聲明：本文來自于微信公眾號(hào)見實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見實(shí)，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

“接下來兩年，我們要把進(jìn)貨這二十個(gè)億的生意拿下�！被ㄌ镄№瑒�(chuàng)始人曹雪估算著自己的規(guī)模這件事情。

2015 年上線的「花田小憩」App，現(xiàn)已成為花店行業(yè)最大的流量入口，有 200 萬下載用戶， 50 萬注冊(cè)用戶。而上線 2 年的「花田小憩研究社」，號(hào)稱“可移動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)花藝研究社”，已成為花店業(yè)最大的行業(yè)教育平臺(tái)，行業(yè)B端占有率30%�；ㄌ镄№�覆蓋了行業(yè)50%的新花店，全國(guó)一共 10 萬家花店，花田小憩的用戶就有 2 萬家，一家店一年最少進(jìn)貨 10 萬， 2 萬家店至少就是 20 億。

曹雪則在花藝界有著 10 年的從業(yè)經(jīng)歷，在和見實(shí)長(zhǎng)聊時(shí)，曹雪提到自己在做的這件事：在花店這個(gè)垂直細(xì)分行業(yè)，針對(duì)精準(zhǔn)人群的精準(zhǔn)需求，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不斷將公域流量中的用戶，吸引分流到私域流量中去。

其中，曹雪反復(fù)強(qiáng)調(diào)到了“用戶需求”這個(gè)詞，從最開始解決用戶的學(xué)習(xí)需求、訂單需求，到解決用戶的進(jìn)貨需求。曹雪始終把用戶的需求放在第一位，并有著自己獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)理念“聚、篩、拆”三步驟和獨(dú)特的社群運(yùn)營(yíng)思維。

“聚、篩、拆”三步驟，先把對(duì)花這件事感興趣的人聚到一起，再?gòu)闹泻Y選出高凈值付費(fèi)用戶，針對(duì)不同的細(xì)分用戶，提供不同的精準(zhǔn)服務(wù)。從「花田小憩」到「花田小憩研究社」再到「花生餡」，從普通用戶到付費(fèi)用戶再到付費(fèi)用戶中的花店老板。曹雪針對(duì)每個(gè)人群，分別解決了他們的需求痛點(diǎn)。

在由高凈值付費(fèi)用戶組成的 12 個(gè)將近 6000 人的微信群聊中，曹雪給每個(gè)群賦予了“村落文化”， 1 個(gè)鎮(zhèn)長(zhǎng)， 12 個(gè)村長(zhǎng)， 6000 村民。兩年前的群到現(xiàn)在還很活躍，群里每個(gè)人的認(rèn)同感和歸屬感都很強(qiáng)。 3 天 30 萬流水的會(huì)員卡， 2 天95%的售票率，甚至還有十幾個(gè)用戶續(xù)了十年的會(huì)費(fèi)，這就是「花田小憩小鎮(zhèn)」的“戰(zhàn)斗力”。

接下來，還是讓我們回到和曹雪的對(duì)話中，聽他講講那些私域流量的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)、經(jīng)驗(yàn)以及踩過的坑吧，看看我們能夠借鑒哪些。

如下，Enjoy：

見實(shí)：目前在行業(yè)中的占有率怎么樣?

曹雪：花店行業(yè)其實(shí)很小，但我們?cè)谛袠I(yè)的占有率還挺大�！富ㄌ镄№�研究社」App已成為花店業(yè)最大的行業(yè)教育平臺(tái)，行業(yè)B端占有率是30%。「花田小憩」App是行業(yè)最大流量入口，有 200 萬用戶。

我國(guó)花店一共 10 萬家，我們的用戶就有 2 萬家，而且超過50%的新花店都在我們這里，再過兩年這個(gè)比例還會(huì)增長(zhǎng)，我們還會(huì)在 2020 年開 100 家「花生餡」門店。

見實(shí)：取得這些成績(jī)，主要做了哪些事?

