聲明：本文來自于微信公眾號 私域運營指南(ID：newrankco)，作者：石正，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

沒有開店，也不投廣告，一家線上線下都沒有常規(guī)渠道的襯衫品牌如何在創(chuàng)業(yè)第 4 年做到行業(yè)前列并且年營業(yè)額過億?這個時代很多商業(yè)玩法正在顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯。在本篇文章中您將看到：

1、企業(yè)完全停掉公域平臺投放會怎樣?

2、品牌沒有線上線下店怎么經(jīng)營?

3、品牌如何尋找和賦能KOC運營私域流量?

4、C2M模式在當(dāng)下如何能夠降本增效?

5、新流量時代哪些應(yīng)對方法是有效的?enjoy~

累計服務(wù) 50 萬用戶，年營業(yè)額 1 個多億。這是創(chuàng)業(yè) 4 年，提供上門量體定制服務(wù)的新型襯衫品牌量品交出的成績。然而這家公司未曾開設(shè)過線下門店或線上網(wǎng)店，目前也幾乎沒有投放廣告。

據(jù)創(chuàng)始人虞黎達說，現(xiàn)階段新增客戶全是來自于老客戶的轉(zhuǎn)介紹。高轉(zhuǎn)介紹率，一方面是因為定制襯衫的品質(zhì)及價格俘獲了眾多顧客，另一方面也依賴于遍布全國 100 多個城市的 700 位量體師。量體師以自己的社交圈為基礎(chǔ)拓客，同時通過專業(yè)服務(wù)和引導(dǎo)，產(chǎn)生裂變帶來新客。

在量品，每一個量體師都相當(dāng)于一個垂直領(lǐng)域的KOC。量品如何權(quán)衡公域投放和私域轉(zhuǎn)化之間的關(guān)系，如何管理這數(shù)百名KOC?本期私域運營指南(ID：newrankco)專訪量品創(chuàng)始人、董事長虞黎達，探討在今天整個行業(yè)增長乏力的大環(huán)境下，企業(yè)如何通過賦能眾多KOC開發(fā)和運營社交私域流量來穩(wěn)定業(yè)績增長。

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揮刀砍掉公域投放，業(yè)績數(shù)據(jù)仍能回穩(wěn)

創(chuàng)業(yè)前，虞黎達供職于一家國際知名襯衫品牌的代工企業(yè)，有著 20 年的服裝生產(chǎn)供應(yīng)鏈經(jīng)驗。但隨著傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)式微，虞黎達不再滿足于繼續(xù)做襯衫界的“富士康”。由于深知傳統(tǒng)服裝行業(yè)的弊病，以及行業(yè)內(nèi)主流模式的瓶頸，虞黎達選擇了一條創(chuàng)新道路——C2M模式的襯衫定制。

顧客在微信公眾號或者小程序下單，預(yù)約量體師上門測量身體數(shù)據(jù)，然后通過特定信息系統(tǒng)把測量數(shù)據(jù)傳輸給工廠，工廠通過智能柔性供應(yīng)鏈， 2 周內(nèi)就可以把一款新生產(chǎn)的襯衫送到顧客手中。"這種模式去掉了庫存、也節(jié)省了渠道成本，所以定價 399 元和 499 元的襯衫品質(zhì)可以媲美其它上千元的大牌襯衫�！庇堇柽_說。

量品C2M流程

為了開拓市場獲客，量品也曾在多個平臺進行投放，比如微信朋友圈，頭條等，盡管初期取得了一定效果，但隨著各平臺投放成本不斷升高，量品的投放投入也不斷被抬高，“這個倒還沒關(guān)系，因為只要獲得更多顧客，利潤能夠覆蓋掉這個成本也行�！庇堇柽_說。但是直到量品通過計算才意識到，依靠公域的持續(xù)投入，中心化的獲客方式，即使公司可以獲得回報，也不能支撐業(yè)務(wù)持續(xù)倍數(shù)性的增長。

