才4個月，就靠5萬用戶實現(xiàn)了100萬流水！這件事情太值得做了！
2019-12-23 來源：見實公眾號
聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權站長之家轉載發(fā)布。
一個 5 人的小團隊參加京東“京微力小程序開發(fā)者大賽”，開發(fā)了社交電商導購平臺“小綠券”。
產(chǎn)品上線僅小跑 4 個月，靠創(chuàng)始人 1 人運營，共有注冊用戶 2 萬，社群 500 多個，覆蓋C端用戶 5 萬， 11 月流水做了 100 萬。甚至在雙 11 未做深度布局的情況下， 3 小時賣貨 25 萬。在社交電商導購領域，這么短的時間內(nèi)能有這樣的增長，數(shù)據(jù)表現(xiàn)著實不錯。
背后，創(chuàng)始人俞宏興似乎想清楚了：這個節(jié)點進軍社交電商導購有何意義?團隊在這一賽道有何優(yōu)勢?“小綠券”主要解決哪個用戶人群的哪些痛點?產(chǎn)品主要面向小B還是C端?除了目前的持續(xù)滾雪球盈利，還有哪些可想象的商業(yè)空間?等等問題。
在和俞宏興深聊的兩個小時里，他明確提到雖然前方已有強大的對手，但大部分玩家還處于新的起跑線，而且京東不會讓一家導購平臺獨大的現(xiàn)象出現(xiàn)，今年也在社交領域明顯發(fā)力，都使得團隊現(xiàn)在進入有很大優(yōu)勢。
團隊在小跑過程中，快速確定了重點發(fā)展小B代言人，靠“拔花生”策略，賦能更多小B建立社群，覆蓋更多C端消費者。代言人以 25 到 30 歲的職場人士為重點，解決目標人群的省錢與掙錢兩大剛需。
得益于之前創(chuàng)業(yè)踩過的坑，這次俞宏興很早就解決了產(chǎn)品技術問題，也得益于自己過去在脈脈做社群運營總監(jiān)的經(jīng)歷，他認為社群要滿足代言人的成長和賺錢需求，這是利他的核心關鍵點。
“小綠券”在幫助代言人解決供應鏈、接通分銷系統(tǒng)、提供技術支持的同時，已有和可想象的盈利空間巨大：如CPS返傭費用、廣告費、CPS代運營的服務費、開放平臺費用等等。接下來，還是讓我們回到和俞宏興的對話中，聽聽他對這個領域的思考及團隊在這個領域的更多嘗試吧。
如下，Enjoy：
見實：在京東舉辦的小程序開發(fā)者大賽中小綠券的GMV排名第三?
俞宏興：對，小綠券 7 月 20 號內(nèi)測上線， 8 月份報名參賽，官方提取的九月份的數(shù)據(jù)中GMV排名第三。前兩名都是已經(jīng)做了一年多的團隊。
見實：小綠券目前月流水能做到多少?
俞宏興：目前月流水 100 萬，毛利是 10 萬，雙 11 未深度布局的情況下，3小時賣了 25 萬。
前三個月做得比較小，主要在測模式。我們小程序注冊用戶數(shù)有 2 萬，社群有 500 多個，已配置群助理的社群有 270 多個，社群覆蓋用戶五萬。
見實：京東的導購平臺已經(jīng)有了芬香等平臺，為什么還選擇現(xiàn)在切入這個賽道?
俞宏興：這個賽道和電商平臺不一樣，它是一個導購服務體系，主要做流量服務。雖然有芬香等平臺，但不影響其他平臺去做。
第一、京東希望平臺流量是分流的，它不會讓導購平臺一家獨大，不會把所有雞蛋放一個籃子里，如果它所有的流量都源于某一個平臺，那它就該緊張了，行業(yè)的趨勢一定是多元化的。
第二、京東可以對標淘寶，淘系現(xiàn)在大大小小的玩家已經(jīng)有很多了，還都在做。京東才剛開始，大家還都站在一個起跑線上，京東有 3 個多億用戶，哪怕我們做了一千萬用戶，也只不過是在某個圓圈里面占了一部分，機會很大。
第三、通過參加京東這次大賽，我們知道了自己屬于新一批選手中快速成長的一批，而且京東今年明顯在社交這塊發(fā)力了，騰訊又是京東的第一大股東，也有利于在微信生態(tài)做社交電商，所以我們選了這個賽道。
第四、省錢和掙錢是大家的剛需，什么值得買做內(nèi)容導購，返利網(wǎng)做價格導購，一個上市了，一個做成了獨角獸。在社交電商領域，也會有一個社交電商的導購獨角獸平臺出現(xiàn)。
而且我們牢牢圍繞社交電商的CPS平臺，現(xiàn)在以京東為基點去做京東生態(tài)，未來也可以幫其他品牌和平臺去做CPS分銷。
見實：完整的商業(yè)模式是怎樣的?
