聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

“接下來兩年，我們要把進貨這二十個億的生意拿下�！被ㄌ镄№瑒�(chuàng)始人曹雪估算著自己的規(guī)模這件事情。

2015 年上線的「花田小憩」App，現(xiàn)已成為花店行業(yè)最大的流量入口，有 200 萬下載用戶， 50 萬注冊用戶。而上線 2 年的「花田小憩研究社」，號稱“可移動的互聯(lián)網(wǎng)花藝研究社”，已成為花店業(yè)最大的行業(yè)教育平臺，行業(yè)B端占有率30%�；ㄌ镄№�覆蓋了行業(yè)50%的新花店，全國一共 10 萬家花店，花田小憩的用戶就有 2 萬家，一家店一年最少進貨 10 萬， 2 萬家店至少就是 20 億。

曹雪則在花藝界有著 10 年的從業(yè)經(jīng)歷，在和見實長聊時，曹雪提到自己在做的這件事：在花店這個垂直細分行業(yè)，針對精準人群的精準需求，進行精細化運營，不斷將公域流量中的用戶，吸引分流到私域流量中去。

其中，曹雪反復(fù)強調(diào)到了“用戶需求”這個詞，從最開始解決用戶的學(xué)習(xí)需求、訂單需求，到解決用戶的進貨需求。曹雪始終把用戶的需求放在第一位，并有著自己獨特的運營理念“聚、篩、拆”三步驟和獨特的社群運營思維。

“聚、篩、拆”三步驟，先把對花這件事感興趣的人聚到一起，再從中篩選出高凈值付費用戶，針對不同的細分用戶，提供不同的精準服務(wù)。從「花田小憩」到「花田小憩研究社」再到「花生餡」，從普通用戶到付費用戶再到付費用戶中的花店老板。曹雪針對每個人群，分別解決了他們的需求痛點。

在由高凈值付費用戶組成的 12 個將近 6000 人的微信群聊中，曹雪給每個群賦予了“村落文化”， 1 個鎮(zhèn)長， 12 個村長， 6000 村民。兩年前的群到現(xiàn)在還很活躍，群里每個人的認同感和歸屬感都很強。 3 天 30 萬流水的會員卡， 2 天95%的售票率，甚至還有十幾個用戶續(xù)了十年的會費，這就是「花田小憩小鎮(zhèn)」的“戰(zhàn)斗力”。

接下來，還是讓我們回到和曹雪的對話中，聽他講講那些私域流量的運營細節(jié)、經(jīng)驗以及踩過的坑吧，看看我們能夠借鑒哪些。

如下，Enjoy：

見實：目前在行業(yè)中的占有率怎么樣?

曹雪：花店行業(yè)其實很小，但我們在行業(yè)的占有率還挺大�！富ㄌ镄№�研究社」App已成為花店業(yè)最大的行業(yè)教育平臺，行業(yè)B端占有率是30%。「花田小憩」App是行業(yè)最大流量入口，有 200 萬用戶。

我國花店一共 10 萬家，我們的用戶就有 2 萬家，而且超過50%的新花店都在我們這里，再過兩年這個比例還會增長，我們還會在 2020 年開 100 家「花生餡」門店。

見實：取得這些成績，主要做了哪些事?

曹雪：我們做的第一件事是“聚”，這個行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣，極度地垂直細分，用戶特別難找，所以我們先用App和公眾號把有興趣的用戶聚在一起。

第二件事情是“篩”，用App和群篩選出高凈值用戶、付費用戶。

第三件事情是“拆”，根據(jù)用戶的不同能力，分出不同的角色，比如KOL、精準付費用戶、剛進入行業(yè)零到三年的用戶等，看他們的需求是什么?我們能對他們傳遞什么價值主張。

見實：怎么用App聚起這一群對花感興趣的人?

曹雪：花田小憩的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很強，剛進入這個行業(yè)的人，有超過30%一定會下載我們的App。因為我們的App代表一種正能量的生活方式，所以被各大手機廠商推薦過，像蘋果、小米、OPPO、VIVO、華為，它在應(yīng)用市場很火，很多感興趣的人就會去下載。

見實：App總用戶目前有多少?

曹雪：下載用戶200萬，注冊用戶 50 萬，付費用戶 2 萬多，每個月都在增長。我們付費用戶的月活基本上是90%，人均使用時長 30 分鐘到 50 分鐘左右，相當于每個月都會來看兩、三個視頻。

見實：先聚后篩，篩出高凈值付費用戶之后，會做什么?

