聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)浪潮中，一直有個很大的機會，就是在微信系和阿里系之間橫跨橋梁。打通這兩大平臺，就意味著無數(shù)可能。在見實最近走訪的私域流量案例中，兔巴租機是為數(shù)不多的橫跨這兩大平臺的私域流量玩家之一。

時間回到五年前。當時，徐思源還是人大的一名學生，他發(fā)現(xiàn)了身邊人對電子產(chǎn)品的租賃要求，于是建了 2000 多個微信群，開始了自己的租賃事業(yè)。之后于 2018 年在支付寶上線了“兔巴租機”小程序，抓住了平臺的紅利期，每天新增用戶 5 到 10 萬，截止到現(xiàn)在有 320 萬用戶。

為了把這些流量更好地召回、留存、提升復購，徐思源又決定把這些用戶添加到自己的微信私域池中，于是用了 60 個個人微信號去運營這些用戶，同時用低價的小樣日化試用品引導和培養(yǎng)用戶的租賃習慣。

目前微信上已有 20 多萬用戶，20%的復購率，一次拼團砍價活動，平均一個用戶可帶來 3 個新增用戶。在剛過去的雙 11 中，一場裂變活動帶動了 948 人分享，并帶來了 5108 的回流量，分享回流比為286%。

徐思源認為任何一個平臺都有一些流量杠桿可以翹動，做私域流量有時候也是為了去翹動這個流量杠桿。比如在支付寶小程序拉 1 個UV會返300PV，這時候就可以發(fā)動微信私域中的用戶參與此活動，獲得支付寶上的更多曝光。如在前天的雙 11 活動中，支付寶小程序一天的總訪問人數(shù)達到了 3 萬多，收藏人數(shù)達到了 2 萬多。

更多關(guān)于跨平臺私域流量玩法的細節(jié)，徐思源將會在 11 月 19 日- 21 日召開的見實私域流量大會的私享會環(huán)節(jié)上深度分享，歡迎大家前來面對面深聊�，F(xiàn)在，則讓我們先和徐思源坐下來，看看他們是怎么發(fā)現(xiàn)和試探這個機會的吧。如下，Enjoy：

見實：兔巴租機最開始從校園起步?

徐思源：對， 2014 年從北京各大高校起步，主要用微信公眾號和群聊去做。當時建群很容易，用社團群、二手買賣群很快就能把學生聚集起來，當時我們有 2000 個群。

這些群不太活躍后，我們就用一個工具把群里的個人號都加了，這為我們積累了玩小號的經(jīng)驗，所以這也是后來從支付寶又轉(zhuǎn)到微信的一個原因。

見實：后來為什么先做了支付寶小程序，而不是微信小程序?

徐思源：當時微信上的轉(zhuǎn)化率不高，起量不太容易，它的租賃屬性決定了用戶不會立馬去下單。團隊當時做微信小程序沒有優(yōu)勢，而且整個騰訊的支付分都滯后于芝麻信用分(支付寶芝麻信用分 600 分以上可以免押金)。

而支付寶小程序紅利很大，有中心化的公域流量支持，會給新的小程序每天幾百UV的支持，還對一些服務(wù)類小程序有激勵政策，所以先做了支付寶小程序。

見實：什么時候上線了支付寶小程序?

徐思源： 2018 年 7 月，當時的流量紅利很大，每天有 5 到 10 萬新增用戶�，F(xiàn)在共有 320 萬用戶，以前日活大概 2 萬，現(xiàn)在不到 1 萬。

見實：支付寶小程序增長最快的階段是哪個階段?

徐思源：從 2018 年 7 月上線開始，官方給了半年的流量紅利，那會增長最快。因為我們聯(lián)合影星做了一個空氣凈化器的代言活動，官方就把我們推到了芝麻信用和生活號首頁。

支付寶的權(quán)益組合很豐富，只要有好的權(quán)益就會得到很多流量，可以參加官方的很多活動，像天天抽獎、社區(qū)生活等活動。還可以和其他商家做權(quán)益的聯(lián)動和置換，一起放到更大的流量池子中，大家去互推。

見實：支付寶小程序的復購率怎么樣?

