聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見(jiàn)實(shí)(ID：jianshishijie)，作者： 常丹，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

靈魂拷問(wèn)。裂變送錢(qián)給用戶(hù)的使命是什么?答案就在楊毓杰、黃鵬升、楊磊這三位增長(zhǎng)大神的對(duì)話(huà)中。

楊毓杰，每日優(yōu)鮮首席增長(zhǎng)官，上任 3 個(gè)月，用戶(hù)周活躍度提升了 4 倍。

黃鵬升，tyrtryCEO， 2018 年僅通過(guò)兩個(gè)小程序：trytry試用和trytry福利，用 2 個(gè)月獲得 1000 萬(wàn)用戶(hù)。

楊磊，步數(shù)寶產(chǎn)品負(fù)責(zé)人， 7 月 20 日在見(jiàn)實(shí)私享會(huì)上告訴我們：注冊(cè)用戶(hù)已突破 7000 萬(wàn)，這個(gè)成績(jī)僅用一年多點(diǎn)的時(shí)間。

回到裂變送錢(qián)這件事情上，同樣是給用戶(hù)錢(qián)，怎么送，送的結(jié)果是怎樣的?意見(jiàn)的不同也在他們?nèi)�位�?duì)話(huà)中出現(xiàn)了。

黃鵬升認(rèn)為：很多用戶(hù)窮但不傻，不要套路他，給用戶(hù)錢(qián)就踏實(shí)地給，但送錢(qián)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是送一塊錢(qián)出去要回來(lái)兩塊錢(qián)。他還提供了一組有意思的數(shù)據(jù)： 8 個(gè)多億網(wǎng)民里面，對(duì) 92 塊錢(qián)這個(gè)數(shù)字敏感的用戶(hù)是4. 3 億。如果想要穿透這4. 3 億網(wǎng)民，他總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)是：極簡(jiǎn)、建立信任、快樂(lè)分享，這三點(diǎn)做好裂變。

楊毓杰認(rèn)為：發(fā)錢(qián)鼓勵(lì)用戶(hù)裂變分享背后的本質(zhì)不是錢(qián)。每日優(yōu)鮮用戶(hù)在乎的是，一、虛榮心，二、快樂(lè)分享。這是他們?yōu)殄X(qián)而行動(dòng)的動(dòng)力。

裂變玩法的底層都一樣，只不過(guò)因產(chǎn)品所服務(wù)人群的不同，導(dǎo)致思路不同，玩法不同，但作為扛大旗的增長(zhǎng)老大們對(duì)一個(gè)事情是共鳴的，就是保證收入大于支出為前提。

但執(zhí)行起來(lái)的邏輯不同之處又有很多，如黃鵬升做裂變的底層邏輯是，不管裂變多少用戶(hù)過(guò)來(lái)，千萬(wàn)要記得一句話(huà)：你的收入要大于你的支出，因?yàn)槟阋獟甑藉X(qián)。

那么，每日優(yōu)鮮楊毓杰他們做裂變的底層邏輯是什么?現(xiàn)在就請(qǐng)回到 2019 見(jiàn)實(shí)大會(huì)( 9 月 19 日)上午的關(guān)鍵圓桌-裂變體系新玩法，三位實(shí)戰(zhàn)增長(zhǎng)大神楊毓杰、黃鵬升、楊磊(主持人)，看看他們?cè)谝?jiàn)實(shí)大會(huì)上是如何說(shuō)出各自經(jīng)驗(yàn)和方法論的。

楊磊：大家上午，感謝見(jiàn)實(shí)的邀請(qǐng)，下面我們直接進(jìn)入正題。大家都知道二位在各自領(lǐng)域做增長(zhǎng)的成績(jī)特別突出，很想知道做增長(zhǎng)，你們的裂變新玩法?是怎么做的?先請(qǐng)黃總來(lái)分享。

黃鵬升：大家好，我叫小黃，一個(gè)喜歡寫(xiě)代碼的人。今天我分享的思路稍微有一點(diǎn)反常識(shí)，因?yàn)槲覀冏龅氖恰敖o用戶(hù)錢(qián)”。先講一個(gè)案例，這張圖(圖1)是我們 8 月 20 日上線(xiàn)應(yīng)用的訪(fǎng)問(wèn)人數(shù)的數(shù)據(jù)走勢(shì)圖，先分享兩個(gè)事情作為前提。

