聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)研究社公眾號(hào)(ID：U_quan)，作者：套路編輯部，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

有這么一家教育公司，轉(zhuǎn)型一年成功赴美上市，還成為繼新東方、好未來(lái)之后的第三家大規(guī)模盈利的公司，業(yè)界嘩然。

這個(gè)神話的主人公叫「跟誰(shuí)學(xué)」，這下不僅學(xué)生跟他學(xué)，在線教育的大小公司們也坐不住了，紛紛想學(xué)習(xí)他的盈利秘籍。

據(jù)說(shuō)它的獲客成本只有對(duì)手的 1/3，老師既教學(xué)又銷售，賣(mài)起課來(lái)特拼命，從晚上 8 點(diǎn)到半夜 12 點(diǎn)在線直播，不賣(mài)完絕不下線......

在強(qiáng)烈的好奇心驅(qū)使下，我趕緊報(bào)了個(gè)課，來(lái)挖一挖平臺(tái)背后都有哪些運(yùn)營(yíng)套路和轉(zhuǎn)化技巧。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的兩種策略

實(shí)際上，目前上市的在線教育公司是普遍虧損的，從上半年財(cái)報(bào)來(lái)看，僅有跟誰(shuí)學(xué)盈利，超過(guò)了新東方在線，營(yíng)收增速也最快。

這樣的成就，離不開(kāi)平臺(tái)的兩大運(yùn)營(yíng)策略。

1)低成本引流，多次轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)獲客

在流量獲取上，跟誰(shuí)學(xué)可以說(shuō)是業(yè)界的標(biāo)桿，獲客成本低，用戶還精準(zhǔn)。

首先，他們自家旗下就擁有近百個(gè)公眾號(hào)來(lái)收集流量，通過(guò)文章將目標(biāo)用戶導(dǎo)入社群，讓他們體驗(yàn)到免費(fèi)公開(kāi)課，進(jìn)而促成正課轉(zhuǎn)化。

比如說(shuō)他們的官方公眾號(hào)「跟誰(shuí)學(xué)」，周更的頻率，一更就是八九條。

乍一看我還以為關(guān)注錯(cuò)了，怎么上到誦讀比賽、下到女星不老，什么信息都有?

比如說(shuō)頭條的團(tuán)中央活動(dòng)，是一個(gè)“誦讀課”的軟文;帶娃考證、薪資過(guò)萬(wàn)的文章是會(huì)計(jì)證、教師資格證的推廣;女星不老、健康辣媽居然是賣(mài)瑜伽課的!

總之，每條都能引流，都在賣(mài)課，并且課程全都免費(fèi)。這些軟文和視頻，通常會(huì)讓你在報(bào)名參加課程的時(shí)候，引導(dǎo)你加一個(gè)助教老師的微信。

在開(kāi)課前，會(huì)引導(dǎo)你進(jìn)入學(xué)員微信群，助教老師會(huì)在群里放公開(kāi)課的直播鏈接，配合講師做進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。

2)主營(yíng)大班直播，老師既教學(xué)又銷售

除了大規(guī)模引流之外，跟誰(shuí)學(xué)為了省錢(qián)，什么事兒都能做出來(lái)。他們主打「大班直播課」來(lái)降低成本，更絕的是老師都有幾把刷子，能邊教學(xué)邊銷售，據(jù)說(shuō)這些老師靠賣(mài)課可以做到年薪百萬(wàn)。

加上「雙師模式」，一個(gè)班至少有一位主講老師和一位輔導(dǎo)老師。主講老師負(fù)責(zé)講授內(nèi)容，輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)維護(hù)教學(xué)運(yùn)營(yíng)，兩位老師都能賣(mài)課。

主講老師授課同時(shí)也引導(dǎo)轉(zhuǎn)化;輔導(dǎo)老師忙前忙后跟用戶建立信任，挖掘用戶心理，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最終帶來(lái)好的轉(zhuǎn)化。

這樣一來(lái)，從全平臺(tái)的多渠道引流，轉(zhuǎn)化到名師的公開(kāi)課，再用好的內(nèi)容和服務(wù)留住用戶，跟誰(shuí)學(xué)就這樣保持著長(zhǎng)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

這些模式還只是基本策略，強(qiáng)就強(qiáng)在公開(kāi)課老師，從晚上 8 點(diǎn)賣(mài)課到半夜 12 點(diǎn)的直播引流課背后的 8 大轉(zhuǎn)化技巧。

