聲明：本文來自于微信公眾號三節(jié)課(ID：sanjieke01)，作者：Shopee運(yùn)營官蝦皮、產(chǎn)品經(jīng)理YY，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

三節(jié)課上線新欄目 “今日案例PK”。我們將持續(xù)為你帶來非常具有討論價值的互聯(lián)網(wǎng)案例，并邀請業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行深度解讀。

本期案例解讀，我們邀請到了海外電商 Shopee 的運(yùn)營官蝦皮和 Shopee 的產(chǎn)品經(jīng)理YY兩位內(nèi)部專業(yè)老師，親自為你揭秘 Shopee 增長策略。

期待我們能一起圍繞行業(yè)最新最熱的話題，碰撞出更加多元的認(rèn)知，以及更多角度的思考。

中國互聯(lián)網(wǎng)逐漸過剩，國內(nèi)電商市場已然紅海，而東南亞市場卻正處于全球發(fā)展的快車道中，可謂“遍地黃金”，這也吸引了中國資本去淘金。

數(shù)據(jù)顯示，騰訊持股34.3%的東南亞電商Shopee， 2018 年App下載量超過 2 億，在東南亞主要市場(印尼、越南、馬來西亞)以及臺灣市場購物類App下載均排名第一。

至 2019 年Q2，Shopee季度活躍用戶達(dá)到3. 1 億，月活1. 85 億，相當(dāng)于 6 億東南亞人口規(guī)模的一半。

可見，騰訊投資的Shopee已經(jīng)全面超越由阿里全資控股的Lazada，成為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的購物平臺。

阿里在國內(nèi)作為電商屆的老大，在東南亞市場卻不敵騰訊系的Shopee?我們不妨來思考一下……

本期觀點的精選解讀人有，Shopee的運(yùn)營官蝦皮和產(chǎn)品經(jīng)理YY，一起來看他們的精彩解讀吧~

總的來說，Shopee能在 3 年內(nèi)實現(xiàn)高速增長，我認(rèn)為主要原因有 2 點：

一是洞察當(dāng)?shù)赜脩粝�費習(xí)慣，制定本土化運(yùn)營戰(zhàn)略;

二是為跨境賣家打造一站式跨境解決方案，幫助他們降低成本和風(fēng)險。

下面詳細(xì)聊聊，先說我們對東南亞市場的總體洞察：

東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)最移動化的地區(qū)之一，電商潛力巨大。

如今，東南亞是中國互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)最為熱門的目的地之一。 6 億人口、流量紅利、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善等，都是大家看好這個市場的原因。

預(yù)計 2025 年，東南亞電商市場規(guī)模達(dá) 1530 億美元，整體電商銷售額占整體零售額僅 1-2% ，反觀 2019 年上半年中國電商占社會消費品零售總額超過20%，這也說明了東南亞網(wǎng)購市場有巨大的發(fā)展空間。

所以，近年來，東南亞電商市場也引發(fā)了巨頭們的激烈競爭。

針對東南亞市場的特點，我們也制定了對應(yīng)的增長策略：

一、專注移動端，打造多項互動游戲幫助引流增長

東南亞整體電商流量的72%都來自移動端，東南亞也是全球互聯(lián)網(wǎng)最移動化的地區(qū)之一。所以Shopee抓住這個趨勢，從移動端切入，推出簡潔干凈、易于使用的交互界面，使消費者順暢地使用App每個功能。

此外，為了帶給用戶新鮮有趣的購物體驗，Shopee還推出多項互動游戲強(qiáng)力引流，Shopee社交小游戲裡的Shopee Shake就是其中之一 ，用戶打開 Shopee 后，搖動手機(jī)，就能落下Shopee 金幣(Shopee Coin，一種虛擬貨幣)，此款游戲大大提高了用戶粘性。

另外，Shopee也舉辦過直播答題瓜分獎金活動。

Shopee印度尼西亞和泰國推出了Shopee Quiz， 2018 年 10 月 31 至 11 月 14 日長達(dá)兩周的時間，每天中午 12 點和晚上 9 點開始直播，消費者觀看直播回答有趣的問題，答對就可瓜分巨額Shopee金幣。

