電商雙十一雖然已過(guò)去，但是一個(gè)作為苦逼的電商運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，路還很長(zhǎng)。最后剩下不到50天，今年的銷(xiāo)售額達(dá)成了嗎？大家都懂爆款對(duì)整個(gè)店鋪銷(xiāo)量的影響，那今天我們就聊聊打造爆款那些事兒。

本文主要是分成四個(gè)部分來(lái)講：

何為爆款；
爆款定生死；
爆款的思路
如何打造爆款；

何為爆款

爆款就是一個(gè)店鋪中賣(mài)的最好，人氣最高，供不應(yīng)求的商品。我們由三只松鼠來(lái)舉例：

來(lái)看一下三只松鼠店鋪中爆款碧根果，每月銷(xiāo)量42萬(wàn)以上，累計(jì)評(píng)價(jià)360多萬(wàn)以上，單品銷(xiāo)售約占所有商品的12%-14%。三只松鼠店鋪里面的sku超過(guò)三百多個(gè)，這一個(gè)商品的銷(xiāo)售額對(duì)總銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)值超過(guò)所有商品中的15%以上。

爆款定生死

針對(duì)客單價(jià)低的產(chǎn)品，比如日用百貨、食品、普通的消費(fèi)品，爆款的銷(xiāo)售額占店鋪的成交筆大約是25%到40%；客單價(jià)中高的商品，比如奢侈品，3C產(chǎn)品等，爆款的銷(xiāo)售額占整個(gè)店鋪總銷(xiāo)售的60%以上。所以爆款的意義就是通過(guò)爆款來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和引流從而帶動(dòng)其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如果一個(gè)店鋪里面是沒(méi)有爆款的，那這個(gè)店是很危險(xiǎn)的。

不同店鋪對(duì)爆款的定義是不一樣的，有的店鋪的70%-80%的利潤(rùn)都來(lái)自爆款，3C手機(jī)、電腦等都屬于這個(gè)范圍。

還有一些店鋪的爆款是不賺錢(qián)的，純粹用它來(lái)引流量，通過(guò)賣(mài)其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品賺錢(qián)。比如食品和快消品。三只松鼠的碧根果之前賣(mài)29.9元，我可以說(shuō)基本上是沒(méi)有利潤(rùn)的，但是通過(guò)對(duì)其他賺錢(qián)商品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn)。食品和寵物用品基本上都是這個(gè)模式，大家可以去淘寶天貓上看一下那些大店的模式。

還有最后一種，就是去全店五十個(gè)產(chǎn)品，只有1到5款產(chǎn)品是有銷(xiāo)量的，其他產(chǎn)品基本上賣(mài)不出去，我認(rèn)為這樣的店鋪是非常的危險(xiǎn)的，因?yàn)橐坏┍�款產(chǎn)品出現(xiàn)意外情況，這個(gè)店鋪的銷(xiāo)售銷(xiāo)量基本上立刻跌入谷底。

如何選擇爆款

那如何去選擇爆款呢？

第一種方法是所有的商品都不做推廣，只根據(jù)自然流量去銷(xiāo)售，慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)有這些商品銷(xiāo)量會(huì)產(chǎn)生分別，那些依靠自然流量銷(xiāo)量比較好的產(chǎn)品，它就有做爆款的這樣的潛質(zhì)。

第二種方法是根據(jù)自己的需要，并且符合互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售，自己去做強(qiáng)推來(lái)打造這個(gè)爆款。比如是現(xiàn)在由于是冬季，可能是羽絨服比較暢銷(xiāo)，我的羽絨服有款式的優(yōu)勢(shì)，也有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，我可能會(huì)把它努力的打造成爆款。

第三種辦法是產(chǎn)品是熱銷(xiāo)款，這款產(chǎn)品大眾接受度本來(lái)就是很高，而且我有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，像這種產(chǎn)品是適合打造成爆款的。

最后一種是根據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)來(lái)看一下，哪些產(chǎn)品是有潛力的，整體搜索指數(shù)是呈上升趨勢(shì)的，這種是可以被選擇為打造爆款的產(chǎn)品。

