對于天貓來說，2012年那場雙11大戰(zhàn)奠定了一個事實：天貓的平臺戰(zhàn)略，已經(jīng)與從自營起家的京東、蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)?shù)壤�開差距，而老競爭對手京東商城，則交給來勢兇猛的蘇寧易購、國美在線、易迅網(wǎng)等去圍剿，天貓似乎可以喘口氣過的舒服一點，順帶想一下2013要做些什么。

所以在不久前的一次商家內(nèi)部溝通會上，天貓總裁張勇進(jìn)行了詳細(xì)的分享，內(nèi)容涵蓋C2B、營銷、品牌、數(shù)據(jù)、規(guī)則方方面面，而最重要的核心是，天貓要從單純銷售平臺，上升為消費者連接平臺，幫商家打造品牌、強(qiáng)化和消費者的連接。

比如電商行業(yè)悄然流行的C2B預(yù)售模式，目前C2B在天貓只是一個頻道，但按照規(guī)劃，C2B未來會融通到天貓整個購物路徑中。比如天貓希望建立供貨分銷體系，給商家提供分銷商招募以及數(shù)據(jù)分析工具。

比如在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，張勇做出大膽預(yù)測：2年后天貓無線端的UV（獨立訪問量）將超過PC端，因此天貓?zhí)剿鞯淖鲆粋�無線化的天貓，而不是“天貓的無線化”，更大目標(biāo)是利用手機(jī)和平板建立新的用戶路徑，這個路徑不分屏幕線上和線下，而是融合在一起，張勇希望今年能夠做更多的“樣板工程”。

以上是思路，具體天貓該如何做？

首先在運(yùn)營段，堅定區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)品類和非標(biāo)準(zhǔn)品類的“玩法”。非標(biāo)品上，如服裝品類天貓會探索多元化，比如在搜索規(guī)則上，原有的SKU庫存爆品規(guī)則會依然存在，但會開辟新一條路，賣家以單位排序，獲得類似服裝推薦位這樣的東西，由賣家決定推薦的主力商品。

在標(biāo)品端依然是鼓勵做大，如果一天賣1萬臺筆記本，天貓希望是10個商家賣1000個，而不是1000個商家每個賣10個，也就是供應(yīng)鏈制勝。張勇指出，這里未必是品牌主導(dǎo)，只要是線下大渠道商，有好的貨源關(guān)系，天貓就幫助他們做大。

賣貨方式方面，天貓希望為商家提供的是按產(chǎn)品生命周期來運(yùn)營的市場，而不是純粹賣白菜的市場。

“2013年整個電商的市場，我認(rèn)為將進(jìn)入到一個黃金蜜月期。我非常愿意和大家探索的是，不僅是網(wǎng)上賣多少貨，更不是在網(wǎng)上賣多少庫存，而真的是一個電商和商業(yè)的融合。”張勇說。

以下為溝通要點：

一、2013天貓要做什么

核心工作：幫助商家強(qiáng)化與消費者的連接

對于商家價值來講，天貓定位將從一個單純的sales platform銷售平臺，上升為一個consumer connection platform的消費者連接平臺。這是我們從戰(zhàn)略上對天貓更長時間段的定位。對所有立志于做一個品牌的商家，而非想賣尾貨的商家來講，這是一個好消息。所謂消費者連接平臺，當(dāng)中當(dāng)然包含銷售，銷售是我們的立身之本。所有的商家到這里來首先是賣東西，但是我相信這中間，不僅僅是是賣東西，同時可以幫助商家打造品牌，幫助商家來強(qiáng)化和消費者的連接，這是我們未來的核心工作。

關(guān)于C2B：預(yù)售模式將融入天貓購物路徑中

第一個毫無疑問的老調(diào)重彈，就是“賣東西”。講到這個話題，無非是讓大家開店賣東西，但是在這個話題里，想衍生一下，所謂的賣東西，也有不同的賣法。大家已經(jīng)看到了我們的預(yù)售頻道，這個是作為整個阿里巴巴集團(tuán)對于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的判斷，我們認(rèn)為電子商務(wù)不僅是B2C，C2C，最終是C2B，是消費者導(dǎo)向的供給。所以預(yù)售的業(yè)務(wù)是指希望明年單店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，越來越多融入到這個模式。今天只是一個頻道，但是未來會融通在整個天貓的購物路徑中。換句話說，我們不想只是做聚合頁面，放幾樣所謂的預(yù)售的東西。我們更希望的是：第一，給廣大的商家提供所謂預(yù)售的工具，讓每個店鋪都能夠預(yù)售;第二，我們這個工具只是一個產(chǎn)品的應(yīng)用，最重要的是什么？是后面的商業(yè)規(guī)則。