第一個(gè)事情是裂變，我們投放了幾個(gè)群，8 月 24 號(hào)左右增速開(kāi)始下降了，原因是被騰訊封了。沒(méi)關(guān)系，它還在繼續(xù)漲。

【圖1】

第二個(gè)事情是留存，這個(gè)應(yīng)用的次日留存在60%-70%(指單日留存)，第 14 天當(dāng)天過(guò)來(lái)的用戶(hù)留存在30%多。

大家是不是會(huì)關(guān)心我們投入了多少錢(qián)?告訴大家，我們基本沒(méi)花什么錢(qián)。

接下來(lái)，我講一個(gè)有意思的模式，叫做“送錢(qián)的模式”，也就是給用戶(hù)錢(qián)，送錢(qián)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是送一塊錢(qián)出去要回來(lái)兩塊錢(qián)。先告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù)：北京大學(xué)張志東教授對(duì)送錢(qián)的模式，有過(guò)一個(gè)這樣的結(jié)論：當(dāng)一個(gè)人面對(duì)錢(qián)，這個(gè)錢(qián)的價(jià)值或者數(shù)字，占比他每個(gè)月的收入7%的時(shí)候，就會(huì)非常敏感。

這意味著什么呢?按照 2018 年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)：“全國(guó)居民人均工資性收入在一萬(wàn)五左右，一個(gè)月如果他可以從互聯(lián)網(wǎng)上獲得 92 塊錢(qián)，這個(gè)誘惑對(duì)他是非常大的。”

看起來(lái) 92 塊錢(qián)很少，但整個(gè)互聯(lián)網(wǎng) 8 個(gè)多億的網(wǎng)民里面，對(duì)這個(gè)數(shù)字敏感的用戶(hù)是4. 3 億。可能大家會(huì)認(rèn)為 92 塊錢(qián)成本很高，其實(shí)不高， 92 塊錢(qián)仔細(xì)算一算，有非常大的可能掙回來(lái)更多錢(qián)。如果要穿透這4. 3 億網(wǎng)民，我自己總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)有幾個(gè)關(guān)鍵詞：

第一，極簡(jiǎn)。產(chǎn)品要極簡(jiǎn)，一個(gè)點(diǎn)去打透，做一個(gè)厚重的功能。

第二，建立信任。我們自己做建立信任的方法有很多，比如用戶(hù)來(lái)了之后，可能在 30 秒之內(nèi)先給他打一筆錢(qián)，一毛也好，兩毛也好，三毛也好，再完成一定的任務(wù)。

第三，快樂(lè)分享。這個(gè)世界99%的人都非常善良，你對(duì)我好，我很自然的對(duì)你更好，你給他錢(qián)之后，后邊的分享，它往往是一個(gè)快樂(lè)的過(guò)程，這個(gè)以建立起信任之后為前提。

但，最最最核心的是不管你裂變的多少用戶(hù)過(guò)來(lái)，DAU也超級(jí)高，千萬(wàn)要記得這句話(huà)：你的收入要大于你的支出，因?yàn)槟阋獟甑藉X(qián)。

楊磊：謝謝黃總，下面請(qǐng)楊總講講他們的裂變新玩法體系是怎么做的?

楊毓杰：這張圖(圖2)是每日優(yōu)鮮小程序在去年 11 月份到現(xiàn)在的一個(gè)數(shù)據(jù)。我是去年 11 月份加入的每日優(yōu)鮮，負(fù)責(zé)每日優(yōu)鮮的增長(zhǎng)。春節(jié)之后開(kāi)始發(fā)力，三個(gè)月左右小程序的周活翻了四倍。為什么我們看周活呢?因?yàn)槲覀兿嘈拧百I(mǎi)菜的消費(fèi)行為”是一個(gè)每周都會(huì)發(fā)生的事情，至少一周一次。

【圖2】

由此特別幸運(yùn)的是，每日優(yōu)鮮時(shí)不時(shí)會(huì)上阿拉丁小程序榜單的前十名，前十名什么概念呢?電商領(lǐng)域，小程序能排到前十名的，應(yīng)該只有同程藝龍、拼多多，有些時(shí)候也會(huì)有美團(tuán)外賣(mài)，他們都是比每日優(yōu)鮮大十倍以上的公司，所以能進(jìn)入到前十名，說(shuō)明我們小程序的流量運(yùn)營(yíng)側(cè)有不少進(jìn)步。