曹雪：我們做的第一件事是“聚”，這個(gè)行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣，極度地垂直細(xì)分，用戶特別難找，所以我們先用App和公眾號(hào)把有興趣的用戶聚在一起。

第二件事情是“篩”，用App和群篩選出高凈值用戶、付費(fèi)用戶。

第三件事情是“拆”，根據(jù)用戶的不同能力，分出不同的角色，比如KOL、精準(zhǔn)付費(fèi)用戶、剛進(jìn)入行業(yè)零到三年的用戶等，看他們的需求是什么?我們能對(duì)他們傳遞什么價(jià)值主張。

見實(shí)：怎么用App聚起這一群對(duì)花感興趣的人?

曹雪：花田小憩的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很強(qiáng)，剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人，有超過30%一定會(huì)下載我們的App。因?yàn)槲覀兊腁pp代表一種正能量的生活方式，所以被各大手機(jī)廠商推薦過，像蘋果、小米、OPPO、VIVO、華為，它在應(yīng)用市場(chǎng)很火，很多感興趣的人就會(huì)去下載。

見實(shí)：App總用戶目前有多少?

曹雪：下載用戶200萬，注冊(cè)用戶 50 萬，付費(fèi)用戶 2 萬多，每個(gè)月都在增長(zhǎng)。我們付費(fèi)用戶的月活基本上是90%，人均使用時(shí)長(zhǎng) 30 分鐘到 50 分鐘左右，相當(dāng)于每個(gè)月都會(huì)來看兩、三個(gè)視頻。

見實(shí)：先聚后篩，篩出高凈值付費(fèi)用戶之后，會(huì)做什么?

曹雪：會(huì)去建群。我們目前有 12 個(gè)群，一個(gè)群將近 500 人。我們兩年前的群還很活躍，活躍度能保持在旺盛期的20%，一旦有大事就會(huì)炸開鍋，退群的人加起來不超過十個(gè)。我們做一場(chǎng)活動(dòng)的參與率，基本上能達(dá)到15%。

見實(shí)：兩年前的群還這么活躍，有什么運(yùn)營(yíng)方法?    

曹雪：我們給每個(gè)群做了群文化，當(dāng)一個(gè)群超過 300 人時(shí)，就會(huì)發(fā)起群文化，也就是村落文化。大家可以通過毛遂自薦或投票選舉的方式來競(jìng)選村長(zhǎng)，然后集思廣益給這個(gè)村起個(gè)名字，再設(shè)計(jì)一個(gè)專署的Logo，最后由村長(zhǎng)帶領(lǐng)這個(gè)群(村)發(fā)家致富。

我們把所有村長(zhǎng)放在一起，稱之為「花田小憩小鎮(zhèn)」，我是鎮(zhèn)長(zhǎng)，所有的事情會(huì)先對(duì)村長(zhǎng)發(fā)布，再由村長(zhǎng)對(duì)下面發(fā)布。

「花田小憩」各村落排名截圖

見實(shí)：大家一般會(huì)選哪種人當(dāng)村長(zhǎng)?

曹雪：村民和村長(zhǎng)關(guān)系其實(shí)很純潔，誰回答問題多，誰對(duì)大家有幫助，大家就會(huì)選誰當(dāng)村長(zhǎng)。我們目前有 12 個(gè)村長(zhǎng)，每次有線下活動(dòng)時(shí)，這些村長(zhǎng)就會(huì)幫我們組織，比如找活動(dòng)場(chǎng)地、簽到等，村長(zhǎng)平常也會(huì)自發(fā)組織一些聚會(huì)、學(xué)習(xí)。

我們對(duì)村長(zhǎng)也很好，比如村長(zhǎng)在參加線下活動(dòng)和課程時(shí)可以免費(fèi)或有優(yōu)惠等。今年的頒獎(jiǎng)盛典，我們會(huì)給每個(gè)村長(zhǎng)頒一個(gè)類似勞模獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，還會(huì)單獨(dú)選出 3 個(gè)最活躍，表現(xiàn)最好的村子頒發(fā)“最佳村落獎(jiǎng)”。

見實(shí)：各個(gè)村子之間怎么比拼?

