聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理（ID：woshipm），作者：Kevin，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

相信對(duì)于做過(guò)增長(zhǎng)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，拼團(tuán)這個(gè)工具并不陌生。可能還有不少同學(xué)，專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)過(guò)這個(gè)工具，只是效果并不太好。

“拼團(tuán)的商品大同小異，不吸引人了”、“這個(gè)工具被用得太久了，沒(méi)效果了”等等原因，不絕于耳。

當(dāng)然有這些客觀(guān)原因，但我還看到更多的原因，是很多同學(xué)不知道如何做增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)——拼團(tuán)運(yùn)營(yíng)得不好，只是呈現(xiàn)出來(lái)的一點(diǎn)表象。

年初，我曾在每日優(yōu)鮮運(yùn)營(yíng)過(guò)拼團(tuán)這個(gè)工具， 2 個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)渠道貢獻(xiàn)的新客數(shù)比之前增長(zhǎng)了 5 倍。

今天給大家拆解這個(gè)拼團(tuán)運(yùn)營(yíng)案例，試著通過(guò)這一個(gè)小點(diǎn)，將我這幾年增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的核心方法之一分享給大家，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

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 理論知識(shí) 

1. 拼團(tuán)的核心指標(biāo)是什么?

對(duì)拼團(tuán)來(lái)說(shuō)，首先我們要確定這個(gè)工具給平臺(tái)的價(jià)值是什么?是幫平臺(tái)帶來(lái)更多的新客，還是召回更多的老客購(gòu)買(mǎi)。

如果是拉新，那要玩的就是老帶新團(tuán)，老帶老團(tuán)就沒(méi)有意義。

咱們今天講的是拉新。

大多數(shù)新客增長(zhǎng)的核心指標(biāo)有 3 個(gè)： 新客數(shù)、質(zhì)量和CAC。

2. 哪些指標(biāo)在影響核心指標(biāo)?

有了核心的指標(biāo)，接下來(lái)就要思考：是什么指標(biāo)在影響核心指標(biāo)的變化。

以每日優(yōu)鮮的拼團(tuán)路徑為例：

我們可以看到：從打開(kāi)APP到拼團(tuán)成功，一共有 8 個(gè)主要頁(yè)面，對(duì)應(yīng)出來(lái) 8 個(gè)相關(guān)指標(biāo)，形成一個(gè)漏斗。

我們單獨(dú)拿出來(lái)其中任意一個(gè)指標(biāo)，例如：第 2 個(gè)指標(biāo)-活動(dòng)頁(yè)UV;活動(dòng)頁(yè)UV可能來(lái)自首頁(yè)的 icon / Banner / 開(kāi)屏 / Push等等——這樣又可拆出來(lái)約 5 個(gè)影響活動(dòng)頁(yè)UV的相關(guān)子指標(biāo)。

如果把每一個(gè)指標(biāo)都拆出來(lái)，就在新客數(shù)量(轉(zhuǎn)化漏斗)這一部分，我們可能就要看 30 個(gè)以上的數(shù)據(jù)指標(biāo);再加上 2 個(gè)復(fù)購(gòu)的指標(biāo)(我們暫時(shí)只看 7 日復(fù)購(gòu)率和M1 留存率，不同行業(yè)復(fù)購(gòu)指標(biāo)可能有所不同)， 3 個(gè)影響CAC的指標(biāo)(成團(tuán)人數(shù)、參團(tuán)價(jià)格、商品成本)。

這個(gè)老帶新團(tuán)的轉(zhuǎn)化漏斗指標(biāo)(不含商品漏斗指標(biāo))，可能會(huì)涉及 40 個(gè)以上的相關(guān)指標(biāo)，形成一個(gè)老帶新拼團(tuán)的指標(biāo)體系讓我們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)。

在這里我想說(shuō)的是：大家可能都知道漏斗的概念，但是我們是否有“把概念變成知識(shí)和工作”的習(xí)慣?

所謂自己學(xué)到的知識(shí)，就是我們?cè)谟龅骄唧w的問(wèn)題時(shí)，能夠有自己的邏輯和方法論。

3. 如何觀(guān)察這么多的指標(biāo)?

