去年的時(shí)候，我統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)一款內(nèi)容型App，由于是創(chuàng)業(yè)公司，推廣預(yù)算極其有限，下面分享我做過(guò)的低成本零投放零買(mǎi)量在線(xiàn)上精準(zhǔn)獲客百萬(wàn)用戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)。

在創(chuàng)業(yè)公司呆過(guò)的盆友們都知道，只要產(chǎn)品沒(méi)盈利，你的推廣預(yù)算就幾乎為0。沒(méi)推廣預(yù)算，只能先把免費(fèi)的都試一遍。但是知乎百度各公眾號(hào)分享了那么多免費(fèi)的推廣方法，不可能有精力全部都嘗試一遍。

而要挑選出最適合自己的方法，必須先熟悉了解自己的目標(biāo)群體是誰(shuí)、用戶(hù)量級(jí)夠不夠大、集中在哪些地方活躍、產(chǎn)品解決了用戶(hù)什么痛點(diǎn)。

多去觀(guān)察競(jìng)品或同分類(lèi)的產(chǎn)品分別做了哪些推廣，預(yù)估成本和效果，選些合適的嘗試。

通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品的剖析，我最終選擇把重心放在知乎、貼吧、應(yīng)用商店還有最新的風(fēng)口抖音做推廣，通過(guò)社群、微信號(hào)和微博做用戶(hù)維護(hù)。

?一、產(chǎn)品上線(xiàn)前

全職人員：運(yùn)營(yíng)*2

這個(gè)期間，我們一直在儲(chǔ)備內(nèi)容。首先，規(guī)劃好內(nèi)容模版，寫(xiě)出幾個(gè)參考樣例；然后招兼職寫(xiě)，我們審核。

一個(gè)月后，產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)完畢，將內(nèi)容補(bǔ)充進(jìn)去，開(kāi)始上架到各大應(yīng)用商店。

剛上架初期，由于我們的重心不是APP，上架前也沒(méi)特別研究關(guān)鍵詞和ASO優(yōu)化之類(lèi)，所以這方面的工作很粗糙。

【你問(wèn)我答】

?Q:產(chǎn)品初期怎么定位的？你們的產(chǎn)品對(duì)比競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)有哪些？?A：我們的內(nèi)容定位很清晰：選出好內(nèi)容并幫助用戶(hù)理解和運(yùn)用。這是我們研究競(jìng)品，根據(jù)用戶(hù)反饋得出的一個(gè)未被滿(mǎn)足的痛點(diǎn)，也是我們的優(yōu)勢(shì)。

?Q：上線(xiàn)前除了這塊內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)，還做了其他哪些事嗎？

?A：沒(méi)有

?二、冷啟動(dòng)時(shí)期

第一階段：

全職人員：運(yùn)營(yíng)*2

剛上線(xiàn)的前幾個(gè)月，我們重心不在A(yíng)pp，所以上架后簡(jiǎn)單做了3件事：

1.在相關(guān)的社區(qū)論壇如知乎寫(xiě)軟廣（零付費(fèi)）。我們第一批優(yōu)質(zhì)用戶(hù)基本就是從知乎轉(zhuǎn)化過(guò)去，現(xiàn)在依然有一小部分用戶(hù)是在知乎了解后跑去下載App的。只要你的內(nèi)容對(duì)用戶(hù)有幫助，軟廣硬廣用戶(hù)都吃。

2.申請(qǐng)新應(yīng)用首發(fā)和專(zhuān)題（零付費(fèi)）。我們當(dāng)時(shí)傻，沒(méi)申請(qǐng)過(guò)首發(fā)，浪費(fèi)了大好資源，只申請(qǐng)過(guò)應(yīng)用寶的優(yōu)秀新應(yīng)用，一天帶量接近1000；偶爾360會(huì)給個(gè)專(zhuān)題推薦，量不大每天500左右，作為新產(chǎn)品，我們還是感覺(jué)很激勵(lì)的。

3.在A(yíng)pp內(nèi)做一些促進(jìn)用戶(hù)分享的活動(dòng)（花費(fèi)2000）。我們當(dāng)時(shí)是嘗試了一個(gè)限時(shí)分享集書(shū)簽的活動(dòng)，用戶(hù)分享次數(shù)明顯增加了但是新增效果不太明顯。

ps：還有持續(xù)儲(chǔ)備并輸出好內(nèi)容。

剛上線(xiàn)的幾個(gè)月每天自然新增從0慢慢到100多再到300多（算上推薦和活動(dòng)平均日新增有400左右），總的來(lái)說(shuō)效果比較緩慢，不過(guò)因?yàn)橥度霑r(shí)間精力都不多，對(duì)這個(gè)效果也可以理解。

