在這個(gè)世界上，女人的錢是最好賺的，尤其是30-40歲的女人。抓住消費(fèi)者心理、掌握一些定價(jià)“準(zhǔn)則“、明確電商發(fā)展的大趨勢(shì)，奔著有錢大家賺的美好愿景，制霸淘寶電商真的不難。

我是淘寶大學(xué)EMBA資深講師老A，我的合伙人，我相信應(yīng)該有很多人認(rèn)識(shí)叫鬼腳七，是淘寶搜索部門的技術(shù)負(fù)責(zé)人，他是去年離職淘寶來(lái)我們學(xué)院。我今天就和大家聊聊，淘寶的現(xiàn)在和未來(lái)該怎么做。

現(xiàn)狀：僧多粥少

根據(jù)2012年的統(tǒng)計(jì)，真正在淘寶上賺到錢的，包括天貓?jiān)趦?nèi)，不超過(guò)10萬(wàn)家，也就是剩下的890萬(wàn)家店鋪?zhàn)隽艘徽�年�?塊錢都沒(méi)賺到，還賠掉了大量的庫(kù)存。

這個(gè)現(xiàn)象是怎么發(fā)生的？大部分線下品牌都認(rèn)為淘寶很好做。上手第一個(gè)想到的就是把產(chǎn)品上傳了，買家就會(huì)看到，看到就會(huì)來(lái)買�？涩F(xiàn)狀是，單在淘寶上面搜索連衣裙，買家只能看到前面的44件，她只會(huì)在44件里面作出選擇，買完之后就不會(huì)再翻到100萬(wàn)頁(yè)后去找到你的連衣裙，這就是淘寶的一個(gè)問(wèn)題：僧多粥少。而很多商家在淘寶上賠掉錢的另外一個(gè)原因是他們認(rèn)為在淘寶上，由于同質(zhì)化的商品很多，所以必須要賣低價(jià)。

我告訴你們，從今年開(kāi)始淘寶的電商平臺(tái)會(huì)變得很好做。為什么？因?yàn)樵谔詫氹娚贪l(fā)展的始終，2010-2013年是賣家爆發(fā)期，從2013年開(kāi)始大部分賣家活不下去了，今年最少會(huì)淘汰100萬(wàn)賣家，可是淘寶又會(huì)補(bǔ)充50-70萬(wàn)新的賣家加入到其中。

消費(fèi)者心理：通過(guò)比較判定性價(jià)比

競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，未來(lái)該怎么做淘寶呢？未來(lái)在淘寶上面賣東西，你一單賣出去一件衣服，賺不到三百塊錢就沒(méi)有辦法生存下去，所以我告訴我的的學(xué)生，不管你是賣什么東西的，你每單至少要賺150-300元。我有些學(xué)生很夸張的，一雙球鞋賣1600塊，進(jìn)價(jià)200塊錢，每賣一雙賺1400元，你們可能會(huì)說(shuō)，淘寶上這么多賣球鞋的，都是20塊錢，50塊錢，他怎么賣1000多塊錢，能夠賺到這個(gè)錢嗎？你們要記住在消費(fèi)者的心里面沒(méi)有產(chǎn)品的概念，沒(méi)有價(jià)格的概念，唯一有的就是比較，消費(fèi)者是通過(guò)比較來(lái)判定性價(jià)比的。

大部分的中國(guó)人做電商都犯了一個(gè)最大的錯(cuò)誤。我先講一下為什么我能站在這兒講這個(gè)，我生在臺(tái)灣，長(zhǎng)在阿根廷，求學(xué)是在加拿大，在法國(guó)待了兩年，LV旗下的九個(gè)品牌都是我的客戶，在中國(guó)我做了10年的線下ERP和CRM跟BI這個(gè)軟件，基本上達(dá)芙妮，麗嬰房、歐舒丹都是我的客戶，那么我一直在做的事情是什么？怎么把一個(gè)包包賣到3萬(wàn)塊，而讓中國(guó)的女人搶著去買。這個(gè)是很核心的，一個(gè)包包賣3萬(wàn)塊，它的成本你們知道多少錢嗎？加了人工加了所有的東西，600塊人民幣，可是為什么3萬(wàn)塊大家會(huì)去買？因?yàn)橄�費(fèi)者看不懂你產(chǎn)品的價(jià)格跟價(jià)值，你賣3萬(wàn)，你吸引的就是花的起3萬(wàn)塊錢這群人，而她們要的絕對(duì)不是產(chǎn)品本身，絕對(duì)不是要包包放在手里，或者放東西，她要的是身份，要的是背后的第二需求。

