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2019 年互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利趨于枯竭，企業(yè)建立自己的流量池，擁有私域流量，可以說(shuō)迫在眉睫。

1 月7日， 2020 新榜大會(huì)邀請(qǐng)到美至簡(jiǎn)網(wǎng)絡(luò)CEO甄妙、《私域流量》作者馮平、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥、 36 氪副總編全昌連，他們?cè)谝黄鹩懻摿怂接蛄髁康纳虡I(yè)機(jī)會(huì)，分享了自己遇到的那些坑，以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。

圓桌論壇嘉賓：《私域流量》作者馮平、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥、 36 氪副總編全昌連

以下內(nèi)容整理自現(xiàn)場(chǎng)：

私域流量的商業(yè)機(jī)會(huì)

甄妙：今天，我們重點(diǎn)聊一下私域流量里有沒(méi)有一些更好的商業(yè)機(jī)會(huì)?因?yàn)樗接蛄髁康母拍钐貏e火，但是大家對(duì)私域流量的概念理解是互有不同的。我們知道馮老師出了一本叫《私域流量》的書(shū)，想請(qǐng)馮老師講一下理解的私域流量概是什么?

馮平：《私域流量》這本書(shū)其實(shí)是我們這幾年服務(wù)案例的內(nèi)容，更像是一本故事匯。書(shū)里的案例包括西貝餐飲、小小包麻麻等。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，私域流量就是一個(gè)私屬的流量，是關(guān)系流量。在關(guān)系流量里，繼續(xù)往后延伸的話，它是親密流量、閨蜜流量、哥們流量，是帶來(lái)增量的流量。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，流量就是資產(chǎn)。我們自己的錢(qián)是我們的資產(chǎn)，同樣，私域流量像微信個(gè)人號(hào)的通信錄就是你的流量資產(chǎn)。

莊帥：有這么一句話，“你永遠(yuǎn)不知道坐在電腦那端的是一條狗還是一個(gè)人”。我們做電商的時(shí)候，PC時(shí)代大部分都是數(shù)字化，到了現(xiàn)在私域流量的狀態(tài)，我們發(fā)現(xiàn)它不是狗，他就是一個(gè)人，因?yàn)楣凡粫?huì)玩手機(jī)。所以，我們會(huì)有一些固有觀念，把人當(dāng)成流量。

現(xiàn)在，很多群大家都不想再看了，因?yàn)槎际菣C(jī)器在發(fā)電商鏈接，但是有些群你很喜歡，因?yàn)槭钦娴陌涯惝?dāng)做用戶，給你送貨、噓寒問(wèn)暖、發(fā)紅包等。所以，我們對(duì)于私域流量的理解更多還是回到關(guān)系和情感上。

全昌連：從另一個(gè)維度聊一下，對(duì)比平臺(tái)分發(fā)流量來(lái)說(shuō)，私域流量更多是一種中心化的流量。對(duì)于私域流量來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)上更加便捷、自由，轉(zhuǎn)化率更高，最后可能更多是去追求用戶的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)價(jià)值。

私域流量運(yùn)營(yíng)中有哪些坑?

甄妙：剛剛都在說(shuō)私域流量有很多好處，但是很多企業(yè)在部署私域流量時(shí)，遇到了不少坑，包括我們自己的公司在做私域流量的時(shí)候是帶著美好的期許，最后也是一個(gè)坑一個(gè)坑地跳。比如，社群帶不動(dòng)貨、缺乏體系的打法。不知道其他老師有沒(méi)有建議?

全昌連：我們和一些企業(yè)和做內(nèi)容商業(yè)的團(tuán)隊(duì)交流過(guò)，我們整理了以下四方面。

1.從流量池的搭建獲取來(lái)說(shuō)，可能現(xiàn)在大家踩坑比較多的是因?yàn)榱髁抠|(zhì)量不高、流量不夠精準(zhǔn)。

2.從運(yùn)營(yíng)上來(lái)說(shuō)，可能流量進(jìn)來(lái)后運(yùn)營(yíng)比較粗放，例如定向發(fā)鏈接、廣告的死群。你無(wú)法把這些用戶畫(huà)像的顆粒度做得更細(xì)，把他們沉淀為自己的私域流量。就像很多人都會(huì)吐槽，我把你當(dāng)朋友，你卻把我當(dāng)私域流量。

3.大家感觸較多的是很多群里的一次性收割的思維，很多時(shí)候沒(méi)有注重長(zhǎng)期的關(guān)系增進(jìn)，或者長(zhǎng)期價(jià)值的運(yùn)營(yíng)。

4.很多時(shí)候，我們?cè)谧鏊接蛄髁窟\(yùn)營(yíng)的時(shí)候，沒(méi)有真正給客戶帶來(lái)價(jià)值，無(wú)論是信息還是服務(wù)，你可能通過(guò)一些手段，通過(guò)廣告導(dǎo)流付費(fèi)獲取流量，但并沒(méi)有給他們帶來(lái)利益和價(jià)值，反而是對(duì)他們的一種干擾和打擾。

以上可能是我們了解到大家遇到比較多的坑。

馮平：從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，可以去看一下微信關(guān)于個(gè)人號(hào)的使用規(guī)范和微信朋友圈的使用規(guī)范，讀清楚可以少跳一些坑。

莊帥：第一是思維觀念的轉(zhuǎn)變，我們?cè)谶@個(gè)轉(zhuǎn)變上花了很多時(shí)間。從買(mǎi)流量到做補(bǔ)貼，電商屬于不買(mǎi)流量就沒(méi)有生意的狀況。

第二是人才的困惑，以前人才分配是非常分開(kāi)，基本上做運(yùn)營(yíng)就是做運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在做運(yùn)營(yíng)的人基本上在做電商領(lǐng)域的品類運(yùn)營(yíng)。

如今，私域流量更多是基于微信、直播平臺(tái)做運(yùn)營(yíng)，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)于用戶理解、平臺(tái)規(guī)則等都會(huì)出現(xiàn)困惑和不理解的地方。這個(gè)坑可能是需要提升內(nèi)部人員的職責(zé)、調(diào)整、培訓(xùn)等地方。

哪些品類適合做私域流量?

