有朋友在我博客留言：“不知道怎么放大自己的賣點，哎”。其他朋友也說：“放大自己的賣點說得太含糊，真不知如何做的”。

這還是沒有盤清家底，定位不清。任何營銷你都必須明白自己劣勢在哪里，然后再從自己劣勢中找自己優(yōu)勢所在，從中尋找到與市場對接的契合點。因為“差異化營銷”的基礎(chǔ)就是在承認(rèn)自己不足的前提下，看見自己的有限優(yōu)勢，示弱退讓，不與人正面沖突，爭一時之長短。根據(jù)自己的優(yōu)勢細(xì)分市場，找到適合自己的市場空間，充分發(fā)揮自己優(yōu)勢，做好做精其中一小塊目標(biāo)市場，做出自己的特色，甚至建立品牌。

任何“千秋萬代，一統(tǒng)江湖”的大品牌都不可能完全把控整個市場，我曾借用趙翼的詩總結(jié)說：“‘李杜文章萬口傳，至今已覺不新鮮’，就連光耀千秋的‘詩仙’李白、‘詩圣’杜甫詩篇都無法滿足所有人于詩歌方面的全部需求”。因此，只要我們用心，就一定找到我們自己立足之地——“退一步，海闊天空”，關(guān)鍵在于“自知之明”的準(zhǔn)確定位與“以退為進(jìn)”的謀略。

如此主動示弱、退避三舍的“差異化營銷”戰(zhàn)略不可小瞧啊，只要定位準(zhǔn)確，正確地認(rèn)識自己，堅持下去，與時俱進(jìn)，這樣的“差異化營銷”前途無量呀！

最成功的范例就是當(dāng)年的毛委員，清楚看到了自己實力不足以和敵人（競爭對手）爭奪大城市，拒不執(zhí)行中央進(jìn)軍長沙的命令，自作主張，將秋收起義殘余部隊帶上敵人無暇顧及的井岡山“落草”，最終毛委員被免去了中央候補委員，可“名不副實”的毛委員硬是將“朱毛紅軍”做成了中國紅色武裝的金字招牌。

而差異化營銷在網(wǎng)絡(luò)界成功范例更多，大的如百度、騰訊、當(dāng)當(dāng)、韓都衣舍;成功的個人就更多了，ZAC、飄零大叔，甚至還有人網(wǎng)店單賣黑色襪子活得風(fēng)生水起的，這就是“差異化營銷”細(xì)分市場戰(zhàn)略的威力所在。

面對廣告海洋，找到差異化營銷賣點不容易

還是借身邊草根例子說“差異化營銷”吧，G市某朋友做家教，在市區(qū)租了一間教室，不斷打廣告，拉客戶，可收效寥寥，勉強維持，想到了SEO找我。

不是說你不可以打廣告做宣傳，不是說你不可以做SEO；但如果你沒有獨特營銷“賣點”與營銷策略，你作為沒有什么知名度的草根，一你沒有強大師資隊伍，沒有行業(yè)明星;二你資金有限，燒錢燒不過大品牌；即使廣告偶然做上去了（SEO實質(zhì)也是廣告），除了不斷壓低價格外，沒有任何優(yōu)勢，很難獲得潛在用戶信任。

當(dāng)然，這位朋友并不是沒有一點兒優(yōu)勢，他說自己教學(xué)質(zhì)量好，有個學(xué)生原來平均分不到40分，他輔導(dǎo)半年后中考平均分80分以上。成績一下來家長馬上發(fā)謝師短信。

這的確是優(yōu)勢，但問題是，你怎么用最直觀的宣傳讓用戶明白自己這樣的優(yōu)勢？進(jìn)而在今后教學(xué)中將這樣優(yōu)勢做成自己的金字招牌呢？

如果只是“我教學(xué)質(zhì)量高”，這是家教最基本的本分，念多了有“老王賣瓜，自賣自夸”之嫌，徒討人厭——決不會給人留下任何深刻印象。因此，這位朋友必須另辟蹊徑，讓家長們很真切地看到自己家教的獨特之處。

這就逼著我們準(zhǔn)確定位，進(jìn)一步細(xì)分市場，有意識縮小自己的經(jīng)營范圍，只有瞄準(zhǔn)顧客所需，充分發(fā)揮自己聰明才智與吃苦耐勞精神，精耕細(xì)作，贏得特定服務(wù)人群的認(rèn)可，進(jìn)而建立業(yè)界內(nèi)口碑，贏得用戶發(fā)自內(nèi)心的推薦，才可能逐步走出當(dāng)前困境。

