黃海林所著的《轉(zhuǎn)化率：電商運(yùn)營(yíng)核心思維與實(shí)操案例》一書是我讀過的國(guó)內(nèi)最接地氣的電商實(shí)操書，現(xiàn)將精要版內(nèi)容分享給大家：電商運(yùn)營(yíng)提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的31個(gè)技巧。

1、差異化22法：歷史、品牌故事、節(jié)日特供、熱點(diǎn)事件借力、促銷專享、公司實(shí)力、情感故事、服務(wù)、具體數(shù)字化、細(xì)分市場(chǎng)、造型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品構(gòu)造、解決痛點(diǎn)、味道、價(jià)格、功能創(chuàng)意、新技術(shù)、顏色、原材料產(chǎn)地、重量、大小、手感。

2、男女差異：男人因需要而購買，女人因喜歡而購買；男人購買決策是想出來的，女人的購買決策是逛出來的；男人注重整體結(jié)果，女人注重購物體驗(yàn)商品細(xì)節(jié)；男人極少從眾，女人因缺少安全感而從眾；男人購物圖方便便捷，女人常猶豫不決；男人會(huì)因?yàn)閷?shí)用而購買，女人會(huì)因?yàn)榱w慕別人買了而購買；男人買東西極少評(píng)價(jià)，女人買東西因?yàn)?元返現(xiàn)上買家秀、500字好評(píng)；男人購物是寫實(shí)派，女人購物是印象派；男人承擔(dān)責(zé)任所以購買大宗物品，女人照料生活所以購買日用易耗品。

3、品牌命名的6點(diǎn)要求：好聽、好記、好意、好說、好看、好用。

4、好名字規(guī)律：借用人名（名人）、借助地域、價(jià)值主張、功效命名、動(dòng)植物器物命名、目標(biāo)寓意、時(shí)空錯(cuò)位、數(shù)字標(biāo)記、縮寫命名、涼拌老外、清蒸俗稱、引經(jīng)據(jù)典。

5、取名應(yīng)該規(guī)避：多音字多義字慎用、歧義字慎用、生僻字慎用、輸入法支持最佳、別忘了注冊(cè)成為商標(biāo)。

6、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)：第一階段求實(shí)和求廉；求優(yōu)和求便是第二階段；求新和求贊是第三階段；求品和求美是第四個(gè)階段。

7、奇數(shù)往往賦予邏輯和理性，顯得真實(shí)，值得信賴；偶數(shù)賦予富貴或美好期望，更具有情感色彩。

8、電商完整的5個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款、形象款、備用款。引流款吸引流量，搞定絕大部分意向用戶，類似籃球隊(duì)的大前鋒，主要用于走量，提升店鋪人氣和沉淀顧客數(shù)量，這類產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)同行會(huì)略占優(yōu)勢(shì)。利潤(rùn)款針對(duì)特定用戶群形成轉(zhuǎn)化，達(dá)到最大化利潤(rùn)，類似于得分后衛(wèi)。活動(dòng)款主要用于活動(dòng)產(chǎn)品，尤其是清庫存或?yàn)槟骋粋�(gè)特定目的做活動(dòng)，類似小前鋒，做活動(dòng)就是短平快，短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)銷量，做活動(dòng)款要求有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，要么是回饋老用戶，要么是滯銷清庫存，講究單兵突破，迅速賺快錢，做活動(dòng)款最大的要點(diǎn)是產(chǎn)品的選擇和售賣時(shí)機(jī)的選擇，庫存充足，成本控制得當(dāng)，留有一定的利潤(rùn)空間。形象款是支撐店鋪調(diào)性，增加信任感的產(chǎn)品，類似于控球后衛(wèi)，形象款應(yīng)該選擇一些高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價(jià)的極小眾產(chǎn)品。備用款是假設(shè)現(xiàn)在的這些產(chǎn)品斷貨了或者出問題了，可以立馬成為新的爆款的產(chǎn)品，類似于中鋒。這五款產(chǎn)品里一定要有一個(gè)超級(jí)明星，明星效應(yīng)就是單品致勝，就像球隊(duì)的超級(jí)明星，這個(gè)明星單品可能是引流款，也有可能是利潤(rùn)款，但一定要有，讓用戶記得住，用的爽。主要的產(chǎn)品群要像動(dòng)車一樣，每一節(jié)車廂都自帶發(fā)動(dòng)機(jī)，而不是原始的火車全靠車頭帶。

