商品從上市到成功銷售，分為傳統(tǒng)思維與數(shù)位思維。

之前傳統(tǒng)行銷方式是這樣子的：

一般來說傳統(tǒng)上制作商在新品上市的時候，也就是處于A點的階段，通常我們的定價最高，此時是我們賺取最高額利潤的時候，但同時也對消費者建立了極高的門檻，只有少部份的高度狂熱者會不計代價的取得最新的商品。

接下來，隨著時間與能見度、通路鋪貨的推進，開始產(chǎn)生促銷與廣告，早期的使用者開始接受，此時若營銷策略正確，則有機會跨過引爆點，進入真正的大眾消費市場也就是B點，此時我們還可以享有一定的利潤。但再過一陣子基于市場競爭、熱潮冷卻、營銷廣告的力量消退，這時就來到了C點，通常以出清折扣的方式進攻最后一段的市場，此時消費者進入(購買)你商品的門檻處于最低階段。

從網(wǎng)絡時代開始的數(shù)位營銷方式則恰恰相反：

新商品上市時，以極低的門檻來吸引最大量的消費者，甚至達到完全免費的程度，最好的例子就是我們手機中的APP，目前的主流就是免費下載讓你使用，此時處于 D點的階段，大多數(shù)人會處于這個階段而不會有進一步的付費意愿，但是我們借由處于E點的客戶資料、消費者行為分析、互動回饋中可以挖掘出處于F點的超級忠誠消費者。

在E點的消費者是輕量消費者，是經(jīng)過D點完全免費(或超低價)使用我們商品或服務，透過D點的消費者累積，會產(chǎn)生E點的消費者他會購買真正的商品或服務，而在E點的消費者中會產(chǎn)生F點的超級消費者，他們是你品牌的忠實粉絲，與A點的消費者很像，你必須給予F點的消費者獨一無二的體驗，例如與企業(yè)總裁見面、特別的禮遇等(對于A點的消費者是獨家、全新、只有A點消費者優(yōu)先取得)，若你給予F點的消費者體驗策略成功，他們將會貢獻你企業(yè)最大份額的利益。

問題來了…

第一個1%的忠誠客戶？你有沒有搞錯，我們會餓死吧。

這個問題有兩個回答，一是70億人口的1%是7千萬人，這個市場夠了嗎?

二若你只在臺灣，目標客戶只有1千萬人，1%也有10萬人，若這10萬人每人每年跟你買1萬元的商品或服務，你的年營收是10億，已經(jīng)可以上市上市了。

第二個問題是，我賣的是實體的商品，我怎么可能免費或低于成本來銷售?

舉個例子來說明，若你要販售的是洗衣機，你免費提供的可能會是「洗毛衣不變型的10個方法」、「如何選擇適合你的洗衣機？」，借由免費、有用、有趣的內(nèi)容傳播給最大數(shù)量的消費者，或是免費來店洗衣服。重點不在于要你免費或殺價，這里的重點是你的想像力，你怎么讓你的商品或服務，能借由網(wǎng)路時代的力量免費傳播？

在這個擴散的網(wǎng)路中，最具關鍵性的影響當屬意見領袖這個角色。

《引爆趨勢》的葛拉威爾：社會流行風潮散布的方式，是一小撮人使力的結果。

說了這么多，你可能認為這些都是理論、老生常談、說是很簡單，做得到嗎？我馬上給你一個現(xiàn)成的行銷案例。

背景是APPLE shop 2.0 要在臺灣燦坤內(nèi)湖店設立第一個據(jù)點，在零大眾媒體廣告投放的限制下，我們要如何成功造勢呢?

1. 在這里所謂的商品/服務就是APPLE shop 2.0

(關鍵：必須有潛力、有梗，也就是說這個原點就必須有一定的質(zhì)量，你不能拿個石頭來，妄想能成功營銷)

