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2019 年，社交電商的熱度還在繼續(xù)。前些日子因花生日記等企業(yè)的巨額罰款信息，預(yù)示著行業(yè)正在不斷趨于規(guī)范，政策也在不斷趨于明朗。

在這些類似小紅店、夠貨、好衣庫(kù)、愛(ài)庫(kù)存、甩寶寶等玩家之后，還會(huì)有一些不可忽略的構(gòu)成。如：推手團(tuán)隊(duì)。

這次，見(jiàn)實(shí)就約到一個(gè)推手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深聊。對(duì)話者是聽(tīng)風(fēng)網(wǎng)絡(luò)CEO、IP聯(lián)盟創(chuàng)始人，也是小米有品推手合作方(小米有品旗下會(huì)員制商城有品推手項(xiàng)目)。關(guān)于王超峰(KK)我們并不陌生，因?yàn)榇饲熬驮�聊過(guò)( 3 個(gè)月搞定2. 4 萬(wàn)個(gè)群主，小程序×微信還有哪些新機(jī)會(huì))。這次我們深聊的話題是：如何 1 個(gè)月迅速起盤(pán)了一支千人推手團(tuán)隊(duì)的?以及推手畫(huà)像、管理能力等等。

那么，在社交電商快速發(fā)展的今天，背后的推手團(tuán)隊(duì)到底怎么發(fā)揮價(jià)值和作用?他們是一個(gè)怎樣的存在?現(xiàn)在一起深入進(jìn)去看看。

  如下，Enjoy：

見(jiàn)實(shí)：先聊從私域流量說(shuō)說(shuō)微商的社交電商，和現(xiàn)在的社交電商，你怎么看?

KK：“公眾號(hào)、微信群、個(gè)人微信號(hào)、頭條號(hào)、抖音”，這種可以自己完全把控的流量，我認(rèn)為這是私域流量，也就是可以直接觸達(dá)用戶。并不是說(shuō)像之前的“微博、淘寶、京東、百度”，這樣的都屬于平臺(tái)自己的流量，我們要向他去付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)流量，這種屬于廣義的流量。

基于微商的社交電商。我認(rèn)為已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入到第三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，微商是社交電商的一種，屬于比較初級(jí)的社交電商。微商通過(guò)他的朋友圈和群，進(jìn)行貨品售賣(mài)，把錢(qián)收到，用微信轉(zhuǎn)帳的方式，收到他自己的帳戶;

第二個(gè)階段，開(kāi)始有了一些平臺(tái)工具，比如云集商城，拼多多拼團(tuán)等等，社交電商就又向前，跨了一步�，F(xiàn)在的階段是基于阿里提出的新零售-S2B2C模式，云集等社交電商探路者花了高額的代價(jià)對(duì)這社交電商這條路進(jìn)行了合規(guī)性的探索。

那么，第三個(gè)階段是體系成熟后百家爭(zhēng)鳴的階段，環(huán)球捕手、每日一淘、小米有品推手等玩家，都采用了S2B2C模式。

見(jiàn)實(shí)：你認(rèn)為社交電商核心的幾個(gè)緯度是?

KK：社交電商的核心是在于“分享賺錢(qián)和自購(gòu)省錢(qián)”。對(duì)于普通人來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)會(huì)員可以享受購(gòu)物的折扣與優(yōu)惠，隨手分享可以賺取一些零花錢(qián)。

但對(duì)于專業(yè)的推手運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，絕對(duì)不是賺零花錢(qián)這么簡(jiǎn)單。對(duì)于推手團(tuán)隊(duì)的Leader來(lái)講，必須讓肯用心的推手獲得高于普通白領(lǐng)的收入。為什么我有信心這么說(shuō)呢?

社交電商，從 2015 年云集開(kāi)始到比較成熟的環(huán)球捕手，每日一淘等等，已經(jīng)是一個(gè)非常完善的一種模式。

對(duì)于系統(tǒng)地做運(yùn)營(yíng)社交電商的來(lái)講，我認(rèn)為包括以下幾個(gè)方面：

第一是個(gè)人IP的打造及運(yùn)營(yíng);第二社交流量的獲取與裂變;第三是朋友圈的精細(xì)化運(yùn)營(yíng);第四是社群運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷，第五是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及管理。主要是從這五個(gè)角度進(jìn)行社交電商的運(yùn)營(yíng)。

見(jiàn)實(shí)：做推手的人，都是怎樣的?