曹雪：會去建群。我們目前有 12 個群，一個群將近 500 人。我們兩年前的群還很活躍，活躍度能保持在旺盛期的20%，一旦有大事就會炸開鍋，退群的人加起來不超過十個。我們做一場活動的參與率，基本上能達到15%。

見實：兩年前的群還這么活躍，有什么運營方法?    

曹雪：我們給每個群做了群文化，當一個群超過 300 人時，就會發(fā)起群文化，也就是村落文化。大家可以通過毛遂自薦或投票選舉的方式來競選村長，然后集思廣益給這個村起個名字，再設(shè)計一個專署的Logo，最后由村長帶領(lǐng)這個群(村)發(fā)家致富。

我們把所有村長放在一起，稱之為「花田小憩小鎮(zhèn)」，我是鎮(zhèn)長，所有的事情會先對村長發(fā)布，再由村長對下面發(fā)布。

「花田小憩」各村落排名截圖

見實：大家一般會選哪種人當村長?

曹雪：村民和村長關(guān)系其實很純潔，誰回答問題多，誰對大家有幫助，大家就會選誰當村長。我們目前有 12 個村長，每次有線下活動時，這些村長就會幫我們組織，比如找活動場地、簽到等，村長平常也會自發(fā)組織一些聚會、學(xué)習(xí)。

我們對村長也很好，比如村長在參加線下活動和課程時可以免費或有優(yōu)惠等。今年的頒獎盛典，我們會給每個村長頒一個類似勞模獎的獎項，還會單獨選出 3 個最活躍，表現(xiàn)最好的村子頒發(fā)“最佳村落獎”。

見實：各個村子之間怎么比拼?

曹雪：群里每個人通過去App學(xué)習(xí)、寫作業(yè)、參加線下活動、邀請好友加入會員等途徑，就可以獲得學(xué)分，學(xué)分總排名第一的會得到實物或虛擬獎勵。

之前有一個村覺得自己排名低，然后每天學(xué)習(xí)，結(jié)果三個月直接沖到了第二名，特別猛。有的村經(jīng)常學(xué)習(xí)，永遠是第一，有的村就沒有人學(xué)，越來越差，因為可能到了第三年，大家確實沒什么需求了。一個群一旦變成死群，就很難復(fù)活，會慢慢淘汰掉，但不斷會有活躍的新用戶進來。   

見實：怎么想到了“村落文化”這個玩法?

曹雪：我們有了 6 個群后，才想到的這種游戲化玩法。我平時比較喜歡看像《游戲化思維》這樣的書，有時候也打打游戲，經(jīng)常思考游戲為什么讓人上癮?發(fā)現(xiàn)游戲中會有公會文化，大家都需要歸屬感，都需要朋友，一個人玩會特別無聊，但有一群人就能堅持下去。所以我們試了一下，陰差陽錯就成功了。

見實：除了“村落文化”外，還有哪些保持活躍的運營玩法?

曹雪：一、共創(chuàng)價值和共享價值特別重要，不共創(chuàng)就一定沒有共享。只是個人單一的輸出，然后別人簡單享受，并沒有太大意義。

群成員會在群里提出自己遇到的真實問題，村長和其他人會給出解決方案，這個過程中，大家都輸出，然后大家都享受，所有人都會黏在這上面，這個群就會非�；�。

二、每周三晚上八點，我們會請一個行業(yè)大牛講一小時的課，所有群免費轉(zhuǎn)播，以前一節(jié)課是兩百塊錢左右，現(xiàn)在免費，大家也會很積極參與。

三、我們有大量線下活動。如果某個城市的用戶超過六百人了，我們就在這做線下活動，一定會爆滿。有些用戶在群里從來沒有說過話，當你線下見過他之后，你會發(fā)現(xiàn)接下來半年，他在群里會非�；钴S。

四、群里還會有些促銷、拼團活動，也會提高大家的活躍度。

大多數(shù)人都有量，但這個流量不是流動的，也就是說用戶加了群之后，再也不會打開，我們稱之為“死流量”。我們通過這些方式把用戶變成優(yōu)質(zhì)的活躍流量，這樣私域流量才能真正發(fā)揮價值。

見實：為什么會認為你們的玩法也是私域流量玩法?

