大象安全套在網(wǎng)上紅了。這和它自己打出的廣告語“厚度和市場最薄的 0.03mm保持一致、單手打開、秒分正反”關(guān)系不大——它的知名度更多是因為做了幾件國內(nèi)安全套市場上從未發(fā)生過的事：只銷售一個型號一款產(chǎn)品；只在線上銷售；不采用任何形式的分銷模式。

“搏出位”之余，大象的線上銷售行為也讓很多人質(zhì)疑用互聯(lián)網(wǎng)思維賣避孕套是否可行，畢竟，便利店、藥店和自動售賣機才是避孕套類日常消費品的重要渠道。

劉克楠和趙川對此不以為然。

這對90后創(chuàng)業(yè)搭檔一開始就將大象定義為“使用互聯(lián)網(wǎng)的人群中最懂安全套的品牌”。只考慮線上渠道，也是“為了貼近互聯(lián)網(wǎng)人群”。

2013年5月，這兩個年輕人合伙創(chuàng)業(yè)安全套項目。趙川負(fù)責(zé)注冊公司，劉克楠則為了供應(yīng)鏈而奔走。他們很快成立了“大象和他的朋友們”科技有限公司。今年1月7日，安全套品牌“大象”正式上線售賣。

創(chuàng)立大象科技前，劉克楠和趙川是大學(xué)室友，兩人曾有過一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。那是2012年4月，尚未畢業(yè)的兩人合伙做一種新型材料包裝的啤酒。他們前期調(diào)研了兩個月，最后發(fā)現(xiàn)啤酒這個行業(yè)初期投入資金需要100多萬元。他們當(dāng)時不知道可以找投資，于是創(chuàng)業(yè)失敗。

這一次，劉克楠認(rèn)為自己在產(chǎn)品方面進(jìn)行了充分的調(diào)研，“我買了市面上所有的安全套來研究，發(fā)現(xiàn)它們的痛點進(jìn)行改進(jìn)。我們也問朋友們（對安全套）有沒有什么需求，一般需求就是薄、秒分正反、清潔。”

他們將產(chǎn)品的目標(biāo)用戶設(shè)定為“18到30歲的年輕人”，極力注重和這群人互動。看看他們的營銷話語：“針對杜蕾斯，和杜蕾斯對著干”、“我們要做百年企業(yè)。中國是一個長期‘性壓抑’的市場，這未必是不可能完成的任務(wù)！”“大象是為朋友們做的產(chǎn)品”……有人說這是大象的“噱頭”，但無論如何，在這個寡頭壟斷的安全套市場，出名，讓更多人知道自己，是大象現(xiàn)在做得最好的一件事。

趙川很相信劉克楠的營銷能力，他說：“劉克楠在大學(xué)時期就表現(xiàn)出不一樣的地方。大象官網(wǎng)上的文案，他能以90后為主的年輕人愿意接受的方式寫出來。我覺得他特別能明白90后在想什么。”但當(dāng)我們問劉克楠90后消費者到底在想什么時，劉克楠打了個太極，“90后80后需求都一樣，都有過20多歲的時候，不要給90后和80后貼標(biāo)簽，其實大家20歲左右所有的需求都差不多。我們不想和用戶是買賣關(guān)系，我們只想和用戶交朋友。”現(xiàn)在，微信、微博是大象的主營銷陣地。

這樣的品牌定位和營銷策略讓人想到小米，劉克楠此前在媒體采訪中也多次提及“小米前員工”的身份。很少有人知道，他曾在馬佳佳的團(tuán)隊里工作過。

從小米離職后，劉克楠在北京興隆街開了家情趣用品店——這家情趣用品店不久后被馬佳佳接手。

這段情趣用品店的經(jīng)歷讓劉克楠意識到和“性”有關(guān)的產(chǎn)品是有市場需求的：好玩兒，有噱頭，而且絕不會缺少曝光量。同時，這些情趣產(chǎn)品的成本也很低。劉克楠告訴《財經(jīng)天下》周刊他最終決定做安全套的原因，“安全套是花錢不多、能做還能創(chuàng)新的東西。”

他在經(jīng)營情趣用品店時努力積累自己的人脈，這些人脈最終在他創(chuàng)辦大象安全套時給予了幫助，比如性商網(wǎng)的前總經(jīng)理。據(jù)劉克楠透露，這個朋友為他提供了許多供應(yīng)商的聯(lián)系方式，“大象的一些參數(shù)，香料來自厄瓜多爾、潤滑劑來自荷蘭、代工廠來自馬來西亞、包裝廠和蘋果同一家等，這些廠商不少都是這位總經(jīng)理介紹的。”