二、本土化運(yùn)營增長團(tuán)隊，精準(zhǔn)投當(dāng)?shù)叵�費者所好

東南亞總?cè)丝跀?shù) 6 億，但市場差異極大，語言、宗教、消費偏好不盡相同。因此，為了靈活應(yīng)對不同的市場需求，本土化運(yùn)營成為Shopee貫徹的首要策略，我們在各市場建立本土領(lǐng)導(dǎo)層，吸納本地人才組成運(yùn)營團(tuán)隊。

舉例來說，Shopee成立于 2015 年，在當(dāng)年年底時，我們就針對七個市場，推出了七個不同的App，由熟知當(dāng)?shù)厥袌龅谋就粱�人才�?fù)責(zé)運(yùn)營。

比如說，馬來西亞網(wǎng)購者對價格和折扣十分敏感，所以Shopee在馬來西亞推出了一項名為 “Shocking Sale”的每日促銷活動，保證最低價并免運(yùn)費，吸引消費者購買。

越南 2700 萬千禧一代依賴移動設(shè)備、喜愛個性化購物體驗，Shopee在越南選擇了受歡迎的年輕演員作為品牌大使，并為 “11.11 Shopee超級大促”積極推廣。

此外，Shopee還為印度尼西亞打造了專屬的年度晚會。

本土化不僅限于營銷活動和產(chǎn)品類別，Shopee還積極與當(dāng)?shù)劂y行及物流企業(yè)合作，以確保無縫且高效的購買和交付體驗，讓更多海外消費者接受并適應(yīng)這款產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到增長的目的。

三、利用社交媒體與明星網(wǎng)紅增長引流，抓住年輕人

東南亞人口結(jié)構(gòu)極具特點， 6 億人口約50%在 30 歲以下，其中又以 00 后為主，因此年輕化是一個非常關(guān)鍵的機(jī)會點。

舉例來說，印尼是全球年輕人口占比最高的市場之一，有52%的人口小于 30 歲。此外，年輕人高度依賴社交媒體，根據(jù)統(tǒng)計指出，有 3 億東南亞用戶習(xí)慣使用Facebook獲取生活第一手資訊。Shopee還發(fā)現(xiàn)，東南亞網(wǎng)紅文化非常流行，年輕人熱衷追星。以韓國女子天團(tuán)BLACKPINK為例，其在Youtube視頻上的播放量前十名均為東南亞地區(qū)。

因此，為迎合年輕受眾偏好，Shopee在各市場也邀請本土知名的社交明星強(qiáng)勢引流，比如BLACKPINK。 2019 年，我們還邀請全球足球巨星——克里斯蒂亞諾.羅納爾多(Cristiano Ronaldo， C羅)擔(dān)任Shopee代言人，明星效應(yīng)吸引了大量粉絲，并讓Shopee得到了高度曝光及流量。

Shopee投入了大量資源經(jīng)營主流社交媒體，比如Shopee泰國站的Facebook，粉絲數(shù)量多、活躍度高，其推送內(nèi)容緊貼泰國動態(tài)，投泰國用戶所好。比如明星問答、惡搞視頻、性感大秀。

下圖是在Facebook上發(fā)布的Shopee首支TVC惡搞視頻，引發(fā)了病毒式傳播。

以上是針對消費者的增長策略，除此之外，我們也保證了供給側(cè)的實力，針對賣家，打造了一站式跨境解決方案，幫助賣家以最小的成本和風(fēng)險，實現(xiàn)商品跨境交易。

Shopee為跨境賣家提供賣家孵化、語言翻譯、第三方支付保障和自建物流SLS高效運(yùn)輸?shù)确��?wù)，全方位提升完整的流程體驗，重塑中國出海東南亞B2C生態(tài)2.0。

拿物流來舉例， 2017 年的時候，我們花了很大的人力和物力，搭建完成了自己的跨境物流產(chǎn)品，叫做Shopee Logistic Services，簡稱SLS。我們把中國通往七個市場的最好的服務(wù)商進(jìn)行集成，做出一個最優(yōu)組合。中國的賣家只要把貨發(fā)到Shopee在中國的倉庫，后面所有的事情都是由SLS來接手，在這當(dāng)中把物流風(fēng)險降到最低，把成本降到最低。

