聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見實(shí)，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)浪潮中，一直有個(gè)很大的機(jī)會(huì)，就是在微信系和阿里系之間橫跨橋梁。打通這兩大平臺(tái)，就意味著無(wú)數(shù)可能。在見實(shí)最近走訪的私域流量案例中，兔巴租機(jī)是為數(shù)不多的橫跨這兩大平臺(tái)的私域流量玩家之一。

時(shí)間回到五年前。當(dāng)時(shí)，徐思源還是人大的一名學(xué)生，他發(fā)現(xiàn)了身邊人對(duì)電子產(chǎn)品的租賃要求，于是建了 2000 多個(gè)微信群，開始了自己的租賃事業(yè)。之后于 2018 年在支付寶上線了“兔巴租機(jī)”小程序，抓住了平臺(tái)的紅利期，每天新增用戶 5 到 10 萬(wàn)，截止到現(xiàn)在有 320 萬(wàn)用戶。

為了把這些流量更好地召回、留存、提升復(fù)購(gòu)，徐思源又決定把這些用戶添加到自己的微信私域池中，于是用了 60 個(gè)個(gè)人微信號(hào)去運(yùn)營(yíng)這些用戶，同時(shí)用低價(jià)的小樣日化試用品引導(dǎo)和培養(yǎng)用戶的租賃習(xí)慣。

目前微信上已有 20 多萬(wàn)用戶，20%的復(fù)購(gòu)率，一次拼團(tuán)砍價(jià)活動(dòng)，平均一個(gè)用戶可帶來(lái) 3 個(gè)新增用戶。在剛過(guò)去的雙 11 中，一場(chǎng)裂變活動(dòng)帶動(dòng)了 948 人分享，并帶來(lái)了 5108 的回流量，分享回流比為286%。

徐思源認(rèn)為任何一個(gè)平臺(tái)都有一些流量杠桿可以翹動(dòng)，做私域流量有時(shí)候也是為了去翹動(dòng)這個(gè)流量杠桿。比如在支付寶小程序拉 1 個(gè)UV會(huì)返300PV，這時(shí)候就可以發(fā)動(dòng)微信私域中的用戶參與此活動(dòng)，獲得支付寶上的更多曝光。如在前天的雙 11 活動(dòng)中，支付寶小程序一天的總訪問(wèn)人數(shù)達(dá)到了 3 萬(wàn)多，收藏人數(shù)達(dá)到了 2 萬(wàn)多。

更多關(guān)于跨平臺(tái)私域流量玩法的細(xì)節(jié)，徐思源將會(huì)在 11 月 19 日- 21 日召開的見實(shí)私域流量大會(huì)的私享會(huì)環(huán)節(jié)上深度分享，歡迎大家前來(lái)面對(duì)面深聊。現(xiàn)在，則讓我們先和徐思源坐下來(lái)，看看他們是怎么發(fā)現(xiàn)和試探這個(gè)機(jī)會(huì)的吧。如下，Enjoy：

見實(shí)：兔巴租機(jī)最開始從校園起步?

徐思源：對(duì)， 2014 年從北京各大高校起步，主要用微信公眾號(hào)和群聊去做。當(dāng)時(shí)建群很容易，用社團(tuán)群、二手買賣群很快就能把學(xué)生聚集起來(lái)，當(dāng)時(shí)我們有 2000 個(gè)群。

這些群不太活躍后，我們就用一個(gè)工具把群里的個(gè)人號(hào)都加了，這為我們積累了玩小號(hào)的經(jīng)驗(yàn)，所以這也是后來(lái)從支付寶又轉(zhuǎn)到微信的一個(gè)原因。

見實(shí)：后來(lái)為什么先做了支付寶小程序，而不是微信小程序?

徐思源：當(dāng)時(shí)微信上的轉(zhuǎn)化率不高，起量不太容易，它的租賃屬性決定了用戶不會(huì)立馬去下單。團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)做微信小程序沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而且整個(gè)騰訊的支付分都滯后于芝麻信用分(支付寶芝麻信用分 600 分以上可以免押金)。

而支付寶小程序紅利很大，有中心化的公域流量支持，會(huì)給新的小程序每天幾百UV的支持，還對(duì)一些服務(wù)類小程序有激勵(lì)政策，所以先做了支付寶小程序。

見實(shí)：什么時(shí)候上線了支付寶小程序?