我認(rèn)為這位朋友希望通過家教行業(yè)創(chuàng)業(yè)，肯定是看到了它的良好發(fā)展前景——現(xiàn)在中國人逐漸富起來了，大家都重視教育投資，因此家教行業(yè)也越來越受到重視，產(chǎn)業(yè)潛力巨大;可同時應(yīng)該看見行業(yè)競爭激烈，知道憑常規(guī)模式草根肯定競爭不過各種大小名牌家教。

這說明草根不能以常規(guī)思路和別人一樣做家教，我想起電視劇《大宅門》中頑皮少年白景琦的“家教老師”季宗布。季宗布如何贏得白府上下一片尊敬？就是他不僅使“頑皮少年白景琦”回心轉(zhuǎn)意讀書，使他懂得了為人處世原則。更是因為他對于白府其他少爺也因材施教，使他們有著不同的長進(jìn)。

昆明有家教企業(yè)已經(jīng)瞄準(zhǔn)了此市場，但草根前景更廣闊

富起來的當(dāng)代中國各種“頑皮少年白景琦”更普遍，他們都不喜歡讀書。但其中有的“上網(wǎng)成癮”，有的“迷游戲”，有的“早戀”，這些孩子你如果不真正解決這些思想問題，可能今后他們當(dāng)中許多人想這樣發(fā)展下去，融入正常社會都難，更別說產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣，成績有較大的提高。

如果這位朋友充分發(fā)揮自己個別輔導(dǎo)能力強的特點，專門針對“棘手學(xué)生”這部分用戶，不管現(xiàn)在學(xué)生如何少，不斷“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，從如何引導(dǎo)、激發(fā)后進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)激情方面做文章，促進(jìn)這些后進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度的改變。我想這是一條走出家教行業(yè)激烈競爭，逐漸建立自己口碑，告別草根的思路，而且可以做得長久。

當(dāng)然，這做起來一點兒也不容易，必須象季宗布那樣因材施教，抓住任何孩子都有上進(jìn)心這個中心點，白景琦專門用白景琦的招，其他孩子用其他的招，恩威并重，軟硬兼施，才能真正被這些“問題孩子”接納并敬重，之后學(xué)習(xí)成績就是水到渠成的事了——如果這樣堅持不懈做下去，真正在每一個后進(jìn)孩子身上體現(xiàn)出你“沒有教不好的孩子，只有教不好的老師”的特點，就一定產(chǎn)生品牌效應(yīng)，只要有了口碑，你宣傳營銷就不愁了，甚至可以以局部帶動全局的飛躍。

看起來這樣的“差異化營銷”方法太慢，其實并不慢，“也許繞道的遠(yuǎn)路才是回家最近的路”——當(dāng)毛委員鉆山溝時，他堅信革命一定勝利，但可能連毛委員也沒有想到，就憑著堅持“差異化營銷”策略，并把“差異化營銷”做到極致——在戰(zhàn)略上“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”，不在乎一城一地得失;在軍隊組織上“黨指揮槍”;軍隊紀(jì)律強調(diào)“三大紀(jì)律，八項注意”，22年后，中國革命就獲得了最終勝利。

“百度最懂中文”廣告片截圖（網(wǎng)絡(luò)視頻截圖）

又如，現(xiàn)在中國大陸如日中天的百度就是通過細(xì)分市場，利用全球搜索引擎霸王谷歌對中國市場的不重視，提出“百度最懂中文”的營銷思路與運作思路并將它付諸實現(xiàn)，最終戰(zhàn)勝了不可一世的谷歌的。

說到累，這樣方法真累，但誰都想輕輕松松地做大市場呀，當(dāng)毛委員鉆山溝時，其他那些紅色革命領(lǐng)導(dǎo)人就想和敵人力爭大城市經(jīng)濟(jì)命脈與影響力，輕輕松松地獲得中國革命的勝利——但毛委員知道這不現(xiàn)實，敵人不會允許你這樣白日做夢的，還是只能立足于差異化營銷之路，做好自己手頭的“小市場”，結(jié)果真的做出了一個大中國來。

拉拉扯扯說了這么多，這樣思路不一定對，只希望能給那位朋友及其他為此而困惑的朋友一些啟發(fā)（本文由SEO云南原創(chuàng)首發(fā)，版權(quán)所有，文債自負(fù)，轉(zhuǎn)載請以鏈接形式標(biāo)明首發(fā)出處http://www.gouyn12.com/wzyy/325.html）。

標(biāo)簽： 網(wǎng)絡(luò)營銷 草根站長 差異化營銷 

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