總的來說，作為電商平臺，我們做的和其它國內(nèi)電商平臺一樣，主要是服務(wù)好消費者和賣家。只是跨境電商更考驗我們對消費者的洞察能力，以及對賣家側(cè)的物流服務(wù)。

3 年來，Shopee除了GMV方面的增長之外，也獲得了更多中國品牌的信賴，其中不僅有小米、榮耀這些出海先鋒，還有很多品牌，比如網(wǎng)易嚴(yán)選，其實是將 Shopee 作為他們出海的第一站。

我們非常高興能看到越來越多的中國賣家與品牌，進(jìn)入了這個充滿潛力的新世界，希望未來Shopee可以通過提供基于電子商務(wù)的知識、工具和機(jī)會，助力更多賣家從東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)的增長中獲益。

以上，大家有任何問題，歡迎關(guān)注官方微信公眾號：Shopee東南亞領(lǐng)航電商平臺(ID：ShopeeCB)，與我繼續(xù)交流~(完)

大家好，我是YY，Shopee產(chǎn)品經(jīng)理。今天主要跟大家介紹下，Shopee產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊以及在Shopee做產(chǎn)品的一些分享。

先簡單介紹下Shopee，Shopee是東南亞市場領(lǐng)航的電商平臺，總部新加坡，覆蓋新馬泰印菲越臺 7 個國家或地區(qū);用戶量過億，700w賣家，季度訂單量過億， 2018 年GMV103 億美金;新加坡+深圳雙研發(fā)中心， 2017 年正式成立深圳研發(fā)中心，中國跨境招商中心在深圳/上海;電商模式是綜合的，覆蓋C2C+B2C+B2B2C。

Shopee這邊的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊主要是如下：

【深圳】to c、seller、supply chain、Financial Service、Data、Client(客戶端)、Infrastruc-true(運(yùn)維)

【新加坡】listing、promotion、DS、order、financial、marketing等

簡單總結(jié)，mall端相關(guān)主要在新加坡，賣家+供應(yīng)鏈+金融以及客戶端團(tuán)隊相關(guān)主要在深圳。目前深圳研發(fā)中心已經(jīng)近千人。

在Shopee做產(chǎn)品最主要的感受是，會議特別多。

主要是 2 個原因：local特性+跨文化差異。這也是在Shopee做產(chǎn)品，要想實現(xiàn)增長的最大的挑戰(zhàn)。

因為東南亞每個國家都不一樣，所以做產(chǎn)品基本上會遇到“同一個功能點但有不同的需求和特性”的情況，以及大家處于不同的文化環(huán)境，聊起來會很累。

目前Shopee在的東南亞及臺灣 7 個市場，每個國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、人口、政治、民族、文化、交通、工業(yè)化維度都處于不同的水平，導(dǎo)致每個國家或地區(qū)的用戶對于電商的需求都不一樣。

這里舉個例子，新加坡和馬來西亞，按理來說 2 個國家一水之隔(尤其以前還是曾經(jīng)一個國家過)，應(yīng)該會很相近，其實不然。僅從物流的角度來說，如果要送一個包裹，馬來的用戶和新加坡的用戶就有如下不同點：

1. 用戶預(yù)期：新加坡要求快，越快越好。馬來則不然，對快遞的速度要求并沒有那么高。最簡單例子，Amazon在新加坡站點的營銷手段就是物流，Amazon now主打 4 小時達(dá)，而這一點在馬來卻不能很有效。

2. 基礎(chǔ)設(shè)施：新加坡島國，面積小但是交通四通八達(dá)，做快遞的公司很多，提供各種差異化服務(wù)，如果是做B2C，一個點發(fā)全島，半日的很容易。

馬來卻不一樣，馬來天然的區(qū)分成東馬和西馬，以及公路設(shè)施也不是十分好(尤其是在鄉(xiāng)下)，如果是發(fā)運(yùn)點在東馬，一個西馬鄉(xiāng)村訂單過來，最少也要 3 天才能送到。

