今年4月中旬到5月中旬的時候，公司計劃發(fā)布一款新水杯，主要功效是能夠促進人體新陳代謝，增強腸道消化吸收。我在公司微信公眾號上發(fā)了4次推文，最終0成本拿下近20W的銷售額！

一、背景概述

訂閱號生態(tài)賣貨的必然性

總所周知，越來越多的企業(yè)通過公眾號推文的形式完成商品的銷售，往往有著以下2種形式，二者各有優(yōu)劣：

不同階段，文章目的是不同的

推廣期追求的是 閱讀-點贊-轉發(fā)數(shù)據(jù)

此時我們設定前兩篇做推廣預熱文章，閱讀數(shù)應該在1.5-3W

2、開始銷售階段：

原文頁點擊人數(shù)單篇過800人

3、銷售轉化：

(1) 單日可統(tǒng)計的數(shù)據(jù)24小時超過1W的銷售額；

(2) 引爆階段不得低于3W的銷售額；

（結合看活動推廣期：預熱——銷售——引爆——銷售尾聲）

三、評估結果

達到預期：

1、活動期間4篇文章推送數(shù)據(jù)顯示除一篇在1.1W的閱讀數(shù)之外 剩下3篇均達到了1.5W的閱讀，其中還有一篇的數(shù)據(jù)在26421的閱讀量，離設定的優(yōu)秀線3W還有一點距離；

【推送時間點】

一般的服務號推送時間多為中午、下午，而平常都是選擇在中午的區(qū)間進行推送，但是有一次為了想讓銷售數(shù)據(jù)更加好看，領導讓我把時間提前，定在了早上7點多的早高峰就推送，開會的時候沒有說服過他，結果當天也只有1.5W的閱讀，3.6W的轉化，甚至還不如中午的轉化數(shù)據(jù)。

【標題】

每個做自媒體的小伙伴最頭疼的就是標題，也有很多的文章和書籍在談論標題如何寫，通過多次實踐，我的經(jīng)驗就是：

具體來看我的思路與寫法：

注意力

提出與用戶相關的問題，描繪用戶會在生活中遭遇的場景，引出用戶痛點和需求

“夏天的襯衣，遮不住粗壯的手臂，坐在位子上低頭一看，小肚子越來越大……”

另外如果不是新品上市，可以參考的是“暢銷”，直接在推文里告訴用戶，上一次銷售數(shù)據(jù)，24小時內(nèi)，賣出了多達XXXX件商品，獲得了全網(wǎng)單品銷量第一。

說服力

講原理：直接告訴你產(chǎn)品的作用機制是什么，打消用戶心中的困惑；

找對比：引出若干同類型的參照物，在讀者心中制造錨定效應，讓用戶更好的感

知你的優(yōu)勢：人無我有，人有我優(yōu)，目的就是一句話，說來說去就選我就對了；

比如：同樣的功效，某電商網(wǎng)站上對應的商品可能要998,798，最便宜也要598，

而我只要198，那看到這里用戶就會認為你便宜。

用戶證言：在收尾階段那次推送，通過留言和客服獲得了一些用戶證言，然后放在了推送里，效果不錯；

行動力

制造緊迫感：我在文章中會根據(jù)時間節(jié)點變化，針對性的使用過這些詞

限時下單 / 買到就是賺到,錯過不再有 / 最后還剩XX天

算價格：前面有介紹過，盡管產(chǎn)品的功能介紹的再詳細，仍會有一些人會覺得198元買個杯子，比起飲料和其它水杯來說，有些貴了。

我的做法是：杯子加上濾芯，功效可以保證在180天左右，每天算下來，差不多是 1塊錢/天，要知道每天就算喝瓶礦泉水還要2塊錢吧，目的是用來弱化用戶對價格的認知。

動機正名： 營銷心理學提到過，人的行為會受很多因素趨勢，而關注家人和孩子，是一個非常重要的動機。所以我在文案中會找一個對標價格，比如198元也就是請朋友吃一頓海底撈的錢或者買件衣服的錢，并不貴。進而暗示用戶為了家人和自己的健康，這個錢該花！