徐思源：租賃行業(yè)的復購率相對還很低，可能和我們的行業(yè)和運營方式有關(guān)，做活動的形式也有限。很多用戶點完小程序之后很難找到我們，除非收藏了小程序。所以我們最后把這些老客戶都轉(zhuǎn)回到微信了。

見實：這是私域玩法的開始?

徐思源：我們每天有很多免費流量，一天大概有一萬多新增用戶，我們想把這些用戶更好地承接住，而且召回用戶、提高用戶復購率用微信最好。

像數(shù)碼潮玩、家用設(shè)備、掃地機器人的客單價都稍微比較高，體驗一次可能是一、二百塊錢，用戶不容易下單。而我們在微信主要承接的是一些更高頻、高復購的產(chǎn)品，比如日化產(chǎn)品的小樣試用等，都是19. 9 元，主要想讓用戶養(yǎng)成來我們這里體驗產(chǎn)品的習慣，這樣建立私域流量才有價值。

我們剛開始認為租賃是人找貨的一種方式，當用戶需要的時候，才會去租，后來我們想把它變成貨找人的方式，可能通過 1 元錢的低價嘗鮮，讓用戶了解產(chǎn)品后再進行轉(zhuǎn)化，所以又把微信這邊加強了一些。

見實：目前微信用戶數(shù)量和畫像是?

徐思源：我們有 60 個左右的個人號，加起來有 20 多萬用戶。微信原來有 5 萬學生用戶，從支付寶上引過來十幾萬，微信上拉新裂變有差不多 3 萬。

個人號的好友如果加到5000，會有權(quán)重影響，你發(fā)的朋友圈不會被所有人看到，所以加到 3000 更好，我們團隊每個人會運營4、 5 個號。

我們的用戶畫像主要是 20 到 30 歲的三、四線小鎮(zhèn)青年，男生占比60%多。他們可能在抖音、快手上看到了品牌廣告，但價格比較貴，如果想低價體驗，就會去主動搜。

見實：個人號的人設(shè)怎么打造?

徐思源：人設(shè)得稍微真實一點，我們的人設(shè)都是愛好美好生活的女生。朋友圈的人設(shè)需要長期打造，平常會營造一種美好生活的感覺，也會去推一些和生活場景相關(guān)的租賃廣告，還有點贊送禮等活動。

用這樣的人設(shè)在群里加好友后，也很容易轉(zhuǎn)化，因為每個人都需要日化產(chǎn)品，他們看到我們朋友圈的日化產(chǎn)品就很容易產(chǎn)生購買。有一個好的人設(shè)，用戶以后如果有需求，還會來找你。

我們發(fā)朋友圈的頻次是一天一次，時間大部分在下午 6 點，但是與生活場景相關(guān)的租賃廣告大概一周三次。其實這也是一個找感覺的過程，一段話怎么寫，大家就會點贊，每個人都能找到感覺。

見實：平均客單價是多少?

徐思源：所有的泛電子產(chǎn)品，平均客單價是兩三百塊錢，日化是 9 塊9。我們平臺上比較受歡迎的產(chǎn)品，有最新的AirPodsPro耳機、蘋果手機、手表、游戲機、相機、掃地機器人、空氣凈化器等。

見實：微信上的私域流量玩法是怎樣的?

徐思源：我們有自己的一個漏斗模型。第一、先從公域流量中導來流量，沉淀在微信個人號上;

第二、個人號上設(shè)置有活動關(guān)鍵詞自動回復，根據(jù)自動回復情況，把用戶漏斗到我們的 100 多個活動群;

第三、讓用戶參與我們的活動，像零元租、一元體驗、砍價等實用類的活動，頻率高的時候基本一周一次活動。

參加完活動的這些用戶可能去朋友圈購買，也可能會有二次裂變拉新，這些新人又會被轉(zhuǎn)化到我們的微信個人號中，我們也會通過朋友圈和微信小程序做活動繼續(xù)觸達他們。

見實：用戶參與一元體驗、砍價等活動的復購率和二次裂變效果怎么樣?