引流課程的 8 個(gè)轉(zhuǎn)化技巧

從 8 點(diǎn)到 12 點(diǎn)的直播課程中，老師除了賣(mài)命講課之外，里面還藏著很多轉(zhuǎn)化技巧。為了方便大家能快速 get 到引流課程的轉(zhuǎn)化精髓，我看了近 10 場(chǎng)直播課，總結(jié)出了引流課程的 8 大轉(zhuǎn)化技巧。

1)開(kāi)頭給出承諾，激勵(lì)用戶

在直播開(kāi)始前，授課老師播放暖場(chǎng)音樂(lè)，和學(xué)員拉近距離(學(xué)員基本上都處于小學(xué)到初中的年齡段)，并囑咐學(xué)員和家長(zhǎng)一起聽(tīng)課，承諾堅(jiān)持聽(tīng)完課程，完成作業(yè)，就可以獲得一份小獎(jiǎng)品。

課程開(kāi)始前給用戶承諾學(xué)完之后會(huì)有獎(jiǎng)品，一方面可以讓用戶有獲得感，更愿意參與課程的學(xué)習(xí)和互動(dòng);另一方面可以激勵(lì)用戶把課程聽(tīng)到最后，拉長(zhǎng)轉(zhuǎn)化用戶的時(shí)間。

2)營(yíng)造理想場(chǎng)景，吸引用戶

授課老師緊接著播放了一段《最強(qiáng)大腦》的片段，片段講述的是一個(gè) 7 歲小男孩記憶力挑戰(zhàn)成功的故事。

最強(qiáng)大腦視頻片段

這個(gè)故事成功吸引了學(xué)員們的注意力，大家都帶著好奇心來(lái)聽(tīng)接下來(lái)的課程。同時(shí)這個(gè)小片段還給學(xué)員營(yíng)造了一個(gè)理想的場(chǎng)景，讓學(xué)員有一種，學(xué)了課程也能變成和視頻片段中的主人公一樣，擁有超強(qiáng)記憶力的錯(cuò)覺(jué)。

當(dāng)我們?cè)谧鲛D(zhuǎn)化的時(shí)候，要思考如何在開(kāi)篇的第一場(chǎng)景(文章的第一句話)就抓住用戶的眼球，與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營(yíng)造他們很向往的場(chǎng)景(俗稱畫(huà)大餅)。這樣一來(lái)，用戶才有興趣閱讀接下來(lái)的內(nèi)容。

3)講師技能展示，增強(qiáng)用戶信任感

開(kāi)場(chǎng)抓住用戶注意力之后，需要和用戶增強(qiáng)信任，給足用戶安全感。

「跟誰(shuí)學(xué)」的老師是怎么做的呢?他為了拉近和學(xué)員的距離，不斷展示自己，用各種方式證明自己很厲害。

比如展示他的個(gè)人履歷，再比如現(xiàn)場(chǎng)順背、倒背、抽背三字經(jīng)。潛臺(tái)詞是：

如果你跟我學(xué)，你也可以有這樣的記憶力……

這里的關(guān)鍵點(diǎn)在于，在給用戶制造理想場(chǎng)景之后，表明你有這個(gè)實(shí)力幫助他們實(shí)現(xiàn)。

4)互動(dòng)測(cè)試，幫用戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

互動(dòng)測(cè)試是商家們常用的一種轉(zhuǎn)化方式。通過(guò)互動(dòng)測(cè)試，商家可以進(jìn)一步拉近和用戶距離，同時(shí)幫助用戶發(fā)現(xiàn)他們自身問(wèn)題。

比如，授課老師會(huì)帶著學(xué)員做互動(dòng)測(cè)試小游戲。在游戲開(kāi)始前并把測(cè)試的目的告訴學(xué)員。這招在吸引學(xué)員注意力的同時(shí)，還可以打消他們的疑慮。

值得一提的是，這個(gè)互動(dòng)測(cè)試小游戲很簡(jiǎn)單，門(mén)檻低，人人都能參與。

游戲主要的玩法就是主要玩法就是，讓學(xué)員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)看一串?dāng)?shù)字，然后迅速記憶(總共有 5 組數(shù)字，每組數(shù)字都會(huì)比前一組更長(zhǎng))。

