私域流量需要回避的幾個大坑：如下方法可以幫你提升效果
2020-01-08 來源：見實公眾號
聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。
每一個流量背后，都是一個真實的用戶和真實的需求。
見實私域流量大會上很多的嘉賓都提到了用戶，將業(yè)務(wù)的中心從渠道轉(zhuǎn)到用戶身上，關(guān)于這點，有贊聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子覺得要了解用戶喜好，和用戶做一對一的互動，讓其變成客戶同時帶來新客戶;
兔展CEO董少靈認為在移動互聯(lián)網(wǎng)時代人類社會因人而連接，所以基于社會網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與消費者的直接連接，就成了眾多企業(yè)開始考慮私域流量的根本;
零一裂變CEO提倡個人號的運營要有溫度，才能與用戶建立起關(guān)系與友誼，要求員工哪怕晚上 12 點也要回復(fù)會員消息;
nEqual營銷數(shù)字化專家賀炎也提到給用戶的品牌體驗和關(guān)懷要有溫度。接下來，就讓我們回到見實私域流量大會現(xiàn)場，聽聽四位嘉賓具體還講了些什么吧。
如下，Enjoy：
【私域流量需要回避的幾個大坑】
早在 2012 年我們創(chuàng)立有贊的時候，就看到電商在私域流量上的變化。尤其是 2013 年 11 月，淘寶把微信封掉之后，用戶從微信公眾號出去到淘寶做成交，我們確確實實看到平臺電商轉(zhuǎn)到社交電商的新機會，這些機會背后其實是對流量的焦慮，因為不可能在平臺上面有所增長了，要尋找新的流量池，于是一大批商家轉(zhuǎn)到微信，開始做朋友圈、微信群，做KOL、KOC、種草等等一系列事情。
私域流量真的僅僅只是舊瓶裝新酒嗎?平臺電商邏輯非常簡單，只要把所有人聚集到自己手里，在讓消費者讓消費者養(yǎng)成消費習(xí)慣即可。但隨著流量越來越貴，商家開始考慮怎樣把流量握在自己手中。
過分關(guān)注“流量”二字，會讓我們陷入之前投錢轉(zhuǎn)化看ROI的思維，仍然去看短期效果。商家沒達到預(yù)期的效果，就放棄了。但私域流量是長期運營，去關(guān)注客戶成長價值LTV(生命周期總價值)的結(jié)果。今天的私域流量是分布式的，所以我們要做的是如何去養(yǎng)魚，讓池子里的魚帶來更多的魚，讓它成長起來，才是私域流量真正有價值的地方。
之前我們在微信公眾號上做互動成交。首先想辦法把人聚集到自己手里，成為自己的粉絲，然后不斷與其互動讓其成為忠實用戶，在這個過程中了解用戶喜好，去做一對一服務(wù)，讓其變成客戶同時帶來新的客戶。
我們總結(jié)了一套從推廣拉人到成交轉(zhuǎn)化的AARRR模型，源源不斷地把海里的魚放到自己的池子里。這里邊涉及一系列運營手段，比如通過用戶喜好打標簽，再做個性化產(chǎn)品的推薦，甚至做分銷構(gòu)建一個完整的循環(huán)過程。
