聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見(jiàn)實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見(jiàn)實(shí)，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

「豪車(chē)毒」是一個(gè)用個(gè)人微信賣(mài)豪車(chē)的項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)只有 10 來(lái)個(gè)人，一年GMV卻做到了幾個(gè)億。創(chuàng)始人紀(jì)文華是一名 90 后， 14 歲就出來(lái)工作。 09 年他開(kāi)始做汽車(chē)銷(xiāo)售，先是用QQ，后來(lái)改用微信。

微信的好處在于能和客戶(hù)隨時(shí)保持一對(duì)一的溝通，只有真正了解客戶(hù)才能真正做到個(gè)性化的服務(wù)。例如，在交車(chē)時(shí)「豪車(chē)毒」會(huì)把整臺(tái)車(chē)包裝成一個(gè)超大禮盒停在樓下，車(chē)主上車(chē)后也許會(huì)意外發(fā)現(xiàn)一份專(zhuān)門(mén)為他寵物準(zhǔn)備的禮物。

這種極致的滲透到血液中的個(gè)性化服務(wù)，讓龐小偉選擇下注投資「豪車(chē)毒」。龐小偉是國(guó)內(nèi)知名風(fēng)投機(jī)構(gòu)「天使灣創(chuàng)投」的創(chuàng)始合伙人，曾投資過(guò)洋碼頭、扇貝網(wǎng)、下廚房、大姨媽等項(xiàng)目。這家公司在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，創(chuàng)業(yè)者不需要BP甚至只有一個(gè)想法就可以向他們申請(qǐng)投資。

在龐小偉看來(lái)，微信生態(tài)有兩個(gè)基礎(chǔ)且核心的屬性：一是連接所有人，二是搭載微信支付和小程序的交易閉環(huán)已經(jīng)形成。兩個(gè)藥引子最后一定會(huì)催生出一種新的商業(yè)文明。

這種商業(yè)文明和京東、阿里等傳統(tǒng)電商的底層邏輯完全不一樣。今天淘寶還是在講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，講產(chǎn)品定位，講目標(biāo)人群，但未來(lái)在微信上商家可以直接一對(duì)一服務(wù)用戶(hù)，發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足用戶(hù)更加貼切的需求。彼時(shí)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將被全部干掉。

這也是他對(duì)私域流量的判斷。他認(rèn)為微信群和朋友圈的變現(xiàn)形式都不究竟，一對(duì)一的服務(wù)才是微信商業(yè)的終極形態(tài)。他向見(jiàn)實(shí)提出一個(gè)假設(shè)，在成本相等的前提下，用戶(hù)更喜歡在群里聊還是一對(duì)一的單獨(dú)聊?

11 月 20 日，龐小偉將在見(jiàn)實(shí)「私域流量大會(huì)」上詳細(xì)分享對(duì)微信生態(tài)上的商業(yè)模式以及私域流量的看法。上周，我們提前和他聊了一個(gè)多小時(shí)，談及了其中部分話(huà)題，為保證閱讀流暢性對(duì)話(huà)內(nèi)容整理如下。

我對(duì)私域的定義就是Personal，PSP，一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。

今天微信上有五種電子商務(wù)形式——朋友圈、公眾號(hào)、小程序、微信群、個(gè)人號(hào)，五種形式互相關(guān)聯(lián)各有側(cè)重。但我覺(jué)得前四種都不究竟，終極商業(yè)形態(tài)應(yīng)該是基于個(gè)人號(hào)的一對(duì)一服務(wù)。

現(xiàn)在很多人在幫商家做一件事——把用戶(hù)圈到微信群里做交易，這是因?yàn)榻裉煲粚?duì)一的成本還比較高，利用微信群更容易操作。但微信群本質(zhì)上是一個(gè)小公域、迷你公域，并不是真正意義上的私域。

在成本相等的前提下，用戶(hù)更喜歡在群里聊還是一對(duì)一的單獨(dú)聊?即便從商家角度看，在一個(gè) 500 人的微信群里賣(mài)生鮮，沒(méi)辦法做到一對(duì)一服務(wù)，也不可能深入了解對(duì)方的需求。但今天消費(fèi)者恰恰就需要一個(gè)知道他、了解他、懂他的人。