再回到這雙鞋子，這雙鞋子賣了1600塊錢，賣家做了什么，他在詳情頁(yè)上寫(xiě)著，我這個(gè)鞋子是保證一輩子的，你每年都可以來(lái)?yè)Q，只要有一點(diǎn)點(diǎn)裂痕，我就幫你換一雙新的，你們想想什么叫做保證一輩子。買家已經(jīng)習(xí)慣了在淘寶上買一雙鞋50塊，而當(dāng)她看到耐克一雙鞋2000塊錢，她開(kāi)始比較，你這雙1600塊錢的鞋，其實(shí)是跟耐克性價(jià)比是一樣，因?yàn)槟愀冶ＷC我一輩子。這個(gè)女人啊，女人的頭腦其實(shí)是最傻的，你們要記住這一點(diǎn)，等下我會(huì)講講為什么在淘寶上60%的消費(fèi)者，非理智消費(fèi)者全是女性。而為什么未來(lái)的淘寶你們必須要賣得貴，我先講完這個(gè)鞋子，再講這個(gè)傻女人的事。這個(gè)鞋子呢，買家發(fā)現(xiàn)女人開(kāi)始算了，我就算買一雙比較好的鞋也要300塊，如果乘上四年我換四雙，第五年開(kāi)始免費(fèi)了，十年后給我孫子穿多劃算，所以她覺(jué)得這雙鞋子一千多很劃算。性價(jià)比的兩個(gè)公式是價(jià)值除以價(jià)格，中國(guó)的大部分賣家往價(jià)格上去拼，你降低的價(jià)格會(huì)提升性價(jià)比的感覺(jué)，可是偏偏當(dāng)你提高了價(jià)值感覺(jué)的時(shí)候，你的價(jià)格就不用降下來(lái)了。那么為什么我說(shuō)女人是最好騙的呢？

電商趨勢(shì)：不是你們要不要，而是消費(fèi)者就在那兒

很多人問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：傳統(tǒng)企業(yè)要不要做電商？事實(shí)上，現(xiàn)在不是你們要不要選擇的問(wèn)題，而是消費(fèi)者在哪里的問(wèn)題。過(guò)去，你要不要在恒隆廣場(chǎng)開(kāi)家店，你為什么要在這兒開(kāi)店？你選擇那個(gè)地址是因?yàn)橄�費(fèi)者總?cè)ツ抢锵�費(fèi)。而現(xiàn)在，85后的女性，85后的這群人，她們從大學(xué)時(shí)代一直用淘寶，一直在線上購(gòu)物的人，已經(jīng)很難走到線下去購(gòu)物了。而85后的這群人，他們今年正好虛歲30，無(wú)論是在消費(fèi)心理學(xué)還是消費(fèi)層級(jí)上面，30-40歲的女人是最無(wú)法抗拒任何能夠抗衰老的東西，而且她必須要在社會(huì)族群里體現(xiàn)自己的社會(huì)地位。

今天一個(gè)30歲的這個(gè)女人，她從大學(xué)畢業(yè)混了6年，在一家公司已經(jīng)混成小主管或者比較高職位，她不再是一個(gè)前臺(tái)了，她現(xiàn)在最怕的事情是什么？相信在座的各位，都很怕你在淘寶上搶了9.9包郵的，一走進(jìn)公司門口發(fā)現(xiàn)，掃地阿姨一邊掃地，穿的跟你一樣。打擊的是什么？不是9.9這件事，而是社會(huì)地位，任何女人在30歲到40歲的這十年，是最瘋狂購(gòu)物的十年，這個(gè)也是我教學(xué)生一定要抓住這個(gè)人群。而這個(gè)人群偏偏在電商上，正在崛起的一群人。