經(jīng)過反復(fù)考量，虞黎達決定在市場推廣方面使用去中心化的社交渠道獲客模式。依靠城市合伙人以及全國各地的量品師在自己的地域范圍內(nèi)推廣量品的產(chǎn)品服務(wù)，而不再是中心化的以公司為主導(dǎo)的市場拓客模式。他認(rèn)為這種模式能夠把市場開拓潛力不斷放到最大限度。

于是在 2017 年之后，量品停掉全部的廣告投放直至今日。這一舉措當(dāng)然對公司的業(yè)績增長造成一定影響，但當(dāng)公司把這部分成本轉(zhuǎn)移投入到招募更多量體師上時，業(yè)績又逐漸回穩(wěn)。公司最主要的市場渠道，變成了遍布全國一百多個城市的 700 位量體師。同時通過相應(yīng)的利益分配機制，使這些量品師有足夠動力去挖掘、獲取、維護當(dāng)?shù)氐牧科房蛻簟?/p>

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賦能量體師運營私域社交圈   提升KOC影響力

實際上，一個個量體師就是一個個KOC，每個量體師的客戶獲取和維護過程實際上就是每個KOC在維護運營自己私域流量的過程。

虞黎達認(rèn)為，線下面對面交流和線上完全是不同的效果，量體師親自上門為顧客提供服裝搭配方案，能夠包含更多情感聯(lián)系，這種溝通方式更有利于打造信任和建立深層關(guān)系，從而促進復(fù)購和裂變。

為了保證量體師的市場拓客能力，量品會從招聘、培養(yǎng)、自然淘汰等幾個維度去把控。按照虞黎達的說法，要招“高段位”的人，“段位不高的人很難推動客戶去進行裂變”：這里的“高段位”首先要求是高素質(zhì)、銷售力強的人，有足夠的親和力、溝通能力。其次是指量體師要能夠和客戶交朋友，建立一種對等關(guān)系而不是客服關(guān)系。最后還要足夠勤奮，能夠通過前3- 6 月的適應(yīng)期，“如果這期間適應(yīng)不了就會被淘汰，而如果通過了后面客戶群穩(wěn)定了收益就會越來越好”。

為了招到“高段位”的人，一方面公司會定比較高的績效報酬來吸引人才。據(jù)虞黎達表示，在現(xiàn)有分配制度下，有的優(yōu)秀量體師甚至一年能掙幾十萬甚至上百萬。而“量品的客戶一般層次比較高，量體師工作時間比較自由”，也增加了職業(yè)吸引力。

另一方面，招聘時量品會對應(yīng)聘者進行三關(guān)面試層層篩選。除了入職初期的總部統(tǒng)一培訓(xùn)，量品在每個城市還設(shè)置有專門的銷售管理團隊，會定期組織當(dāng)?shù)氐牧科穾熯M行學(xué)習(xí)、討論、復(fù)盤等。

此外，公司也為這些量體師進行運營私域流量方面的賦能。遇到顧客有關(guān)技術(shù)和知識性問題的提問，公司總部有專門團隊給予量品師專業(yè)內(nèi)容支持。每天會為全國各地的量體師提供朋友圈統(tǒng)一素材，“主要是一些關(guān)于服裝、面料和搭配的硬知識”，除此之外，公司也會鼓勵量體師發(fā)一些體現(xiàn)個人生活格調(diào)的內(nèi)容。“讓顧客知道量體師是一個有生活內(nèi)容、有品位特性的人，而不是一個刻板的專業(yè)顧問”。這樣有利于顧客和量體師之間建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

 量體師朋友圈截圖

量品當(dāng)下也在推進“傳幫帶”等師徒制，讓優(yōu)秀的量體師把積累的經(jīng)驗傳授給新手，去復(fù)制更多出色的量體師。“前端有更多量體師才能有更多獲客以及客戶裂變，我們 2020 年最關(guān)鍵的一點，就是把優(yōu)秀量體師的基因在前端可以變成一個可復(fù)制的事情�！绷科酚媱澪磥硪�在全國各地打造 10000 名量體師。

在微信生態(tài)內(nèi)，量品基本上每月會做一次大的活動。總部策劃方案，統(tǒng)一分發(fā)，然后 700 多個量體師都去推廣這次活動，疊加在一起形成全國性的活動。

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