9、VI是公司文化的視覺符號(hào)，是公司價(jià)值觀的視覺載體，VI設(shè)計(jì)體現(xiàn)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、文化和價(jià)值觀，統(tǒng)一、清晰的品牌形象，幫助消費(fèi)者對(duì)公司及其產(chǎn)品建立好感、樹立信心，強(qiáng)化市場(chǎng)感召力。

10、logo設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：有強(qiáng)烈的識(shí)別性和差異性，最好能讓陌生人一眼記得住。盡量符合行業(yè)屬性，能從logo判斷你是做什么行業(yè)的。相對(duì)考究的線條、色彩和字體，為整個(gè)設(shè)計(jì)思想服務(wù)。規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，這是永恒不變的主題。

11、VI衍生品（禮品）：工作服（T?、棉毛衫、寸衫、衛(wèi)衣、制服、羽絨服等）；表情包；個(gè)性化撲克或臺(tái)歷；餐具茶具杯具；文具（圓珠筆、筆筒等）；包裝系列（膠帶、包裝盒、手提袋、文件袋和信封）；專用書寫紙（便條、文件紙、明信片、禮品卡、筆記本）；文化帽、領(lǐng)帶別針、胸針、徽章、圍巾皮帶；日常用品（傘、毛巾等）；拉桿箱、垃圾箱或儲(chǔ)物箱；名片、自粘logo、臨時(shí)停車牌；旗幟（公司旗、紀(jì)念旗、掛旗、桌上旗、錦旗、主題旗）；工藝品系列；建筑張貼系列（招牌、門條、車貼等）；WiFi桌卡與充電線；充電寶、手環(huán)、手機(jī)殼、u盤；多媒體系（幻燈片、郵件首尾、微信頭像、朋友圈首圖）；家鄉(xiāng)食品特供。所有的禮品最核心的點(diǎn)只有兩個(gè)：一是盡量實(shí)用，充分考慮使用者的使用程度和使用的時(shí)間長(zhǎng)度；二是真正拼得并不是產(chǎn)品本身，而是拼得設(shè)計(jì)思維和美感，充分考慮收禮者的感受。

12、寶貝描述：標(biāo)題（主標(biāo)題通順清晰表達(dá)產(chǎn)品，字?jǐn)?shù)寫滿，對(duì)搜索友好）；副標(biāo)題（賣點(diǎn)詞和感官詞，賣點(diǎn)詞解決消費(fèi)者什么痛點(diǎn)；感官詞就是讓客戶對(duì)你寶貝產(chǎn)生興趣，比如打折�？袼�。秒殺等詞語，刺激購買欲）；主圖（搜索圖、賣點(diǎn)圖、主圖視頻）；評(píng)價(jià)；詳情頁（第一屏是賣點(diǎn)直擊、第二屏是細(xì)節(jié)展示、第三屏是質(zhì)量測(cè)試、第四屏是客戶好評(píng)、第五屏是設(shè)計(jì)理念、第六屏是工廠實(shí)力，第七屏幕是促銷信息、第八屏幕是售后保障、第九屏是關(guān)聯(lián)銷售）。一般而言，前五屏的轉(zhuǎn)化率最高。

13、詳情頁：核心賣點(diǎn)突出（每個(gè)產(chǎn)品一個(gè)核心賣點(diǎn)，其余賣點(diǎn)為佐證賣點(diǎn)）；圖文并茂，真實(shí)第一；善講故事；別出心裁；巧用視頻或動(dòng)態(tài)圖；互動(dòng)呼應(yīng)。一個(gè)好的詳情頁一定是前面兩屏抓住消費(fèi)者的要害、痛點(diǎn)或者癢點(diǎn)，比如有的平臺(tái)隱藏部分詳情，詳情下面就是購買評(píng)價(jià)和買家秀。

14、主圖的分工與協(xié)作：引流圖（主攻搜索，刺激癢點(diǎn)）；利潤(rùn)圖（主攻賣點(diǎn)、刺激痛點(diǎn)）；活動(dòng)圖（主攻優(yōu)惠，戳戳興奮點(diǎn)）；形象圖（主攻實(shí)力，有爆點(diǎn)）；備用圖（主攻差異化，多一個(gè)支點(diǎn)）。

