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一個 5 人的小團(tuán)隊(duì)參加京東“京微力小程序開發(fā)者大賽”，開發(fā)了社交電商導(dǎo)購平臺“小綠券”。

產(chǎn)品上線僅小跑 4 個月，靠創(chuàng)始人 1 人運(yùn)營，共有注冊用戶 2 萬，社群 500 多個，覆蓋C端用戶 5 萬， 11 月流水做了 100 萬。甚至在雙 11 未做深度布局的情況下， 3 小時賣貨 25 萬。在社交電商導(dǎo)購領(lǐng)域，這么短的時間內(nèi)能有這樣的增長，數(shù)據(jù)表現(xiàn)著實(shí)不錯。

背后，創(chuàng)始人俞宏興似乎想清楚了：這個節(jié)點(diǎn)進(jìn)軍社交電商導(dǎo)購有何意義?團(tuán)隊(duì)在這一賽道有何優(yōu)勢?“小綠券”主要解決哪個用戶人群的哪些痛點(diǎn)?產(chǎn)品主要面向小B還是C端?除了目前的持續(xù)滾雪球盈利，還有哪些可想象的商業(yè)空間?等等問題。

在和俞宏興深聊的兩個小時里，他明確提到雖然前方已有強(qiáng)大的對手，但大部分玩家還處于新的起跑線，而且京東不會讓一家導(dǎo)購平臺獨(dú)大的現(xiàn)象出現(xiàn)，今年也在社交領(lǐng)域明顯發(fā)力，都使得團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在進(jìn)入有很大優(yōu)勢。

團(tuán)隊(duì)在小跑過程中，快速確定了重點(diǎn)發(fā)展小B代言人，靠“拔花生”策略，賦能更多小B建立社群，覆蓋更多C端消費(fèi)者。代言人以 25 到 30 歲的職場人士為重點(diǎn)，解決目標(biāo)人群的省錢與掙錢兩大剛需。

得益于之前創(chuàng)業(yè)踩過的坑，這次俞宏興很早就解決了產(chǎn)品技術(shù)問題，也得益于自己過去在脈脈做社群運(yùn)營總監(jiān)的經(jīng)歷，他認(rèn)為社群要滿足代言人的成長和賺錢需求，這是利他的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

“小綠券”在幫助代言人解決供應(yīng)鏈、接通分銷系統(tǒng)、提供技術(shù)支持的同時，已有和可想象的盈利空間巨大：如CPS返傭費(fèi)用、廣告費(fèi)、CPS代運(yùn)營的服務(wù)費(fèi)、開放平臺費(fèi)用等等。接下來，還是讓我們回到和俞宏興的對話中，聽聽他對這個領(lǐng)域的思考及團(tuán)隊(duì)在這個領(lǐng)域的更多嘗試吧。

 如下，Enjoy：

見實(shí)：在京東舉辦的小程序開發(fā)者大賽中小綠券的GMV排名第三?

俞宏興：對，小綠券 7 月 20 號內(nèi)測上線， 8 月份報(bào)名參賽，官方提取的九月份的數(shù)據(jù)中GMV排名第三。前兩名都是已經(jīng)做了一年多的團(tuán)隊(duì)。

見實(shí)：小綠券目前月流水能做到多少?

俞宏興：目前月流水 100 萬，毛利是 10 萬，雙 11 未深度布局的情況下，3小時賣了 25 萬。

前三個月做得比較小，主要在測模式。我們小程序注冊用戶數(shù)有 2 萬，社群有 500 多個，已配置群助理的社群有 270 多個，社群覆蓋用戶五萬。

見實(shí)：京東的導(dǎo)購平臺已經(jīng)有了芬香等平臺，為什么還選擇現(xiàn)在切入這個賽道?

