圍繞商品的站內(nèi)個(gè)性化推薦，根本點(diǎn)是圍繞用戶在購物生命周期內(nèi)不同階段做個(gè)性化推薦。那么用戶不同階段有哪些特點(diǎn)？

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的AISAS用戶行為模式，用戶依次會經(jīng)歷注意到——感興趣——搜索——購物行為——分享這五個(gè)階段，推薦也是在這五個(gè)階段進(jìn)行的。這五個(gè)階段背后又有細(xì)分的用戶行為。

第一階段：注意到

這個(gè)過程中，我們需要讓用戶看到我們的產(chǎn)品，因此在用戶瀏覽首頁、超市頁、列表頁、產(chǎn)品詳情頁的過程中，就要不遺余力的推薦用戶去看我們的商品。

但當(dāng)用戶看到該商品之后，我們需要根據(jù)不同的情況作引導(dǎo)區(qū)分：

情況一：針對不滿意當(dāng)前商品的用戶引導(dǎo)。這部分用戶由于價(jià)格、庫存、促銷等因素，對當(dāng)前商品不滿意，通常情況下會產(chǎn)生退出。此時(shí)，我們需要針對用戶瀏覽軌跡，做商品瀏覽引導(dǎo)。因此就會出現(xiàn)“瀏覽了該商品的用戶還瀏覽了”的個(gè)性化推薦。

情況二：針對滿意當(dāng)前商品的用戶引導(dǎo)。引導(dǎo)的是讓用戶下單，但在下單過程中，用戶可能會存在猶豫，通常情況下他會對當(dāng)前的產(chǎn)品不肯定，因此利用群集效應(yīng)的個(gè)性化推薦欄“瀏覽了該商品的用戶最終購買了”就出現(xiàn)了，為了增加集群效應(yīng)，我們還會用百分比的形式增加消費(fèi)氛圍。

如右圖為瀏覽了華為U500后的站內(nèi)個(gè)性化推薦形式：

第二階段：感興趣

這個(gè)階段，通常我們以激發(fā)客戶興趣為主，主要推薦的商品一方面是用戶個(gè)體瀏覽過的商品，另一方是根據(jù)用戶群體瀏覽行為后最大概率的商品瀏覽做推薦。如左圖一是針對瀏覽過商品的直接提醒推薦：

通常情況下，直接基于用戶的行為商品做推薦，是效果非常好的方法，如京東針對關(guān)注商品的價(jià)格提醒，如左圖二時(shí)針對關(guān)注商品的價(jià)格提醒推薦：

第三階段：搜索

站內(nèi)搜索是用戶獲取信息的重要手段，并且使用搜索的用戶轉(zhuǎn)化率高于全站平均轉(zhuǎn)化率，因此針對搜索的個(gè)性化推薦非常有效。

針對搜索的推薦，首先要辨別用戶搜索詞，對于錯(cuò)拼詞和誤拼詞的提示、對拼音的轉(zhuǎn)化、對無效字符的過濾、去除干擾信息并做分詞是主要過程，這個(gè)過程中，對字符的處理是關(guān)鍵字。（這也是百度這些以搜索引擎為主業(yè)務(wù)的根本）

其次是用戶在查看搜索結(jié)果時(shí)的互動。通常情況下用戶會在搜索結(jié)果頁使用篩選信息，因此制定針對無結(jié)果時(shí)的數(shù)據(jù)推薦規(guī)則是關(guān)鍵，包括推薦的同一或跨品牌、子品類、父品類的規(guī)則。

第四階段：購物行動

購物行動分為三部分，一是用戶將商品加入購物車，二是用戶提交訂單，三是用戶完成購物之后。

第一部分用戶將商品加入購物車。用戶將商品加入購物車真的是為了購物嘛？當(dāng)然不是，有的人想把購物車作為購物籃，目的是為了本次購買的暫時(shí)儲存，另外有些人想作為日后購買的暫存只用；有的人想在購物車?yán)锩孀錾唐窋?shù)據(jù)羅列和對比；有的人雖然加入購物但還在猶豫不決；有的人雖然加入購物車也想購買，但兜里沒錢。。。非常多的情況，我們這里做推薦想要實(shí)現(xiàn)什么目的？1.讓用戶繼續(xù)本次購買，2.不僅完成本次購買，還要增加本次購買的商品件數(shù)，即做關(guān)聯(lián)銷售。

有了這個(gè)邏輯，我們知道，針對用戶本次的購物車商品，用戶可能會購買本商品或有替代性的產(chǎn)品購買，因此針對購物車內(nèi)商品類似的推薦是必要的；另外，針對購物車內(nèi)商品的關(guān)聯(lián)銷售商品的推薦也是必要的。因此，會出現(xiàn)“您可能還需要以下商品”、“購物了該商品的用戶還購買了”的推薦。

第二部分用戶提交訂單。到這部分，用戶已經(jīng)完成訂單，我們還是要再做一次努力，這次努力的方向是，在確定用戶最終購買產(chǎn)品的前提下，進(jìn)一步做搭配和關(guān)聯(lián)商品推薦，增加用戶購買商品次數(shù)和購買商品量。如果網(wǎng)站功能強(qiáng)大，同一個(gè)客戶短時(shí)間內(nèi)的兩次下單，還可以合并成一個(gè)訂單以減少運(yùn)營成本。因此，這里會出現(xiàn)“購買了該商品的用戶還購買了”

第三部分用戶完成購物之后。這個(gè)環(huán)節(jié)是在用戶已經(jīng)提交訂單，并且完成整個(gè)購物流程。推薦的目的是讓用戶產(chǎn)生復(fù)購，而產(chǎn)生復(fù)購的條件是針對用戶購買行為的精準(zhǔn)推送。

另外，圍繞商品的用戶行為還包括商品評論、商品曬單、咨詢、降價(jià)通知、關(guān)注等，這些原理相同，都是根據(jù)用戶對某商品的特殊關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)個(gè)性化推薦。

用戶的行為真的反應(yīng)了用戶的真實(shí)心理？

不是的，我們研究發(fā)現(xiàn)，其實(shí)用戶瀏覽行為和最終購物行為存在差異性，即用戶瀏覽的并不是最終用戶購買的，以價(jià)格為例：

我們發(fā)現(xiàn)用戶在不同的品類上，網(wǎng)站關(guān)注價(jià)格與實(shí)際成交價(jià)格具有差異性，并且這種差異性在不同品類上表現(xiàn)不同。有的品類網(wǎng)站關(guān)注價(jià)格會高于成交價(jià)格，有的品類網(wǎng)站關(guān)注價(jià)格會低于成交價(jià)格。

對于用戶這種口是心非的行為，如果我們只是一味的按照用戶實(shí)際瀏覽數(shù)據(jù)做個(gè)性化推薦，效果必然要打折扣，解決方法是不管在做哪方面推薦，用戶的全部行為數(shù)據(jù)都要計(jì)入推薦權(quán)重中，購買的購買數(shù)據(jù)的推薦權(quán)重一定要更大。做分析和做推薦的根本是圍繞有成交用戶的數(shù)據(jù)，讓沒有成交的用戶沿著有成交用戶的軌跡形成轉(zhuǎn)化。

文章來源：searchmarketingart.com

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