其實(shí)做B2C我們完全是半路出家，早年的唯伊網(wǎng)（W1.CN）其實(shí)是個(gè)論壇，經(jīng)營(yíng)2年后進(jìn)行轉(zhuǎn)型，最終變成了社區(qū)與B2C的結(jié)合體，這2年來(lái)關(guān)于B2C的運(yùn)營(yíng)也是邊學(xué)邊做，談不上有什么成績(jī)，但多少也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，尤其在運(yùn)營(yíng)體系上，有自己的一些見(jiàn)解。

從大局來(lái)講，B2C的運(yùn)營(yíng)可分成3大體系，涉含了商品運(yùn)營(yíng)（商品）、會(huì)員運(yùn)營(yíng)（用戶(hù)）及資源運(yùn)營(yíng)（流量）這三部分。今天來(lái)分享的是商品運(yùn)營(yíng)體系。

重要說(shuō)明：這三大運(yùn)營(yíng)體系大部分工作需要技術(shù)開(kāi)發(fā)，難度不大，但需要合理規(guī)劃。

商品運(yùn)營(yíng)體系的目標(biāo)是提高有限資源的商品轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。大家知道一張首頁(yè)或是活動(dòng)頁(yè)面，頁(yè)面的長(zhǎng)度是有限的，有價(jià)值的商品推薦位就是那么幾行，這幾行的位置至關(guān)重要，既代表了官方所要傳達(dá)的品味與定位的信息，還要保證這些位置能帶來(lái)高效的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生交易額，否則就是在浪費(fèi)資源。

商品運(yùn)營(yíng)中有幾項(xiàng)重要的指標(biāo)：

1. 類(lèi)別：來(lái)自于哪個(gè)商品品類(lèi)，品類(lèi)的關(guān)注度；

2. 品牌：品牌的關(guān)注度；

3. 點(diǎn)擊量/率：體現(xiàn)商品的關(guān)注程度；

4. 下單量/率：通過(guò)該商品鏈接帶來(lái)的直接下單數(shù)；

5. 轉(zhuǎn)化量/率：通過(guò)該商品鏈接帶來(lái)的直接有效訂單數(shù)；

6. 客單價(jià)及關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)數(shù)：通過(guò)該商品購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的訂單客單價(jià)及關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)數(shù)；

這里面還有一些比較細(xì)的屬性都可以添加，看你關(guān)注什么。以上所舉指標(biāo)，1和2屬于參考，3到6項(xiàng)是數(shù)據(jù)的核心。基本通過(guò)以上數(shù)據(jù)，我們可以深刻了解到用戶(hù)在該頁(yè)面下的購(gòu)物行為。

舉例而言：

例1. 如果首頁(yè)或活動(dòng)頁(yè)面，某款商品的點(diǎn)擊率很低，說(shuō)明大多數(shù)用戶(hù)對(duì)這個(gè)商品沒(méi)什么興趣，所以要盡快把這款商品換成相對(duì)熱門(mén)的商品；

例2. 如果多數(shù)情況下某品牌或某品類(lèi)的關(guān)注度很高，把這個(gè)品牌或品類(lèi)的明星商品放上去一般效果會(huì)很好；

例3. 點(diǎn)擊率一般，而轉(zhuǎn)化率很高，有可能只是群目標(biāo)明確的購(gòu)物群體，他們買(mǎi)的也是比較成熟的商品，或者多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，無(wú)需比較，這是個(gè)好現(xiàn)象，B2C應(yīng)該引導(dǎo)是這個(gè)方向；

例4. 下單率很高，但轉(zhuǎn)化率很低，說(shuō)明該商品的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)力很好，但在結(jié)帳的時(shí)候用戶(hù)就猶豫了，這種情況優(yōu)化該商品文案，提高可信度；

例5. 通過(guò)該商品購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的客單價(jià)很低，有可能選品對(duì)應(yīng)是低端人群，或者用戶(hù)沒(méi)有關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)，這種情況都屬于效率低下。

對(duì)于商品運(yùn)營(yíng)的工作，就是對(duì)于著這些數(shù)據(jù)，橫向?qū)Ρ让咳彰恐�，縱向?qū)Ρ绕渌��?lèi)目或活動(dòng)頁(yè)面的交叉比對(duì)，不斷優(yōu)化商品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)，運(yùn)營(yíng)的工作，NB的數(shù)據(jù)才是王道。

商品運(yùn)營(yíng)體系適用于所有需要統(tǒng)計(jì)的頁(yè)面，但最實(shí)用的幾個(gè)頁(yè)面是：

1. 網(wǎng)站首頁(yè)；

2. 類(lèi)目/頻道首頁(yè)；

3. 品牌頁(yè)面；

4. 活動(dòng)頁(yè)面；

統(tǒng)計(jì)及更新的周期一般為：

1. 網(wǎng)站首頁(yè)：每日關(guān)注數(shù)據(jù)，2-3日更新數(shù)據(jù)（頻率不低于每周2次）；

2. 類(lèi)目/頻道首頁(yè)：每周；

3. 品牌頁(yè)面：每周；

4. 活動(dòng)頁(yè)面：活動(dòng)周期短，為了讓活動(dòng)效果更好，每1-2日更新吧；

商品運(yùn)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)體系最基礎(chǔ)也是最重要的內(nèi)功，它是不斷改進(jìn)和完善的，而且商品本身也傳遞了網(wǎng)站的氣質(zhì)與定位，這份工作需要耐心，也許它無(wú)法跟那種投個(gè)廣告就能帶來(lái)流水般的流量那么光鮮，但老板要知道，如果流量來(lái)了而沒(méi)有轉(zhuǎn)化，這是B2C最悲催的事，所以請(qǐng)重視商品運(yùn)營(yíng)，練好內(nèi)功，才有效率。

作者：飛揚(yáng)新銳

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