我們一直倡導(dǎo)商家從原來品牌廣告做轉(zhuǎn)化，變成顧客資產(chǎn)的私有化。原來品牌商在百度，在公交車上打廣告，打的其實是天貓店、超市的廣告�，F(xiàn)在是直接做二維碼，當(dāng)數(shù)據(jù)積累特別多的時候，智能化推薦可以幫助他做更多地復(fù)購，這就是我們今天看到品牌商去做顧客私有化的過程。
接下來我們再看看對私域流量的三個誤區(qū)：
1、心急吃不了熱豆腐。
私域流量是一個需要長期運營的事情，要把客戶很好地運作起來，經(jīng)過3、 5 個月才會看到明顯地效果。比如韓都衣舍，一開始做用戶積累是不看ROI的，而是做很多積累，比如說加個人微信，做好人設(shè)，做足信任感，場景化種草，讓這些消費者慢慢對它在微信上產(chǎn)生信任感，時間恰當(dāng)之后就可以轉(zhuǎn)化了。
根據(jù)我們的數(shù)據(jù)這個時間至少需要 5 個月，這個過程中需要具備一定的運營能力，把這些人留下來再轉(zhuǎn)化，因為養(yǎng)魚也需要時間。
2、眉毛胡子一把抓，沒有對癥下藥。
在流量來了之后，很多人都選擇用打折的方式把人留下來。但其實留下這些人要對癥下藥。
知名女裝AMII的通過差異化運營可以將用戶的訪問深度做到10-20，而一般的訪問深度只有7。他們的形式是雙十一這樣的大活動只關(guān)心老客戶，因為他知道老客戶一定會反流，這時候復(fù)購率就很高。對于新客戶，通過在每月 13 號做會員日活動，來養(yǎng)成用戶習(xí)慣。這樣再搭配一些分銷的玩法去布局，做一對一的差異化運營，效果是非常好的。
3、把私域流量和公域流量割裂開來。
很多商家還是一條腿走路，只看重某一種形式，但無論是平臺電商還是自營電商，去中心化流量并不是完全去摒棄掉平臺中心化流量，而是要把我的服務(wù)和產(chǎn)品輸送到每一個消費者存在的地方。所以我們要兩條腿走路甚至是多條腿走路。
比如食材商家就可以下廚房做直播，把服務(wù)掛進去。不是有私域流量就夠了，因為池塘里還需要有源源不斷新魚進來，不僅是老帶新，還可以有更多的方式。黎貝卡最近還在做短視頻直播等形式，只要有新流量進來都會做，私域流量背后還需要有更多的流量支撐幫助你沉淀去運營。所以我們說不能把私域流量當(dāng)做唯一的手段，而要多點開花。
【增長模型更迭的原則】
原則1，經(jīng)濟社會的基本矛盾遷移推動企業(yè)成功要素的變化，進而推動營銷的模式變化。
產(chǎn)品服務(wù)供不應(yīng)求，內(nèi)容供不應(yīng)求，零售網(wǎng)絡(luò)供不應(yīng)求。這是我們這代人在成長的過程中經(jīng)濟里面的三個矛盾。
第一個矛盾對應(yīng)的成功要素是規(guī)�；⑴炕纳a(chǎn)低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品。
第二個矛盾對應(yīng)的成功要素是規(guī)模化利用中心化傳播渠道打廣告，讓大家知道我們做了好產(chǎn)品。
第三個矛盾對應(yīng)的成功要素是讓消費者更便利地買到這樣的產(chǎn)品。
這是當(dāng)年成功企業(yè)的三要素，對應(yīng)著當(dāng)年社會的根本問題。
回到營銷這個要素上，當(dāng)年成功企業(yè)的營銷是怎么組織的?