曹雪：我們在花店這個垂直細分行業(yè)，針對精準人群的精準需求，進行精細化運營。并隨著用戶的不斷增加和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的不斷加強，不斷吸取公域流量到自己的私域流量。

見實：私域流量里成員的付費率怎么樣?

曹雪：我們做活動時，大家都很期盼。比如我們辦年度嘉年華，前 4 排的VIP票是1280，后邊位置是880，兩天時間就把95%的票全賣光了。

我們有很多進入這個行業(yè)零到三年的用戶，他們其實都缺一些工具書去認識花材，所以我們就給每人送了一本，但是得再續(xù)一年 300 的會員，然后 3 天時間續(xù)了 1000 張卡， 3 天做了 30 萬流水。

還有我們的全國讀書會，我?guī)Т蠹胰プx一本書，一個站點有 80 張票，一張 298 元，四個小時賣空。因為用戶很信任我們，這種信任關(guān)系就是通過共建文化而來的。

見實：復(fù)購率呢?

曹雪：一個用戶的平均復(fù)購區(qū)間是 3 年，因為 3 年后基本上可以獨立完成所有的作品，也比較擅長基本的商業(yè)模式和管理。我們幫用戶解決了怎么選址、開店、插花、采購、運營、管理等問題后，他就會進入我們的下一個階段，「花生餡」階段，我們每一個階段都有自己的價值。

見實：「花生餡」階段，主要服務(wù)哪些用戶?

曹雪：「花生餡」是一個進貨平臺，我們今年6、 7 月剛上線，只有會員能在里邊買東西。我們在原來的花藝愛好者和工作者中，只篩了花店老板出來。上線三個月，純2B的注冊用戶有 3000 多人，付費用戶有 800 多人，基本上是25%的轉(zhuǎn)化率，人均消費三、五百，一天流水最多的時候有 4 萬。  

見實：接下來還有什么打算?

曹雪：我們的用戶有兩萬家店，一家店一年最少進貨十萬，我們接下來要把這二十個億的生意拿下。

我們計劃 2020 年在中國做 100 家線下批發(fā)加盟店，店名就叫花生餡，今年 12 月份馬上就會有了，每家店都是智慧門店，比如所有VIP都會通過人臉識別拿到訂單等等，我們?nèi)豪镉小坝脩羲季S”的村長和村民優(yōu)先加盟。

見實：怎么會想到做線下供應(yīng)鏈?

曹雪：這也是用戶的需求，用戶對很多線下品牌并不信任，批發(fā)商也不知道用戶想要什么。而我們做出來的東西，用戶都很喜歡，他們會拿我們的照片去賣，我們也會教他們?nèi)プ�，剛好也把這個商品再賣給他們，而且價格比市場上還便宜。

我們做出來的東西又好、又便宜、又流行，而且用戶又很信任我們。我們目前解決了零到三年花店用戶的需求，三年之后，用戶繼續(xù)跟著我們的理由可能就是我們的貨，所以我們要解決供應(yīng)鏈。我們現(xiàn)在有五千個SKU，用三個月簽了 35 家工廠，他們年產(chǎn)值加起來是 5 個億。

我們是一個產(chǎn)業(yè)賦能公司，我們?yōu)橛脩魟?chuàng)造真正的財富。如果我們要做更大模塊的增長，再往下就是產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在這個行業(yè)的流量基本都在我們手上。

見實：之前有沒有踩過什么大坑?

曹雪：坑特別多，比如蘋果下架了我們的App四個月，因為對規(guī)則不了解，虛擬物品必須通過蘋果支付，我們不知道，然后被干掉了四個月。創(chuàng)業(yè)沒有幾個不苦的，但是誰咬牙做到最后，誰就是老大。

見實：有什么心得可以分享給其他創(chuàng)業(yè)者?

曹雪：一、活著就好，如果你真做得下去，那就好好活著，堅持就有希望。創(chuàng)業(yè)中真正的放棄，只有一點，就是創(chuàng)始人放棄了。

二、要深挖用戶的真實需求，這是讓一個公司活下來的根本。一定要知道用戶想要什么，在用戶想要的那個里面，找到市場最大的產(chǎn)品，把那個產(chǎn)品的功能做到性價比最好，然后給到用戶。

公司成立的目的是為社會帶來價值，公司規(guī)模不重要，用戶需求的大小才最重要。

標簽： 私域流

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