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2個月,5倍新客增長!別人家的增長都是怎么做的

2019-11-21    來源:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理公眾號

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數(shù)據(jù)分析,產(chǎn)品,創(chuàng)業(yè),互聯(lián)網(wǎng)

聲明:本文來自于微信公眾號 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理(ID:woshipm),作者:Kevin,授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

相信對于做過增長的同學(xué)來說,拼團這個工具并不陌生?赡苓有不少同學(xué),專門運營過這個工具,只是效果并不太好。

“拼團的商品大同小異,不吸引人了”、“這個工具被用得太久了,沒效果了”等等原因,不絕于耳。

當然有這些客觀原因,但我還看到更多的原因,是很多同學(xué)不知道如何做增長運營——拼團運營得不好,只是呈現(xiàn)出來的一點表象。

年初,我曾在每日優(yōu)鮮運營過拼團這個工具, 2 個月的時間,這個渠道貢獻的新客數(shù)比之前增長了 5 倍

今天給大家拆解這個拼團運營案例,試著通過這一個小點,將我這幾年增長運營的核心方法之一分享給大家,希望對大家有所啟發(fā)。

———— / B E G I N / ————

 理論知識 

1. 拼團的核心指標是什么?

對拼團來說,首先我們要確定這個工具給平臺的價值是什么?是幫平臺帶來更多的新客,還是召回更多的老客購買。

如果是拉新,那要玩的就是老帶新團,老帶老團就沒有意義。

咱們今天講的是拉新。

大多數(shù)新客增長的核心指標有 3 個: 新客數(shù)、質(zhì)量和CAC。

2. 哪些指標在影響核心指標?

有了核心的指標,接下來就要思考:是什么指標在影響核心指標的變化。

以每日優(yōu)鮮的拼團路徑為例:

我們可以看到:從打開APP到拼團成功,一共有 8 個主要頁面,對應(yīng)出來 8 個相關(guān)指標,形成一個漏斗。

我們單獨拿出來其中任意一個指標,例如:第 2 個指標-活動頁UV;活動頁UV可能來自首頁的 icon / Banner / 開屏 / Push等等——這樣又可拆出來約 5 個影響活動頁UV的相關(guān)子指標。

如果把每一個指標都拆出來,就在新客數(shù)量(轉(zhuǎn)化漏斗)這一部分,我們可能就要看 30 個以上的數(shù)據(jù)指標;再加上 2 個復(fù)購的指標(我們暫時只看 7 日復(fù)購率和M1 留存率,不同行業(yè)復(fù)購指標可能有所不同), 3 個影響CAC的指標(成團人數(shù)、參團價格、商品成本)。

這個老帶新團的轉(zhuǎn)化漏斗指標(不含商品漏斗指標),可能會涉及 40 個以上的相關(guān)指標,形成一個老帶新拼團的指標體系讓我們?nèi)ミ\營。

在這里我想說的是:大家可能都知道漏斗的概念,但是我們是否有“把概念變成知識和工作”的習慣?

所謂自己學(xué)到的知識,就是我們在遇到具體的問題時,能夠有自己的邏輯和方法論。

3. 如何觀察這么多的指標?

這么多指標是觀察不過來的。

這時候,就需要將前面的40+的指標進行提煉為 4 個重要的轉(zhuǎn)化率(活動入口率、開團率、成團率、回流率)和幾個核心指標,形成下圖,而其他 30 幾個影響轉(zhuǎn)化率的子指標在我們具體優(yōu)化中將起到大作用:

通過這張圖,我們可以:

  1. 清晰地看到近 7 日的數(shù)據(jù)趨勢及動作,甚至可以去保存過去 1 年的數(shù)據(jù)和對應(yīng)的動作;

  2. 某一日數(shù)據(jù)降低,可以去快速定位是哪一個指標影響了核心指標的變化;

  3. 橫向展開工作表的時候,可以定位影響核心指標變化的原因。

見過太多小伙伴,不知道數(shù)據(jù)為什么漲了,也不知道數(shù)據(jù)為什么掉了;每天都很忙,但是一周回顧過來,好像也沒有很大產(chǎn)出,以至于對工作、對未來都很焦慮。

我一直相信:這部分小伙伴只是沒有系統(tǒng)的方法,掌握了方法,有意識地去做,就能掌控自己運營的產(chǎn)品,并預(yù)測70%以上的數(shù)據(jù)變化,成為一個牛逼的運營。

4. 如何去提升核心指標?

一個指標一個指標地深耕。

這里以新客數(shù)量為例,給大家進行講解:

首先,我們確定新客數(shù)量是怎樣來的?

新客數(shù)量 = 大盤UV x 活動入口率 x 開團率 x 回流率 x 成團率

提高 “ = ” 右邊的任何一個指標,結(jié)果都會提高——相信運營的同學(xué)都知道這一點。

差別在于:面對日復(fù)一日的重復(fù)運營、流量紅利的消失、拼團工具的濫用,很多同學(xué)覺得左邊的指標是提高不了的;而一個高手,是相信并且有辦法讓結(jié)果提高的。

 具體講解 

(數(shù)據(jù)做過脫敏處理)

關(guān)鍵指標1:大盤UV如何提升

1)拆解大盤UV

第一層:大盤UV的提高分為站內(nèi)UV的提高和站外UV的提高;

第二層:站內(nèi)UV的提高又分為Push主動觸達、產(chǎn)品功能吸引用戶來訪;站外UV的提高,又分為XXX(這里不多列舉,理解思路即可);

第三層:觸達又分短信、Push等等。短信又可以研究,時間(早中晚)、內(nèi)容(利益、關(guān)懷、有趣等)哪一種效果更好?

2)操作示例

(僅示例,實際還有很多可提升的策略)

目標:大盤UV漲2000。

現(xiàn)狀:老用戶回訪反饋的問題。

思考:

  • 引來外部流量;

  • 讓老用戶回訪變多。

略:

  • 本地有一些不太出名的KOL,我能不能利用拼團優(yōu)惠、聊感情、聊品牌共贏,找他們免費發(fā)發(fā)軟文?

  • 附件有一個xx影院,我能不能幫助他們發(fā)一條Push,換一些免費的電影票,吸引用戶來抽獎?


標簽: 用戶增長 增長黑 

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