下面我分享的第一個(gè)案例是，通過(guò)“發(fā)錢(qián)鼓勵(lì)用戶(hù)裂變分享”。

首先這個(gè)背后有一個(gè)裂變公式，「K值」就是一個(gè)用戶(hù)會(huì)帶多少個(gè)用戶(hù)，「小t」就是時(shí)間，「ct」就是完成一個(gè)分享閉環(huán)的時(shí)間，最后形成一個(gè)公式。這個(gè)公式，會(huì)準(zhǔn)確告訴你有多少起始用戶(hù)，在什么樣的裂變環(huán)境下，在一段時(shí)間之后會(huì)產(chǎn)生什么樣的用戶(hù)。(小編注：看圖3)

【圖3】

K值是非常重要的值，如果K值不大于1，說(shuō)明沒(méi)有任何裂變性，大于 1 說(shuō)明有裂變性。當(dāng)K值大于1，最重要的因子就是ct值，也就是說(shuō)用戶(hù)在多長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)，可以讓另一個(gè)人完成邀請(qǐng)其他人，時(shí)間越短指數(shù)的效應(yīng)就越明顯，越長(zhǎng)指數(shù)的效應(yīng)就越低。

舉個(gè)例子，每日優(yōu)鮮“天天賺錢(qián)”的功能，和拼多多很像，下面有一個(gè)倒計(jì)時(shí)，用戶(hù)必須在多長(zhǎng)多長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)完成分享，不然這筆錢(qián)就沒(méi)有了。這個(gè)功能和這個(gè)小細(xì)節(jié)的設(shè)置，就是因?yàn)槲覀冎�道K大于 1 的時(shí)候，做出的調(diào)整。(小編注：請(qǐng)看圖4)

【圖4】

我們做過(guò)很多玩法，這只是其中一個(gè)。這個(gè)玩法，是對(duì)于任何一個(gè)哪怕不買(mǎi)東西的用戶(hù)而言的，不買(mǎi)也可以賺取菜錢(qián)。這個(gè)功能運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們非常關(guān)注分享率K值，如果轉(zhuǎn)化率比較高，回流×轉(zhuǎn)化率就是當(dāng)天的收益，所以我們每天會(huì)看這個(gè)公式，把所有的玩法排兵布陣下來(lái)，然后不斷去調(diào)細(xì)節(jié)，有的是產(chǎn)品細(xì)節(jié)，有的是分享金額錢(qián)數(shù)的細(xì)節(jié)。

但這里有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)很多開(kāi)發(fā)者不知道。

第一，小程序分享裂變的時(shí)候會(huì)返回給一個(gè)參數(shù)「叫群ID」，可以知道你每天有多少活躍的群在分享這個(gè)玩法。

第二，你會(huì)知道在這個(gè)群ID下，兩個(gè)用戶(hù)之間是否在同一個(gè)群，然后通過(guò)一個(gè)群建立一個(gè)泛化的社交關(guān)系鏈。第三，你希望最大化新群的數(shù)量，因?yàn)檫@樣才可以觸達(dá)到更多的人群，所以我們會(huì)特別關(guān)注「新群的ID」。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同用戶(hù)和不同屬性會(huì)給用戶(hù)不同的激勵(lì)機(jī)制，所以新用戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)大于留存用戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)。

會(huì)發(fā)現(xiàn)比利益更重要的是玩法的設(shè)計(jì)和觸發(fā)場(chǎng)景，不是因?yàn)榻o用戶(hù)錢(qián)才去分享，更重要的是什么樣的玩法，跟什么樣的人在什么樣的群，如果能夠激發(fā)用戶(hù)分享的快樂(lè)和動(dòng)力，就會(huì)帶來(lái)拉新效果。

下面來(lái)分享第二個(gè)案例，我們也在探索中，這件事沒(méi)有完全形成結(jié)論。我們已經(jīng)建立了每天有幾十萬(wàn)個(gè)活躍群，上百萬(wàn)用戶(hù)的泛化關(guān)系鏈數(shù)據(jù)之后，怎么樣通過(guò)這樣的方式打造一種基于社交裂變屬性的“會(huì)員體系”，從而提升留存，提高用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻次。

這其實(shí)是我們?cè)跍y(cè)試的一款“搖錢(qián)樹(shù)”的功能，通過(guò)社交玩法進(jìn)行組隊(duì)，也就是說(shuō)如果你是我邀請(qǐng)的用戶(hù)，可以組成一個(gè)戰(zhàn)隊(duì)。