以上方法適用于內(nèi)容產(chǎn)品0-1階段的推廣參考，尤其是積累前幾萬(wàn)用戶(hù)的這個(gè)階段。

【你問(wèn)我答】

?Q：現(xiàn)在應(yīng)用市場(chǎng)專(zhuān)題推薦都要錢(qián)了吧。我們之前魅族內(nèi)容合作上了優(yōu)秀案例，然后免費(fèi)給了我們一個(gè)首頁(yè)專(zhuān)題推薦位。其他的專(zhuān)題位好像都不好免費(fèi)申請(qǐng)了。不知道大大是通過(guò)什么方式申請(qǐng)到的呢？?A：18年的話(huà)大部分商店首發(fā)都不怎么帶量了，不過(guò)多申請(qǐng)多在小編面前露臉說(shuō)不定有助于上推薦。最帶量的首發(fā)應(yīng)該是小米的，普遍會(huì)給首頁(yè)推薦，根據(jù)位置的不同估計(jì)每天可以帶500-3000量，不同類(lèi)型的產(chǎn)品會(huì)在這個(gè)范圍上下浮動(dòng)。

第二階段：

全職人員：運(yùn)營(yíng)*3

前期我們的量是屬于平穩(wěn)增長(zhǎng)，尤其是用戶(hù)量到了5萬(wàn)但又未達(dá)10萬(wàn)這個(gè)階段特別慢。本身我們對(duì)自己做的產(chǎn)品是有絕對(duì)的自信，但是新增效果不是特別好，導(dǎo)致我們期盼的裂變一直只是期盼。

后期通過(guò)與用戶(hù)溝通以及看市場(chǎng)用戶(hù)評(píng)論發(fā)現(xiàn)，大家不分享的原因竟然是好應(yīng)用不想分享，只想藏著自己用。

后面我們主要做了2件事：

1.開(kāi)始在貼吧推廣我們的app（百度知道文庫(kù)之類(lèi)的也有做，不過(guò)沒(méi)重點(diǎn)做），花費(fèi)了2萬(wàn)左右。

2.跟用戶(hù)打感情牌，在app內(nèi)寫(xiě)了一段煽情的話(huà)告訴用戶(hù)一星保護(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)者而言是傷害，我們希望有更多的五星守護(hù)，刺激了一大波良心用戶(hù)紛紛去應(yīng)用商店寫(xiě)使用感受、建議并且好評(píng)。（其實(shí)我們?cè)谶@時(shí)就一不小心做了ASO優(yōu)化但不自知）

知乎+百度系的宣傳推廣，再加上用戶(hù)的好評(píng)引導(dǎo)，App的新增量慢慢漲到每天五六百，新增和好評(píng)的數(shù)據(jù)上升讓?xiě)?yīng)用商店慢慢增加了App權(quán)重，分類(lèi)排名開(kāi)始上去，平均日新增慢慢漲到1000左右，慢慢應(yīng)用商店主動(dòng)給的推薦也開(kāi)始變多，尤其是小米、魅族和360。

推薦量方面，當(dāng)時(shí)小米首頁(yè)比較靠前的位置普遍會(huì)有兩三千的量，靠后一點(diǎn)也有500-1000；魅族的推薦量也很不錯(cuò)有1000上下，360的稍弱有幾百。如果是幾個(gè)商店一起或輪流給推薦，那真的不要太開(kāi)心！

（算上推薦帶來(lái)的量，我們這個(gè)階段的日新增去到了2000左右，真的超級(jí)感謝小米魅族和360這類(lèi)依然有免費(fèi)推薦的良心商店�。�

以上方法適用于0-1階段的推廣參考，尤其是想突破10萬(wàn)快速?zèng)_到30萬(wàn)這個(gè)階段。

第三階段：

全職人員：運(yùn)營(yíng)*6

17年國(guó)慶過(guò)后我們的新增又開(kāi)始陷入瓶頸，因?yàn)閼?yīng)用商店的推薦陸續(xù)減少，用戶(hù)又存有私心，主動(dòng)分享的人不多，加上人手不足也在嘗試一些新的探索，也就沒(méi)開(kāi)展其他有效的推廣，直到在年前推出了新版本大家才開(kāi)始緩過(guò)來(lái)（不過(guò)新版本有個(gè)功能被用戶(hù)吐槽很?chē)?yán)重多了好些差評(píng)）。

接著我們重點(diǎn)做了以下有效的推廣工作：

1.在知乎加大了推廣宣傳，做了知乎機(jī)構(gòu)號(hào)，在相關(guān)問(wèn)題下活躍作答（零付費(fèi)）；

2.感情牌也繼續(xù)打，不再是簡(jiǎn)單的文字，加上了實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)愿意分享的用戶(hù)繼續(xù)分享App，可以獲得一些周邊禮品（花費(fèi)一萬(wàn)以?xún)?nèi)）；

3.開(kāi)始把重心放ASO優(yōu)化上。年后的更新頻率恢復(fù)成平均一個(gè)月一次。

在A(yíng)SO優(yōu)化上，我們的嘗試是這樣的：

關(guān)鍵詞覆蓋和排名優(yōu)化（花費(fèi)3萬(wàn)以?xún)?nèi)）。保持一個(gè)月一次的更新，關(guān)鍵詞會(huì)選一些跟我們產(chǎn)品匹配度比較高、熱度還可以、搜索結(jié)果幾十幾百，容易優(yōu)化到前幾名的關(guān)鍵詞做積分墻。

