聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)三節(jié)課(ID：sanjieke01)，作者：黃有璨、KyXu，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

本期案例解讀，我們邀請(qǐng)到了三節(jié)課聯(lián)合創(chuàng)始人黃有璨和創(chuàng)業(yè)者KyXu兩位老師，為你解讀明星祝福定制平臺(tái)-WishR星享App的商業(yè)模式，并分析其運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)的核心要點(diǎn)。

期待我們能一起圍繞行業(yè)最新最熱的話題，碰撞出更加多元的認(rèn)知，以及更多角度的思考。

最近，我們發(fā)現(xiàn)一款神奇的APP：WishR星享—明星祝福預(yù)約平臺(tái)。

在這里，只要給出要祝福的對(duì)象和祝福語(yǔ)，你選擇的名人就會(huì)根據(jù)你的要求，送出一段簡(jiǎn)短的祝福視頻。

WishR的運(yùn)營(yíng)思路，其實(shí)模仿自國(guó)外一個(gè)叫Cameo的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)于 2017 年創(chuàng)建，是專門為二、三線明星設(shè)計(jì)的付費(fèi)服務(wù)平臺(tái)。

目前已經(jīng)有超過(guò) 18000 個(gè)名人入駐Cameo，產(chǎn)出了近 30 萬(wàn)個(gè)視頻。Cameo的估值也已經(jīng)超過(guò)了 3 億美元。

Cameo目前也在計(jì)劃推出可以商業(yè)使用的視頻服務(wù)和聯(lián)動(dòng)的商業(yè)合作。因?yàn)槠胀ㄈ诵枰�名人祝福的需求不大，而且成本較高。如果可以商用的話，成本問(wèn)題就可以解決，需求也會(huì)增大。

Cameo理想的最終形態(tài)是簡(jiǎn)化藝人接商業(yè)單的流程，最終取代傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司，成為B2B的名人雇傭平臺(tái)。

這難道是娛樂(lè)圈的新產(chǎn)業(yè)?我們不妨思考一下……

本期觀點(diǎn)的精選解讀人有，三節(jié)課聯(lián)合創(chuàng)始人黃有璨和創(chuàng)業(yè)者KyXu，一起來(lái)看他們的精彩解讀吧~

先拋結(jié)論——粗想了下，感覺(jué)WishR的模式還是挺有可能成立的。

說(shuō)下思考邏輯。

一款服務(wù)型產(chǎn)品的商業(yè)模式能否成立，核心可能要分別看下需求和供給兩方面——

首先，需求側(cè)是否批量存在某些比較趨同，而非比較離散的需求;

其次，在供給側(cè)，整個(gè)供給側(cè)的所有流程、服務(wù)體驗(yàn)等能否標(biāo)準(zhǔn)化。

以上兩點(diǎn)，任何一點(diǎn)不具備，這個(gè)商業(yè)模式都很難成立。

如果大家有印象的話，類似的以“售賣特定人群的閑置時(shí)間提供服務(wù)”為主要概念的產(chǎn)品，在過(guò)去有過(guò)不少，例如豬八戒、在行、時(shí)間拍賣，甚至是我自己曾經(jīng)參與的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“第九課堂”等等都在此列，這些產(chǎn)品有的發(fā)展得還可以，有的則不僅如人意。

這當(dāng)中，核心也在于上述 2 點(diǎn)。

不妨以發(fā)展不那么盡如人意的“在行”為例做一些說(shuō)明。

我是在行早期的核心用戶，曾經(jīng)在在行上被約過(guò)幾十次，我會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些約我的人的需求是完全不同的。有的人就想見(jiàn)見(jiàn)面膜拜下所謂大神，有些人是想來(lái)挖你，有的人的需求則有個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題要解決希望做個(gè)咨詢……

所以，在行的需求側(cè)，用戶的需求極其離散。

并且，在行的供給側(cè)從服務(wù)體驗(yàn)、流程等方面來(lái)說(shuō)，也不夠標(biāo)準(zhǔn)。在行是一個(gè)“線上約見(jiàn)，線下見(jiàn)面”的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在行在供給側(cè)的供給要素除了線上約見(jiàn)流程之外，還有線下環(huán)境、交通便利性、被約見(jiàn)人的時(shí)間等等。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些供給要素中，有很多都是特別不可控的。我舉幾個(gè)例子你感受下——

我約了個(gè)人，他讓我在他們特別臟亂差、滿地蟑螂的辦公室見(jiàn)面，我是不是很不爽?

我約了個(gè)人，他選擇了個(gè)很隱僻的咖啡廳，我到了附近找了半小時(shí)都沒(méi)找到，特別崩潰，怎么辦?