接著分析下自己沒有做好的原因：

1、這是第一次做長期推送活動

跨度在一個月左右，我們團隊缺乏相關的經(jīng)驗，推送的節(jié)奏還在摸索階段：比如什么時間點推送，推送的前后兩次間隔，推送的內(nèi)容銜接，推送的反饋機制；

2、話術準備

從預熱開始，每次推送的文章下面至少有60多條留言，最高有86條留言，我們當時并沒有提前預判好用戶會問的問題。后期通過梳理發(fā)現(xiàn)，問題主要集中在以下幾個地方：

l 產(chǎn)品在哪里買？（確實很多人不會點擊原文頁進入，心疼自己一秒……）

l 優(yōu)惠活動什么時候結束？

l 產(chǎn)品是否真的有效？

l 已經(jīng)下單了，多久可以拿到貨？

目前驗證過的解決方案是：

前期結合往期的銷售經(jīng)驗設置好話術，專門安排一個客服負責留言

優(yōu)化頁面設計，在沒有小程序的前提下，引導閱讀原文點擊

（改版之后，再也沒有出現(xiàn)過問在哪里買的問題）

利用置頂位進行答疑，教用戶如何最短的時間進行下單操作

3、內(nèi)部與外部資源沒有及時用上

內(nèi)部資源：?在推廣期沒有發(fā)動公司的人進行聯(lián)合轉發(fā)，錯過了活動最佳曝光期

當時還只是停留在部門內(nèi)部進行轉發(fā)，其實整個公司也有上百名員工，如果提前溝通好，幫助集中轉發(fā)分享，至少能夠多帶來幾千人的閱讀。

外部資源：?未通過新榜等第三方渠道及時聯(lián)系建立長效媒體推廣矩陣

這個是事后內(nèi)部討論的時候，才發(fā)現(xiàn)這個不足之處。隨后通過第三方的渠道，拿到了新榜等多個榜單里的大號報價單，未來將通過自有號+第三方精準大號進行聯(lián)合推廣，相信可以帶來更多的收益。

4、需要借鑒電商運營的方法：

沒有系統(tǒng)的收集用戶證言，銷售一定是個長期的過程，絕對不是用戶下單，收到貨就代表結束了。往往前一個銷售的銷量和評價會影響到后續(xù)的二次銷售：而文案和產(chǎn)品、渠道可以解決銷量的問題，但是評價體系是要通過一定的運營機制來產(chǎn)生的。

比如說，可以參考某寶等電商平臺的常規(guī)做法：設置一個用戶曬單+好評，截圖給專門的客服號，進行抽獎或者返券等形式去引導用戶正向評價并擴散出去，并且在二次銷售的時候，直接集中展示，增加用戶的購買。

五、總結規(guī)律

通過這次復盤發(fā)現(xiàn)，想要在公眾號推文中連續(xù)多次提高銷售轉化，在2個方向我們一定要重點把控。

銷售文案：

l 定位精準人群的痛點：你的”產(chǎn)品“能夠“誰”解決“什么問題”

l 符合4大吸睛元素的標題方法

l 結合熱點的選題，幫助獲得更多的關注與流量

l 高轉化推文技巧：抓住用戶注意力，增強文章說服力，提高下單行動力

不光解決文案，還要做好這些

l 提前布局好第三方渠道和社群來增加產(chǎn)品的曝光

l 提前統(tǒng)一話術，培訓客服，引導用戶下單

l 借鑒電商運營方式，促進消費者為產(chǎn)品進行好評和宣傳曝光

l 建立全局營銷思維，經(jīng)常性復盤，提供寶貴的經(jīng)驗與教訓

作者：木木君就是我，來源：鳥哥筆記（niaoge8）

標簽： 電商 電商平臺 電商網(wǎng) 電商網(wǎng)站 電商運營 媒體 推廣 優(yōu)惠

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