俞宏興：這個賽道和電商平臺不一樣，它是一個導(dǎo)購服務(wù)體系，主要做流量服務(wù)。雖然有芬香等平臺，但不影響其他平臺去做。

第一、京東希望平臺流量是分流的，它不會讓導(dǎo)購平臺一家獨(dú)大，不會把所有雞蛋放一個籃子里，如果它所有的流量都源于某一個平臺，那它就該緊張了，行業(yè)的趨勢一定是多元化的。

第二、京東可以對標(biāo)淘寶，淘系現(xiàn)在大大小小的玩家已經(jīng)有很多了，還都在做。京東才剛開始，大家還都站在一個起跑線上，京東有 3 個多億用戶，哪怕我們做了一千萬用戶，也只不過是在某個圓圈里面占了一部分，機(jī)會很大。

第三、通過參加京東這次大賽，我們知道了自己屬于新一批選手中快速成長的一批，而且京東今年明顯在社交這塊發(fā)力了，騰訊又是京東的第一大股東，也有利于在微信生態(tài)做社交電商，所以我們選了這個賽道。

第四、省錢和掙錢是大家的剛需，什么值得買做內(nèi)容導(dǎo)購，返利網(wǎng)做價(jià)格導(dǎo)購，一個上市了，一個做成了獨(dú)角獸。在社交電商領(lǐng)域，也會有一個社交電商的導(dǎo)購獨(dú)角獸平臺出現(xiàn)。

而且我們牢牢圍繞社交電商的CPS平臺，現(xiàn)在以京東為基點(diǎn)去做京東生態(tài)，未來也可以幫其他品牌和平臺去做CPS分銷。

見實(shí)：完整的商業(yè)模式是怎樣的?

俞宏興：小綠券是個社交電商導(dǎo)購平臺，京東觸達(dá)的是商家和用戶，我們是京東的服務(wù)商，相當(dāng)于按效果付費(fèi)的CPS。京東賣貨需要流量，小綠券就通過商家內(nèi)部優(yōu)惠券給它帶流量。

我們要把“京東購物用小綠券更便宜”這個信息傳達(dá)給用戶，首先自己買省錢，其次推薦別人買了還能掙錢，小綠券就給代言人提供這樣一個平臺。

平臺解決的問題：第一、解決供應(yīng)鏈，我們接通了京東的供應(yīng)鏈。第二、接通分銷系統(tǒng)，代言人可以分銷掙錢。第三、提供技術(shù)支持，比如建群有群助理，幫助小B發(fā)品。我們給小B賦能，然后小B幫我們做C端，C端中又會有新人成為小B，就會形成一個循環(huán)裂變機(jī)制。

見實(shí)：具體盈利模式和可想象的盈利模式是怎樣的?

俞宏興：第一、CPS返傭費(fèi)用。京東商家以前做促銷是投廣告，但投了廣告不一定有效果�，F(xiàn)在是CPS，賣一單就返一定的提成。由京東統(tǒng)一按月結(jié)算CPS返傭，返傭比例由商品的品類決定，比如一單返20%左右，之后我們再拿出一大半返給代理。

第二、廣告費(fèi)。我們流量大了會有廣告位，很多商家可以投放品牌廣告。

第三、幫商家做CPS代運(yùn)營的服務(wù)費(fèi)。比如跟一個商家合作，他給我20%的提成，同時我?guī)退�去服�?wù)，去策劃包裝，收取5%的服務(wù)費(fèi)，當(dāng)然也可以給他生成和小綠券一樣的SAAS小程序。

第四、開放平臺。比如生成一個小店，類似于做實(shí)時付費(fèi)的小鵝通或有贊，你只要來小綠券開一個京東內(nèi)購店，我們教你CPS掙錢，幫你搞定供應(yīng)鏈，幫你搭建平臺，你只要做推廣掙錢就行了。

第五、CPS創(chuàng)業(yè)平臺。小綠券就是一個價(jià)格導(dǎo)購平臺，可滿足用戶吃喝玩樂等消費(fèi)需求，我們可能接入美團(tuán)等其他商家的CPS，以后賣房、賣車都可以，因?yàn)槲覀兪腔�于熟人模�?/strong>。

如果小綠券是一個CPS創(chuàng)業(yè)平臺的話，我們就培育了一批專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，我們可以匹配各種銷售產(chǎn)品。銷售型的公司可以直接跟小綠券合作，小綠券就是他們的銷售外包團(tuán)隊(duì)。

見實(shí)：小綠券平均客單價(jià)多少?

