做互聯(lián)網(wǎng)運營俗稱“養(yǎng)孩子”，是一套非常體系化的構(gòu)建過程，沒有最好的方法，只有最合適的方法。如何系統(tǒng)性的成為一位運營大牛，請聽我為您慢慢分享。

互聯(lián)網(wǎng)運營到底是做什么的？這可能是很多人甚至是一些運營老手都不能回答完整的問題。

文案篇篇10W+？活動場場爆滿？社群用戶活躍？又或者是大量有效流量？這些是一位運營大牛的判斷標準么？

是，但不完全是。

大部分的行業(yè)文章或書籍，基本上都是以由淺入深的方式來逐步深化。而本書則恰恰相反，是以最頂層開始思考，從思維模式→結(jié)構(gòu)→數(shù)據(jù)→方法逐一進行細化，然后再通過有效的方法去執(zhí)行→提升數(shù)據(jù)→滿足結(jié)構(gòu)→完成目標。

思維決定行為，行為決定結(jié)果，結(jié)果產(chǎn)生數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)驅(qū)動運營。這也是本章要寫的，作為一個運營大牛的核心思維之一：從上至下思考，從下至上執(zhí)行。

從上至下思考，從下至上執(zhí)行—————–怎么來理解這句話呢？

我們先探討一下一家公司運營的最終目的，我的理解是：根據(jù)公司所選擇行業(yè)的商業(yè)模式，圍繞著公司的實際情況出發(fā)制定的階段性戰(zhàn)略目標，把目標轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)化的形態(tài)，并以最快最有效的方法來完成目標。

所以，當我們來開始一份運營工作的時候，我們的思維流程從上至下應該是這樣的：

第一步：我們的行業(yè)所處在一個什么樣的大環(huán)境？

第二步：我們的商業(yè)模式是這個行業(yè)中的哪一種商業(yè) 模式？

第三步：以我們的資源和實力，應該把第一階段目標定到哪一步？(以上幾步可以和公司管理團隊或者運營負責人仔細溝通后確定)

第四步：要完成這個目標，應該是一個什么樣的流程結(jié)構(gòu)模型？

第五步：在這個流程結(jié)構(gòu)上面，有哪些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)節(jié)點？

第六步：我們應該在這些關(guān)鍵節(jié)點上面，達到多少的數(shù)據(jù)？

第七步：我們要完成這個事情，應該做哪幾個模塊運營工作？

第八步：我們在每個模塊上面，應該運用哪些方法？

然后，我們的執(zhí)行流程從下至上應該是這樣：

第一步：搭建好幾個運營模塊的基礎(chǔ)工作環(huán)境。

第二步：準備好幾個方法所需要的工具或物料等。

第三步：用設(shè)定好的方法去實施，并實時監(jiān)控數(shù)據(jù)：

第四步：如果和預計的數(shù)據(jù)有一些偏差，則去調(diào)整并采用更好的方法。

第五步：根據(jù)實際的運營數(shù)據(jù)，來優(yōu)化流程結(jié)構(gòu)。

第六步：隨著數(shù)據(jù)越來越接近我們的模型，我們也越來越接近我們戰(zhàn)略目標。

這就是“從上至下思考，從下至上執(zhí)行”。

下面，我們以一個小案例來解說一下這個思維：

張大爺是一位賣蘋果的小販，他現(xiàn)在希望用互聯(lián)網(wǎng)+的方式來增加他的銷量。我們應該怎么幫助他呢？

第一步：蘋果是一個大眾消費產(chǎn)品，雖從大環(huán)境看天花板比較低，但項目本身是走得通的。

第二步：互聯(lián)網(wǎng)賣蘋果，當下比較主流的打法可能有以下三種：

傳統(tǒng)電商模式 網(wǎng)紅店模式（炒作+噱頭+概念+網(wǎng)紅+直播） 傳統(tǒng)線下+互聯(lián)網(wǎng)

考慮到張大爺沒有更多的資金去搭線上團隊，也不想去搞一些虛的東西，只希望實實在在的賣好蘋果，所以我們采用第三種模式：

實體線下推車（學校門口）+線上下單（微信）+復購+轉(zhuǎn)介紹的基本模型

第三步：根據(jù)張大爺?shù)膶嶋H情況，我們確定了張大爺?shù)牡谝荒繕耍阂惶熨u掉200斤蘋果，每斤進價3元，賣5元，一天賺400元。

第四步：當前階段這個模式的流程結(jié)構(gòu)如下

第五步：確定了當前階段的幾個核心數(shù)據(jù)，如下：

自然流量

首次購買轉(zhuǎn)化率

復購轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)介紹率

平均客單價

第六步：根據(jù)實地觀測，我們得到的自然流量為1000人/天，而張大爺暫時也沒有資金和精力去做一些導流的工作。我們建立了如下目標模型：

5%轉(zhuǎn)化首次購買，50%的復購，3天/次的購買頻率，10%的轉(zhuǎn)介紹，10元（2斤）/人的平均客單價

粗略計算一下：1000×5%×（1.10%）n×50% / 3 > 200/2，計算結(jié)果N=27（天）

即27天之后，張大爺可以穩(wěn)定的賣出200斤/天。

第七步：而這里面牽涉到幾個運營模塊：

內(nèi)容運營：提升首次購買轉(zhuǎn)化、提高復購的頻率

用戶運營：提升復購率

活動運營：提升轉(zhuǎn)介紹率及客單價

第八步：我們設(shè)計了如下運營方法：

內(nèi)容運營：

張大爺制作了一塊廣告板，放在明顯位置進行視覺的沖擊。（提高首次轉(zhuǎn)換率）

申請了微信支付和支付寶支付（增強支付體驗，提高首次轉(zhuǎn)換率）

張大爺和學生們交流時，都循循善誘的勸導“年輕人要多吃水果”的理念（提高用戶復購頻率）

用戶運營：

首次購買同學加入群或加張大爺微信，可立減一元。（增強粘性，提升復購率）

張大爺定期在群里或朋友圈發(fā)布一些采集新鮮蘋果的照片，群里的同學下單，可享受送貨上門（增強粘性，提升復購率）

活動運營：

為了引導客戶每次至少買2斤，則把價格調(diào)整，提升為5.2/斤，兩斤10元。（引導客戶每次買兩斤，來提高平均客單價）

發(fā)起活動：如果一對戀人一起過來買蘋果，可以享受9折優(yōu)惠。（通過“是戀人就一起來賣蘋果”的儀式感建造，引起口碑效應，提升轉(zhuǎn)介紹率）

好了，一切準備就緒，張大爺按部就班開始執(zhí)行，并每天在小本本上記錄了一下當天的幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)。三天一過，張大爺就樂了，因為通過數(shù)據(jù)他已經(jīng)能夠預測到，27天后，他就可以開第二家了。

（注：以上案例主要是為了突出本章的思維方式，請忽略數(shù)據(jù)的嚴謹性。）

很多做運營的同學在工作中做了很多的事情，但是卻并不清楚自己的辛苦努力，能為公司起到了多大的作用。本章框架的介紹了運營的一個核心思維，希望能夠讓大家在較高的角度來看問題，同時也更容易形成團隊配合的統(tǒng)一目標及凝聚力，過程中的細節(jié)會在以后為大家慢慢呈現(xiàn)。

作者：黃致遠

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