KK：我認(rèn)為之前推手是游擊隊(duì)模式，分散式的——招募一個(gè)大團(tuán)長(zhǎng)，多半是群主帶領(lǐng)大家一起賺錢(qián)。這是在社交電商初期一種野蠻生長(zhǎng)的模式。

目前隨著政策不斷地規(guī)范，都是正規(guī)軍了，團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作�，F(xiàn)在的形態(tài)大多都是以公司形式和達(dá)成平臺(tái)合作，以銷售額為結(jié)果導(dǎo)向，整個(gè)團(tuán)隊(duì)靠銷售出去多少錢(qián)，平臺(tái)以傭金的形式返回給推手的組織團(tuán)隊(duì)。所以我們的推手團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為是一支“銷售團(tuán)隊(duì)”。

但這個(gè)圈子的推手很多都是兼職，有一小部分人是全職。全職收入會(huì)高一點(diǎn)，兼職收入會(huì)低一點(diǎn)。根據(jù)平臺(tái)的調(diào)性不同，偏女性類的，比如蜜芽平臺(tái)大多數(shù)是女性寶媽用戶。小米有品推手是剛起盤(pán)，男性用戶的比例會(huì)偏多。

見(jiàn)實(shí)：其他平臺(tái)的推手，他們的畫(huà)像是?

KK：一般來(lái)講女性的用戶會(huì)占多數(shù)，大多都是寶媽。她們的心態(tài)是想多為家庭掙一份錢(qián)，多一份收入，從而帶來(lái)生活上的改善。

但一般來(lái)講，做的比較好的是中層及高層以上有管理能力的人。比如我個(gè)人常見(jiàn)的都是男性，因?yàn)槟行栽趫F(tuán)隊(duì)的組織管理上會(huì)比女性稍微有優(yōu)勢(shì)，男性會(huì)偏團(tuán)隊(duì)的管理。但一線賣(mài)貨賣(mài)的厲害的基本都是女性寶媽，因?yàn)榕�性的特點(diǎn)是“愛(ài)分享”，男性的特點(diǎn)是“善于進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。”

見(jiàn)實(shí)：收入呢?

KK：收入主要以銷售額CPS返傭?yàn)橹�。男性�?huì)更擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以及團(tuán)隊(duì)的拓展。因?yàn)橐�突出團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)，讓很多人抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來(lái)加入推手團(tuán)隊(duì)和推手的組織公司，都會(huì)給予足夠完善的培訓(xùn)機(jī)制。

因?yàn)樯缃浑娚桃�求推手的綜合素質(zhì)比較高。作為推手的管理者，我認(rèn)為相當(dāng)于大型公司銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，如果說(shuō)能把一個(gè)社群，一個(gè)推手團(tuán)隊(duì)管理好，以后他們?cè)偃ヒ粋�(gè)中大型公司做銷售和營(yíng)銷管理，完全沒(méi)有任何問(wèn)題。

見(jiàn)實(shí)：你和有品推手展開(kāi)合作，他們看中了的是你的哪些點(diǎn)?

KK：基于之前做的一些事情，去年，我個(gè)人聚焦在微信群人脈獲取和社群運(yùn)營(yíng)，做的產(chǎn)品是群勾搭小程序，(小編注：KK之前是玩轉(zhuǎn)社群 666 和群勾搭的聯(lián)合創(chuàng)始人)。

群勾搭始于一類常見(jiàn)的場(chǎng)景：用戶新進(jìn)入微信群，需要快速融入并結(jié)識(shí)群成員;而群的組織者，也有去做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和管理的需求。當(dāng)初做群勾搭，剛上線運(yùn)營(yíng) 3 個(gè)月積累了超過(guò)2. 4 萬(wàn)個(gè)群主。

所以做社區(qū)運(yùn)營(yíng)、社群營(yíng)銷，包括對(duì)新媒體的個(gè)人IP的打造，團(tuán)隊(duì)的管理，這是我個(gè)人所擅長(zhǎng)的。當(dāng)官方來(lái)邀請(qǐng)我的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在做的事情跟他們想要做的事情一樣。

見(jiàn)實(shí)：踩過(guò)坑嗎?