俞宏興：小綠券是個社交電商導購平臺，京東觸達的是商家和用戶，我們是京東的服務商，相當于按效果付費的CPS。京東賣貨需要流量，小綠券就通過商家內(nèi)部優(yōu)惠券給它帶流量。
我們要把“京東購物用小綠券更便宜”這個信息傳達給用戶，首先自己買省錢，其次推薦別人買了還能掙錢，小綠券就給代言人提供這樣一個平臺。
平臺解決的問題：第一、解決供應鏈，我們接通了京東的供應鏈。第二、接通分銷系統(tǒng)，代言人可以分銷掙錢。第三、提供技術支持，比如建群有群助理，幫助小B發(fā)品。我們給小B賦能，然后小B幫我們做C端，C端中又會有新人成為小B，就會形成一個循環(huán)裂變機制。
見實：具體盈利模式和可想象的盈利模式是怎樣的?
俞宏興：第一、CPS返傭費用。京東商家以前做促銷是投廣告，但投了廣告不一定有效果�，F(xiàn)在是CPS，賣一單就返一定的提成。由京東統(tǒng)一按月結算CPS返傭，返傭比例由商品的品類決定，比如一單返20%左右，之后我們再拿出一大半返給代理。
第二、廣告費。我們流量大了會有廣告位，很多商家可以投放品牌廣告。
第三、幫商家做CPS代運營的服務費。比如跟一個商家合作，他給我20%的提成，同時我?guī)退シ⻊�，去策劃包裝，收取5%的服務費，當然也可以給他生成和小綠券一樣的SAAS小程序。
第四、開放平臺。比如生成一個小店，類似于做實時付費的小鵝通或有贊，你只要來小綠券開一個京東內(nèi)購店，我們教你CPS掙錢，幫你搞定供應鏈，幫你搭建平臺，你只要做推廣掙錢就行了。
第五、CPS創(chuàng)業(yè)平臺。小綠券就是一個價格導購平臺，可滿足用戶吃喝玩樂等消費需求，我們可能接入美團等其他商家的CPS，以后賣房、賣車都可以，因為我們是基于熟人模式。
如果小綠券是一個CPS創(chuàng)業(yè)平臺的話，我們就培育了一批專業(yè)的銷售團隊，我們可以匹配各種銷售產(chǎn)品。銷售型的公司可以直接跟小綠券合作，小綠券就是他們的銷售外包團隊。
見實：小綠券平均客單價多少?
俞宏興：平均客單價 50 塊錢以內(nèi)，賣得最好的品類是日常生活用品、食品生鮮、美妝個護、母嬰、小型家用電器等。
整體得看代言人所覆蓋圈層和人群。我們從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，只要代言人是創(chuàng)業(yè)者，或者工作三、五年以上的職場老兵，他們推廣賣貨效果就很好，他身邊的人都是京東用戶，而且消費能力也強。
見實：第一批代言人從哪個渠道獲取?
俞宏興：在做小綠券前，我自己做過一段時間京東CPS，當時有個感知：社交電商就是基于熟人帶貨。
小綠券第一批代言人來自我身邊的 100 個熟人、朋友。我先讓他們體驗怎么自買省錢，怎么推廣掙錢，然后再教他們?nèi)绾卫麓恚涂恳欢�、二度人脈關聯(lián)，裂變速度很快。
我們目前有 200 多活躍代言人，代言人會進專門的群。我們幫代言人去成長，去掙錢，滿足了他的需求，這是利他的核心關鍵點。同時代理人也會推薦朋友加入，慢慢就形成了一個小的熟人圈子，大家會討論相同話題，粘性更高，也好運營。
見實：目前代言人以哪個人群為主?
俞宏興：主要是 25 歲到 30 歲的職場人士，此外，還有大學生、寶媽等人群。普通大學生做一個月可能有 1000 多塊錢，就可以解決一些生活費。普通的職場人士可以掙個業(yè)余收入，能占他工資比例的30%到50%也很滿足。
我們接下來準備扶持一批業(yè)余收入過萬的代言人，賦能他們掙錢，還會出一個晉升機制提高他們的收入。如果他們能掙錢，平臺就能做起來。
我們前幾個月打磨好了產(chǎn)品，也搭建好了完整的運營體系，下個階段就要進入到營銷擴張階段了，會持續(xù)挺長一段時間。
見實：小綠券解決了職場人士的哪些痛點?
俞宏興：第一、省錢實惠。現(xiàn)在經(jīng)濟面臨下行的壓力，在一二線城市工作、生活的成本上升，職場人士有省錢需求，在京東購物來小綠券，比官網(wǎng)價格更便宜。
第二、掙錢需求。職場人士跳槽率挺高，他們在考慮跳槽的時候就會關注新機會，或者需要一份可以過渡的工作，就會衍生掙錢需求。社交電商規(guī)模能達到三萬億，能帶動四千萬人就業(yè)，會帶來一波人去創(chuàng)富創(chuàng)收，未來好多人偏向于自由職業(yè)，都有這個需求。
見實：代言人具體如何操作?