15、廣告主圖：利用時(shí)事熱點(diǎn)，把目前最熱的事情呈現(xiàn)在廣告圖上解析（借勢(shì)吸引點(diǎn)擊）；腦洞大開，使用不切實(shí)際的極端荒謬情況（夸張突出賣點(diǎn)）；向消費(fèi)者呈現(xiàn)使用產(chǎn)品的極端后果，甚至是負(fù)面的后果（對(duì)比效應(yīng)）；把產(chǎn)品形象化類比，可以達(dá)到意料之外，而又在情理之中的藝術(shù)效果。

16、設(shè)置定價(jià)欄：對(duì)顏色的描述可以加上形容詞；對(duì)產(chǎn)品名稱的描述，可以給產(chǎn)品去一個(gè)合適的名字；對(duì)效果的描述，可以讓消費(fèi)者購買時(shí)更直觀；對(duì)購買物品更直接描述套餐的內(nèi)容。

17、評(píng)價(jià)：要特別注意銷量和評(píng)價(jià)的安全值，安全值意味著消費(fèi)者的認(rèn)可度（可嘗試做活動(dòng)或賣套餐方式，完成基礎(chǔ)銷量和基礎(chǔ)評(píng)價(jià)）；真正有價(jià)值的評(píng)論，是需要引導(dǎo)的；重點(diǎn)是引導(dǎo)一些好的消費(fèi)者進(jìn)行買家秀的上傳；消費(fèi)者上傳的照片最好能體現(xiàn)該商品的各個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)；不論好評(píng)還是差評(píng)，都需要維護(hù)和公關(guān)。

18、評(píng)論回復(fù)技巧：圍魏救趙（經(jīng)常買低價(jià)產(chǎn)品，經(jīng)常給差評(píng)的消費(fèi)者）；自我嘲笑（化解一定氣氛的尷尬）；聲東擊西（客戶說自己的某某人不滿意，價(jià)格不是很貴，消費(fèi)者不滿意，可以引導(dǎo)客戶買價(jià)格貴的產(chǎn)品）；無中生有（胡攪蠻纏，很那搞定的賣家，可以無奈地做一下身份調(diào)侃）；笑里藏刀（拒不修改差評(píng)，可考慮調(diào)侃對(duì)方）；自我哀憐（利用一些不可逆的因素博取同情）；將計(jì)就計(jì)（因?yàn)檎`會(huì)不好修改差評(píng)，利用客戶的疏漏）。

19、品牌故事頁面：所表達(dá)的都是消費(fèi)者在意的；相對(duì)真實(shí)、絕對(duì)用心；注重呈現(xiàn)技巧和美感。認(rèn)認(rèn)真真講個(gè)故事；文字盡量是經(jīng)典的廣告語；真實(shí)表達(dá)主題的圖片多一點(diǎn)；視頻必不可少。

20、形象體驗(yàn)（品牌核心形象）：產(chǎn)品的視覺形象就是一談到這個(gè)產(chǎn)品，所呈現(xiàn)出來的畫面情景。產(chǎn)品的品質(zhì)形象是形象的核心，品質(zhì)形象的基礎(chǔ)是視覺形象，然后是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。產(chǎn)品的社會(huì)形象是產(chǎn)品的視覺形象、品質(zhì)形象最終給人的一種非物質(zhì)的價(jià)值判斷。

21、信任體驗(yàn)：第一對(duì)交易模式的信任，有安全感；第二對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同；第三是對(duì)服務(wù)的信賴，愿意長(zhǎng)期追隨。案例：賣小龍蝦在包裝里附上當(dāng)天的報(bào)紙以增強(qiáng)信任。

22、互動(dòng)體驗(yàn)：體驗(yàn)的本質(zhì)是互動(dòng)和話語權(quán)。包括產(chǎn)品開發(fā)的互動(dòng)，服務(wù)的互動(dòng)更多體現(xiàn)在線上與線下的關(guān)系上，社會(huì)活動(dòng)的互動(dòng)其實(shí)就是和消費(fèi)者之間的互動(dòng)。