KK：沒(méi)踩過(guò)多少坑，但會(huì)有一些心得吧�；剡^(guò)頭來(lái)看，需要做改進(jìn)的一些地方，也不算特別大的坑。 我們身為推手的組織平臺(tái)，我需要帶領(lǐng)大家一起不斷地去適應(yīng)，做出調(diào)整方案。比如我之前做知識(shí)付費(fèi)的社群營(yíng)銷，而推手是賣(mài)貨。所以需要進(jìn)行調(diào)整，以及改變。我的一些玩法，核心的推手人員都會(huì)做出調(diào)整、改變。在我看來(lái)，推手的育成，也是一件“人以群分，物以類聚“的事情，必須要抱團(tuán)取暖。

由于我之前的核心骨干，全部都是知識(shí)付費(fèi)類人群的KOL，那么賣(mài)貨類需要更多的女性寶媽成員，所以接下來(lái)我會(huì)傾向于挑選一些：第一個(gè)是找到適合于賣(mài)貨的推手，第二個(gè)是以前就有這方面經(jīng)驗(yàn)的人，重新組建了一個(gè)推手團(tuán)隊(duì)。

近期幾個(gè)月的沉淀，做推手這件事，運(yùn)營(yíng)的初期，會(huì)發(fā)現(xiàn)用知識(shí)付費(fèi)的這套玩法去玩，社群的黏性會(huì)比較差。因?yàn)橛�利的速度�?huì)沒(méi)有知識(shí)付費(fèi)來(lái)的快，而且會(huì)有用戶在考慮購(gòu)買(mǎi)會(huì)員時(shí)會(huì)有遲疑，需要介紹會(huì)員包含什么?而不是像以前賣(mài)課程的時(shí)候一目了然，可以看到課程的全程內(nèi)容，會(huì)比較精準(zhǔn)。決策周期短，買(mǎi)或不買(mǎi)會(huì)很快。

有品推手的會(huì)員介紹，所包含的信息量大，不僅包含會(huì)員能享受的權(quán)益，還包含禮包內(nèi)的商品，及可以給到他的課程類目，及承諾。這幾點(diǎn)從執(zhí)行層面看，需要付出時(shí)間成本，一個(gè)推手需要二十分鐘左右，才能講清楚他能獲得什么。所以會(huì)員包含的權(quán)益越多，決策時(shí)間是復(fù)雜的，時(shí)間成本大。

“畢竟是會(huì)員，而不是一個(gè)課程。”

這塊，我們前期有做大的調(diào)整，現(xiàn)在，我們已經(jīng)有屬于自己一套高效的運(yùn)作體系。比如第一個(gè)是前端招商系統(tǒng)，就是一套完整地流程;第二個(gè)是新會(huì)員培訓(xùn)系統(tǒng);第三個(gè)是社群內(nèi)部的新會(huì)員培訓(xùn)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)，管理流程系統(tǒng);第四個(gè)是人才梯隊(duì)的建設(shè)系統(tǒng)。

見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在推手會(huì)員有多少了?

KK：現(xiàn)在我們的推手是千人團(tuán)隊(duì)，核心成員是三十個(gè)，我們推手團(tuán)隊(duì)有一個(gè)特點(diǎn)是“你的消費(fèi)者也是你的推廣者�！�所以我們盡量努力地打造一個(gè)氛圍“全員營(yíng)銷體系”，每個(gè)人都有可能成為一名合格的推手。也就是培養(yǎng)核心的推手，每個(gè)推手都會(huì)有一份穩(wěn)定地收入。

見(jiàn)實(shí)：這個(gè)體現(xiàn)在哪兒呢?

KK：一個(gè)人想要進(jìn)入推手的行業(yè)，想要做到收入比較高的推手，門(mén)檻并不高。因?yàn)榱鞒炭梢許OP標(biāo)準(zhǔn)化操作：自我學(xué)習(xí)，復(fù)制，去執(zhí)行，就可以搞得定。我們把每一個(gè)體系下的課程，全部都精簡(jiǎn)打磨成：這樣做，就可以取得一個(gè)什么樣的效果。

并不像以前知識(shí)付費(fèi)一樣，需要根據(jù)自己的情況，再結(jié)合自己的定位等等等等，都是自己思考的過(guò)程。而推手的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵所在是，我們已經(jīng)幫他設(shè)定好了“自己的定位是什么，應(yīng)該怎么做，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是傻瓜式流程化操作，產(chǎn)品化模塊會(huì)員權(quán)益�！耙话銇�(lái)講推手只要投入精力，就可以獲得一定的收入。

見(jiàn)實(shí)：每個(gè)推手背后的裂變的對(duì)象，和其他平臺(tái)，有什么不一樣的嗎?