最近我們投了一個(gè)項(xiàng)目叫「豪車(chē)毒」，創(chuàng)始人叫紀(jì)文華。他用個(gè)人微信提供一對(duì)一的豪車(chē)買(mǎi)賣(mài)服務(wù)，每臺(tái)售價(jià)都在上百萬(wàn)元，這可能是微信生態(tài)上客單價(jià)最高的2C生意。

「豪車(chē)毒」和4S店最大的區(qū)別在于極致的個(gè)性化服務(wù)�！负儡�(chē)毒」不是某個(gè)品牌或渠道的代理人，所有銷(xiāo)售的車(chē)都來(lái)自4S店，所以他可以站在用戶(hù)的角度思考問(wèn)題。首先是低價(jià)，他向全國(guó)的4S店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)詢(xún)價(jià)，獲取價(jià)格差異信息，然后將最優(yōu)價(jià)格提供給客戶(hù)。

而且「豪車(chē)毒」把4S店的提車(chē)概念直接干掉。交車(chē)時(shí)，你的愛(ài)車(chē)會(huì)被包裝成一個(gè)超大禮盒(每個(gè)客戶(hù)都不一樣)放在樓下。車(chē)已經(jīng)加滿(mǎn)油，車(chē)內(nèi)還放了一千塊錢(qián)油卡，信封里還備有現(xiàn)金供你急用。如果你有寵物，車(chē)?yán)镞�有寵物專(zhuān)用的地墊。

這些他都不會(huì)提前告訴車(chē)主，就是要提供一種超預(yù)期的個(gè)性化服務(wù)。有一次，一個(gè)車(chē)主發(fā)現(xiàn)車(chē)上有一幅自己的肖像素描，十分感動(dòng)，當(dāng)天就設(shè)置成自己的微信頭像。但如果沒(méi)有前期一對(duì)一的溝通過(guò)程，他就沒(méi)法知道客戶(hù)有什么潛在需求。所以，個(gè)性化服務(wù)成立的基礎(chǔ)條件是一對(duì)一的交流互動(dòng)。

贏得用戶(hù)滿(mǎn)意和信任之后，有兩個(gè)好處。一是老客戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)，紀(jì)文華現(xiàn)在累積的 2000 多個(gè)客戶(hù)，都是轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的，其中很多還是 80 后 90 后富豪。而且你想象不到，他跟大部分客戶(hù)沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，都是別人拉群介紹直接加微信。

豪車(chē)的換車(chē)頻率還是很高的，這是他們的一種樂(lè)趣�！负儡�(chē)毒」會(huì)把一定比例的利潤(rùn)用在提供增值服務(wù)上，其實(shí)就是當(dāng)作銷(xiāo)售成本送給客戶(hù)了。通過(guò)極致服務(wù)贏得了客戶(hù)的信任，訂單就源源不斷而來(lái)。所以“豪車(chē)毒”里邊沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售，紀(jì)文華說(shuō)所有的客戶(hù)都在幫他銷(xiāo)售。

第二個(gè)好處是可以圍繞這群高凈值人群延伸服務(wù)�！负儡�(chē)毒」現(xiàn)在的服務(wù)包括兩個(gè)層面：硬層面，豪華車(chē)全生命周期車(chē)服，包括購(gòu)買(mǎi)、保養(yǎng)、維修、汽車(chē)金融、二手車(chē)處置等等;軟層面，比如家政、代駕、接車(chē)等。最近他們推出的高端家政服務(wù)，幾個(gè)月的排期很快就滿(mǎn)了。

大眾消費(fèi)品同樣可以利用微信私域流量做個(gè)性化的服務(wù)，這背后涉及一個(gè)用戶(hù)建模的邏輯。

杭州好學(xué)科技是我們投資的另一個(gè)項(xiàng)目，專(zhuān)門(mén)做中國(guó)家庭的第三方教育顧問(wèn)服務(wù)�，F(xiàn)在父母從孩子上幼兒園就開(kāi)始安排各種興趣班，但他們一沒(méi)時(shí)間二不專(zhuān)業(yè)，和市場(chǎng)存在巨大的信息鴻溝，選擇其實(shí)很被動(dòng)。他們的決策大多都受鄰居、朋友、微信群里的媽媽影響，最后的選擇還不一定適合自己孩子。