徐思源：一元體驗活動，用戶 1 元可以體驗 1 天， 3 元可以體驗 3 天。體驗完后大概有20%的用戶會續(xù)租，10%的用戶最后會轉(zhuǎn)化為購買。

參與砍價、拼團的人會比較多，平均一個用戶能帶來三個新用戶。

我們設(shè)置了階梯性的分享激勵方法，如拉幾個人，可得到包郵紙巾，再拉幾個人，可得到數(shù)碼潮玩等。還有在朋友圈或群里轉(zhuǎn)發(fā)我們的活動，可得到獎勵等。我們不能光靠自己去建私域流量，我們做二次裂變就在號召用戶為我們裂變新的私域流量。

見實：微信上的轉(zhuǎn)化率和復購率怎么樣?

徐思源：微信上從UV到下單的轉(zhuǎn)化率大概是3%到5%，比支付寶小程序高，支付寶上從UV到下單的轉(zhuǎn)化率是千分之幾，這由它的流向?qū)傩院彤a(chǎn)品形態(tài)決定，我們這個行業(yè)基本都是千分之幾。

微信上如果做活動，像砍價、一元試用的轉(zhuǎn)化率是10%，因為微信上的這些人本來就是老客戶和意愿客戶，而且下單流程也很方便。

微信上的復購率是20%多，但像日化產(chǎn)品還有很大的提升空間。

見實：哪些數(shù)據(jù)指標對你們很重要?

徐思源：下單轉(zhuǎn)化率和次月復購率。從下單轉(zhuǎn)化率可看出流量效率有無提升，整體運營方式是否需要改進，比如做活動數(shù)量的多少與活動形式是否需要調(diào)整等。

從次月復購率可看出用戶質(zhì)量，通過低價引誘用戶試用后，如果次月復購率高，說明用戶比較優(yōu)質(zhì)，否則用戶就是薅羊毛的心態(tài)了，我們的用戶質(zhì)量總體還行。

見實：從電子數(shù)碼產(chǎn)品到日化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率怎么樣?

徐思源：從我們的微信個人號看，數(shù)碼到日化的轉(zhuǎn)化率挺高，支付寶新過來的用戶最近都會購買日化。

更有意思的是，購買日化的用戶通過拼團砍價，裂變過來新用戶后，其中又有5%-10%轉(zhuǎn)化為了數(shù)碼潮玩的用戶。雖然是兩種不同的品類，但只要相應的商品組合做得好，轉(zhuǎn)化率應該會越來越高。

見實：雙11在微信私域里有搞什么活動嗎?

徐思源：主要是配合支付寶的一元權(quán)益活動，因為支付寶整合權(quán)益的力度挺大。支付寶有一個政策，比如你從外部拉流量進來，拉 1 個UV會返給你300PV。我們讓微信私域中的用戶打開支付寶搜索并參與我們在支付寶的活動。

這是支付寶為了讓用戶再次回來，給我們的流量杠桿。其實任何一個平臺都有一些流量杠桿可以去撬動。為什么做私域流量?可能有時候也是為了去翹動一個流量杠桿。就像把用戶從微信導回淘寶，都會對商品權(quán)重、瀏覽量、點擊率等有影響。

見實：總結(jié)出來的私域運營方法論是什么?

徐思源：第一、要去做一些人設(shè)化的東西，最好用真實人設(shè)，用真實的人去運作。

第二、除了依靠自己的私域流量外，還得依靠和發(fā)揮用戶的私域流量，這是一個很重要的點，比如讓他成為你的代理下線等。

第三、私域流量的選品，最好是高頻高復購或高客單價的產(chǎn)品，這樣做私域流量才更有價值。而其他品類可能不太適合，長期來看并沒有什么價值。如果只賣一個單品，好好做淘寶店鋪這種公域流量就行了。

見實：講講之前踩過的坑?

徐思源：對于“大力出奇跡”這種打法，理解不夠透徹。比如一個流量剛起來有紅利時，就應該all in 進去，等紅利期結(jié)束后，會覺得當時的流量很爽，但是沒有做得那么用力。比如我們反思支付寶小程序，當時就應該做十幾個支付寶小程序，應該花大力氣去做。

標簽： 私域流

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