偶然重讀薩蘇2008年文章《小小魔女吃牛奶》，驚訝地發(fā)現(xiàn)了一個日本乳制品企業(yè)成功的免費營銷案例，讓人回味無窮，這里與大家分享一下自己從中得到的營銷體會。

市場營銷于任何國家的經(jīng)營者都同樣重要

薩蘇女兒在日本醫(yī)院出生后，他妻子母乳不夠，于是醫(yī)院護士來征求薩蘇意見，和大多數(shù)初為人父家長一樣，幸福得找不到北的薩蘇只知道要為孩子補嬰兒奶粉——而且要快，免得自己的寶貝餓著，至于補哪一種嬰兒奶粉最好，薩蘇就一頭霧水了。

薩蘇文章說：“護士看出薩（蘇）是個棒槌，于是熱心地表示，醫(yī)院目前可以提供七八種嬰兒奶粉，都是國際上極有信譽的，肯定不會吃出問題，而且口味也經(jīng)過嚴格測試，小東西肯定愛吃”——而且在醫(yī)院期間孩子所需奶粉完全免費。

此時的薩蘇沒有征求懂行的妻子意見，不假思索地采取了一種最簡便的問題解決方式，他問護士說：“是不是價錢越高的（質(zhì)量）越好呢？”

在得到肯定答復(fù)之后，“薩（蘇）那根愛占小便宜的神經(jīng)”被觸動了，難題迎刃而解——就選價格最貴（質(zhì)量最好）的那種奶粉。

出院以后，正如薩蘇妻子“小魔女”所料，餓得哇哇直哭的孩子任何其他奶粉都不吃，無奈何之下，不得不換上醫(yī)院“免費提供”的那種奶粉，“五分鐘之后，小小魔已經(jīng)嘬著大奶瓶，喝得咕咚咚的了”。

在這其中，通過免費嬰兒奶粉的提供，生產(chǎn)廠家有效地實現(xiàn)了拓展市場，增加銷售的目的。但能成功做到這一點，通過醫(yī)院“免費營銷”途徑的營銷努力的確重要，但最關(guān)鍵還是通過產(chǎn)品“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”實現(xiàn)的，它不僅迎合了新生兒的生理特點：“剛出生的嬰兒，對最初吃到的奶粉味道會產(chǎn)生深刻記憶”，薩蘇妻子“小魔女”說：“里面有模仿母乳的成分，實在是貴有貴的道理”——否則，任憑你孩子“對最初吃到的奶粉味道會產(chǎn)生深刻記憶”，家長都不可能答應(yīng)孩子喝這樣高價奶粉的。

精明的薩蘇算過一筆賬：“小小魔”吃這種嬰兒奶粉兩年憑空多出了約10萬日元（按目前匯率計算，也達8000元人民幣之巨，2005年之前，只會更多），但薩蘇一家人真實體會了一把“被營銷”的“實在是貴有貴的道理”，“（小小魔）至今嘴壯體格好，很少發(fā)燒感冒，兩歲能揪狗毛（從狗身上揪下一大撮狗毛），三歲能拿板凳打老師腦袋……這個，魔女說和吃那種奶粉增強了免疫系統(tǒng)不無關(guān)系”。

從此營銷事例來看，“一切推廣營銷都是內(nèi)容營銷”的確是真理，讓人記憶更深刻的是，日本廠家注重營銷從本質(zhì)做起，而且做到極致的認真勁：不僅注重產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)——“里面有模仿母乳的成分”，有益孩子身體;而且把推廣文章做到了產(chǎn)品研發(fā)上面——“口味也經(jīng)過嚴格測試，小東西肯定愛吃”;然后才是對營銷渠道的重視。

百度一下，就知道國人對于營銷側(cè)重于營銷手段與營銷渠道

相比之下，同樣重視各種營銷手段與營銷渠道的中國商家就相形見絀了，雖然我們很多企業(yè)也在學(xué)著“產(chǎn)品推廣從產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)開始”，但對于更多中國營銷者來說，對推廣對象的“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”建造方面，重視程度遠不如推廣渠道方法。

的確，從“酒好不怕巷子深”到“酒好也怕巷子深”，中國企業(yè)重視營銷是個很大的進步——它標志著中國基礎(chǔ)工業(yè)體系的全面建立，從短缺的計劃經(jīng)濟向注重市場的市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，任何不注重市場動向，不注重消費者反應(yīng)的企業(yè)都必將被淘汰。

但真理往前再邁一步就變成了謬誤，“酒好也怕巷子深，營銷推廣很重要”有一個必要的前提條件——“酒好”，這是任何的營銷方式必須具備的基礎(chǔ)，即使在市場經(jīng)濟發(fā)展的今天也不例外。只有這樣建立在“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”的營銷，才可能讓諸如薩蘇夫妻這樣的平常消費者心甘情愿地掏出兩年多付10萬日元的計劃外開支。