徐思源： 2018 年 7 月，當(dāng)時(shí)的流量紅利很大，每天有 5 到 10 萬(wàn)新增用戶�，F(xiàn)在共有 320 萬(wàn)用戶，以前日活大概 2 萬(wàn)，現(xiàn)在不到 1 萬(wàn)。

見實(shí)：支付寶小程序增長(zhǎng)最快的階段是哪個(gè)階段?

徐思源：從 2018 年 7 月上線開始，官方給了半年的流量紅利，那會(huì)增長(zhǎng)最快。因?yàn)槲覀兟?lián)合影星做了一個(gè)空氣凈化器的代言活動(dòng)，官方就把我們推到了芝麻信用和生活號(hào)首頁(yè)。

支付寶的權(quán)益組合很豐富，只要有好的權(quán)益就會(huì)得到很多流量，可以參加官方的很多活動(dòng)，像天天抽獎(jiǎng)、社區(qū)生活等活動(dòng)。還可以和其他商家做權(quán)益的聯(lián)動(dòng)和置換，一起放到更大的流量池子中，大家去互推。

見實(shí)：支付寶小程序的復(fù)購(gòu)率怎么樣?

徐思源：租賃行業(yè)的復(fù)購(gòu)率相對(duì)還很低，可能和我們的行業(yè)和運(yùn)營(yíng)方式有關(guān)，做活動(dòng)的形式也有限。很多用戶點(diǎn)完小程序之后很難找到我們，除非收藏了小程序。所以我們最后把這些老客戶都轉(zhuǎn)回到微信了。

見實(shí)：這是私域玩法的開始?

徐思源：我們每天有很多免費(fèi)流量，一天大概有一萬(wàn)多新增用戶，我們想把這些用戶更好地承接住，而且召回用戶、提高用戶復(fù)購(gòu)率用微信最好。

像數(shù)碼潮玩、家用設(shè)備、掃地機(jī)器人的客單價(jià)都稍微比較高，體驗(yàn)一次可能是一、二百塊錢，用戶不容易下單。而我們?cè)谖⑿胖饕�承接的是一些更高頻、高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，比如日化產(chǎn)品的小樣試用等，都是19. 9 元，主要想讓用戶養(yǎng)成來(lái)我們這里體驗(yàn)產(chǎn)品的習(xí)慣，這樣建立私域流量才有價(jià)值。

我們剛開始認(rèn)為租賃是人找貨的一種方式，當(dāng)用戶需要的時(shí)候，才會(huì)去租，后來(lái)我們想把它變成貨找人的方式，可能通過(guò) 1 元錢的低價(jià)嘗鮮，讓用戶了解產(chǎn)品后再進(jìn)行轉(zhuǎn)化，所以又把微信這邊加強(qiáng)了一些。

見實(shí)：目前微信用戶數(shù)量和畫像是?

徐思源：我們有 60 個(gè)左右的個(gè)人號(hào)，加起來(lái)有 20 多萬(wàn)用戶。微信原來(lái)有 5 萬(wàn)學(xué)生用戶，從支付寶上引過(guò)來(lái)十幾萬(wàn)，微信上拉新裂變有差不多 3 萬(wàn)。

個(gè)人號(hào)的好友如果加到5000，會(huì)有權(quán)重影響，你發(fā)的朋友圈不會(huì)被所有人看到，所以加到 3000 更好，我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人會(huì)運(yùn)營(yíng)4、 5 個(gè)號(hào)。

我們的用戶畫像主要是 20 到 30 歲的三、四線小鎮(zhèn)青年，男生占比60%多。他們可能在抖音、快手上看到了品牌廣告，但價(jià)格比較貴，如果想低價(jià)體驗(yàn)，就會(huì)去主動(dòng)搜。

見實(shí)：個(gè)人號(hào)的人設(shè)怎么打造?