好學(xué)科技借助微信和父母建立長(zhǎng)期聯(lián)系，用來(lái)了解孩子的性別、年齡、學(xué)齡、成績(jī)單、興趣;家庭的位置、交通、接送、收入等等信息，時(shí)間越長(zhǎng)有效信息越多，用戶(hù)的個(gè)性化價(jià)值就越突出。當(dāng)一個(gè)孩子數(shù)字化之后，就可以響應(yīng)孩子的選課報(bào)老師的需求，匹配最適合的解決方案。比如，哪個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)書(shū)法最好，哪個(gè)老師最有經(jīng)驗(yàn)，孩子身體狀況更適合什么主題的夏令營(yíng)。

用戶(hù)建模這件事情其實(shí)一直存在，只是今天互聯(lián)網(wǎng)允許我們做到更小顆粒度的滲透。以前市場(chǎng)被看作一個(gè)整體，不管客戶(hù)需要什么顏色的汽車(chē)，福特只生產(chǎn)一種黑色T型車(chē)。

后來(lái)的市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、4P理論本質(zhì)上也想做到用戶(hù)建模，但因?yàn)闆](méi)辦法連接每一個(gè)人，得出的模型就很粗糙。比方我要做一款護(hù)手霜，目標(biāo)人群是在北上廣深四個(gè)城市，那些在寫(xiě)字樓里工作的 25 歲到 30 歲的白領(lǐng)女性。這個(gè)群體可能有幾百萬(wàn)人，她們每一個(gè)人的收入、品牌偏好、消費(fèi)理念、價(jià)值觀(guān)都不一樣。所以，只能找最大公約數(shù)，還往往找錯(cuò)。

過(guò)去商業(yè)沒(méi)辦法做這件事情，今天微信是唯一一款能夠把人連接起來(lái)還能做交易閉環(huán)的國(guó)民級(jí)應(yīng)用。

我判斷五年以后，微信生態(tài)上的電商會(huì)大幅度上升，在微信上會(huì)誕生邏輯完全不一樣的商業(yè)文明。傳統(tǒng)電商還是在講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，講產(chǎn)品定位，講目標(biāo)人群，但在微信上會(huì)誕生全新的一對(duì)一的商業(yè)文明，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論會(huì)被干掉。

今日頭條為什么火?因?yàn)樗�把信息�?shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)數(shù)據(jù)訓(xùn)練做到了一對(duì)一的新聞推送，所以它就干掉了傳統(tǒng)的新聞瀏覽模式。

除了看新聞，吃飯也是一件很私人很個(gè)性化的事情，每一次的時(shí)間、場(chǎng)景、人數(shù)、性質(zhì)、喜好都不一樣，那未來(lái)大眾點(diǎn)評(píng)有沒(méi)有可能被干掉?還有電信服務(wù)、教育、男性著裝等等，這里面每一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)都價(jià)值百億美金以上。

天使灣投資的「掌一」是幫中國(guó)移動(dòng)把用戶(hù)一個(gè)個(gè)沉淀在微信上，用微信取代短信、電話(huà)服務(wù)用戶(hù)。微信一對(duì)一的形式效率更高，體驗(yàn)更好，最關(guān)鍵它讓原來(lái)的「客服」變?yōu)橐粋�(gè)「我身邊的電信生活秘書(shū)」。

這個(gè)秘書(shū)除了日常推送賬單、推薦手機(jī)套餐之外，很多場(chǎng)景他都可以參與。比如你要出國(guó)購(gòu)買(mǎi)流量包一個(gè)鏈接搞定，新手機(jī)上市第一時(shí)間推給你，還問(wèn)你要不要加個(gè)手機(jī)殼、碎屏險(xiǎn)，甚至還跟你推薦價(jià)格更優(yōu)惠的視頻會(huì)員。