制霸電商有訣竅：黃金30秒+錨點(diǎn)定位

講幾個(gè)案例方便大家參考，我有一個(gè)學(xué)生不做SEO，不做標(biāo)題，什么都不做，你在淘寶上搜不到她的店，而她一個(gè)月做700萬(wàn)，凈利潤(rùn)500萬(wàn)，一個(gè)27歲的小女生。她怎么做的？她只在微博上，微信上黏著一群喜歡她的粉絲，雖然只有10萬(wàn)個(gè)粉絲，可是你們要知道10萬(wàn)粉絲代表什么概念。她是每周二上新一次，一上新她只做一件事，在微博和微信上發(fā)：親們，快搶，只有5分鐘。我跟你們講，5分鐘她賣2000件，而且她的定價(jià)是一件連衣裙799-2000塊。秋冬季，她已經(jīng)給我看了她的秋冬季度的產(chǎn)品，都是2000-4000塊的。很多人做電商犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，老是認(rèn)為，你在淘寶上開(kāi)了一家店，你就面對(duì)著全中國(guó)8億網(wǎng)民，3億購(gòu)物者。那你今天在恒隆廣場(chǎng)開(kāi)了一家店，我問(wèn)你，你吸引了全中國(guó)的高端消費(fèi)者嗎？其實(shí)沒(méi)有，你在恒隆廣場(chǎng)開(kāi)的一家店，你只會(huì)吸引走進(jìn)恒隆廣場(chǎng)附近買東西的人，而且還是在上海的人。

做電商也是一模一樣的，當(dāng)你開(kāi)了一家店，你第一個(gè)要做的事情是什么？先精準(zhǔn)地把你的買家劃出來(lái)，什么樣的人喜歡你，他喜歡你什么。通常不是喜歡你的產(chǎn)品，為什么呢？因?yàn)樘詫氂?680萬(wàn)件連衣裙，買家已經(jīng)面對(duì)選擇很恐慌了，她選擇不出好東西了，她們現(xiàn)在迫切地想要知道，我的好姐妹昨天買了499的好東西，穿在身上摸起來(lái)很好。其實(shí)499和299的衣服沒(méi)有差別的，你們要理解這個(gè)。一個(gè)女人走進(jìn)商場(chǎng)，看到喜歡的外套，她先不看價(jià)格，而是先穿起來(lái)好不好看，再選擇找誰(shuí)來(lái)幫她買，或者怎么買。所以大家永遠(yuǎn)不要忽略這個(gè)概念，在淘寶上做生意，最重要的就是前三屏。

你的詳情頁(yè)的前面三屏，我們叫做黃金30秒，這30秒你要放的不是你的促銷信息，不是你的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。在零售業(yè)，你要讓買家看到的第一個(gè)商品，第一個(gè)數(shù)字必須是最貴的，是最大的一個(gè)數(shù)字。比如，今天一個(gè)買家走進(jìn)來(lái)，第一個(gè)看到的羽絨服是秋冬新品4999，再看到你現(xiàn)在賣的秋季服裝只要499，她的腦子里已經(jīng)在4999這邊錨點(diǎn)定位了，再看到499會(huì)覺(jué)得很便宜�？墒侨绻�你一進(jìn)來(lái)讓他看到19.9包郵，下面賣秋冬商品是49，從19.9到49，她會(huì)覺(jué)得很貴，大家懂這個(gè)道理嗎？這叫錨點(diǎn)定位，是很核心的。錨點(diǎn)定位發(fā)生在線下，線下零售商都知道。