俞宏興：平均客單價(jià) 50 塊錢以內(nèi)，賣得最好的品類是日常生活用品、食品生鮮、美妝個護(hù)、母嬰、小型家用電器等。

整體得看代言人所覆蓋圈層和人群。我們從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，只要代言人是創(chuàng)業(yè)者，或者工作三、五年以上的職場老兵，他們推廣賣貨效果就很好，他身邊的人都是京東用戶，而且消費(fèi)能力也強(qiáng)。

見實(shí)：第一批代言人從哪個渠道獲取?

俞宏興：在做小綠券前，我自己做過一段時間京東CPS，當(dāng)時有個感知：社交電商就是基于熟人帶貨。

小綠券第一批代言人來自我身邊的 100 個熟人、朋友。我先讓他們體驗(yàn)怎么自買省錢，怎么推廣掙錢，然后再教他們?nèi)绾卫�新代理，就靠一度、二度人脈關(guān)聯(lián)，裂變速度很快。

我們目前有 200 多活躍代言人，代言人會進(jìn)專門的群。我們幫代言人去成長，去掙錢，滿足了他的需求，這是利他的核心關(guān)鍵點(diǎn)。同時代理人也會推薦朋友加入，慢慢就形成了一個小的熟人圈子，大家會討論相同話題，粘性更高，也好運(yùn)營。 

見實(shí)：目前代言人以哪個人群為主?

俞宏興：主要是 25 歲到 30 歲的職場人士，此外，還有大學(xué)生、寶媽等人群。普通大學(xué)生做一個月可能有 1000 多塊錢，就可以解決一些生活費(fèi)。普通的職場人士可以掙個業(yè)余收入，能占他工資比例的30%到50%也很滿足。

我們接下來準(zhǔn)備扶持一批業(yè)余收入過萬的代言人，賦能他們掙錢，還會出一個晉升機(jī)制提高他們的收入。如果他們能掙錢，平臺就能做起來。

我們前幾個月打磨好了產(chǎn)品，也搭建好了完整的運(yùn)營體系，下個階段就要進(jìn)入到營銷擴(kuò)張階段了，會持續(xù)挺長一段時間。

見實(shí)：小綠券解決了職場人士的哪些痛點(diǎn)?

俞宏興：第一、省錢實(shí)惠。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)面臨下行的壓力，在一二線城市工作、生活的成本上升，職場人士有省錢需求，在京東購物來小綠券，比官網(wǎng)價(jià)格更便宜。

第二、掙錢需求。職場人士跳槽率挺高，他們在考慮跳槽的時候就會關(guān)注新機(jī)會，或者需要一份可以過渡的工作，就會衍生掙錢需求。社交電商規(guī)模能達(dá)到三萬億，能帶動四千萬人就業(yè)，會帶來一波人去創(chuàng)富創(chuàng)收，未來好多人偏向于自由職業(yè)，都有這個需求。

見實(shí)：代言人具體如何操作?

俞宏興：零門檻成為代言人后，會有一套完整的培訓(xùn)寶典，包括業(yè)務(wù)介紹、晉升機(jī)制、建群方法、引流地推、發(fā)展代理等。

如代言人的群滿 50 人后，我們會配置群助理自動發(fā)品，目前每 20 分鐘發(fā)一個商品。群成員點(diǎn)鏈接后可進(jìn)入京東官網(wǎng)領(lǐng)券購買，代言人可從中獲得傭金。因?yàn)榇�言人可以零門檻試錯，他們的留存率還不錯，能達(dá)到80%。

我們對小綠券的定義是社交電商導(dǎo)購平臺，對群的定義是商品信息發(fā)布群，而不是交友群，它不用太活躍，用戶有需求自己會去看。社交電商的群沒有社交，它是基于熟人推薦，熟人關(guān)系層面的一個社交，而不是群里的社交。

見實(shí)：社群和“小綠券”小程序各自發(fā)揮什么作用?

俞宏興：小程序主要面向小B代理，是選品的入口，也是分銷系統(tǒng)。代言人可來這里選品，也可直接分享小程序到群，還可以復(fù)制商品信息后分享圖片到群。

社群主要面向C端用戶，是觸達(dá)消費(fèi)者的入口�，F(xiàn)在的消費(fèi)行為已經(jīng)發(fā)生了很大變化，原來是搜索購物，現(xiàn)在是分享購物。比如我們有時候想買某個東西，但一直沒有決策，如果突然有人給你擺面前了，你就買了。

見實(shí)：哪些因素會影響C端用戶消費(fèi)決策?