一端是組織，另一端是當(dāng)年企業(yè)成功的兩個核心：媒體和付費渠道，前者解決規(guī)�；恢赖膯栴}，后者解決規(guī)�；毁I到的問題。同事也相應(yīng)產(chǎn)生了很多角色，比如有做定位的，告訴你什么人能賣掉什么東西;也有做創(chuàng)意與策劃的，告訴你怎么制定營銷與傳播計劃;還有去做媒介采買的，幫你聯(lián)系媒體和渠道。這是當(dāng)年營銷行業(yè)整個的樣子。
現(xiàn)在整個社會的根本矛盾由原來三種不足，變成了三種過剩。
品服務(wù)極大豐富—被消費者選中難。
內(nèi)容持續(xù)爆炸—被消費者關(guān)注難。今天我們已經(jīng)不太容易記得那家廣告詞了，跟今天到底發(fā)生了什么，好看的內(nèi)容太多了。
零售極度便利—消費者忠誠難�，F(xiàn)在在任何一個領(lǐng)域都已經(jīng)很難找到消費者十分忠誠的產(chǎn)品了。就連生鮮賽道上都出現(xiàn)了與菜市場抗衡的盒馬、叮咚送菜、每日優(yōu)鮮等產(chǎn)品。
整體來講，如何解決我們?nèi)找嬖鰪姷纳a(chǎn)力和消費者個性化需求之間的匹配問題，是今天企業(yè)能否成功的根本要素，企業(yè)要用一個更短、更有效的方法，去匹配消費者的需求和自己生產(chǎn)的關(guān)系。
這其實是私域流量的本質(zhì)，私域流量是我們自己造出來的詞，縮短和消費者之間的距離直接跟消費者發(fā)生連接，私域流量或許明年不會再火，但是B2C，以及把生產(chǎn)和消費之間的距離縮短，則是一個永恒的趨勢和命題。
面對這種變局，我們依然要以產(chǎn)品為核心，但另一端要從渠道和付費媒體為中心變成了以消費者運營為中心。這就會出現(xiàn)之前不存在的一些模塊，比如左邊解決數(shù)字化內(nèi)容問題的營銷云前臺，解決數(shù)據(jù)問題的數(shù)據(jù)分析，解決運營和數(shù)據(jù)匯總問題的數(shù)據(jù)中臺。
以前絕大多數(shù)2C企業(yè)的本質(zhì)都是運營B端，通過渠道-經(jīng)銷商-門店最終將產(chǎn)品交付顧客，觸達不到任何用戶，而今天我們B2C，就需要很多的私域流量工具做支撐。比如右邊的咨詢，用戶體驗設(shè)計，用戶運營以及媒體相關(guān)服務(wù)。
原則2，最高效的營銷方式由社會最高效的連接結(jié)構(gòu)決定。
營銷的本質(zhì)是供給和需求的連接，而連接效率由結(jié)構(gòu)決定。下面我用這頁PPT的三張圖分別詮釋這個原則。
第一張圖(左上)，城市因人類交通而連接。
人類剛剛進入現(xiàn)代社會，以人在城鎮(zhèn)流轉(zhuǎn)為連接，每一個城市能分配的人流越多，它的GDP就越高，在這個時代的營銷里，地理位置決定價值。你選擇的位置未來有多少人流，就有多大價值。
第二張圖(中間)，PC時代的社會因網(wǎng)頁而連接。
當(dāng)PC互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，我們足不出戶可以獲得十萬八千里之外的信息、服務(wù)和商品，這時候效率有了一次明顯的躍遷。
此時整個社會最高效率連接結(jié)構(gòu)是以網(wǎng)站為核心節(jié)點，以人的注意力在網(wǎng)站之間跳轉(zhuǎn)構(gòu)成連接。這里的一個明顯特征是極少數(shù)的網(wǎng)站分配絕大多數(shù)的人流，有明顯的中心化節(jié)點。這個營銷時代里最核心的是找頭部的平臺投廣告，盡早跟淘寶、百度、騰訊發(fā)生關(guān)系，這就是當(dāng)年營銷最有效的打法。
第三張圖(右上)，移動互聯(lián)網(wǎng)時代人類社會因人而連接。
人和社群變成了根本節(jié)點，人的注意力在人和社群之間跳轉(zhuǎn)構(gòu)成連接，這張圖里沒有明確的中心化節(jié)點，但卻有一些名為結(jié)構(gòu)洞的節(jié)點。它可以把兩個本來距離很遠的社群連接到一起，雖然每個人直接影響的好友數(shù)是類似的，但并非所有人的影響力都是等同的。
從結(jié)構(gòu)洞角度來講，他的影響力比別人更大，這就是KOL、KOC理論的來源。在今天我們做的營銷的核心變量就是基于最后這張網(wǎng)，與消費者發(fā)生直接的關(guān)聯(lián)�；谏鐣W(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與消費者的直接連接，是眾多企業(yè)開始考慮私域流量的根本。
標簽： 私域流
版權(quán)申明：本站文章部分自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系：west999com@outlook.com
特別注意：本站所有轉(zhuǎn)載文章言論不代表本站觀點！
本站所提供的圖片等素材，版權(quán)歸原作者所有，如需使用，請與原作者聯(lián)系。