這么多指標(biāo)是觀(guān)察不過(guò)來(lái)的。

這時(shí)候，就需要將前面的40+的指標(biāo)進(jìn)行提煉為 4 個(gè)重要的轉(zhuǎn)化率(活動(dòng)入口率、開(kāi)團(tuán)率、成團(tuán)率、回流率)和幾個(gè)核心指標(biāo)，形成下圖，而其他 30 幾個(gè)影響轉(zhuǎn)化率的子指標(biāo)在我們具體優(yōu)化中將起到大作用：

通過(guò)這張圖，我們可以：

1. 清晰地看到近 7 日的數(shù)據(jù)趨勢(shì)及動(dòng)作，甚至可以去保存過(guò)去 1 年的數(shù)據(jù)和對(duì)應(yīng)的動(dòng)作;

2. 某一日數(shù)據(jù)降低，可以去快速定位是哪一個(gè)指標(biāo)影響了核心指標(biāo)的變化;

3. 橫向展開(kāi)工作表的時(shí)候，可以定位影響核心指標(biāo)變化的原因。

見(jiàn)過(guò)太多小伙伴，不知道數(shù)據(jù)為什么漲了，也不知道數(shù)據(jù)為什么掉了;每天都很忙，但是一周回顧過(guò)來(lái)，好像也沒(méi)有很大產(chǎn)出，以至于對(duì)工作、對(duì)未來(lái)都很焦慮。

我一直相信：這部分小伙伴只是沒(méi)有系統(tǒng)的方法，掌握了方法，有意識(shí)地去做，就能掌控自己運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，并預(yù)測(cè)70%以上的數(shù)據(jù)變化，成為一個(gè)牛逼的運(yùn)營(yíng)。

4. 如何去提升核心指標(biāo)?

一個(gè)指標(biāo)一個(gè)指標(biāo)地深耕。

這里以新客數(shù)量為例，給大家進(jìn)行講解：

首先，我們確定新客數(shù)量是怎樣來(lái)的?

新客數(shù)量 = 大盤(pán)UV x 活動(dòng)入口率 x 開(kāi)團(tuán)率 x 回流率 x 成團(tuán)率

提高 “ = ” 右邊的任何一個(gè)指標(biāo)，結(jié)果都會(huì)提高——相信運(yùn)營(yíng)的同學(xué)都知道這一點(diǎn)。

差別在于：面對(duì)日復(fù)一日的重復(fù)運(yùn)營(yíng)、流量紅利的消失、拼團(tuán)工具的濫用，很多同學(xué)覺(jué)得左邊的指標(biāo)是提高不了的;而一個(gè)高手，是相信并且有辦法讓結(jié)果提高的。

 具體講解 

(數(shù)據(jù)做過(guò)脫敏處理)

關(guān)鍵指標(biāo)1：大盤(pán)UV如何提升

1)拆解大盤(pán)UV

第一層：大盤(pán)UV的提高分為站內(nèi)UV的提高和站外UV的提高;

第二層：站內(nèi)UV的提高又分為Push主動(dòng)觸達(dá)、產(chǎn)品功能吸引用戶(hù)來(lái)訪(fǎng);站外UV的提高，又分為XXX(這里不多列舉，理解思路即可);

第三層：觸達(dá)又分短信、Push等等。短信又可以研究，時(shí)間(早中晚)、內(nèi)容(利益、關(guān)懷、有趣等)哪一種效果更好?

2)操作示例

(僅示例，實(shí)際還有很多可提升的策略)

目標(biāo)：大盤(pán)UV漲2000。

現(xiàn)狀：老用戶(hù)回訪(fǎng)反饋的問(wèn)題。

思考：

• 引來(lái)外部流量;

• 讓老用戶(hù)回訪(fǎng)變多。

策略：

• 本地有一些不太出名的KOL，我能不能利用拼團(tuán)優(yōu)惠、聊感情、聊品牌共贏，找他們免費(fèi)發(fā)發(fā)軟文?

• 附件有一個(gè)xx影院，我能不能幫助他們發(fā)一條Push，換一些免費(fèi)的電影票，吸引用戶(hù)來(lái)抽獎(jiǎng)?

  
  

標(biāo)簽： 用戶(hù)增長(zhǎng) 增長(zhǎng)黑 

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