俞宏興：第一、低價(jià)優(yōu)惠。我們平臺上有一元購、京喜這種低價(jià)引流品，對于新用戶來說，會使他的決策周期變短，可以去試一下。

第二、品牌折扣。比如我們賣得很火爆的三只松鼠，官網(wǎng)會有滿三百減兩百這種活動券，還有一百多的堅(jiān)果禮盒，只要五十九就能買到，吸引力很大。

第三、熟人推薦。如果好友每天給你推薦，你也很容易使用。我們未來在這方面會注重內(nèi)容，比如發(fā)文案，寫一些引導(dǎo)性的話術(shù)賣點(diǎn)，也會結(jié)合火熱的視頻直播，讓場景更適合購物，讓場景刺激購物。

見實(shí)：還用過哪些方法發(fā)展代言人?

俞宏興：我們和別的公司會有合作。比如去脈脈、金山、頂呱呱地推，和企業(yè)做京東內(nèi)購福利合作，他們給我們提供前臺或食堂的展位，我們給他門提供一些禮品贊助。

有一次，中午 1 小時的活動，有 100 多人過來參與，他們會進(jìn)群親自體驗(yàn)到整個購物流程的方便，一些人體驗(yàn)完會推薦給自己的母親或妻子做。

此外，一些代理也會幫我們?nèi)プ霰憷�店的廣告投放，如在便利店結(jié)賬支付時，等待的時間就可以看我們的廣告。

見實(shí)：代言人除了獲取到傭金外，平臺還有什么激勵措施嗎?   

俞宏興：之前有過幾次獎勵活動。比如雙十一期間，推廣傭金超過一萬就獎勵五千，超過了五千獎勵兩千，超過了兩千獎勵三百，重賞之下必有勇夫。還有推薦一個新代言人并建群，會獎勵 20 塊錢，當(dāng)時做了一周增長了幾十個代言人。

見實(shí)：接下來還有什么打算?

俞宏興：接下來的目標(biāo)是先達(dá)到1000個社群，覆蓋 10 萬用戶。我們有招代言人的朋友圈海報(bào)等，我們會教代言人招新的代言人。

我們有個“拔花生策略”，花生一拔有一大把，如果 1 個代言人能覆蓋 30 個意向代言人， 100 個代言人就能輻射 3000 意向代言人，也就是 3000 個社群，一個社群覆蓋 100 個用戶，一共 30 萬用戶。

見實(shí)：目前有遇到什么困難嗎?

俞宏興：對初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來說，第一需要人才，比如我們需要市場運(yùn)營的合伙人，這樣就能組成一個鐵三角了。我們最近也在不斷發(fā)掘代理，遇到優(yōu)秀的代理，會邀請他聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。

第二需要資本助推，我們現(xiàn)在能盈利活下來，能不斷滾雪球。但沒有資本推動，我們的速度可能比較慢。

見實(shí)：自己總結(jié)這次短期內(nèi)從零做到一，主要的原因還有什么?

俞宏興：第一、種子投資人很會玩CPS供應(yīng)鏈，很認(rèn)可我們，給了我們很大鼓勵和一些資金支持。

第二、之前創(chuàng)業(yè)踩過一些坑，這次就補(bǔ)了產(chǎn)品技術(shù)的短板，與外部合作互補(bǔ)，搞定了群智能助理，提高了運(yùn)營效率。

第三、在社交運(yùn)營和電商層面都有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，第一次創(chuàng)業(yè)做了興友書院，后來在脈脈當(dāng)社群運(yùn)營總監(jiān)積累了很多經(jīng)驗(yàn)。這次雖然也走了一點(diǎn)彎路，但中途快速調(diào)整了方向，確定了要重點(diǎn)發(fā)展和賦能代言人。

第四、因?yàn)橄嘈�，所以看見。我們雖然上線時間晚，但團(tuán)隊(duì)很拼，小程序剛上線的前半個月，幾乎每天迭代一個新版本。

標(biāo)簽： CPS 小綠券 小程序 

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