在游戲過(guò)程中，老師會(huì)不斷地和學(xué)員做互動(dòng)，做正向激勵(lì)。比如讓學(xué)員想象自己的大腦是個(gè)照相機(jī)，把所有需要記憶的東西都能以畫(huà)面的形式呈現(xiàn)在腦子里，然后引導(dǎo)學(xué)員在規(guī)定的時(shí)間里，說(shuō)出記憶的數(shù)字。

當(dāng)評(píng)論區(qū)有學(xué)員回答正確的時(shí)候，他還會(huì)點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，給足了學(xué)員榮譽(yù)感。

當(dāng)游戲結(jié)束時(shí)，老師會(huì)根據(jù)測(cè)試結(jié)果，指出不同階段的學(xué)員存在的問(wèn)題。當(dāng)學(xué)員意識(shí)到自身問(wèn)題的時(shí)候，已經(jīng)掉到了授課老師精心設(shè)計(jì)的局里。

5)擺理論拋誘餌，說(shuō)服用戶

為了讓學(xué)員們相信課程能夠幫助他們解決這些問(wèn)題，「跟誰(shuí)學(xué)」就用了一招，讓學(xué)員對(duì)課程的方法深信不疑。

這招就是根據(jù)專業(yè)的理論，循序漸進(jìn)地介紹課程的一些簡(jiǎn)單方法(拋誘餌)，這樣一來(lái)，就更容易獲取用戶的信任。

在講方法的時(shí)候，授課老師會(huì)對(duì)比傳統(tǒng)記憶模式和課程教授的記憶方法的區(qū)別，突出課程的實(shí)用性，進(jìn)一步說(shuō)服消費(fèi)者。

6)反復(fù)戳痛點(diǎn)，有針對(duì)性的能力提升

吸引用戶注意力→達(dá)到和用戶溝通效果→說(shuō)服消費(fèi)者，是一個(gè)完整的用戶轉(zhuǎn)化流程。當(dāng)這一過(guò)程跑完一遍之后，就是反復(fù)指出用戶的問(wèn)題，反復(fù)戳痛點(diǎn)，再給出針對(duì)性的解決方案。

比如「跟誰(shuí)學(xué)」的老師就會(huì)進(jìn)一步指出不同階段的學(xué)員的問(wèn)題，比如 1~2 年級(jí)的小朋友的問(wèn)題就是注意力不集中，拼音識(shí)字記不全，聽(tīng)寫(xiě)錯(cuò)等……

然后，再針對(duì)不同階段的學(xué)員的問(wèn)題，給出相應(yīng)的解決方案，而這個(gè)解決方案，恰巧對(duì)應(yīng)到課程能夠解決的問(wèn)題，這樣一來(lái)就更有說(shuō)服力了。

給我們的啟示就是，在做轉(zhuǎn)化的時(shí)候，先了解清楚用戶存在的問(wèn)題，可以用互動(dòng)的方式或問(wèn)卷的形式，然后再根據(jù)用戶的問(wèn)題，有針對(duì)性地給解決方案，并且這些解決方案一定是你的產(chǎn)品真正可以幫助到用戶的。

7)呈現(xiàn)課程效果，讓用戶立即行動(dòng)

如果用戶能聽(tīng)你講到這里，他們差不多已經(jīng)被打動(dòng)了，可以算是意向用戶了。那么接下來(lái)可以按照這個(gè)公式：行動(dòng)=動(dòng)力-阻力，讓用戶立刻采取行動(dòng)。

老師是怎么增強(qiáng)用戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的呢?

他通過(guò)呈現(xiàn)課程可以達(dá)到的效果，讓學(xué)員立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)員在評(píng)論區(qū)回復(fù)“我要報(bào)名”。

這個(gè)時(shí)候，那些還在猶豫的學(xué)員看到有人已經(jīng)報(bào)名了，在從眾心理的支配下也就跟著回復(fù)“我要報(bào)名”了。

當(dāng)然啦，回復(fù)“我要報(bào)名”字樣的用戶，雖說(shuō)已經(jīng)有了報(bào)名的意愿，但是你真讓他們一下子拿出幾千塊的時(shí)候，他們就猶豫了。這個(gè)時(shí)候怎么辦呢?