用戶(hù)評(píng)價(jià)引導(dǎo)。因?yàn)樵谏蟼�(gè)階段試過(guò)好評(píng)可以提高應(yīng)用商店權(quán)重帶來(lái)比較大的自然新增，我們先是從用戶(hù)吐槽新功能這件事發(fā)現(xiàn)他們新的痛點(diǎn)需求，引導(dǎo)他們加公眾號(hào)和微信好友，鼓勵(lì)他們?cè)u(píng)價(jià)，并給一些獎(jiǎng)勵(lì)，比如能在A(yíng)pp內(nèi)用的小道具以滿(mǎn)足他們的短期需求。當(dāng)時(shí)加了一萬(wàn)多人，幾個(gè)運(yùn)營(yíng)同事每天都加班加點(diǎn)跟用戶(hù)聊，周末也不例外，帶來(lái)的新增效果非常明顯。

同時(shí)開(kāi)始研究應(yīng)用商店的評(píng)價(jià)評(píng)分和榜單規(guī)則。雖然規(guī)則沒(méi)有很明確研究出來(lái)，但引導(dǎo)好評(píng)的效果無(wú)疑是非常好，就提了需求把評(píng)價(jià)引導(dǎo)做到了產(chǎn)品功能上,減輕人工引導(dǎo)的成本和負(fù)擔(dān)。

能人工操作的榜單我目前只了解到華為的好評(píng)和熱議榜，主要跟評(píng)分和評(píng)分人數(shù)有關(guān)，評(píng)分>評(píng)分人數(shù)。各個(gè)渠道的分類(lèi)榜肯定是越前效果越好，小米這一塊的排名我推測(cè)主要是下載，可能也有評(píng)分評(píng)論的權(quán)重，更多的還沒(méi)開(kāi)始研究，以后可以一起多探討。

其余的推廣重點(diǎn)還包括：

APP內(nèi)用戶(hù)&活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：到目前為止花費(fèi)不到6萬(wàn)；

微信公眾號(hào)：將APP的用戶(hù)導(dǎo)一部分過(guò)去做維護(hù)；

新浪微博：將APP的用戶(hù)導(dǎo)一部分過(guò)去做維護(hù)；

抖音：讓小網(wǎng)紅們拍軟廣，到目前為止花費(fèi)了2萬(wàn)；也堅(jiān)持做企業(yè)抖音號(hào)；

找了微博大V和抖音小網(wǎng)紅發(fā)軟廣，但是轉(zhuǎn)化效果不是很理想（花費(fèi)三萬(wàn)左右，沒(méi)看到明顯新增變化）接下來(lái)應(yīng)該是投入人力專(zhuān)心做抖音企業(yè)號(hào)，畢竟是目前的流量風(fēng)口，還是有很大概率會(huì)火的。

QQ群：將APP的用戶(hù)導(dǎo)一部分過(guò)去做維護(hù)；

微信號(hào)：維系質(zhì)量高的老用戶(hù)；

小程序：處于測(cè)試階段，傳播效果好但是APP的下載轉(zhuǎn)化幾乎為0，比較適合往公眾號(hào)導(dǎo)，還需繼續(xù)優(yōu)化。

在上面這個(gè)階段，我們?nèi)招略鲋鸩教岬?000+，累計(jì)新增破百萬(wàn)。

以上方法依然適用于0-1階段的推廣參考，我們接下來(lái)的重心會(huì)放在A(yíng)SO優(yōu)化、KOL的維護(hù)上，也會(huì)嘗試短視頻和小程序，希望能早日看到用戶(hù)裂變。

【你問(wèn)我答】

?Q：在整個(gè)推廣過(guò)程中，有遇到什么坑嗎？?A：有。我們踩的坑，大部分都抓的挺準(zhǔn)挺有效的，唯一算是坑的大概是花了3萬(wàn)找微博大V和抖音小網(wǎng)紅發(fā)軟廣然后沒(méi)看出帶量效果。感覺(jué)特別貴，不如拿來(lái)做用戶(hù)反饋，給用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)。

?Q：有線(xiàn)下的配合嗎？起到的作用多大？

?A：有，但成本太高作用不大，試過(guò)將傳單發(fā)到學(xué)校學(xué)生手上，轉(zhuǎn)化效果不到千分之五。我們?cè)诰�(xiàn)下這一塊經(jīng)驗(yàn)偏弱，性?xún)r(jià)比還有很大很大的提升空間。

至此投入運(yùn)營(yíng)一年，花費(fèi)15萬(wàn)以?xún)?nèi)，新增破百萬(wàn)。

作者：達(dá)偀，來(lái)源：鳥(niǎo)哥ASO（niaogeASO）

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