我約見(jiàn)了個(gè)人，本來(lái)說(shuō)聊 1 小時(shí)，中間聊到 30 分鐘左右ta接了個(gè)電話說(shuō)臨時(shí)有個(gè)急事必須得走了，這時(shí)候怎么辦?

一旦在供給側(cè)的各種供給要素變量很多，特別不標(biāo)準(zhǔn)，你的整個(gè)服務(wù)和交付過(guò)程都很容易失控。

而需求側(cè)的不標(biāo)準(zhǔn)和供給側(cè)各種供給要素的不可控，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)模式不可規(guī)�；�。

以上，是很多類似項(xiàng)目之所以不能成功的核心原因。包括我曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“第九課堂”，也一樣。

接下來(lái)可以用這個(gè)邏輯審視下 wishR 這款產(chǎn)品。

首先，在需求側(cè)，我的感受是：需求一定存在，且比較有概率能夠把需求標(biāo)準(zhǔn)化。

我腦海中第一時(shí)間至少能浮現(xiàn)出來(lái)這樣幾類典型的需求場(chǎng)景——婚禮上需要個(gè)明星祝福、企業(yè)需要拍個(gè)For傳播的病毒視頻等。

我認(rèn)為，上述的需求是持續(xù)存在的。從這個(gè)角度，假使我們把用戶需求定位成「我要找一些二三線的明星來(lái)幫助我來(lái)拍個(gè)短視頻，應(yīng)用到一些特定場(chǎng)景里」的話，需求還是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的。

無(wú)非，再要更極致做一步的話，我們可能需要把“特定場(chǎng)景”也進(jìn)一步明確和標(biāo)準(zhǔn)化，比如上述提到的企業(yè)需要找二三線明星背書(shū)拍傳播小視頻的場(chǎng)景。

當(dāng)然，這樣的需求能夠承載的市場(chǎng)規(guī)模和體量不好說(shuō)，但至少在需求側(cè)應(yīng)該是較為標(biāo)準(zhǔn)明確的。

再?gòu)墓┙o側(cè)來(lái)看。這類產(chǎn)品的供給和服務(wù)流程主要都在線上完成，其供給要素主要也就是平臺(tái)、工具和技術(shù)，這里面最大的難點(diǎn)其實(shí)是，如何限制約束需求方的需求，保證其不要太散亂，以及如何讓明星們可以快速拍出符合需求方需求的視頻。而隨著現(xiàn)有的手機(jī)視頻拍攝工具和功能越發(fā)強(qiáng)大和成熟，我認(rèn)為上述兩個(gè)問(wèn)題都不難解決。

倒是有一個(gè)小問(wèn)題：如果是要服務(wù)于企業(yè)的話，可能對(duì)于視頻內(nèi)容的“策劃”會(huì)是一個(gè)目前看起來(lái)還沒(méi)那么容易直接通過(guò)工具就能標(biāo)準(zhǔn)化的需求，有可能需要附加某些增值服務(wù)來(lái)解決。

不過(guò)，總而言之，如果需求和供給都比較穩(wěn)定和標(biāo)準(zhǔn)，這樣的模式就能成立。在這款產(chǎn)品上，我對(duì)于這兩個(gè)問(wèn)題還是較為積極的。

接下來(lái)再簡(jiǎn)單探討下第二個(gè)問(wèn)題：如果要運(yùn)營(yíng)這樣一款產(chǎn)品，其運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)方面的要點(diǎn)和爆發(fā)點(diǎn)是什么?

我的結(jié)論和思考很簡(jiǎn)單——

抓準(zhǔn)場(chǎng)景，拍一些契合產(chǎn)品主要服務(wù)場(chǎng)景，且具有傳播性的內(nèi)容，滿世界去傳就完了。

我舉例，假如在“服務(wù)企業(yè)拍一些For傳播的病毒小視頻”方面，有企業(yè)找了羅家英、徐錦江、萬(wàn)梓良等各自身上都自帶某些話題屬性的明星，各自都拍了一些形式有趣的短視頻(比如讓羅家英扮演唐僧為我們高歌一曲，讓徐錦江扮做黑道大哥范的給我們講幾句話等等)，甚至是又做了一些混剪，讓視頻本身變得很有趣味和傳播性，這樣的視頻一旦傳開(kāi)了，產(chǎn)品的增長(zhǎng)一定是自然而然的。

而在“怎么能持續(xù)拍出來(lái)一些傳播性很好的視頻”方面，這個(gè)產(chǎn)品可玩的空間還是挺大的。

這里面有幾個(gè)可思考的要素：

一是人，也就是找什么樣的人來(lái)拍。一定是那些有話題性的人更容易火，例如我們提到的羅家英;

二是視頻本身的內(nèi)容自帶的話題，例如讓羅家英改編演繹某首最近流行爆火的“神曲”，二者可能會(huì)有疊加效應(yīng);