2. 接下來要慎選第一波意見領袖，他必須有足夠影響力對APPLE的愛好者，又不能落入太小眾的宅男族群。

3. 在合適的平臺上(在這理是Facebook)，聯(lián)合其他意見領袖同步分享與轉(zhuǎn)發(fā)訊息。

4. 新聞媒體抓到多個意見領袖共同發(fā)文的資訊，就會開始了解詳情撰寫報導，在這理你可以讓他自然發(fā)生也可以另外購買新聞置入來加強。

你可以參考下圖，就更清楚了：

接下來我們來談談你的新商品、新服務要符合怎么樣的條件才有機會被擴散、引爆趨勢？

為什么有時候新商品或新服務可以成功上市廣為人知？

而為什么大多數(shù)的新商品或服務，雖然也遵守一切的營銷理論、找了對的營銷人員、提供了足夠的預算，卻仍會失敗呢？

其實答案很簡單，就是你的新商品或服務本身，根本就沒有條件能被傳播。

下一個問題是......新商品或新服務能被成功傳播的條件是什么？

第一個條件是你的新商品或服務，對于舊的商品或服務、其他競爭者的商品或服務的相對優(yōu)勢。你的商品或服務比較好用、便利或是更便宜？

你的商品或服務必須要有足夠的相對優(yōu)勢，這是第一要件。

就如全球前3大軍火制作商雷神（Raytheon；產(chǎn)品包括愛國者飛彈防御系統(tǒng)）的執(zhí)行長比爾?史瓦森（Bill Swanson）所說的：

就算你使用再好的鞋油，一雙陳舊骯臟的球鞋也不會變成新的。每次當我看到同事的簡報，版面設計得非常精美，卻沒有什么內(nèi)容或重點時，我就禮貌的告訴他：『你不可能擦亮一雙球鞋。』意思是他的簡報內(nèi)容非�？斩�。如果你試著要去擦亮球鞋，是非常危險的事。因為你是在說服別人相信這雙球鞋擁有獨特的價值，事實上它并沒有。一旦顧客發(fā)現(xiàn)你名不副實，就會對組織造成很大的傷害。

第二個條件是你的新商品或服務是否與你所在的社經(jīng)環(huán)境、與消費者的過往經(jīng)驗相容？

例如印度人認為牛是神圣之物，若你在孟買開一間王品，你猜猜會發(fā)生什么事？

你的新商品或服務必須與當?shù)叵�費者的生活習慣、過去使用經(jīng)驗有一定的相容性，當然不是百分之百相容，這樣就不叫創(chuàng)新、新商品、新服務，但是你也不能搞一個百分之百不相容的新商品或服務。

你的新商品或服務與舊的商品或服務之間要有足夠的相容性，至少要達到能被消費者接受的程度。

第三個條件就是你的新商品或服務本身的復雜程度。這一點很簡單理解，越難、越復雜的新商品或服務也就越難被傳播，盡可能簡化你的新商品或服務，讓消費者能一眼就了解，你的新商品或服務能為他們帶來什么樣的利益？

第四個是你的新商品或服務最好可以被嘗試。例如很多App都是免費下載，但若你需要更多的服務，就得在應用內(nèi)付款，這時你會問若我的新商品是實體，沒辦法給大家免費嘗試怎么辦？

這也很簡單，你就提供一定數(shù)量給意見領袖使用就可以了，例如華碩的Zenfone在上市之前就先提供70支給博客優(yōu)先使用。

這是降低一般消費者作購買決策的時候，所感到的不確定性。當消費者考慮一個新商品或服務的時候，他們會面對高度的不確定性，到底我買了這個新商品，會不會買錯了、買貴了？

不確定性是一個作購買決策的高門檻，你的新商品或服務必須盡可能降低消費者的不確定性。

最后第五個條件是使用你的新商品或服務，所產(chǎn)生的效果和利益是明顯可見、可以被測量的、可以被展現(xiàn)出來的。這一點也是常常被行銷人所忽略，消費者使用你的新商品或服務之后，其效果與利益會是怎么樣的被呈現(xiàn)出來？

消費者是否能明確的感受到、能用眼睛看到、能測量到？

這一點非常有助于被傳播，若你是一個廣告行銷從業(yè)人員，想想當你的朋友、同事都拿出iPhone的時候，你會......？

以上這幾點就是一個新商品或服務能被成功傳播，引爆趨勢的基本條件。行銷其實是從商品或服務上市前就開始了，千萬不要以為你有一個好商品，做了萬全的行銷計畫，使用了最好的代言人，最高的預算全面上市后隨著時間就有機會成功，記住......

「人們常說某些事會隨時間改變，但事實上你必須自己改變它們。」── 安迪?沃荷 (Andy Warhol)

標簽： 產(chǎn)品推廣 網(wǎng)絡營銷 互聯(lián)網(wǎng)思維 

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