8)打消用戶疑慮，促成轉(zhuǎn)化

還是剛才我們提到的那個(gè)公式：行動(dòng)=動(dòng)力-阻力。提升了動(dòng)力的同時(shí)，也要減少用戶行動(dòng)的阻力，讓那些心存疑慮的用戶減少心理負(fù)擔(dān)。具體是怎么做的呢?為了打消用戶疑慮，「跟誰(shuí)學(xué)」用了 3 招。

① 強(qiáng)調(diào)省錢(qián)、折扣以及價(jià)值

第一招就是利誘。首先，給那些回復(fù)“我要報(bào)名”的用戶，立減 600 塊，讓用戶感到超值。

其次，再給今天報(bào)名的用戶送一大堆超值資料。并且告訴用戶，這些資料的價(jià)格加起來(lái)價(jià)值上千塊，同時(shí)利用緊迫感，比如僅限 40 個(gè)名額。

最后告訴學(xué)員，只有今天的優(yōu)惠力度最大，明天報(bào)名就享受不到優(yōu)惠了。然后還給這些學(xué)員留了條后路，站在他們的角度上說(shuō)：

今天錢(qián)不夠報(bào)不了名的用戶，可以加助教微信預(yù)留名額……

方便助教的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

② 使用者見(jiàn)證

第二招，動(dòng)之以情，講故事。精選一些生動(dòng)的顧客案例和留言，利用真實(shí)的用戶使用案例證明產(chǎn)品。比如曬出用戶的反饋截圖，感謝信等。

事實(shí)證明，這種方式是很容易打動(dòng)潛在用戶的，評(píng)論區(qū)出現(xiàn)了更多“我要報(bào)名”相關(guān)字樣了。

③ 權(quán)威背書(shū)，強(qiáng)調(diào)有保證

第三招就是權(quán)威背書(shū)，強(qiáng)調(diào)有保證�？吹竭�有很多用戶只是圍觀無(wú)動(dòng)于衷，老師使出殺手锏：反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司有多靠譜，把公司的經(jīng)歷榮耀全都展示出來(lái)。

還在評(píng)論區(qū)做調(diào)研，問(wèn)用戶擔(dān)心什么，這個(gè)時(shí)候就有人說(shuō)了：

擔(dān)心交了錢(qián)學(xué)不了課程

有人擔(dān)心，上課方式不適合自己

……

然后，老師就一個(gè)個(gè)打消用戶的疑慮。

第一，告訴用戶，打錢(qián)不是打給他個(gè)人，而是直接打到公司賬戶。

第二，給用戶展示平臺(tái)承諾書(shū)，讓他們不用擔(dān)心學(xué)了沒(méi)效果。

第三，承諾用戶不滿意隨時(shí)可以退錢(qián)，并詳細(xì)講述退款路徑，攻破用戶最后的心理防線。

結(jié)語(yǔ)

當(dāng)然啦，「跟誰(shuí)學(xué)」也存在著很多問(wèn)題，比如目前教師資源主要靠高薪挖過(guò)來(lái)的，缺乏完整的教師培訓(xùn)體系等。

但能成為教育行業(yè)為數(shù)不多的盈利機(jī)構(gòu)之一，「跟誰(shuí)學(xué)」還真是有兩下子，最起碼它的的運(yùn)營(yíng)技巧和轉(zhuǎn)化套路還是很足的，值得我們學(xué)習(xí)。

不同于一般的教育機(jī)構(gòu)，「跟誰(shuí)學(xué)」靠主營(yíng)大班教育、雙師模式、老師既教學(xué)又銷售等策略，走在了教育行業(yè)的前列成功上市。尤其是他們那套路滿滿的引流課程，可以說(shuō)是教科書(shū)級(jí)的轉(zhuǎn)化技巧，主要有：

1)開(kāi)頭給出承諾，激勵(lì)用戶

2)營(yíng)造理想場(chǎng)景，吸引用戶

3)講師技能展示，增強(qiáng)用戶信任感

4)互動(dòng)測(cè)試，幫用戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

5)擺理論講方法，說(shuō)服用戶

6)反復(fù)戳痛點(diǎn)，有針對(duì)性的能力提升

7)呈現(xiàn)課程效果，讓用戶立即行動(dòng)

8)打消用戶疑慮，促成轉(zhuǎn)化

授課老師的拼命再加上這 8 大轉(zhuǎn)化技巧，你就不奇怪為什么「跟誰(shuí)學(xué)」的獲客成本只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三分之一了。

本文轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)研究社，一個(gè)讓運(yùn)營(yíng)人快速崛起的公眾號(hào)，你所關(guān)心的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，這里都有答案。微信號(hào)：U_quan

標(biāo)簽： 李佳琦 直播賣(mài) 

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