23、開箱體驗(yàn)：指的是客戶下單的期待，收到打開包裝的驚喜，再到使用產(chǎn)品中，提到該產(chǎn)品時(shí)會(huì)津津樂道的全過程。散發(fā)的氣質(zhì)和產(chǎn)品屬性相關(guān)。和客戶的興奮點(diǎn)同步。和同行的差異化。一定要有自己的風(fēng)格，有逼格。

24、開箱體驗(yàn)討巧：物流快遞細(xì)節(jié)討巧。包裝巧妙展現(xiàn)品牌實(shí)力和理念（外包裝和內(nèi)包裝）。開箱不僅要和描述保持一致，還要超越期望值。無處不在的人文廣懷。增值性的小禮品，禮多人不怪。

25、售后體驗(yàn)：建立相對(duì)完善和便捷的客戶檔案和客戶標(biāo)簽（老虎型喜歡掌控全局，發(fā)號(hào)施令，不易妥協(xié)，易與人發(fā)生摩擦，解決方案是聽和做，給與承諾；孔雀型熱情洋溢，好交朋友，口才流暢有同情心不關(guān)注細(xì)節(jié)和難度，解決方案就是拍馬屁和贊美；考拉型不夸張，平實(shí)性情平和，比較敏感注重情感體驗(yàn)，比較猶豫不決，解決方案就是溫柔對(duì)待，貼心和周到，幫著做決策；貓頭鷹型傳統(tǒng)保守，分析力強(qiáng)精準(zhǔn)，吹毛求疵，鉆牛角尖，解決方案是提供圖表、數(shù)據(jù)等邏輯性的東西，體現(xiàn)專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)；變態(tài)型的解決方案就是息事寧人，敬而遠(yuǎn)之，如找茬型，戳穿加以警告）；建立相對(duì)有效完整的解決智庫如話術(shù)；售后人員的響應(yīng)度、服務(wù)態(tài)度和專業(yè)度非常重要；人性化服務(wù)，絕不損壞客戶基本利益，不傷害客戶面子；主動(dòng)聯(lián)系客戶，不要等著客戶去找你；適當(dāng)補(bǔ)償用戶；引導(dǎo)客戶解決問題，授之以漁�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，隨時(shí)升級(jí)；質(zhì)量是生命，服務(wù)是壽命。

26、微信文章秘訣：標(biāo)題（勾魂眼），封面圖（迷人臉），VI風(fēng)格突出（高貴氣），視頻+音樂（甜甜音），精悍的小標(biāo)題（性感肢體），收藏或轉(zhuǎn)發(fā)（裊裊風(fēng)情）。

27、標(biāo)題勾引大法：具體的數(shù)據(jù)，夸張手法，曖昧性語句，省略號(hào)和問號(hào)。

28、老板的優(yōu)質(zhì)朋友圈：運(yùn)營(yíng)實(shí)干家、視覺實(shí)戰(zhàn)派、平臺(tái)負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、供貨商、物流倉儲(chǔ)老兵、新聞主編。

29、好文案：借勢(shì)（借國(guó)家、趨勢(shì)、大品牌、熱點(diǎn)）；制造經(jīng)典語句或行為習(xí)慣（銷售主張導(dǎo)向、效果導(dǎo)向、生活態(tài)度導(dǎo)向）；談性色變，情色男色；詩人、詞人文豪，拿來主義；神奇的數(shù)字；涼拌英文與亂燉方言；人物自白或代言；句式的魅力，五言七言，三三四四走起；比喻、夸張、雙關(guān)、諧音、對(duì)比、對(duì)偶修辭手法；文體與形式的選擇，劍走偏鋒，耳目一新；

30、流量是通道，轉(zhuǎn)化是王道

31、客戶凈推薦值NPS：客戶主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品或服務(wù)的可能性多大？分?jǐn)?shù)是0-10。推薦型（非常滿意，嫉妒熱情，鐵桿粉絲，9-10分）；消極滿意型（基本滿意，不怎么熱情，半僵尸粉，7-8分）；貶低型（不滿意的客戶，黑粉，0-6分）。NPS=推薦型客戶百分比-貶低型客戶的百分比，區(qū)間（5%-70%）。

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