但這款國產(chǎn)品牌安全套的質(zhì)量開始還是受到質(zhì)疑。厄瓜多爾的香料、荷蘭的潤滑劑……這些被大象掛在嘴上的廣告宣傳無法證明其產(chǎn)品具備過硬品質(zhì)。而且漸漸地，媒體的風(fēng)向也在不斷變化。劉克楠和趙川開始不希望媒體介入——媒體報道已經(jīng)無法起到最開始時的營銷作用了。

趙川開始擔(dān)心，自己的產(chǎn)品也會像其他那些帶有互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)識的產(chǎn)品一樣，經(jīng)歷先捧后殺。

“所以我希望我們把產(chǎn)品做得更好時，媒體再來說我們。”趙川所指的是下一代大象安全套產(chǎn)品，據(jù)稱包裝和產(chǎn)品本身都會有新的變化。

這個曾創(chuàng)業(yè)失敗過一次的年輕人不害怕再次創(chuàng)業(yè)失敗。“這是一個機會，在年輕人里，我們可以做一些不一樣的事情。以前的行業(yè)自己想回去肯定還能回得去，我何不利用這個機會再歷練歷練呢？”現(xiàn)在，劉克楠主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品和商務(wù)，而趙川則負(fù)責(zé)運營、管理以及財務(wù)。

作為創(chuàng)始人，趙川認(rèn)為自己的價值是“一個能把劉克楠拉回來的人”。他舉了個例子：就在采訪前不久，有個國內(nèi)前三的投資公司追著劉克楠投資。“劉克楠差點就接下了這筆錢。可大象科技現(xiàn)在不需要那么多錢，也不需要出讓那么多的股份。我得為哥們負(fù)責(zé)啊。”趙川說自己當(dāng)天晚上就給劉克楠打了四個小時電話，“咱們不著急要錢，只要咱們東西做好了，我不怕他不回頭。雖然對方當(dāng)時說，過了這村就沒這店了，可我相信半年之后，肯定不止（投）這點（錢）”。

不久前，某家媒體寫過一篇帶點高級黑的文章——直接質(zhì)疑大象的互聯(lián)網(wǎng)思維喧賓奪主。“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個標(biāo)簽開始讓大象科技避之不及。但據(jù)劉克楠說，現(xiàn)在愿意批量購買大象避孕套作為活動贈品的仍然大多是互聯(lián)網(wǎng)公司，包括360和百度。這些互聯(lián)網(wǎng)公司以開放自居—一款全新的、帶有互聯(lián)網(wǎng)感的、創(chuàng)業(yè)的、與性有關(guān)的產(chǎn)品可以讓他們拿來標(biāo)榜自己的開放性。

采訪當(dāng)天，劉克楠一開始拒絕了拍攝。而趙川則堅持“不是不能拍照，我是怕有人會說我們”。最終，他們要求只得拍攝大象科技的八人團(tuán)隊，而非兩人的創(chuàng)始人團(tuán)隊。

編者問

你們真的一點不在乎傳統(tǒng)線下渠道嗎？

劉克楠：我們賣線上，就想改變大家的習(xí)慣�，F(xiàn)在屈臣氏和711都在主動和我們聯(lián)系。近期我們還不會鋪線下渠道。

和岡本或杜蕾斯的同類型產(chǎn)品比，59元7只裝的價格不算便宜，你們怎么打動那些對其他品牌有忠誠度的用戶？

劉克楠：我們是不管用戶在什么地方買，價格都是一樣的，做得到公平。我們不太關(guān)注競爭對手，或者說不把他們當(dāng)競爭對手，專注做自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

產(chǎn)品經(jīng)過哪些實驗或認(rèn)證——怎么讓大家相信你們所說的又薄又安全呢？

劉克楠：我們的產(chǎn)品認(rèn)證都是大象整體產(chǎn)品的認(rèn)證。我們在馬來西亞的這家工廠有股份，他們專業(yè)生產(chǎn)安全套。泰國那家工廠，是生產(chǎn)岡本的。找這些公司我主要看兩個數(shù)據(jù)—出貨量和銷往的國家。我沒做過安全套，最好的辦法就是選擇最好的公司。主要就是看他們都給誰供應(yīng)，比如潤滑液這一家，也給食品供應(yīng)。

標(biāo)簽： 杜蕾斯 大象安全套 小米模式 

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