KK：每一名推手的推廣行為，就是一個(gè)裂變的過(guò)程。但我們發(fā)現(xiàn)，實(shí)操過(guò)程中每個(gè)人的方法都不同，裂變的核心是一傳十，十傳百的模式。方式不同，帶來(lái)的效果也會(huì)不同。比如我們團(tuán)隊(duì)有人喜歡打電話，有人喜歡混社群，還有人用SEO的方式。這三種方法都可行，沒(méi)有任何問(wèn)題。

我認(rèn)為：從用戶黏性來(lái)講，無(wú)論用什么方式裂變，最后都要?dú)w結(jié)到團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中來(lái)。因?yàn)槭跈?quán)運(yùn)營(yíng)，我們需要給新人培訓(xùn)，要關(guān)懷新人，要提前發(fā)現(xiàn)好的苗子。從用人的角度，需要投入大量的人力、精力。我們運(yùn)營(yíng)的思路，倡導(dǎo)社群要付出自己的時(shí)間、精力、感情，黏性問(wèn)題就可以迎刃而解。

見(jiàn)實(shí)：推手與推手之間會(huì)發(fā)生矛盾嗎?

KK：會(huì)有。人與人的性格不一樣，經(jīng)驗(yàn)也不同。這時(shí)候需要團(tuán)隊(duì)管理者有敏銳的眼光，核心骨干推手也要經(jīng)常溝通。

之前也發(fā)生過(guò)核心團(tuán)隊(duì)的人，有不服的情況。因?yàn)槊總�(gè)人的方法都不一樣，第一個(gè)我們會(huì)建議帶隊(duì)的推手，不要過(guò)多的強(qiáng)調(diào)自己的方式方法，要多傾聽(tīng)團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)歷，也許他的方法更好用，引導(dǎo)大家要有一顆包容的心;

第二個(gè)我們也會(huì)去做協(xié)調(diào)，調(diào)查產(chǎn)生沖突原因，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的推手，我們?cè)敢馀阒�他去試錯(cuò)，去成長(zhǎng)。如果沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，會(huì)建議他先按照我們的方式做，因?yàn)槲覀円呀?jīng)幫他踩過(guò)了很多坑。

所以做推手的平臺(tái)，跟公司管理一樣，管理團(tuán)隊(duì)需要不斷地做協(xié)調(diào)。因?yàn)樯缛哼\(yùn)營(yíng)的核心，就是人，要以人為本。工具是沒(méi)有溫情的，沒(méi)人喜歡跟一個(gè)冷冰冰的工具打交道。粉絲裂變的前期可以用工具提高效率，也可以在群里安插機(jī)器人，來(lái)幫助大家進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這樣可以。但人情味的氛圍，機(jī)器人替代不了人工。

去年做社群運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)是，假如一個(gè)工具，或機(jī)器人，不停地在群里刷屏刷屏刷屏，那群成員就認(rèn)為群是通過(guò)機(jī)器人在管理，就會(huì)對(duì)群進(jìn)行屏蔽。因?yàn)闄C(jī)器人每天刷的內(nèi)容是一樣的，看和不看也是一樣，沒(méi)有價(jià)值。所以講運(yùn)營(yíng)一個(gè)高質(zhì)量的社群，一定用“人”做運(yùn)營(yíng)管理。

見(jiàn)實(shí)：你們現(xiàn)在是千人團(tuán)隊(duì)，認(rèn)為是快還是慢了?

KK：就目前來(lái)講，我認(rèn)為是比較慢了，因?yàn)閹缀跏橇惴劢z啟動(dòng)。我在做這個(gè)事情的時(shí)候，考慮的比較多，一直想研究出一套比較高效的啟動(dòng)方式，并沒(méi)有啟用所有的社群資源。

如果利用現(xiàn)有的資源做啟動(dòng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)硬廣的成分很大，冒然啟動(dòng)這批資源機(jī)會(huì)浪費(fèi)掉。

所以早期，想的更多是如何把內(nèi)容沉淀下來(lái)，把管理體系運(yùn)營(yíng)成熟，把招商系統(tǒng)做的更吸引人，才會(huì)嘗試推流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，只有這樣效率才會(huì)高。我的經(jīng)驗(yàn)是，同一批人群，不可能被你營(yíng)銷兩次。我的做法就是去尋找比較高效，高轉(zhuǎn)化的方法，做啟動(dòng)。

見(jiàn)實(shí)：高效和高轉(zhuǎn)化，摸索到的方法是怎樣的，通過(guò)什么環(huán)節(jié)解決的?