這些商業(yè)規(guī)則里面，怎么樣反映C2B的特點，讓商家真正能夠把新產(chǎn)品做到以銷定產(chǎn)，同時加入部分個性化元素。所謂的DIY，就是把屬性放細(xì)，讓消費者對屬性進(jìn)行選擇。這個是作為第一個價值點做的事情，簡單地開店也需要變化，不是說我賣什么，你買什么，而是消費者需要什么，商家可以用我們的工具有目的得給消費者提供他所需要的產(chǎn)品。

關(guān)于供應(yīng)鏈：幫助商家建立全鏈路供貨分銷體系

第二點，利用供貨分銷體系來幫助商家，特別是品牌商，或者大渠道商，建立一個有規(guī)劃的、天貓內(nèi)的緊授權(quán)、全鏈路的供貨分銷體系，給商家在供貨分銷體系提供兩個價值。

第一個價值是分銷商招募，因為天貓乃至淘寶有那么多的中小賣家，他們有非常好的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力，卻未必有好商品。我想這個里面是具備這些所謂很草根，但非常知道互動怎么做的賣家，他們能夠成為一個好的分銷商。所以這樣的體系的建立，我們希望提供更多的數(shù)據(jù)支持和篩選。

第二個最重要的一點，是希望基于我們的平臺，為所有上游供貨商或者品牌商，提供一個管理分銷渠道的數(shù)據(jù)工具。在供貨分銷體系下，店鋪的數(shù)據(jù)如果要做上游的下線，當(dāng)然有義務(wù)把經(jīng)營上游產(chǎn)品的結(jié)果分享給上游供貨商或者品牌商，不然就不要進(jìn)入這個體系。進(jìn)入體系就要授權(quán)我作為第三方平臺，就像注冊會計師一樣，來提供一個第三方認(rèn)證的結(jié)果，給到上游供貨商，這個結(jié)果不僅僅是是銷量，更多是過程指標(biāo)。最終走到CRM的數(shù)據(jù)，你分銷商的店鋪積累的數(shù)據(jù)也應(yīng)該是上游品牌商的數(shù)據(jù)，我們一定會走到這一步。這樣的話，真正形成了“1+N+N”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷體系。

這個體系會從天貓延伸到淘寶，但是我想說的是，在天貓內(nèi)部，我會建立一個有序的、有真正的貨品規(guī)劃和營銷規(guī)劃的緊授權(quán)鏈路的體系，而不是搞兩千個店，每個店發(fā)一堆圖片去掛著，這個天貓是不歡迎的。我希望是形成真正意義上供應(yīng)鏈的關(guān)系。幫助我們的商家不僅讓自己能賣，而且整個渠道在整個的規(guī)劃里一起賣，這個是我們希望一起推動形成的第一張網(wǎng)。

第二張網(wǎng)是什么？是配套一個倉儲物流體系，目前這兩張網(wǎng)是隔離的，我們希望把它割裂開來看，因為完全以品牌商為中心，建立全國部署的倉儲物流體系，未必說哪一個經(jīng)銷商的貨都要發(fā)到自己家里去。是可以托管在上游或者第三方倉庫里面集中發(fā)貨。這是我們希望打造的第二個能力，提供給商家，建立這么一個網(wǎng)絡(luò)的供貨分銷體系，形成百花齊放局面。

今天天貓要做的東西不是一個專賣店，也不是shoppingmall，我們在做的是一個虛擬商圈。在這個商圈里面，對天貓來講，我們做的核心事情是多樣化和包容性，把不同業(yè)態(tài)的商家核心能力發(fā)揮出來�？梢杂衅放频膶Ｙu店，也可以有無數(shù)品牌在里面開專柜的專營店或者品類店。我們不僅尊重消費品的品牌，同樣尊重零售品牌，在這個上面，其實是多種管道并行的，在這個市場里，應(yīng)該有豐富性。

