在我們周圍有兩類免費產(chǎn)品的消費者，一種樂于拼運氣，另一種樂于拼人品。他們只要聽到哪里有免費的東西，就會湊上去，不管這個東西自己需不需要，都會想辦法得到它。

但是這兩類人有非常本質(zhì)的區(qū)別，前者以占有為目的，后者以消遣為目的。對于產(chǎn)品策劃而言，應(yīng)該明確這一點：拼人品的，是我們的傳播者，而拼運氣的，則是我們的消費者。

這其中會有巨大的矛盾，我們會在后文分析。我把我們要利用的，稱為“免費產(chǎn)品消費者的慣性思維”，正是利用這中思維，我們的產(chǎn)品可能大賣。

一、用最壞的惡意來揣度免費產(chǎn)品消費者

我們不怕用最壞的詞匯來揭露這兩類人的本質(zhì)，拼運氣其實就是“貪小便宜”，而拼人品就是“閑的蛋疼”。我們先想象有兩個女的。

街上一家新開張的水果超市，只要掃他家二維碼關(guān)注微信公眾號，就免費贈送一個蘋果。其中一個急沖沖跑了去，問老板，這怎么掃啊，然后點哪里呀，好了吧，可以了吧，拿上蘋果走你。回來后看著男人在打游戲，直接拉起來，你快去掃啊，反正免費不要錢，不要白不要，想想我自己再掃一下還能拿一個蘋果，走一起去。這玩意兒關(guān)注有什么用?取消取消。拉上親朋好友隔壁老王，走，白拿蘋果去。

另外一個女的，每天喜歡發(fā)掘微博微信里面的免費抽獎，但凡轉(zhuǎn)發(fā)有免費送，關(guān)注@好友免費送，點贊免費送等等活動，一個都不能放過，為了提高中獎率，要多注冊幾個號，多拿幾部手機，要讓閨蜜和準(zhǔn)男友一起轉(zhuǎn)，果不其然，每天都有免費電子券、電影票之類的入賬。但是這些東西也沒那么好重要拉，最重要的是搶到的過程里面要開心。

在我們的生活中，處處圍繞著這樣的人。一個男屌看到某家又在做免費的活動了，眼中流露出不屑的情緒，“又是來騙人圈用戶的，我才不上當(dāng)。不過，反正也是白拿，還是看看去。”拿到東西后，這里又不好，那有又不爽，浪費我時間，留著回去塞桌角。

對于我們屌絲站長則例子更多了，國內(nèi)知名一流公司推出了一款免費的應(yīng)用，幫助站長解決網(wǎng)站的容量流量不足問題。對于屌絲們而言，一年花幾百大洋買付費空間就已經(jīng)很奢侈了，還要為寬帶、內(nèi)存、流量、容量擔(dān)心，突然冒出這樣一個免費的，眼都不眨就用上了。用了一會兒，發(fā)現(xiàn)不對，我還想要這個，那個，這個，那個，最好把這個那個功能也加上。用著用著，我X，怎么網(wǎng)站突然打開這么慢，排名怎么降了，都是這東西惹的禍，走，去論壇噴他去。

生活中，一個人的理性，從來沒有阻止他想盡一切辦法，去獲取免費的東西的激情，在這種追逐中，我看到春天的播種和秋天的收割。

二、為商業(yè)所用的免費慣性思維

1.免費的商業(yè)模式培養(yǎng)了免費的消費慣性思維

有一本著名的談商業(yè)模式的書《免費》，書中指出“免費的才是最貴的”。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)界得益于免費模式的，非QQ和360是瞻不可。

馬化騰曾預(yù)以100萬把QQ賣給張朝陽(1999年)，被拒后QQ開啟了狂奔模式，中國人14億，有7.21億(2012年)QQ用戶，這是什么概念?即便在《感動中國》中看到的西部要靠一根纜繩上學(xué)的地區(qū)，也可能有很多年輕人用手機通過QQ和外界聯(lián)系。而在這7.21億用戶中，付費用戶可能僅僅占到20%，我們都知道，騰訊和很多互聯(lián)網(wǎng)公司一樣的主要收入來自游戲，當(dāng)然，騰訊在除了游戲之外占領(lǐng)了很多領(lǐng)域，可以說到處是錢。

360的事情大家都應(yīng)該知道，一個免費的流氓管家，結(jié)果變成了家用電腦安全標(biāo)配，為什么呢?周鴻祎抓住了兩點：安全問題是中國人的頭等大事，免費。360衛(wèi)士誕生之日僅僅是一個免費木馬專殺工具，隨后通過裝機逐漸占領(lǐng)了各家各戶的電腦桌面。360有一款尾大不掉號稱永久免費的殺毒軟件，但實際上殺毒能力已經(jīng)落后兩個時代，而內(nèi)存消耗超前兩個時代。然而，就是這樣一款滑稽的殺毒產(chǎn)品，卻對整個互聯(lián)網(wǎng)乃至IT行業(yè)具有顛覆作用，由于免費，直接讓瑞星、江民之流推出了歷史舞臺，國外來的卡巴斯基、NOD等也銷聲匿跡，金山倘若不是有WPS，想必也早沒了，雷軍傅盛最終讓金山安全產(chǎn)品也免費是他們最明智的舉措，因為在免費之前金山已經(jīng)連續(xù)虧損，而免費之后第二年就在賬面上開始營收。

從Ghost系統(tǒng)到免費的聊天、短信、殺軟，中國人對互聯(lián)網(wǎng)的消費概念已經(jīng)定格在免費使用這個框架內(nèi)了。

2.免費就是價格

前面講的都是免費作為一種商業(yè)模式多么好，那么對于習(xí)慣了免費的中國用戶，IT產(chǎn)品的思維究竟是什么呢?

免費就是價格!

沒有錯，免費不是沒有價格，而是價格為0，是有價格，只是這個價格對于用戶而言是最低的(排除倒貼)。對于中國用戶而言，特別是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，必須免費使用，雖然我是免費使用，但作為你的用戶，你必須為我負(fù)責(zé)。用戶花了價格買了你的產(chǎn)品，那么什么三包、售后、技術(shù)支持都應(yīng)該要全套配齊，用戶沒付錢，但這也是消費行為。免費產(chǎn)品沒用好，以后也不會再用你的產(chǎn)品了;免費產(chǎn)品沒做好，競爭對手很快就能做起來。

免費在經(jīng)濟學(xué)上是個悖論，成本和價格的極度不對等，這是不符合經(jīng)濟學(xué)道理的。但是免費確有錢賺，在京東自己掏腰包送貨上門前，國內(nèi)的電商在郵費上一直頭疼，而現(xiàn)在，如果你開網(wǎng)店不包郵，都不好意思說自己是品牌。道理很簡單，羊毛出在羊身上。中國人喜歡這樣兩件歪曲人格的事：

一、強迫我做的我不干，不過你只要讓我相信你，我就愿意把錢給你;

二、別人家的都那樣，你憑什么不那樣?所以，在中國，要“強奸”用戶是如此的容易，先給他們甜頭，然后給他們上個套，告訴他們這樣好那樣不好，現(xiàn)在你自己選擇吧。99.9%的人就會乖乖“卸去上衣，露出美膚”。

難道你還沒有懂嗎?在堅持道德的基本原則的基礎(chǔ)上，用“最無恥”的方式去迎合你的用戶，引起他們的共鳴，和他們站在一起，成為他們中的一員，你就會發(fā)現(xiàn)他們愿意為你付出一次一次又一次。

標(biāo)簽： 網(wǎng)絡(luò)營銷 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品 商業(yè)模式 

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