KK：第一個(gè)平臺(tái)本身的項(xiàng)目背書(shū)很關(guān)鍵，總結(jié)出他的核心優(yōu)勢(shì);第二個(gè)輸出完整的方案給到核心的推手團(tuán)隊(duì)，展現(xiàn)在更多的消費(fèi)者面前。

2019 年，社交電商進(jìn)入激烈地競(jìng)爭(zhēng)期。所以推手團(tuán)隊(duì)的能力很關(guān)鍵，目前我們已經(jīng)有一套完整地，從會(huì)員進(jìn)來(lái)到會(huì)員培訓(xùn)，再到會(huì)員育成，有一套完整地可復(fù)制的流程，和互動(dòng)化成交的系統(tǒng)，這是我們做推手業(yè)務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)。

從IP的打造，朋友圈運(yùn)營(yíng)，社群管理，團(tuán)隊(duì)管理，這四個(gè)方面有幾十節(jié)的語(yǔ)音課程已沉淀下來(lái)，給到大家學(xué)習(xí)。每一個(gè)育成的推手，都會(huì)有一套完成的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)，同時(shí)每一位新進(jìn)推手都需要培訓(xùn)，我們的社群每天晚上九點(diǎn)會(huì)有培訓(xùn)，已經(jīng)持續(xù)了四周。

見(jiàn)實(shí)：推手團(tuán)隊(duì)的招募不分地域?

KK：目前推手招募方面，我們是在全國(guó)范圍內(nèi)做招募，地點(diǎn)不做規(guī)定。但團(tuán)隊(duì)的成員，目的就是為自己多一份收入。20%的推手，會(huì)把這個(gè)事情作為一個(gè)事業(yè)，很積極主動(dòng)地去推進(jìn)。

見(jiàn)實(shí)：創(chuàng)業(yè)心態(tài)的轉(zhuǎn)化，和分銷的心態(tài)，區(qū)別在哪?

KK：社交電商和分銷還是有區(qū)別的，分銷只是一次性的分成收入。社交電商從制度上可以獲得穩(wěn)定可靠的收益，并且可以組建起一支強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

見(jiàn)實(shí)：有什么困難的地方嗎?我覺(jué)得挺難的。從增長(zhǎng)上，哪些是比較難突破的?

KK：用戶增長(zhǎng)倒是沒(méi)有遇到困難。目前，我們遇到的問(wèn)題是，人手不夠，投入不夠。因?yàn)閷儆贑PS模式，并沒(méi)有按照項(xiàng)目，我們也比較傾向CPS的模式。CPS模式，對(duì)于前期來(lái)講比較痛苦，因?yàn)橛谐杀緵](méi)有收益，前期的三個(gè)月收入是比較少的。團(tuán)隊(duì)成員的建設(shè)，比如激勵(lì)上會(huì)有一定的難度，需要不斷的給成員增加信心，有些事情是需要做堅(jiān)持的，但突破了瓶頸期，后面就是快的。

見(jiàn)實(shí)：為什么選擇有品推手，而不是其他平臺(tái)?

KK：紅利期，小米有品推手的項(xiàng)目剛起盤(pán)，市場(chǎng)空間非常大，再來(lái)說(shuō)，小米有品是一個(gè)精致生活的品牌， 2019 年這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，但誰(shuí)會(huì)勝出，我不知道。但我知道供應(yīng)鏈肯定是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

那么小米有品推手目前的優(yōu)勢(shì)是在于，供應(yīng)鏈的掌控能力比別的社交電商平臺(tái)都要好。通貨商品存在商品的比價(jià)的問(wèn)題，這個(gè)是其他社交電商平臺(tái)面臨的難題，而小米生態(tài)的產(chǎn)品則不必要擔(dān)心太多比價(jià)的問(wèn)題。

見(jiàn)實(shí)：你認(rèn)為小米有品推手的模式是一種什么樣的模式?

KK：小米本身就有社群的基因，說(shuō)到社群，第一個(gè)想到的就是小米。推手的模式類似于Costco模式，是大家學(xué)習(xí)的對(duì)象，只收會(huì)員費(fèi)，商品以極低的價(jià)格，賣(mài)給大家。

社交電商又是從拼多多上市后，一直是熱門(mén)話題，近期云集也在準(zhǔn)備上市，所以趨勢(shì)又被推上高潮。目前社交電商的市場(chǎng)已經(jīng)趨于規(guī)范，政策也趨于明朗。

還有一個(gè)是，社交電商的魅力在于不需要有很多用戶量，就可以撬動(dòng)非常巨大的用戶群體。因?yàn)槊恳粋�(gè)人的背后都有他自屬的社交人脈，不需要自己?jiǎn)未颡?dú)斗，由此團(tuán)隊(duì)成員的基數(shù)越大，裂變的基數(shù)就越大。

標(biāo)簽： 小米有品 幕后推手 

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