聲明：本文來自于微信公眾號 人人都是產品經理（ID：woshipm），作者：Kevin，授權站長之家轉載發(fā)布。

相信對于做過增長的同學來說，拼團這個工具并不陌生。可能還有不少同學，專門運營過這個工具，只是效果并不太好。

“拼團的商品大同小異，不吸引人了”、“這個工具被用得太久了，沒效果了”等等原因，不絕于耳。

當然有這些客觀原因，但我還看到更多的原因，是很多同學不知道如何做增長運營——拼團運營得不好，只是呈現出來的一點表象。

年初，我曾在每日優(yōu)鮮運營過拼團這個工具， 2 個月的時間，這個渠道貢獻的新客數比之前增長了 5 倍。

今天給大家拆解這個拼團運營案例，試著通過這一個小點，將我這幾年增長運營的核心方法之一分享給大家，希望對大家有所啟發(fā)。

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 理論知識 

1. 拼團的核心指標是什么?

對拼團來說，首先我們要確定這個工具給平臺的價值是什么?是幫平臺帶來更多的新客，還是召回更多的老客購買。

如果是拉新，那要玩的就是老帶新團，老帶老團就沒有意義。

咱們今天講的是拉新。

大多數新客增長的核心指標有 3 個： 新客數、質量和CAC。

2. 哪些指標在影響核心指標?

有了核心的指標，接下來就要思考：是什么指標在影響核心指標的變化。

以每日優(yōu)鮮的拼團路徑為例：

我們可以看到：從打開APP到拼團成功，一共有 8 個主要頁面，對應出來 8 個相關指標，形成一個漏斗。

我們單獨拿出來其中任意一個指標，例如：第 2 個指標-活動頁UV;活動頁UV可能來自首頁的 icon / Banner / 開屏 / Push等等——這樣又可拆出來約 5 個影響活動頁UV的相關子指標。

如果把每一個指標都拆出來，就在新客數量(轉化漏斗)這一部分，我們可能就要看 30 個以上的數據指標;再加上 2 個復購的指標(我們暫時只看 7 日復購率和M1 留存率，不同行業(yè)復購指標可能有所不同)， 3 個影響CAC的指標(成團人數、參團價格、商品成本)。

這個老帶新團的轉化漏斗指標(不含商品漏斗指標)，可能會涉及 40 個以上的相關指標，形成一個老帶新拼團的指標體系讓我們去運營。

在這里我想說的是：大家可能都知道漏斗的概念，但是我們是否有“把概念變成知識和工作”的習慣?

所謂自己學到的知識，就是我們在遇到具體的問題時，能夠有自己的邏輯和方法論。

3. 如何觀察這么多的指標?

這么多指標是觀察不過來的。

這時候，就需要將前面的40+的指標進行提煉為 4 個重要的轉化率(活動入口率、開團率、成團率、回流率)和幾個核心指標，形成下圖，而其他 30 幾個影響轉化率的子指標在我們具體優(yōu)化中將起到大作用：

通過這張圖，我們可以：

1. 清晰地看到近 7 日的數據趨勢及動作，甚至可以去保存過去 1 年的數據和對應的動作;

2. 某一日數據降低，可以去快速定位是哪一個指標影響了核心指標的變化;

3. 橫向展開工作表的時候，可以定位影響核心指標變化的原因。

見過太多小伙伴，不知道數據為什么漲了，也不知道數據為什么掉了;每天都很忙，但是一周回顧過來，好像也沒有很大產出，以至于對工作、對未來都很焦慮。

我一直相信：這部分小伙伴只是沒有系統(tǒng)的方法，掌握了方法，有意識地去做，就能掌控自己運營的產品，并預測70%以上的數據變化，成為一個牛逼的運營。

4. 如何去提升核心指標?

一個指標一個指標地深耕。

這里以新客數量為例，給大家進行講解：

首先，我們確定新客數量是怎樣來的?

新客數量 = 大盤UV x 活動入口率 x 開團率 x 回流率 x 成團率

提高 “ = ” 右邊的任何一個指標，結果都會提高——相信運營的同學都知道這一點。

差別在于：面對日復一日的重復運營、流量紅利的消失、拼團工具的濫用，很多同學覺得左邊的指標是提高不了的;而一個高手，是相信并且有辦法讓結果提高的。

 具體講解 

(數據做過脫敏處理)

關鍵指標1：大盤UV如何提升

1)拆解大盤UV

第一層：大盤UV的提高分為站內UV的提高和站外UV的提高;

第二層：站內UV的提高又分為Push主動觸達、產品功能吸引用戶來訪;站外UV的提高，又分為XXX(這里不多列舉，理解思路即可);

第三層：觸達又分短信、Push等等。短信又可以研究，時間(早中晚)、內容(利益、關懷、有趣等)哪一種效果更好?

2)操作示例

(僅示例，實際還有很多可提升的策略)

目標：大盤UV漲2000。

現狀：老用戶回訪反饋的問題。

思考：

• 引來外部流量;

• 讓老用戶回訪變多。

策略：

• 本地有一些不太出名的KOL，我能不能利用拼團優(yōu)惠、聊感情、聊品牌共贏，找他們免費發(fā)發(fā)軟文?

• 附件有一個xx影院，我能不能幫助他們發(fā)一條Push，換一些免費的電影票，吸引用戶來抽獎?

  
  

標簽： 用戶增長 增長黑 

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