偶然重讀薩蘇2008年文章《小小魔女吃牛奶》，驚訝地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)日本乳制品企業(yè)成功的免費(fèi)營(yíng)銷案例，讓人回味無(wú)窮，這里與大家分享一下自己從中得到的營(yíng)銷體會(huì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷于任何國(guó)家的經(jīng)營(yíng)者都同樣重要

薩蘇女兒在日本醫(yī)院出生后，他妻子母乳不夠，于是醫(yī)院護(hù)士來(lái)征求薩蘇意見(jiàn)，和大多數(shù)初為人父家長(zhǎng)一樣，幸福得找不到北的薩蘇只知道要為孩子補(bǔ)嬰兒奶粉——而且要快，免得自己的寶貝餓著，至于補(bǔ)哪一種嬰兒奶粉最好，薩蘇就一頭霧水了。

薩蘇文章說(shuō)：“護(hù)士看出薩（蘇）是個(gè)棒槌，于是熱心地表示，醫(yī)院目前可以提供七八種嬰兒奶粉，都是國(guó)際上極有信譽(yù)的，肯定不會(huì)吃出問(wèn)題，而且口味也經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試，小東西肯定愛(ài)吃”——而且在醫(yī)院期間孩子所需奶粉完全免費(fèi)。

此時(shí)的薩蘇沒(méi)有征求懂行的妻子意見(jiàn)，不假思索地采取了一種最簡(jiǎn)便的問(wèn)題解決方式，他問(wèn)護(hù)士說(shuō)：“是不是價(jià)錢越高的（質(zhì)量）越好呢？”

在得到肯定答復(fù)之后，“薩（蘇）那根愛(ài)占小便宜的神經(jīng)”被觸動(dòng)了，難題迎刃而解——就選價(jià)格最貴（質(zhì)量最好）的那種奶粉。

出院以后，正如薩蘇妻子“小魔女”所料，餓得哇哇直哭的孩子任何其他奶粉都不吃，無(wú)奈何之下，不得不換上醫(yī)院“免費(fèi)提供”的那種奶粉，“五分鐘之后，小小魔已經(jīng)嘬著大奶瓶，喝得咕咚咚的了”。

在這其中，通過(guò)免費(fèi)嬰兒奶粉的提供，生產(chǎn)廠家有效地實(shí)現(xiàn)了拓展市場(chǎng)，增加銷售的目的。但能成功做到這一點(diǎn)，通過(guò)醫(yī)院“免費(fèi)營(yíng)銷”途徑的營(yíng)銷努力的確重要，但最關(guān)鍵還是通過(guò)產(chǎn)品“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”實(shí)現(xiàn)的，它不僅迎合了新生兒的生理特點(diǎn)：“剛出生的嬰兒，對(duì)最初吃到的奶粉味道會(huì)產(chǎn)生深刻記憶”，薩蘇妻子“小魔女”說(shuō)：“里面有模仿母乳的成分，實(shí)在是貴有貴的道理”——否則，任憑你孩子“對(duì)最初吃到的奶粉味道會(huì)產(chǎn)生深刻記憶”，家長(zhǎng)都不可能答應(yīng)孩子喝這樣高價(jià)奶粉的。

精明的薩蘇算過(guò)一筆賬：“小小魔”吃這種嬰兒奶粉兩年憑空多出了約10萬(wàn)日元（按目前匯率計(jì)算，也達(dá)8000元人民幣之巨，2005年之前，只會(huì)更多），但薩蘇一家人真實(shí)體會(huì)了一把“被營(yíng)銷”的“實(shí)在是貴有貴的道理”，“（小小魔）至今嘴壯體格好，很少發(fā)燒感冒，兩歲能揪狗毛（從狗身上揪下一大撮狗毛），三歲能拿板凳打老師腦袋……這個(gè)，魔女說(shuō)和吃那種奶粉增強(qiáng)了免疫系統(tǒng)不無(wú)關(guān)系”。

從此營(yíng)銷事例來(lái)看，“一切推廣營(yíng)銷都是內(nèi)容營(yíng)銷”的確是真理，讓人記憶更深刻的是，日本廠家注重營(yíng)銷從本質(zhì)做起，而且做到極致的認(rèn)真勁：不僅注重產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)——“里面有模仿母乳的成分”，有益孩子身體;而且把推廣文章做到了產(chǎn)品研發(fā)上面——“口味也經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試，小東西肯定愛(ài)吃”;然后才是對(duì)營(yíng)銷渠道的重視。

百度一下，就知道國(guó)人對(duì)于營(yíng)銷側(cè)重于營(yíng)銷手段與營(yíng)銷渠道

相比之下，同樣重視各種營(yíng)銷手段與營(yíng)銷渠道的中國(guó)商家就相形見(jiàn)絀了，雖然我們很多企業(yè)也在學(xué)著“產(chǎn)品推廣從產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)開(kāi)始”，但對(duì)于更多中國(guó)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，對(duì)推廣對(duì)象的“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”建造方面，重視程度遠(yuǎn)不如推廣渠道方法。

的確，從“酒好不怕巷子深”到“酒好也怕巷子深”，中國(guó)企業(yè)重視營(yíng)銷是個(gè)很大的進(jìn)步——它標(biāo)志著中國(guó)基礎(chǔ)工業(yè)體系的全面建立，從短缺的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向注重市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，任何不注重市場(chǎng)動(dòng)向，不注重消費(fèi)者反應(yīng)的企業(yè)都必將被淘汰。