曹雪：群里每個(gè)人通過去App學(xué)習(xí)、寫作業(yè)、參加線下活動(dòng)、邀請(qǐng)好友加入會(huì)員等途徑，就可以獲得學(xué)分，學(xué)分總排名第一的會(huì)得到實(shí)物或虛擬獎(jiǎng)勵(lì)。

之前有一個(gè)村覺得自己排名低，然后每天學(xué)習(xí)，結(jié)果三個(gè)月直接沖到了第二名，特別猛。有的村經(jīng)常學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)是第一，有的村就沒有人學(xué)，越來越差，因?yàn)榭赡艿搅说谌�年，大家確實(shí)沒什么需求了。一個(gè)群一旦變成死群，就很難復(fù)活，會(huì)慢慢淘汰掉，但不斷會(huì)有活躍的新用戶進(jìn)來。   

見實(shí)：怎么想到了“村落文化”這個(gè)玩法?

曹雪：我們有了 6 個(gè)群后，才想到的這種游戲化玩法。我平時(shí)比較喜歡看像《游戲化思維》這樣的書，有時(shí)候也打打游戲，經(jīng)常思考游戲?yàn)槭裁醋屓松习a?發(fā)現(xiàn)游戲中會(huì)有公會(huì)文化，大家都需要?dú)w屬感，都需要朋友，一個(gè)人玩會(huì)特別無聊，但有一群人就能堅(jiān)持下去。所以我們?cè)嚵艘幌拢�陰差陽錯(cuò)就成功了。

見實(shí)：除了“村落文化”外，還有哪些保持活躍的運(yùn)營(yíng)玩法?

曹雪：一、共創(chuàng)價(jià)值和共享價(jià)值特別重要，不共創(chuàng)就一定沒有共享。只是個(gè)人單一的輸出，然后別人簡(jiǎn)單享受，并沒有太大意義。

群成員會(huì)在群里提出自己遇到的真實(shí)問題，村長(zhǎng)和其他人會(huì)給出解決方案，這個(gè)過程中，大家都輸出，然后大家都享受，所有人都會(huì)黏在這上面，這個(gè)群就會(huì)非常火。

二、每周三晚上八點(diǎn)，我們會(huì)請(qǐng)一個(gè)行業(yè)大牛講一小時(shí)的課，所有群免費(fèi)轉(zhuǎn)播，以前一節(jié)課是兩百塊錢左右，現(xiàn)在免費(fèi)，大家也會(huì)很積極參與。

三、我們有大量線下活動(dòng)。如果某個(gè)城市的用戶超過六百人了，我們就在這做線下活動(dòng)，一定會(huì)爆滿。有些用戶在群里從來沒有說過話，當(dāng)你線下見過他之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)接下來半年，他在群里會(huì)非�；钴S。

四、群里還會(huì)有些促銷、拼團(tuán)活動(dòng)，也會(huì)提高大家的活躍度。

大多數(shù)人都有量，但這個(gè)流量不是流動(dòng)的，也就是說用戶加了群之后，再也不會(huì)打開，我們稱之為“死流量”。我們通過這些方式把用戶變成優(yōu)質(zhì)的活躍流量，這樣私域流量才能真正發(fā)揮價(jià)值。

見實(shí)：為什么會(huì)認(rèn)為你們的玩法也是私域流量玩法?

曹雪：我們?cè)诨ǖ赀@個(gè)垂直細(xì)分行業(yè)，針對(duì)精準(zhǔn)人群的精準(zhǔn)需求，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。并隨著用戶的不斷增加和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的不斷加強(qiáng)，不斷吸取公域流量到自己的私域流量。

見實(shí)：私域流量里成員的付費(fèi)率怎么樣?

曹雪：我們做活動(dòng)時(shí)，大家都很期盼。比如我們辦年度嘉年華，前 4 排的VIP票是1280，后邊位置是880，兩天時(shí)間就把95%的票全賣光了。

我們有很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)零到三年的用戶，他們其實(shí)都缺一些工具書去認(rèn)識(shí)花材，所以我們就給每人送了一本，但是得再續(xù)一年 300 的會(huì)員，然后 3 天時(shí)間續(xù)了 1000 張卡， 3 天做了 30 萬流水。

還有我們的全國(guó)讀書會(huì)，我?guī)Т蠹胰プx一本書，一個(gè)站點(diǎn)有 80 張票，一張 298 元，四個(gè)小時(shí)賣空。因?yàn)橛脩艉苄湃挝覀儯�這種信任關(guān)系就是通過共建文化而來的。

見實(shí)：復(fù)購(gòu)率呢?