關(guān)于消費者互動：培育商家和消費者互動的整合營銷土壤

第三點，作為消費者連接平臺的核心，在第三點上要反映的是連接，是connection，而connection的核心是互動。我個人的理解，中國的B2C，仍然處于一個1.0時代，B2C是在線零售，是零售在在線端的翻版，我認(rèn)為這個是對1.0時代的最好詮釋。什么叫零售的在線化，就是零售實體貨架變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬貨架，但本質(zhì)上還是貨架，貨架上放什么，你來買什么。只是把一個載體從實體的場景變成虛擬的場景，我認(rèn)為這是非�；�礎(chǔ)的東西。

但是，互聯(lián)網(wǎng)的精髓不在這上面，互聯(lián)網(wǎng)的精髓在于所有的數(shù)據(jù)，所有人的行為可以被追蹤，被分析，被挖掘。網(wǎng)絡(luò)的精髓不僅在于無時間、無地點的局限，還有在于個性化，所有人的行為可以被管理和被運(yùn)營的，可以被挖掘出來，達(dá)到商業(yè)價值。這里面的核心是什么？是互動。怎么樣形成和消費者互動的場景？C2B是一種形式的互動。另外一種互動是什么？是今天在電子商務(wù)的場景下，我們第一次可以做到有一件事情的“合二為一”，就是我們傳統(tǒng)所說的 marketing和sales合二為一。

我相信今天的商家當(dāng)中都是做電商的同事和合作伙伴，很少有所謂的品牌廠商，品牌的總監(jiān)，或者marketing的總監(jiān)。那個時候跟他們聊一句話，做marketing要什么？今天所有的marketing都有線上投放，線上投放你要什么？要曝光，我能給你，但我能給你比曝光更多的東西，我希望能夠把曝光和行動連起來。

而今天在天貓具備這樣的土壤，因為在12月份的UV突破了四千萬，是一個完全consumer connection的UV。第二個，我們的商業(yè)環(huán)境，我會在天貓先做，為什么？因為天貓是一個品牌導(dǎo)向的市場，而在這里面，品牌傳播和最終品牌的商品銷售是可以連接起來。很多品類都是以情感來營銷的，是驅(qū)動人的情感需求。我們怎么樣把這兩件事情聯(lián)系起來，形成一個整合的營銷方案。

對我們來講，我們希望做的事情不僅是促銷。當(dāng)所有的電腦、服裝甚至皮衣都是按賣白菜的方式去賣的時候，行業(yè)是沒有前途的。天貓希望能夠和商家一起探索不一樣的道路，而且我絕對相信這條道路是有前途，是所有的商家所歡迎的，沒有商家喜歡被我們當(dāng)著炮灰打，我也不愿意把大家當(dāng)炮灰打，因為炮灰打完了，就剩下我當(dāng)炮灰了。所以，在這里面，我們希望追求更長的發(fā)展和品牌共同的成長。

關(guān)于無線和O2O：探索無線化天貓，打通線上線下

第四個，我們希望探索的東西是什么？就是怎么樣真正地把線上和線下打通？在這里面，我認(rèn)為的核心是融合，而融合關(guān)鍵結(jié)點是無線，因為無線可以把有形和無形結(jié)合在一起。

今天我們在探索做一個無線化的天貓，而不是天貓的無線化。天貓的無線化只是把天貓上PC購物體驗搬到手機(jī)上，或者搬到平板上，我認(rèn)為這有需要，但這不夠SEXY（性感）。更大目標(biāo)是真正能夠利用手機(jī)和平板，新的用戶的習(xí)慣和商家一起來建立完全新的用戶路徑，這個用戶路徑應(yīng)該是不分屏幕上和線下的，應(yīng)該是融匯在一起。我非常愿意和有想法的大商家一起探討做一些樣板工程，這是電子商務(wù)的未來。當(dāng)我看了今年無線端UV的變化之后，我有一個大膽預(yù)測：兩年之后，天貓在無限端的UV會超過PC端。

標(biāo)簽： 天貓 消費者 商家 

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