我日常的消費(fèi)頻次的提升，會(huì)提高我本身「金銀銅鐵」的等級(jí)，等級(jí)越高我獲得的返利就越多。我們通過(guò)好物分享、拼團(tuán)等一些社交功能互相去推薦下單，這樣子我所有戰(zhàn)隊(duì)里的人，下單的錢(qián)數(shù)×等級(jí)的返傭比例，就是我能賺到的錢(qián)。

但有一個(gè)重要的點(diǎn)：懲罰。如果你 30 天沒(méi)有下單，你的等級(jí)會(huì)掉到0，戰(zhàn)隊(duì)就會(huì)解散，之前辛勤耕耘的很多關(guān)系鏈就要重新再來(lái)，這是一個(gè)很大的懲罰。

所以當(dāng)我們把這個(gè)游戲推廣出去之后，每一個(gè)游戲等級(jí)設(shè)定的階段，參與玩游戲的用戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)的頻次、留存遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不參與這個(gè)游戲的用戶(hù)。接下來(lái)的動(dòng)作就會(huì)是如何讓更多人參與到這樣一個(gè)社交玩法中來(lái)，從這個(gè)過(guò)程中：第一，賺取一些菜錢(qián)，第二，賺取快樂(lè)。

最后，我認(rèn)為需要思考一個(gè)問(wèn)題，我們講微信社交，通過(guò)利益去激勵(lì)用戶(hù)，到底用戶(hù)是在乎利益還是在乎好玩?那么，每日優(yōu)鮮的用戶(hù)非常在乎什么?兩個(gè)答案。

第一個(gè)答案是虛榮心：他們都是非常有錢(qián)的用戶(hù)，因?yàn)樗麄兏�本不愿意下樓買(mǎi)菜，仍然會(huì)因?yàn)閹酌�錢(qián)、一塊錢(qián)兩塊錢(qián)參與社交裂變的過(guò)程。

我一直在想這是為什么?我經(jīng)常采訪(fǎng)我的家人和親戚，他們根本不在乎是五塊還是十塊，在乎的是今天我把裂變玩法分享出去之后，有多少朋友們可以快速給我點(diǎn)贊?所以這是虛榮心。

第二個(gè)答案是快樂(lè)分享：當(dāng)游戲的設(shè)置或者小游戲設(shè)置激發(fā)人理性思考的時(shí)候，錢(qián)就是錢(qián)，難道我的關(guān)系鏈只值五塊錢(qián)嗎?對(duì)方是不會(huì)參與到體驗(yàn)中去的，那如何把這個(gè)體驗(yàn)設(shè)計(jì)成一種玩法?當(dāng)用戶(hù)參與過(guò)程中，激發(fā)的不是左腦的理性，而是右腦的感性，讓他們?cè)谡麄�(gè)體驗(yàn)過(guò)程中，不僅僅是利益的饋贈(zèng)，更多享受地是玩法的爽感、快樂(lè)和愉悅。

楊磊：好。下一個(gè)問(wèn)題，我經(jīng)常被問(wèn)到最多的問(wèn)題是步數(shù)寶為什么增長(zhǎng)這么快?我也想問(wèn)一下黃總，兩個(gè)月一千萬(wàn)用戶(hù)，你們?cè)趺醋龅降?

黃鵬升：我們主要靠用戶(hù)快樂(lè)分享，之所以能夠快樂(lè)，很重要的一個(gè)原因是我們不套路用戶(hù)，無(wú)論是每日優(yōu)鮮還是拼多多，我這里有 100 塊錢(qián)的紅包，你邀請(qǐng)人跟我一起拆，前3、 5 個(gè)給加了 8 塊、 10 塊，后面基本都是一分一分的。我想要表達(dá)的是，很多用戶(hù)窮但不傻，不要套路他，給錢(qián)就老老實(shí)實(shí)給。

楊磊：下一個(gè)問(wèn)題還是問(wèn)黃總，trytry做MVP驗(yàn)證的時(shí)候，肯定有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你們是通過(guò)什么判定的?