未來(lái)，一對(duì)一的溝通成本和用戶(hù)建模成本會(huì)越來(lái)越低。5G的到來(lái)、云技術(shù)的廣泛應(yīng)用、人工智能算法的提升，都將呈現(xiàn)一個(gè)更加成熟的生態(tài)環(huán)境。人工智能在前期上百萬(wàn)上千萬(wàn)人次的聊天數(shù)據(jù)之上，交叉訓(xùn)練不斷迭代，最終可以實(shí)現(xiàn)人工和機(jī)器智能互相切換。

我覺(jué)得這個(gè)浪潮帶來(lái)的影響會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的誕生，所以我們現(xiàn)在在花費(fèi)大量的時(shí)間精力尋找這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并和他們討論P(yáng)SP商業(yè)的未來(lái)。

  部分問(wèn)答：

見(jiàn)實(shí)：中移動(dòng)微信客服改造項(xiàng)目，應(yīng)該也借助了工具實(shí)現(xiàn)低成本管理?

龐小偉：對(duì)，現(xiàn)在是借助工具提高人工操作的效率，未來(lái)會(huì)是機(jī)器智能化直接接管，一定程度上取代人工。當(dāng)機(jī)器判斷某個(gè)反饋的信度低于某一閾值，人工馬上會(huì)切進(jìn)來(lái)干預(yù)，然后這段人工對(duì)話(huà)會(huì)加入機(jī)器學(xué)習(xí)庫(kù)，再度優(yōu)化，這樣循環(huán)下去，垂直智能就會(huì)慢慢沉淀出來(lái)。

見(jiàn)實(shí)：一對(duì)一的服務(wù)形態(tài)也要面臨信任的建立和維護(hù)，IP人設(shè)化是必然趨勢(shì)嗎?

龐小偉：信任背后的核心是專(zhuān)業(yè)，比如我根據(jù)你的經(jīng)濟(jì)收入、身體健康、口味偏好、季節(jié)時(shí)令告訴你適合喝什么酒，這個(gè)過(guò)程中會(huì)自然出現(xiàn)人設(shè)。這種人設(shè)是以用戶(hù)為中心，站在用戶(hù)的視角看待用戶(hù)的需求。而不是以我這個(gè)供應(yīng)商為中心，買(mǎi)酒小妹背后虛擬一個(gè)頭戴草帽的家鄉(xiāng)酒廠(chǎng)釀酒爺爺?shù)男蜗螅�這個(gè)人設(shè)極度狹窄，沒(méi)有持續(xù)價(jià)值。

見(jiàn)實(shí)：你覺(jué)得微信對(duì)一對(duì)一商業(yè)形態(tài)會(huì)是什么態(tài)度?

龐小偉：微信其實(shí)只做兩件事情，一是把所有人連接起來(lái)，二是連接起來(lái)之后你們發(fā)生什么關(guān)系不重要，重要的是用微信支付。人的連接加上支付，我認(rèn)為這是他的普適且終極的商業(yè)模式。

不要忘了，微信本身就是熟人社交。傳統(tǒng)的熟人概念是親朋好友，在數(shù)字化的商業(yè)世界中，最懂你的熟人可能是某個(gè)品牌。我們投資的項(xiàng)目「垂衣」，是一個(gè)男性服裝訂閱制電商，也是一對(duì)一通過(guò)微信提供服務(wù)，垂衣比任何人都清楚我的腰圍。

所以，今天騰訊很有可能在微信上重構(gòu)一個(gè)以社交核心為出發(fā)點(diǎn)的新電商體系、新電商文明。這是我個(gè)人做的推演，但我敢保證這是一件會(huì)被鼓勵(lì)的事情。只是今天這個(gè)生態(tài)還處于極其混亂的原始階段，類(lèi)傳銷(xiāo)、黑五類(lèi)、假冒偽劣什么都有，微信也在打擊，但這個(gè)商業(yè)文明遲早會(huì)進(jìn)化上來(lái)。

標(biāo)簽： 私域流

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