俞宏興：零門檻成為代言人后，會有一套完整的培訓寶典，包括業(yè)務介紹、晉升機制、建群方法、引流地推、發(fā)展代理等。
如代言人的群滿 50 人后，我們會配置群助理自動發(fā)品，目前每 20 分鐘發(fā)一個商品。群成員點鏈接后可進入京東官網(wǎng)領券購買，代言人可從中獲得傭金。因為代言人可以零門檻試錯，他們的留存率還不錯，能達到80%。
我們對小綠券的定義是社交電商導購平臺，對群的定義是商品信息發(fā)布群，而不是交友群，它不用太活躍，用戶有需求自己會去看。社交電商的群沒有社交，它是基于熟人推薦，熟人關系層面的一個社交，而不是群里的社交。
見實：社群和“小綠券”小程序各自發(fā)揮什么作用?
俞宏興：小程序主要面向小B代理，是選品的入口，也是分銷系統(tǒng)。代言人可來這里選品，也可直接分享小程序到群，還可以復制商品信息后分享圖片到群。
社群主要面向C端用戶，是觸達消費者的入口�，F(xiàn)在的消費行為已經(jīng)發(fā)生了很大變化，原來是搜索購物，現(xiàn)在是分享購物。比如我們有時候想買某個東西，但一直沒有決策，如果突然有人給你擺面前了，你就買了。
見實：哪些因素會影響C端用戶消費決策?
俞宏興：第一、低價優(yōu)惠。我們平臺上有一元購、京喜這種低價引流品，對于新用戶來說，會使他的決策周期變短，可以去試一下。
第二、品牌折扣。比如我們賣得很火爆的三只松鼠，官網(wǎng)會有滿三百減兩百這種活動券，還有一百多的堅果禮盒，只要五十九就能買到，吸引力很大。
第三、熟人推薦。如果好友每天給你推薦，你也很容易使用。我們未來在這方面會注重內(nèi)容，比如發(fā)文案，寫一些引導性的話術賣點，也會結合火熱的視頻直播，讓場景更適合購物，讓場景刺激購物。
見實：還用過哪些方法發(fā)展代言人?
俞宏興：我們和別的公司會有合作。比如去脈脈、金山、頂呱呱地推，和企業(yè)做京東內(nèi)購福利合作，他們給我們提供前臺或食堂的展位，我們給他門提供一些禮品贊助。
有一次，中午 1 小時的活動，有 100 多人過來參與，他們會進群親自體驗到整個購物流程的方便，一些人體驗完會推薦給自己的母親或妻子做。
此外，一些代理也會幫我們?nèi)プ霰憷甑膹V告投放，如在便利店結賬支付時，等待的時間就可以看我們的廣告。
見實：代言人除了獲取到傭金外，平臺還有什么激勵措施嗎?
俞宏興：之前有過幾次獎勵活動。比如雙十一期間，推廣傭金超過一萬就獎勵五千，超過了五千獎勵兩千，超過了兩千獎勵三百，重賞之下必有勇夫。還有推薦一個新代言人并建群，會獎勵 20 塊錢，當時做了一周增長了幾十個代言人。
見實：接下來還有什么打算?
俞宏興：接下來的目標是先達到1000個社群，覆蓋 10 萬用戶。我們有招代言人的朋友圈海報等，我們會教代言人招新的代言人。
我們有個“拔花生策略”，花生一拔有一大把，如果 1 個代言人能覆蓋 30 個意向代言人， 100 個代言人就能輻射 3000 意向代言人，也就是 3000 個社群，一個社群覆蓋 100 個用戶，一共 30 萬用戶。
見實：目前有遇到什么困難嗎?
俞宏興：對初創(chuàng)團隊來說，第一需要人才，比如我們需要市場運營的合伙人，這樣就能組成一個鐵三角了。我們最近也在不斷發(fā)掘代理，遇到優(yōu)秀的代理，會邀請他聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。
第二需要資本助推，我們現(xiàn)在能盈利活下來，能不斷滾雪球。但沒有資本推動，我們的速度可能比較慢。
見實：自己總結這次短期內(nèi)從零做到一，主要的原因還有什么?
俞宏興：第一、種子投資人很會玩CPS供應鏈，很認可我們，給了我們很大鼓勵和一些資金支持。
第二、之前創(chuàng)業(yè)踩過一些坑，這次就補了產(chǎn)品技術的短板，與外部合作互補，搞定了群智能助理，提高了運營效率。
第三、在社交運營和電商層面都有相關的經(jīng)驗，第一次創(chuàng)業(yè)做了興友書院，后來在脈脈當社群運營總監(jiān)積累了很多經(jīng)驗。這次雖然也走了一點彎路，但中途快速調(diào)整了方向，確定了要重點發(fā)展和賦能代言人。
第四、因為相信，所以看見。我們雖然上線時間晚，但團隊很拼，小程序剛上線的前半個月，幾乎每天迭代一個新版本。
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