曹雪：一個(gè)用戶的平均復(fù)購(gòu)區(qū)間是 3 年，因?yàn)?3 年后基本上可以獨(dú)立完成所有的作品，也比較擅長(zhǎng)基本的商業(yè)模式和管理。我們幫用戶解決了怎么選址、開店、插花、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、管理等問題后，他就會(huì)進(jìn)入我們的下一個(gè)階段，「花生餡」階段，我們每一個(gè)階段都有自己的價(jià)值。

見實(shí)：「花生餡」階段，主要服務(wù)哪些用戶?

曹雪：「花生餡」是一個(gè)進(jìn)貨平臺(tái)，我們今年6、 7 月剛上線，只有會(huì)員能在里邊買東西。我們?cè)谠瓉淼幕ㄋ噽酆谜吆凸ぷ髡咧�，只篩了花店老板出來。上線三個(gè)月，純2B的注冊(cè)用戶有 3000 多人，付費(fèi)用戶有 800 多人，基本上是25%的轉(zhuǎn)化率，人均消費(fèi)三、五百，一天流水最多的時(shí)候有 4 萬。  

見實(shí)：接下來還有什么打算?

曹雪：我們的用戶有兩萬家店，一家店一年最少進(jìn)貨十萬，我們接下來要把這二十個(gè)億的生意拿下。

我們計(jì)劃 2020 年在中國(guó)做 100 家線下批發(fā)加盟店，店名就叫花生餡，今年 12 月份馬上就會(huì)有了，每家店都是智慧門店，比如所有VIP都會(huì)通過人臉識(shí)別拿到訂單等等，我們?nèi)豪镉小坝脩羲季S”的村長(zhǎng)和村民優(yōu)先加盟。

見實(shí)：怎么會(huì)想到做線下供應(yīng)鏈?

曹雪：這也是用戶的需求，用戶對(duì)很多線下品牌并不信任，批發(fā)商也不知道用戶想要什么。而我們做出來的東西，用戶都很喜歡，他們會(huì)拿我們的照片去賣，我們也會(huì)教他們?nèi)プ�，剛好也把這個(gè)商品再賣給他們，而且價(jià)格比市場(chǎng)上還便宜。

我們做出來的東西又好、又便宜、又流行，而且用戶又很信任我們。我們目前解決了零到三年花店用戶的需求，三年之后，用戶繼續(xù)跟著我們的理由可能就是我們的貨，所以我們要解決供應(yīng)鏈。我們現(xiàn)在有五千個(gè)SKU，用三個(gè)月簽了 35 家工廠，他們年產(chǎn)值加起來是 5 個(gè)億。

我們是一個(gè)產(chǎn)業(yè)賦能公司，我們?yōu)橛脩魟?chuàng)造真正的財(cái)富。如果我們要做更大模塊的增長(zhǎng)，再往下就是產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的流量基本都在我們手上。

見實(shí)：之前有沒有踩過什么大坑?

曹雪：坑特別多，比如蘋果下架了我們的App四個(gè)月，因?yàn)閷?duì)規(guī)則不了解，虛擬物品必須通過蘋果支付，我們不知道，然后被干掉了四個(gè)月。創(chuàng)業(yè)沒有幾個(gè)不苦的，但是誰咬牙做到最后，誰就是老大。

見實(shí)：有什么心得可以分享給其他創(chuàng)業(yè)者?

曹雪：一、活著就好，如果你真做得下去，那就好好活著，堅(jiān)持就有希望。創(chuàng)業(yè)中真正的放棄，只有一點(diǎn)，就是創(chuàng)始人放棄了。

二、要深挖用戶的真實(shí)需求，這是讓一個(gè)公司活下來的根本。一定要知道用戶想要什么，在用戶想要的那個(gè)里面，找到市場(chǎng)最大的產(chǎn)品，把那個(gè)產(chǎn)品的功能做到性價(jià)比最好，然后給到用戶。

公司成立的目的是為社會(huì)帶來價(jià)值，公司規(guī)模不重要，用戶需求的大小才最重要。

標(biāo)簽： 私域流

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