黃鵬升：我們的判定會(huì)比較奇怪，就是不要虧錢(qián)�；�本上掌握了不要套路用戶(hù)，老老實(shí)實(shí)給錢(qián)且能夠說(shuō)到做到。OK，其實(shí)用戶(hù)是不傻，但是有一些創(chuàng)業(yè)者可能自己傻，就是錢(qián)是給出去了，給了不該給的人，這是第一個(gè)。第二個(gè)錢(qián)給出去了，自己收不收的回來(lái)啊?這個(gè)事情很重要。

舉一個(gè)例子，比如trytry去年送歐萊雅面膜，直接 1 分錢(qián)包郵送給用戶(hù)，裂變很快，用戶(hù)增長(zhǎng)的也很快。我們當(dāng)時(shí)看到很多創(chuàng)業(yè)者抄走了這個(gè)玩法，他們送抹布、送紙巾。可以抄，但需要注意兩點(diǎn)：

第一，千萬(wàn)千萬(wàn)記得一個(gè)事情，這個(gè)世界有很多很多的羊毛黨，創(chuàng)業(yè)者不要輕易虧錢(qián)。我們敢 1 分錢(qián)送面膜，是因?yàn)楫a(chǎn)品由品牌方出。

第二，如果送紙巾、抹布，羊毛黨會(huì)用一堆機(jī)器領(lǐng)一車(chē)，然后拉到路邊擺個(gè)攤就可以變現(xiàn)，這個(gè)動(dòng)力對(duì)于他們而言極其大。

比如，我們送的歐萊雅面膜，如果去大街上擺攤賣(mài)是沒(méi)辦法變現(xiàn)的。所以后面回過(guò)來(lái)看，我們內(nèi)部考核的方式是經(jīng)濟(jì)成本模型是不是算的過(guò)來(lái)。

楊磊：好，下面請(qǐng)教的是楊總。楊總對(duì)剛才黃總說(shuō)到的：分享裂變的體系，要給用戶(hù)錢(qián)就好好給。你怎么看?

楊毓杰：我不太同意給錢(qián)就應(yīng)該好好給。但我覺(jué)得這樣看生意本身，黃總之前可能是做游戲的，游戲整個(gè)資金周轉(zhuǎn)比較快，當(dāng)天投出去的廣告 7 天要賺回來(lái)，所以非常容易判斷ROI。

對(duì)于做電商的來(lái)說(shuō)，今天買(mǎi)來(lái)一個(gè)用戶(hù)，我真不知道他什么時(shí)候能給公司賺到錢(qián)，因?yàn)槲覀兲焯煸谫u(mài)白菜、水果。

這個(gè)過(guò)程中，我們有意的讓錢(qián)作為一個(gè)催化劑，更多是圍繞關(guān)系、場(chǎng)景本身，這還是我從游戲界學(xué)到的 6 大抓手，關(guān)系、地域、興趣、事件、利益和榮譽(yù)，所以利益只是六大要素之一，但在做游戲和做裂變玩法的過(guò)程中，還有五個(gè)要素跟利益并不直接相關(guān)，所以怎么把他們結(jié)合在一起玩起來(lái)是關(guān)鍵。從生意邏輯上，只要控制好社交裂變過(guò)程中的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于做投放的成本就OK，投放實(shí)際上非常貴。

楊磊：好，下面的問(wèn)題是要問(wèn)楊總的。楊總之前在Facebook，摩拜都負(fù)責(zé)增長(zhǎng)相關(guān)的工作，很想了解海外的產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品做用戶(hù)增長(zhǎng)的時(shí)候，有什么樣的區(qū)別?

楊毓杰：我國(guó)外是兩段經(jīng)歷，一個(gè)是在Facebook，一個(gè)是在Uber，都是做增長(zhǎng)相關(guān)。國(guó)外做增長(zhǎng)非常強(qiáng)調(diào)的是用戶(hù)體驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)大家做增長(zhǎng)過(guò)程中要有套路，哪里有用戶(hù)，有非常重要的需求沒(méi)有被滿(mǎn)足，我們?cè)谥圃煲粋�(gè)非常好的產(chǎn)品去滿(mǎn)足需求。

任何一個(gè)公司偉大的增長(zhǎng)都是，提供了一個(gè)非常獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)，所以我認(rèn)為Facebook常年以來(lái)一直在做這樣的事情，當(dāng)然它有這樣的基因做這樣的事情，原因是現(xiàn)在服務(wù)了 200 多個(gè)國(guó)家，F(xiàn)acebook只有三個(gè)國(guó)家沒(méi)有好好服務(wù)，北朝鮮、伊朗和中國(guó)。

我記得我當(dāng)時(shí)，我們只是把App包體縮小了 3 倍，信息到達(dá)率就提高了5%，增長(zhǎng)就做上去了。在國(guó)內(nèi)，大家更加關(guān)注的是，如何找流量的紅利和流量的洼地。