徐思源：人設(shè)得稍微真實(shí)一點(diǎn)，我們的人設(shè)都是愛好美好生活的女生。朋友圈的人設(shè)需要長(zhǎng)期打造，平常會(huì)營(yíng)造一種美好生活的感覺，也會(huì)去推一些和生活場(chǎng)景相關(guān)的租賃廣告，還有點(diǎn)贊送禮等活動(dòng)。

用這樣的人設(shè)在群里加好友后，也很容易轉(zhuǎn)化，因?yàn)槊總�(gè)人都需要日化產(chǎn)品，他們看到我們朋友圈的日化產(chǎn)品就很容易產(chǎn)生購(gòu)買。有一個(gè)好的人設(shè)，用戶以后如果有需求，還會(huì)來(lái)找你。

我們發(fā)朋友圈的頻次是一天一次，時(shí)間大部分在下午 6 點(diǎn)，但是與生活場(chǎng)景相關(guān)的租賃廣告大概一周三次。其實(shí)這也是一個(gè)找感覺的過(guò)程，一段話怎么寫，大家就會(huì)點(diǎn)贊，每個(gè)人都能找到感覺。

見實(shí)：平均客單價(jià)是多少?

徐思源：所有的泛電子產(chǎn)品，平均客單價(jià)是兩三百塊錢，日化是 9 塊9。我們平臺(tái)上比較受歡迎的產(chǎn)品，有最新的AirPodsPro耳機(jī)、蘋果手機(jī)、手表、游戲機(jī)、相機(jī)、掃地機(jī)器人、空氣凈化器等。

見實(shí)：微信上的私域流量玩法是怎樣的?

徐思源：我們有自己的一個(gè)漏斗模型。第一、先從公域流量中導(dǎo)來(lái)流量，沉淀在微信個(gè)人號(hào)上;

第二、個(gè)人號(hào)上設(shè)置有活動(dòng)關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)，根據(jù)自動(dòng)回復(fù)情況，把用戶漏斗到我們的 100 多個(gè)活動(dòng)群;

第三、讓用戶參與我們的活動(dòng)，像零元租、一元體驗(yàn)、砍價(jià)等實(shí)用類的活動(dòng)，頻率高的時(shí)候基本一周一次活動(dòng)。

參加完活動(dòng)的這些用戶可能去朋友圈購(gòu)買，也可能會(huì)有二次裂變拉新，這些新人又會(huì)被轉(zhuǎn)化到我們的微信個(gè)人號(hào)中，我們也會(huì)通過(guò)朋友圈和微信小程序做活動(dòng)繼續(xù)觸達(dá)他們。

見實(shí)：用戶參與一元體驗(yàn)、砍價(jià)等活動(dòng)的復(fù)購(gòu)率和二次裂變效果怎么樣?

徐思源：一元體驗(yàn)活動(dòng)，用戶 1 元可以體驗(yàn) 1 天， 3 元可以體驗(yàn) 3 天。體驗(yàn)完后大概有20%的用戶會(huì)續(xù)租，10%的用戶最后會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買。

參與砍價(jià)、拼團(tuán)的人會(huì)比較多，平均一個(gè)用戶能帶來(lái)三個(gè)新用戶。

我們?cè)O(shè)置了階梯性的分享激勵(lì)方法，如拉幾個(gè)人，可得到包郵紙巾，再拉幾個(gè)人，可得到數(shù)碼潮玩等。還有在朋友圈或群里轉(zhuǎn)發(fā)我們的活動(dòng)，可得到獎(jiǎng)勵(lì)等。我們不能光靠自己去建私域流量，我們做二次裂變就在號(hào)召用戶為我們裂變新的私域流量。

見實(shí)：微信上的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率怎么樣?

徐思源：微信上從UV到下單的轉(zhuǎn)化率大概是3%到5%，比支付寶小程序高，支付寶上從UV到下單的轉(zhuǎn)化率是千分之幾，這由它的流向?qū)傩院彤a(chǎn)品形態(tài)決定，我們這個(gè)行業(yè)基本都是千分之幾。

微信上如果做活動(dòng)，像砍價(jià)、一元試用的轉(zhuǎn)化率是10%，因?yàn)槲⑿派系倪@些人本來(lái)就是老客戶和意愿客戶，而且下單流程也很方便。

微信上的復(fù)購(gòu)率是20%多，但像日化產(chǎn)品還有很大的提升空間。

見實(shí)：哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)對(duì)你們很重要?