馬來相對還算好，最差的是印尼，千島之國，公路根本送不了，經(jīng)常還要空運(yùn)或者船運(yùn)。但是印尼空運(yùn)資源也不多。

3. 商品供應(yīng)鏈：新加坡基本沒有工業(yè)，依賴進(jìn)口。電商賣的東西基本靠跨境，馬來不一樣 還是有一些輕工業(yè)基礎(chǔ)，可以實現(xiàn)部分商品的自給自足。當(dāng)然東南亞整體上，都需要中國國產(chǎn)商品的進(jìn)口補(bǔ)充，這一點是有天然需求的。

4. 文化：馬來是穆斯林國家，穆斯林有一個節(jié)日叫齋月，這個節(jié)日一年多次，很長，不能出門，所以他們就在家shopping online。新加坡外來人口也多，但是這一點的比較現(xiàn)代化，基本國慶65、雙十一是購物高潮。

所以，如果做東南亞電商的產(chǎn)品，基本是每一個國家不一樣，一招鮮吃遍天基本不太可能。

那么本土化運(yùn)營就很重要了，每個local國家或地區(qū)都是一個獨立的運(yùn)營增長團(tuán)隊。

面對各種不同的國家和需求，那對于跨文化差異這一方面，做shopee的產(chǎn)品也是很有挑戰(zhàn)的，我們經(jīng)常要解決“不知道local”到“知道local后如何個性化”的這類問題。

所以這一點上，產(chǎn)品在整個研發(fā)-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)的溝通鏈路上會很反復(fù)。但是如果做好了，這也是做東南亞產(chǎn)品的一個最核心的能力。

關(guān)于這一點，分享一個關(guān)于后臺產(chǎn)品的真實故事。

某次我們接了一個大boss的需求要做一個快遞系統(tǒng)，去補(bǔ)充公司在供應(yīng)鏈層面的需求。由于時間很急一個月要求上線，最開始我們參照以往的經(jīng)驗直接做了一版上線，其中有一個地方是運(yùn)費模板(設(shè)計一套可配置的規(guī)則，用于運(yùn)營自由配置如何對一個包裹收費)，我們參照國內(nèi)的規(guī)則是基于區(qū)這一地址級(知識點：五級地址省市區(qū)路樓)作為最小粒度設(shè)置的。

實際上線后發(fā)現(xiàn)有的國家是無法使用的，主要是 2 個原因：

1. 有的國家是 4 級結(jié)構(gòu)，因為他們國家的 3 級結(jié)構(gòu)的地理區(qū)域會很大，按 3 級收費對用戶來說是不公平的，用戶無法接受。

2. 還有一個原因是在某些配置的交互體驗上是純手動頁面配置的，但是有一個奇葩國家印尼，他家的收費按寄件和收件的區(qū)-區(qū)關(guān)系，會有上萬條數(shù)據(jù)，這一點純頁面配置運(yùn)營直接crazy了。

以上的原因就是我們作為產(chǎn)品，對于local國家的地理位置并不熟悉，如果不拿一個地圖放在眼前，是真的無法感知的。

還有很多做的不夠好，其實我們還在努力。

打個最最簡單的例子，印尼人是缺乏讀書的概念的，所以他們不看書，不喜歡看文字。如何基于在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈后臺，如何做出更有效的產(chǎn)品是我們要仔細(xì)鉆研和體驗的。(快遞是勞動密集型，多提升一點單位效率對整體的提升是有很大幫助的)

要想實現(xiàn)增長，本土化是必須。如何做本土化?其實最有效率的方式是與lcoal業(yè)務(wù)合理的協(xié)作方式，當(dāng)然另一方面作為產(chǎn)品需要更懂local，這樣才能做出更有創(chuàng)新的東西。

上述就是shopee在東南亞市場發(fā)展過程中，我們經(jīng)歷的關(guān)于產(chǎn)品、產(chǎn)品增長的一些事情。歡迎大家在三節(jié)課APP與我們進(jìn)行更多的討論。(完)

標(biāo)簽： 阿里 騰訊 Shopee 

版權(quán)申明：本站文章部分自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系：west999com@outlook.com
特別注意：本站所有轉(zhuǎn)載文章言論不代表本站觀點！
本站所提供的圖片等素材，版權(quán)歸原作者所有，如需使用，請與原作者聯(lián)系。