楊磊：為什么會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題呢?這些案例在國(guó)外都是非常經(jīng)典的案例，但確實(shí)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)并不是很成功。那么在微信生態(tài)內(nèi)做增長(zhǎng)，我們要注意些什么呢?想聽(tīng)聽(tīng)你的一個(gè)見(jiàn)解。

楊毓杰：為什么Uber在中國(guó)不是很成功?Uber在剛開(kāi)始出來(lái)的時(shí)候是一個(gè)非常魔幻的體驗(yàn)，Uber之所以在中國(guó)做不好，它不僅僅在中國(guó)做不好，在俄羅斯、東南亞也沒(méi)做好，因?yàn)閁ber的商業(yè)模式是個(gè)范圍經(jīng)濟(jì)，當(dāng)商業(yè)模式是范圍經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，如果想在當(dāng)?shù)匾揽抠Y源，做出運(yùn)營(yíng)效率，特別是作為美國(guó)公司，第一，人力有限，第二，有限的政府關(guān)系，第三，有限的資源在當(dāng)?shù)刈鲞@個(gè)事情，肯定是就打不過(guò)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的，或者說(shuō)相對(duì)難。

前面你提到摩拜怎么做增長(zhǎng)?摩拜做增長(zhǎng)有四個(gè)點(diǎn)，第一融很多錢(qián)，第二把融來(lái)的錢(qián)造車(chē)，第三把造的車(chē)投放到路上，第四找騰訊要九宮格。把咽喉抓住了之后，戰(zhàn)斗結(jié)束。

楊磊：那每日優(yōu)鮮的App和小程序相比較，差異究竟在哪?

楊毓杰：每日優(yōu)鮮App側(cè)已經(jīng)養(yǎng)成非常強(qiáng)的心智，通過(guò)App買(mǎi)菜，我們大部分用戶(hù)都是有家庭的工作女性，他們下班的時(shí)候其實(shí)很忙，還要想著晚上大家吃什么，所以提前準(zhǔn)備菜，回到家食材就到了，然后開(kāi)始做飯。

但小程序?qū)τ谖覀儊?lái)說(shuō)，也有很多用戶(hù)會(huì)主動(dòng)下拉菜單點(diǎn)擊使用，占比25%。小程序畢竟有流量紅利，所以我們更專(zhuān)注把小程序做成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)做產(chǎn)品。同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中也會(huì)更專(zhuān)注于如何讓我們整個(gè)裂變的體系轉(zhuǎn)起來(lái)，同時(shí)讓用戶(hù)在裂變過(guò)程中比較開(kāi)心。

每日優(yōu)鮮的生意，跟Uber、摩拜、Facebook都不一樣，非常重，對(duì)于增長(zhǎng)最大的因子都不是流量側(cè)，增長(zhǎng)最大的因子是商品運(yùn)營(yíng)能力的履約能力，如食品質(zhì)量、食品安全等，這些重要因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)能不能拿到微信的流量。當(dāng)然微信的流量也很重要，可以幫助我們提高倉(cāng)效、人效，但我認(rèn)為更重要的事情還是回歸到生意最本質(zhì)的體驗(yàn)上來(lái)，如何買(mǎi)到非常好的食材，且價(jià)格非常合理。

楊磊：我們都知道每日優(yōu)鮮的獲客成本是比較高的，那么每日優(yōu)鮮App的獲客成本和小程序的獲客成本相比，是均攤在一起算的，還是單獨(dú)給小程序算?

楊毓杰：我們做預(yù)算會(huì)看首單用戶(hù)成本，同時(shí)會(huì)除以用戶(hù)的留存率，所以最后看的是融合后的留存成本。我們都知道小程序的獲客成本低，但留存差，App成本高，但留存好。但是到底哪個(gè)對(duì)于一個(gè)留存用戶(hù)來(lái)說(shuō)更便宜呢?

目前對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，合理的成本把貨賣(mài)出去就值，所以我們根本不在乎我們的貨是通過(guò)App還是小程序，還是線(xiàn)下的智能柜等等。我也特別贊同黃總說(shuō)的，保證收入大于支出。

楊磊：好，感謝兩位的分享!我個(gè)人對(duì)微信小程序仍然去擁抱它，可能粗暴的紅利沒(méi)有了，但很多紅利可能會(huì)更加垂直，需要我們持續(xù)探索。

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