做電商這個行業(yè)，必然知道這樣一條金科玉律——銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價。假設(shè)有兩個這樣的店鋪：相同流量，相同轉(zhuǎn)化，客單價相差1倍，結(jié)果會是怎樣呢？就是銷售額相差1倍！

在流量獲取成本越來越高的今天，提升客單價儼然成為了一個大眾話題。下面我就公司店鋪的一些經(jīng)驗來討論一下商品連帶設(shè)計過程中容易忽視的問題，希望對大家有所幫助。

常規(guī)情況下，是如何做商品連帶設(shè)計的？

1. 運營必須對商品有一定的了解和認識，在商品連帶設(shè)計前先有一個基礎(chǔ)判斷，方便驗證后期數(shù)據(jù)反饋出來結(jié)果的真實性；

2. 收集客服和消費者接觸中的一手數(shù)據(jù)，了解需求，設(shè)計連帶商品；

3. 通過數(shù)據(jù)工具（例如客道），從過往的交易數(shù)據(jù)中統(tǒng)計商品之間的購買關(guān)系，設(shè)計連帶商品；

按照上面三點做商品連帶設(shè)計，似乎已經(jīng)無懈可擊了。但如果僅做到以上這般，這樣的連帶設(shè)計由我來打分，僅僅只有58分，沒及格，因為有一些會造成很大影響的因素并沒有考慮進去。

一代武學宗師、功夫巨星李小龍非常推崇一句話，他說：“清空你的杯子，方能再行注滿，空無以求全”。在引入我的經(jīng)驗和心得前，希望大家想想這句話可以帶來的啟發(fā)。

1. 商品連帶應(yīng)考慮方向性

大家都聽過沃爾瑪經(jīng)典的貨架陳列案例——啤酒和紙尿褲，很多人都只看到這步，說對啊，這個我知道啊。往深問一個問題，紙尿褲旁邊放少量啤酒，解決了老婆們讓老公去買紙尿褲的犒勞自己的場景；但是啤酒旁邊放少量紙尿褲呢？效果一定很差！再舉個祛痘店鋪的例子，從數(shù)據(jù)工具統(tǒng)計來看祛痘去印套裝（用A代替）和清潔面膜（用B代替）的搭配購買比例非常高，于是乎把A下面放了B的連帶，同時B下放了A的連帶，最后數(shù)據(jù)出來，發(fā)現(xiàn)A連帶B確實效果很好，B連帶回A效果非常差，B購買C（C為控油洗面奶）的比例最高。后來終于想明白了，祛痘去印套裝里少了一款清潔面膜，所以從祛痘去印正向連帶的幾率很高，而從清潔面膜進來的用戶有的只是簡單的清潔需求，對于祛痘去印套裝根本不感興趣，反而對在面膜使用前的洗面奶會更有興趣；

2. 連帶思路的完整性and商品銷售天花板理論

連帶思路除了常規(guī)的全店爆款商品推薦，還有功能互補商品推薦，如果考慮到功能遞進商品的推薦，效果會更好。

舉個例子，188元的祛痘去印套裝是全店爆款，幾乎所有流量最后閉環(huán)都是它，維持了日均500套左右的銷量；但同時也碰到了銷量瓶頸，單品上很難有突破；于是在功能遞進方面，組合：祛痘去印+控油功效（禮盒裝）的大套裝258元，假設(shè)該套裝日均銷量有60套，188元的套裝也保持在日均460套；而且258套裝現(xiàn)也會帶來一定的免費流量進入，使得店鋪銷售額增長7960元！ 

3. 季節(jié)性及周期性調(diào)整；

有些商家會在做完一次商品連帶設(shè)計后，很長時間不進行數(shù)據(jù)復盤，導致冬天還在賣控油，夏天賣保濕的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率可想而知。建議各位最好保持1個月針對連帶數(shù)據(jù)復盤的習慣，提升運營的精細化程度；

4. 多接觸點觸達

連帶是不是只有靠頁面，靠客服？靜默下單比例高的店鋪，客服的作用更是少之又少。利用CRM工具，在訂單狀態(tài)變更為買家已付款狀態(tài)時，進行短信觸發(fā)，觸發(fā)的邏輯有兩個，一個是根據(jù)店鋪滿贈活動推送的非指定商品短信（例如店鋪滿贈168元，可設(shè)置規(guī)則付款金額在101-167元之間的訂單，以短信形式推送滿贈利益點信息）；另一個是根據(jù)商品屬性推送的指定強關(guān)系商品連帶短信（針對不同商品推薦連帶率最高的商品，例如祛痘去印套裝推薦清潔面膜，清潔面膜推薦控油洗面奶）；

5. 更全面的看待連帶數(shù)據(jù)

誤區(qū)一：進行連帶商品調(diào)整后，關(guān)注該商品的全店成交數(shù)；

誤區(qū)二：一味的數(shù)據(jù)說話，忽視了和一線客服人員的溝通；

針對誤區(qū)一，一般還會關(guān)注連帶商品的2個指標，連帶購買產(chǎn)生的商品銷售額以及連帶商品的訪客UV價值；

第1個指標能夠客觀的看到真正由連帶產(chǎn)生的商品銷售額，同時將多個存在連帶購買的商品進行銷售額貢獻排序，調(diào)整連帶商品陳列；

第2個指標能夠發(fā)現(xiàn)一些未能進入銷售額貢獻排序前列，但是有銷售潛力的商品；例如商品D連帶展示E，F(xiàn)未展示，其中E貢獻銷售額1000元，訪客UV價值僅5，F(xiàn)貢獻銷售額100元，訪客UV價值20；根據(jù)這組數(shù)據(jù)，會將F放在商品D最明顯的連帶位置，觀察高UV下的訪客UV價值是否會下降；

針對誤區(qū)二，相信大家都聽過數(shù)據(jù)有毒，當數(shù)據(jù)在信息不對稱的情況下會對你的判斷產(chǎn)生很大的偏差；舉例來說，有一段時間爆款的連帶商品里突然多出了一個在頁面連帶下根本就沒有的商品，后來將這款商品添加至連帶陳列中，發(fā)現(xiàn)連帶數(shù)量反而掉了；造成前期數(shù)據(jù)假象的原因在于運營和客服端的信息不對稱，運營希望推A，客服卻做了B商品的激勵方案，導致短時間內(nèi)連帶數(shù)據(jù)產(chǎn)生了巨大變化，在調(diào)整后，取消了B的激勵方案，最終B商品的銷量一掉至谷底；

這些小訣竅能完善商品連帶，在做設(shè)計時不要忽視小細節(jié)。最后我想告訴大家，不管你做多少件事情，你的這些事都是為了最終的一個目的，那就是為增加商品連帶。

（文破天   微信公眾號-若羽臣信息科技有限公司 ）

標簽： 產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品運營 產(chǎn)品推廣 

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