看文章先請(qǐng)你思考3個(gè)問(wèn)題：

客戶為什么下單？ 讓客戶下單的六個(gè)要素是什么？ 六要素需要注意什么？

我們的消費(fèi)行為100%是被控制的。

一、客戶為什么下單

1.下單的三個(gè)過(guò)程

a.激發(fā)興趣

我們對(duì)某樣?xùn)|西產(chǎn)生欲望時(shí)，會(huì)考慮其優(yōu)劣、外在意見、售后服務(wù)以及價(jià)格等。究其原因，我們認(rèn)為產(chǎn)品是不可信任的。

b.產(chǎn)生信任

一旦產(chǎn)生信任，購(gòu)買者十分樂意購(gòu)入同一品牌推出的各類產(chǎn)品。而產(chǎn)生信任以后不購(gòu)買，主要在于當(dāng)前沒有購(gòu)買需求或者不著急購(gòu)買。

c.立即下單

一個(gè)購(gòu)買過(guò)程基本都會(huì)經(jīng)過(guò)這三個(gè)階段，因此控制這三個(gè)過(guò)程是最重要的。

2.客戶下單的主要原因

1.互惠

對(duì)客戶好，然后客戶會(huì)反饋給你。

2.承諾一致

京東有段時(shí)間要設(shè)置輸入驗(yàn)證碼才能領(lǐng)券，按鈕上寫著“確認(rèn)使用此券”，客戶確認(rèn)一次，就表示一次承諾。

3.權(quán)威

大V推薦、名人推薦。

4.社會(huì)認(rèn)同

5.喜好

消費(fèi)者的偏好以及他們的內(nèi)心選擇，都是可以通過(guò)擬定進(jìn)行控制的。

6.稀缺

產(chǎn)品數(shù)量剩余很少時(shí)，我們會(huì)采取下單行為。占便宜是人類的天性和剛需，人很少珍惜容易得到的東西。

案例1.博弈論式的舞會(huì)配對(duì)

男一至男三的條件依次由高到低，而女一至女三的條件也是如此。在男一選了女二，男二選了女三的情況下，即使男三向女一邀舞，女一出于舞伴的“稀缺性”，會(huì)勉強(qiáng)答應(yīng)。

三、讓客戶下單的實(shí)現(xiàn)方法

1.互惠

以優(yōu)惠券舉例：

先領(lǐng)券后下單的問(wèn)題在于，當(dāng)我們還沒確定商品是否需要時(shí)，券已經(jīng)到帳戶了，沒有付出成本。

我們可以適當(dāng)增加優(yōu)惠券獲取的難度，吸引客戶。

a.專家認(rèn)可

案例2.苗藥專家代言廣告

衛(wèi)視頻道苗藥廣告中，老太太扮演苗藥第N代傳人。老年人社會(huì)閱歷比我們豐富，為什么還會(huì)買這個(gè)東西呢？

第一，傳人形象生動(dòng)。 第二，節(jié)目主持人口述。 第三，對(duì)衛(wèi)視頻道乃至電視媒體播放信息深信不疑。

案例3.南孚充電寶

充電寶雖然小，但能把手機(jī)充滿電。廠商通過(guò)檢測(cè)報(bào)告令客戶信服它們能充滿電的產(chǎn)品描述。檢測(cè)報(bào)告里面都是專業(yè)術(shù)語(yǔ)，專業(yè)人員能夠看懂，屬于專家認(rèn)可的范疇。

b.名人代言

名人代言是通過(guò)利用名人效應(yīng)，將產(chǎn)品知名度擴(kuò)大提升。

4.社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同真正的原理是從眾心理。

去飯店吃飯，A店就餐人員寥寥無(wú)幾，B店人非常多。在不考慮購(gòu)買率、時(shí)間和個(gè)人喜好的情況下，我們更傾向去人多的地方。

在做任何消費(fèi)行為的時(shí)候，我們主要考慮如何盡可能地降低犯錯(cuò)的成本和概率。人多的選擇在我們看來(lái)，錯(cuò)誤率相對(duì)而言較低。

案例4.有緣網(wǎng)

有緣網(wǎng)的用戶定位是廠工和廠妹，線下空?qǐng)龅牡胤骄陀兴鼈兊膹V告。廣告中用戶人數(shù)不寫一億三千萬(wàn)人而是具體的136315478人，在于想通過(guò)海量的人數(shù)刺激觀眾眼球，獲取潛在用戶的認(rèn)同感。



很多公司的案例看起來(lái)是假的是因?yàn)樗�的用戶�?biāo)簽不夠。

這個(gè)標(biāo)簽里有多少種？就圍棋班而言，第一個(gè)，社區(qū)；第二，你講的是一個(gè)爸爸給孩子選圍棋，男人給小孩子選圍棋，他會(huì)看重哪一點(diǎn)？他跟女人是不一樣的。

4.權(quán)威

因?yàn)槔蠋熗扑]，家長(zhǎng)在老師面前基本上沒有什么話語(yǔ)權(quán)。

張揚(yáng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，在宣傳頁(yè)面上，要不斷地從不同的角度來(lái)證明自己最專業(yè)。

怎么證明?第一，“中國(guó)最專業(yè)的”；第二，客戶選擇時(shí)，從價(jià)格區(qū)間，校區(qū)和教學(xué)案例方面擴(kuò)大給客戶帶來(lái)的影響力。

我們?cè)诿枋鲆粋�(gè)東西的時(shí)候要多緯度，多角度地進(jìn)行。

當(dāng)你利用好以上六個(gè)要素，消費(fèi)者的內(nèi)心就是被控制的，一步一步往下走，最后一步就是進(jìn)行購(gòu)買。

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