但真理往前再邁一步就變成了謬誤，“酒好也怕巷子深，營(yíng)銷推廣很重要”有一個(gè)必要的前提條件——“酒好”，這是任何的營(yíng)銷方式必須具備的基礎(chǔ)，即使在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天也不例外。只有這樣建立在“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”的營(yíng)銷，才可能讓諸如薩蘇夫妻這樣的平常消費(fèi)者心甘情愿地掏出兩年多付10萬(wàn)日元的計(jì)劃外開(kāi)支。

可惜的是，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)對(duì)包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在內(nèi)的整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)十分重視，但忘記了“酒好”是任何營(yíng)銷所必須具備的營(yíng)銷基礎(chǔ)，甚至還造成了國(guó)人心目中一種錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀念：只要宣傳營(yíng)銷做得好，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量高低無(wú)所謂;甚至進(jìn)一步延伸出“建立品牌就是不惜血本的燒錢廣告，誰(shuí)燒得越多品牌就越大”，至于“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”（高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)與美譽(yù)度）都不用管的荒唐營(yíng)銷觀。

這樣誤入歧途的營(yíng)銷往往就變成了嘩眾取寵的忽悠，很難獲得任何正面營(yíng)銷效果，甚至只會(huì)為營(yíng)銷對(duì)象（品牌或產(chǎn)品服務(wù)）帶來(lái)更大的負(fù)面?zhèn)��?mdash;—也許你營(yíng)銷很勤奮，很辛苦，如8月10日“百度站長(zhǎng)門診開(kāi)放日”活動(dòng)中，百度搜索工程師Lee轉(zhuǎn)述一個(gè)站長(zhǎng)（SEOER）的原話：“我每天為了迎合你（百度）不惜犧牲自己的休息時(shí)間手工外鏈到凌晨三點(diǎn)”，這樣的推廣方式可謂是本末倒置，不僅百度搜索工程師Lee 明確表示：“百度不提倡這樣的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)方式”。而且這樣的推廣方式也很難獲得潛在用戶的認(rèn)可;更無(wú)法達(dá)到建立品牌甚至大品牌的目的——比如當(dāng)年的央視廣告標(biāo)王“愛(ài)多”等所謂“知名品牌”今天又在哪里呢？

而且，任何營(yíng)銷都必須符合法律規(guī)定與社會(huì)公德，不能變成一味的嘩眾取寵，象《小小魔女吃牛奶》中所記載的嬰兒奶粉免費(fèi)營(yíng)銷案例中，薩蘇妻子“小魔女”向薩蘇強(qiáng)調(diào)，免費(fèi)奶粉是由廠家提供而并非醫(yī)院提供，而且產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有任何不妥，符合日本法律規(guī)定，因?yàn)?ldquo;再嚴(yán)格的法律也不能阻止人家‘送’（優(yōu)質(zhì)，有益于嬰兒健康的）奶粉對(duì)不對(duì)？別人不要錢倒貼你不能反對(duì)吧？”

反觀國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的所謂“免費(fèi)營(yíng)銷”，更多的只是營(yíng)銷噱頭，一句“本次活動(dòng)解釋權(quán)歸組織商家（廠家）所有”就玩弄所有消費(fèi)者于股掌之間，這不僅反映了營(yíng)銷組織者營(yíng)銷思路的貧乏，而且反映了營(yíng)銷者缺乏最基本對(duì)法律的尊重。可以想像，這樣的營(yíng)銷結(jié)果必定是“搬起石頭砸自己的腳”，只會(huì)抹黑自己品牌，最典型的例子就是2010年4月肯德基“超級(jí)星期二”的秒殺活動(dòng)。

因此，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣在內(nèi)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須立足于“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”（產(chǎn)品服務(wù)的高質(zhì)量），甚至那家日本高質(zhì)量奶粉提供商做夢(mèng)都沒(méi)有想到：通過(guò)這樣有效簡(jiǎn)單的推廣方式，它不僅在薩蘇身上合理合法地賺到了超出薩蘇夫妻計(jì)劃內(nèi)收入的10萬(wàn)日元;甚至它產(chǎn)品的美譽(yù)度，還通過(guò)了薩蘇這個(gè)外國(guó)人遠(yuǎn)播美國(guó)，真正贏得了“用戶的真心推薦”， 而且這樣的用戶真心推薦完全是在“說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意”主動(dòng)詢問(wèn)狀態(tài)下完成的，完全符合“這個(gè)推薦對(duì)其他潛在用戶有價(jià)值”的最高原則，可以想象，這樣的推薦一多，就會(huì)達(dá)到營(yíng)銷的最高境界——“讓大家告訴大家”的“病毒式營(yíng)銷”。

綜上所述，一切營(yíng)銷推廣都必須要回到“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”（優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)）上來(lái)，只有這樣，推廣才能持久，才能贏得用戶的青睞。

這內(nèi)容并不新鮮，方法真的很累，并不符合時(shí)下所流行的“輕輕松松賺錢”的理念，但我必須提醒國(guó)內(nèi)營(yíng)銷者的是，當(dāng)中國(guó)“人口紅利”帶來(lái)的巨大市場(chǎng)潛力不復(fù)存在之后，市場(chǎng)營(yíng)銷必定走向“精耕細(xì)作”，營(yíng)銷者不能不回歸這樣“累但有效”的根本營(yíng)銷方法。

這不僅因?yàn)?ldquo;不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域”;更因?yàn)?ldquo;愿意的，命運(yùn)牽著走;不愿意的，命運(yùn)拖著走”的殘酷現(xiàn)實(shí)（本文由gouyn12原創(chuàng)首發(fā)，版權(quán)所有，文責(zé)自負(fù)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)以鏈接形式標(biāo)明文章首發(fā)出處http://www.gouyn12.com/e-marketing/326.html）。

標(biāo)簽： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 內(nèi)容營(yíng)銷 薩蘇 

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