可惜的是，現(xiàn)在中國企業(yè)對包括網(wǎng)絡(luò)營銷在內(nèi)的整個營銷環(huán)節(jié)十分重視，但忘記了“酒好”是任何營銷所必須具備的營銷基礎(chǔ)，甚至還造成了國人心目中一種錯誤的營銷觀念：只要宣傳營銷做得好，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量高低無所謂;甚至進一步延伸出“建立品牌就是不惜血本的燒錢廣告，誰燒得越多品牌就越大”，至于“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”（高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)與美譽度）都不用管的荒唐營銷觀。

這樣誤入歧途的營銷往往就變成了嘩眾取寵的忽悠，很難獲得任何正面營銷效果，甚至只會為營銷對象（品牌或產(chǎn)品服務(wù)）帶來更大的負面?zhèn)��?mdash;—也許你營銷很勤奮，很辛苦，如8月10日“百度站長門診開放日”活動中，百度搜索工程師Lee轉(zhuǎn)述一個站長（SEOER）的原話：“我每天為了迎合你（百度）不惜犧牲自己的休息時間手工外鏈到凌晨三點”，這樣的推廣方式可謂是本末倒置，不僅百度搜索工程師Lee 明確表示：“百度不提倡這樣的網(wǎng)站運營方式”。而且這樣的推廣方式也很難獲得潛在用戶的認可;更無法達到建立品牌甚至大品牌的目的——比如當(dāng)年的央視廣告標王“愛多”等所謂“知名品牌”今天又在哪里呢？

而且，任何營銷都必須符合法律規(guī)定與社會公德，不能變成一味的嘩眾取寵，象《小小魔女吃牛奶》中所記載的嬰兒奶粉免費營銷案例中，薩蘇妻子“小魔女”向薩蘇強調(diào)，免費奶粉是由廠家提供而并非醫(yī)院提供，而且產(chǎn)品質(zhì)量沒有任何不妥，符合日本法律規(guī)定，因為“再嚴格的法律也不能阻止人家‘送’（優(yōu)質(zhì)，有益于嬰兒健康的）奶粉對不對？別人不要錢倒貼你不能反對吧？”

反觀國內(nèi)許多企業(yè)的所謂“免費營銷”，更多的只是營銷噱頭，一句“本次活動解釋權(quán)歸組織商家（廠家）所有”就玩弄所有消費者于股掌之間，這不僅反映了營銷組織者營銷思路的貧乏，而且反映了營銷者缺乏最基本對法律的尊重�？梢韵胂瘢�這樣的營銷結(jié)果必定是“搬起石頭砸自己的腳”，只會抹黑自己品牌，最典型的例子就是2010年4月肯德基“超級星期二”的秒殺活動。

因此，包括網(wǎng)絡(luò)營銷推廣在內(nèi)的一切營銷活動都必須立足于“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”（產(chǎn)品服務(wù)的高質(zhì)量），甚至那家日本高質(zhì)量奶粉提供商做夢都沒有想到：通過這樣有效簡單的推廣方式，它不僅在薩蘇身上合理合法地賺到了超出薩蘇夫妻計劃內(nèi)收入的10萬日元;甚至它產(chǎn)品的美譽度，還通過了薩蘇這個外國人遠播美國，真正贏得了“用戶的真心推薦”， 而且這樣的用戶真心推薦完全是在“說者無心，聽者有意”主動詢問狀態(tài)下完成的，完全符合“這個推薦對其他潛在用戶有價值”的最高原則，可以想象，這樣的推薦一多，就會達到營銷的最高境界——“讓大家告訴大家”的“病毒式營銷”。

綜上所述，一切營銷推廣都必須要回到“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”（優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)）上來，只有這樣，推廣才能持久，才能贏得用戶的青睞。

這內(nèi)容并不新鮮，方法真的很累，并不符合時下所流行的“輕輕松松賺錢”的理念，但我必須提醒國內(nèi)營銷者的是，當(dāng)中國“人口紅利”帶來的巨大市場潛力不復(fù)存在之后，市場營銷必定走向“精耕細作”，營銷者不能不回歸這樣“累但有效”的根本營銷方法。

這不僅因為“不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域”;更因為“愿意的，命運牽著走;不愿意的，命運拖著走”的殘酷現(xiàn)實（本文由gouyn12原創(chuàng)首發(fā)，版權(quán)所有，文責(zé)自負，轉(zhuǎn)載請以鏈接形式標明文章首發(fā)出處http://www.gouyn12.com/e-marketing/326.html）。

標簽： 網(wǎng)絡(luò)營銷 內(nèi)容營銷 薩蘇 

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