徐思源：下單轉(zhuǎn)化率和次月復(fù)購(gòu)率。從下單轉(zhuǎn)化率可看出流量效率有無(wú)提升，整體運(yùn)營(yíng)方式是否需要改進(jìn)，比如做活動(dòng)數(shù)量的多少與活動(dòng)形式是否需要調(diào)整等。

從次月復(fù)購(gòu)率可看出用戶質(zhì)量，通過(guò)低價(jià)引誘用戶試用后，如果次月復(fù)購(gòu)率高，說(shuō)明用戶比較優(yōu)質(zhì)，否則用戶就是薅羊毛的心態(tài)了，我們的用戶質(zhì)量總體還行。

見實(shí)：從電子數(shù)碼產(chǎn)品到日化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率怎么樣?

徐思源：從我們的微信個(gè)人號(hào)看，數(shù)碼到日化的轉(zhuǎn)化率挺高，支付寶新過(guò)來(lái)的用戶最近都會(huì)購(gòu)買日化。

更有意思的是，購(gòu)買日化的用戶通過(guò)拼團(tuán)砍價(jià)，裂變過(guò)來(lái)新用戶后，其中又有5%-10%轉(zhuǎn)化為了數(shù)碼潮玩的用戶。雖然是兩種不同的品類，但只要相應(yīng)的商品組合做得好，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該會(huì)越來(lái)越高。

見實(shí)：雙11在微信私域里有搞什么活動(dòng)嗎?

徐思源：主要是配合支付寶的一元權(quán)益活動(dòng)，因?yàn)橹Ц秾氄�合�?quán)益的力度挺大。支付寶有一個(gè)政策，比如你從外部拉流量進(jìn)來(lái)，拉 1 個(gè)UV會(huì)返給你300PV。我們讓微信私域中的用戶打開支付寶搜索并參與我們?cè)谥Ц秾毜幕顒?dòng)。

這是支付寶為了讓用戶再次回來(lái)，給我們的流量杠桿。其實(shí)任何一個(gè)平臺(tái)都有一些流量杠桿可以去撬動(dòng)。為什么做私域流量?可能有時(shí)候也是為了去翹動(dòng)一個(gè)流量杠桿。就像把用戶從微信導(dǎo)回淘寶，都會(huì)對(duì)商品權(quán)重、瀏覽量、點(diǎn)擊率等有影響。

見實(shí)：總結(jié)出來(lái)的私域運(yùn)營(yíng)方法論是什么?

徐思源：第一、要去做一些人設(shè)化的東西，最好用真實(shí)人設(shè)，用真實(shí)的人去運(yùn)作。

第二、除了依靠自己的私域流量外，還得依靠和發(fā)揮用戶的私域流量，這是一個(gè)很重要的點(diǎn)，比如讓他成為你的代理下線等。

第三、私域流量的選品，最好是高頻高復(fù)購(gòu)或高客單價(jià)的產(chǎn)品，這樣做私域流量才更有價(jià)值。而其他品類可能不太適合，長(zhǎng)期來(lái)看并沒(méi)有什么價(jià)值。如果只賣一個(gè)單品，好好做淘寶店鋪這種公域流量就行了。

見實(shí)：講講之前踩過(guò)的坑?

徐思源：對(duì)于“大力出奇跡”這種打法，理解不夠透徹。比如一個(gè)流量剛起來(lái)有紅利時(shí)，就應(yīng)該all in 進(jìn)去，等紅利期結(jié)束后，會(huì)覺得當(dāng)時(shí)的流量很爽，但是沒(méi)有做得那么用力。比如我們反思支付寶小程序，當(dāng)時(shí)就應(yīng)該做十幾個(gè)支付寶小程序，應(yīng)該花大力氣去做。

標(biāo)簽： 私域流

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