甄妙：其實(shí)并不是所有品類都適合做私域流量。我聽(tīng)說(shuō)一種說(shuō)法，只有高客單價(jià)的產(chǎn)品才適合做私域流量，但之后我發(fā)現(xiàn)有一些低客單價(jià)的企業(yè)也可以做。

莊帥：品類是一個(gè)有趣的詞，我做電商已經(jīng) 16 年了。 16 年前，大家都覺(jué)得服裝不適合，因?yàn)樾枰�體驗(yàn)，但是后來(lái)跑出來(lái)一個(gè)幾萬(wàn)億的阿里。

現(xiàn)在大家都喜歡說(shuō)日活，品類也是一樣，有日品、周品、季品和年品，私域流量里面如果能夠做日品和周品當(dāng)然好，第一波通過(guò)私域流量做生鮮品類的人還挺多的，另外，季品也挺多的，例如服裝品類。

此外，還有服務(wù)品類，像李佳琦最近直播賣高德打車的券。我接觸過(guò)一個(gè)山東的社群團(tuán)購(gòu)用私域流量賣了十幾輛電動(dòng)車。

全昌連：我理解的品類背后對(duì)應(yīng)的是群體，如果從群體來(lái)理解的話，我覺(jué)得是高度認(rèn)同的群體，適合做私域流量。例如一些沉迷音箱、相機(jī)的發(fā)燒友，二次元，寶媽等。

私域流量未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

甄妙：其實(shí)大家多多少少都在部署私域流量，想問(wèn)一下各位老師，你們覺(jué)得私域流量中的商業(yè)機(jī)會(huì)大嗎?

馮平：私域流量未來(lái)的機(jī)會(huì)才剛剛開(kāi)始，因?yàn)槲⑿篷R上才 9 年，它的商業(yè)模式、盈利模式還沒(méi)有整個(gè)呈現(xiàn)給我們，我們說(shuō)的企業(yè)微信和當(dāng)下的直播，直播是所有營(yíng)銷的最終極表達(dá)模式。

另外，騰訊直播的二維碼可以在微信的私域流量里滿場(chǎng)跑，朋友圈、社群、個(gè)人號(hào)，在 3 月份的時(shí)候會(huì)開(kāi)發(fā)很多新功能，比如連線功能。

但是我們都要遵守規(guī)則，我自己在身體力行地做騰訊直播，“條條大路通羅馬”，那個(gè)羅馬就是私域流量。當(dāng)然，最好的私域流量是你的私域流量不會(huì)罵你，不會(huì)黑你，你會(huì)比較開(kāi)心。

全昌連：從流量獲取上來(lái)說(shuō)，我們更關(guān)心的是，現(xiàn)有的私域流量存量是如何挖掘出來(lái)的?結(jié)合這一點(diǎn)，如何提高私域流量的附加值和客單價(jià)?比如我們很多人都在做的內(nèi)容，其實(shí)就是一個(gè)相對(duì)淺的服務(wù)。那么更深度的服務(wù)是，我們可以從信息到服務(wù)的過(guò)程中挖掘私域流量的長(zhǎng)期價(jià)值，通過(guò)對(duì)用戶的需求洞察，開(kāi)發(fā)一些新的服務(wù)產(chǎn)品，提高用戶的單客經(jīng)濟(jì)。

莊帥：我看到兩個(gè)機(jī)會(huì)：一是服務(wù)類，服務(wù)類商品和實(shí)物類商品銷售整合在一起的電商平臺(tái)，跟線下鏈接，比如家具銷售。二是酒店和家具、日用品的關(guān)聯(lián)，因?yàn)檫@些地方本身就是私密場(chǎng)所，每個(gè)房間的人和平臺(tái)之間的私域關(guān)系的建立和銷售關(guān)系的建立。

此外，還有一個(gè)自有品牌，這是新品牌的機(jī)會(huì)，它是對(duì)人身份和屬性的認(rèn)同。比如，謝霆鋒做了廚具品牌，他的私域粉絲就會(huì)愛(ài)上這個(gè)品牌。所以這種品牌的機(jī)會(huì)和成本就是獲客的成本和復(fù)購(gòu)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平臺(tái)上成長(zhǎng)起來(lái)的品牌，也更健康地發(fā)展起來(lái)。

甄妙：我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)隱藏的私域流量高端玩家，這個(gè)玩家就是新榜。我們說(shuō)做私域流量都是在做C端用戶的價(jià)值，新榜很聰明，它不直接做C端用戶，而是把做私域流量的大V帳號(hào)、博主聚在了一起，所以，我發(fā)現(xiàn)新榜的布局有點(diǎn)大。

幾年前，我成為了新榜的私域流量，從廣西南寧一路到北上廣深，再到今天新榜大會(huì)，也是讓人覺(jué)得這種私域流量的可怕。所以，做私域流量找新榜，新榜會(huì)幫你找到更匹配你的私域流量的玩家和牛逼的人。

最后，謝謝大家!我們今天環(huán)節(jié)到此結(jié)束!

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標(biāo)簽： 私域流

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