如何打造爆款

說(shuō)完如何選擇爆款之后，接下來(lái)我們講一下怎樣去打造一個(gè)爆款，這個(gè)我們來(lái)作為重點(diǎn)來(lái)講一下。

1、最好的資源位
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，做的較好的大店，它的爆款位置是基本不會(huì)變的。比如三只松鼠，我們?cè)谑謾C(jī)上搜索一下這個(gè)店鋪，就會(huì)發(fā)現(xiàn)她的爆款商品的位置從2012年是從來(lái)沒(méi)有變的。當(dāng)然這個(gè)還是視情況而定的，比如說(shuō)是服裝店，一年四季所推的爆款是不一樣的，商品位置肯定會(huì)有變化。但是爆款黃金位的核心是不會(huì)變的，黃金位置從來(lái)都是留給最想要推的爆款商品的。

看一個(gè)例子，名蘿恩旗艦店，爆款商品月銷(xiāo)量是六千多雙。熱賣(mài)推薦中最火的位置永遠(yuǎn)給這個(gè)爆款商品。

2、持續(xù)的廣告投入
現(xiàn)在線(xiàn)上銷(xiāo)售沒(méi)有資金投入是幾乎不可能做好的。三只松鼠最暢銷(xiāo)的碧根果，直通車(chē)從開(kāi)店以來(lái)從未中斷過(guò)。所以說(shuō)投入一旦開(kāi)始就不要中斷，不要半途而廢。

線(xiàn)上推廣基本的有鉆展、直通車(chē)、淘寶客，小商家可以從淘寶客做起。淘寶客做好的因素有兩點(diǎn)，第一是你的產(chǎn)品要OK，第二是你的傭金要OK。最重要的是讓淘客把你的商品作為主推，如果不是主推的話(huà)，效果是不大的。像51返利這些平臺(tái)淘客，對(duì)傭金的要求是非常高的。所以做平臺(tái)淘客，除非是利潤(rùn)率很高的產(chǎn)品不虧錢(qián)，其他的產(chǎn)品基本上都是虧錢(qián)的。

還有一種是個(gè)人淘客，把商品信息發(fā)到QQ群微信群等其他平臺(tái)上，這對(duì)于那些不想投入過(guò)多的資金而玩技巧的商家是比較有效的。比如之前中秋節(jié)，有的商家做冰皮月餅，用淘寶客來(lái)做推廣，一天的時(shí)間就售出了十幾萬(wàn)個(gè)訂單。而且這些商品在48小時(shí)內(nèi)都發(fā)貨完畢，客戶(hù)的評(píng)價(jià)也很高，這個(gè)商品瞬間就成為了爆款。

大商家可能鉆展、直通車(chē)，、寶客、百度搜索等都會(huì)開(kāi)著。小商家，開(kāi)一個(gè)直通車(chē)和淘寶客就可以了。更有甚者，連直通車(chē)都不開(kāi)，只開(kāi)一個(gè)淘寶客。

3、合適的促銷(xiāo)節(jié)奏
每年的大的促銷(xiāo)節(jié)日有618、雙11、雙十二等，這些促銷(xiāo)節(jié)日必須要抓住，可以在這些大的節(jié)日來(lái)臨之際推出你的爆款。

4、流量的配置
一個(gè)店鋪里有主爆款和次爆款，珠寶款用來(lái)引流，次爆款用來(lái)賺錢(qián)，那這種之間的流量的配置就牽涉到很多很多的細(xì)節(jié)，這需要你去考慮。

在淘寶剛成立的時(shí)候，確實(shí)是爆款為王的時(shí)代，一個(gè)商品即可支撐一個(gè)店鋪。但是現(xiàn)在爆款為王的背后承載了更多的信息，比如服務(wù)質(zhì)量，以及其他細(xì)節(jié)的方面的配置。只有把這些全部都做好之后，爆款為王這個(gè)概念才是成立的。

來(lái)源：歐電云電商研習(xí)社

標(biāo)簽： 電商 電商運(yùn)營(yíng) 互聯(lián)網(wǎng) 搜索 推廣 云電商

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