三則是產(chǎn)品本身的特定服務(wù)場(chǎng)景。也就是說(shuō)，如果產(chǎn)品本身在需求側(cè)的覆蓋上主要面向的是婚禮祝福場(chǎng)景，那你拍出來(lái)的視頻一定要讓大家知道這個(gè)東西是用來(lái)做婚禮祝福的，這樣才能做到視頻傳出去后大家看到視頻后很自然就能意識(shí)到你的產(chǎn)品是干嘛的，從而吸引有需求的人成為你的用戶。

所以，總結(jié)下。

wishR的商業(yè)模式有機(jī)會(huì)成立，但供需兩端都需要滿足標(biāo)準(zhǔn)化的前提。

抓住服務(wù)場(chǎng)景，找到一批能有傳播性的人，把短視頻本身的話題和形式做得足夠吸引人且足夠有傳播度，可能會(huì)是這樣一款產(chǎn)品在解決好了產(chǎn)品基礎(chǔ)服務(wù)能力和定位之后，實(shí)現(xiàn)低成本大增長(zhǎng)的核心。

1. 從需求和供給角度來(lái)看，這種商業(yè)模式成立

前有國(guó)外的 Cameo 做得風(fēng)生水起，個(gè)人認(rèn)為明星祝福視頻這個(gè)事從需求角度，其實(shí)已經(jīng)不需要太多討論。

并且連帶地，明星為什么要通過(guò)這種方式來(lái)賺外快，而不是其他方式，個(gè)人認(rèn)為也已經(jīng)有個(gè)大概的定論。

從需求角度來(lái)講，朋友之間愿意贈(zèng)送對(duì)方喜歡的 idol 視頻，下沉市場(chǎng)里也會(huì)有人愿意花大價(jià)錢來(lái)買明星新婚祝福視頻“充場(chǎng)面”等等……

從供給角度來(lái)講，明星一次性錄制多段大同小異的視頻，不占時(shí)間。作為給粉絲的回饋，不傷形象。這比起張家輝做貪玩藍(lán)月廣告，是更為穩(wěn)妥的變現(xiàn)方式。

2. 運(yùn)營(yíng)核心：要應(yīng)對(duì)領(lǐng)啟動(dòng)及快速擴(kuò)張帶來(lái)的挑戰(zhàn)

由于本人曾經(jīng)想過(guò)要做這件事，就從自己角度出發(fā)，寫一下我認(rèn)為做這件事可能遇到的一些挑戰(zhàn)，以及對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)吧。

1)冷啟動(dòng)

由于 Cameo 模式不適合找當(dāng)紅流量明星(他們也不缺錢)而是更加適合腰部明星，所以冷啟動(dòng)的時(shí)候，至少需要某一領(lǐng)域的一批明星來(lái)坐鎮(zhèn)，而不膩只找一兩個(gè)人。比如把《愛(ài)情公寓》的主演都拉來(lái)，或許可以。

但同時(shí)，冷啟動(dòng)的時(shí)候，明星經(jīng)紀(jì)人也不會(huì)信任你可以拉來(lái)足夠多的的訂單，如果明星出臺(tái)，卻叫好不叫座，那么是有損形象的。所以平臺(tái)需要一些資金來(lái) “兜底”。如果第一批售賣情況不好，商業(yè)上和名聲上，都會(huì)受損。

2)快速擴(kuò)張

無(wú)論是商業(yè)模式，還是技術(shù)難度，這類產(chǎn)品都可以說(shuō)是沒(méi)有壁壘的。

我認(rèn)為核心壁壘其實(shí)除了明星相關(guān)的資源之外，另外就是花錢的能力。

因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒(méi)有壁壘，那么必然涉及到，如果第一波反應(yīng)不錯(cuò)，后面馬上騰訊、阿里、頭條要來(lái)抄你怎么辦。

這就需要迅速拿到一大筆錢，來(lái)搞定大量的明星來(lái)入駐，并且需要投放廣告來(lái)建立品牌效應(yīng)。

也就是說(shuō)，建立壁壘實(shí)際上要靠 “極短時(shí)間內(nèi)搞定供給端和需求端”。

不僅團(tuán)隊(duì)里要有做過(guò)投放、品宣的人才，還要有快速融到大量資金的 to VC 能力，我覺(jué)得這是非�？简�(yàn)團(tuán)隊(duì)的。

至于爆發(fā)點(diǎn)在哪，反倒簡(jiǎn)單。把蒼井空拉來(lái)祝你成功追到女朋友、把李佳琦拉來(lái)幫你住女朋友生日快樂(lè) …… 只要有供給端資源，孵化爆發(fā)案例不是一件難事。

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標(biāo)簽： WishR星享 APP運(yùn)營(yíng) 明星定制 

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