你們走進(jìn)任何一家百貨公司，第一樓賣的是什么，是最爛的東西嗎？任何一個(gè)商家擺在櫥窗里的是一折產(chǎn)品嗎？都是把最貴的東西放在櫥窗里，為什么？他真的想賣這個(gè)東西嗎？錯(cuò)了，他是要告訴你，我的定位是3000塊錢的東西，你走進(jìn)來(lái)找到200，這個(gè)女人的頭腦里就分泌一種叫做胺多酚，很興奮，找到好東西了，這叫做挖寶，3000跟200比起來(lái)，200的價(jià)格實(shí)在太便宜了。她沖動(dòng)受不了就買了，在淘寶上也是一樣的，大家記住要把零售從線下帶到線上來(lái)。因?yàn)殡娚趟�本身其�?shí)只是增加了另外一種渠道去找到買家而已，你要找到的買家還是同一批人，你要找到的人群還是同樣的消費(fèi)者，唯一改變的是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變了。

跟你競(jìng)爭(zhēng)的人增加了，可是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)是最好的。越多人做同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，做低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，你就越容易突出差異化。沒(méi)有同質(zhì)的情況下，買家沒(méi)有辦法比較，當(dāng)買家已經(jīng)習(xí)慣了一朵花9.9塊，你賣99，她的腦已經(jīng)在告訴她，有不對(duì)的地方，這個(gè)花特別好？她自己會(huì)幫你把花的價(jià)值提高，這個(gè)時(shí)候你只需要告訴她，我的99元的這朵花跟人家不一樣在哪里，她就會(huì)買了。并不是賣不動(dòng)，而是賣貴的人不知道怎么去影響買家的頭腦。沒(méi)有任何一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)物之前是理性的，算好你這個(gè)產(chǎn)品的成本是多少。她腦子里算的只有一件事情，我買回去會(huì)對(duì)我增加什么價(jià)值，會(huì)減少我什么痛苦。給我的老公、我的父母帶來(lái)什么東西，這才是你們放在詳情頁(yè)里面，要放在你的店鋪里面最核心的概念。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，我是覺(jué)得是一個(gè)好事，為什么？99%的賣家都很傻，不是因?yàn)樗麄儾辉敢庾�，而是他們沒(méi)有這個(gè)能力，所以他照抄，標(biāo)題也抄，首圖也抄，詳情頁(yè)也抄。很多人為此感到很生氣，其實(shí)我跟你講，有一個(gè)事情他不敢抄，你把價(jià)格調(diào)高6倍，他絕對(duì)不敢抄上去，這個(gè)時(shí)候你在淘寶里面的消費(fèi)層級(jí)就改變了，定價(jià)決定了你對(duì)消費(fèi)者的篩選。

雙贏很重要

未來(lái)你怎么做社會(huì)化媒體？很核心的一點(diǎn)，不要想著光靠自己一個(gè)人黏100萬(wàn)的買家。告訴你們一個(gè)更容易的方法，比如說(shuō)我是賣女高跟鞋的，我賣的是499塊屬于中高端。你今天要怎樣最快找到10萬(wàn)精準(zhǔn)買家進(jìn)入到店鋪里來(lái)呢，很簡(jiǎn)單，你只要在淘寶上面找到賣800塊錢女包的店鋪，跟老板講，我有2萬(wàn)個(gè)會(huì)員，我做一個(gè)活動(dòng)，你也不用給我任何客戶名單，我們定一個(gè)叫做“夜晚出沒(méi)Party女王“，把女高跟鞋和你的包包放在一起賣。你幫我推，我也幫你推，我們之間沒(méi)有沖突，你是賣女包的800塊，我是賣女鞋的，499。如果我?guī)湍阏业搅?萬(wàn)個(gè)買800塊錢以上的買家，你就多了這2萬(wàn)的精準(zhǔn)客戶，這叫做DSP。

什么是真正的DSP呢？一般有兩種做法，一種是大海撈針，另外一種是找到精準(zhǔn)的買家對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷，而這個(gè)成本是0。你們要記住，真正會(huì)做店鋪的是先做自然流量，我要求學(xué)生不準(zhǔn)刷單，不準(zhǔn)參加活動(dòng)，不準(zhǔn)參加聚劃算，必須要做到一天700-1000單純自然流量，轉(zhuǎn)化率就能夠達(dá)到10%。

標(biāo)簽： 淘寶電商 淘寶運(yùn)營(yíng) 產(chǎn)品推廣 

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