本人做鉆展已經(jīng)將近一年的時間了，經(jīng)手的費用也超過了70萬元，通過這段時間的實戰(zhàn)摸索，也總結(jié)出不少做鉆展的經(jīng)驗，對于新手而言，如果能夠很好的掌握其中的技巧，就可以少走很多彎路。對于直通車流量不能滿足店鋪需求的掌柜來說，鉆展就可以作為很好的流量補(bǔ)充了。

做鉆展最重要的幾點無非就是位置、點擊率以及訪客或者興趣點了。

而對于位置的選擇，應(yīng)該考量什么指標(biāo)呢？首要的就是選擇流量在千萬級以上的位置，因為這樣的位置流量的獲取才沒有那么難，溢價也不用出那么高。當(dāng)回報率穩(wěn)定相增加預(yù)算的時候，計劃也好設(shè)置。一般來說，千次展現(xiàn)溢價高的位置，回報率也是比較高的。比如說旺旺焦點圖、交易詳情頁底部通欄這兩個位置，女裝的千次溢價是7.69元，交易詳情頁底部通欄的是4.68元，這兩個位置在12月份的時候回報率分別是1:8和1:7，而收藏夾底部通欄的溢價一般是在3元左右，相對來說回報率也只有1:3左右。所不同的另外一點就是，這些回報率高的位置流量都不容易獲取，而像首頁3屏通欄、首頁焦點圖等位置的流量都很容易獲得，但是相對來說回報率是比較低的。在位置的選擇上，還要考量一個指標(biāo)就是根據(jù)收藏成本來進(jìn)行評估。不管是做那個類目都是一樣的。因為收藏成本越低，也就意味著三天的回報率會越高，沒有收藏的位置，雖然也會有可能有轉(zhuǎn)化，但是回報率相對收藏成本低的位置一定是要差的。

點擊率要想降低，要做的一個事情就是不斷的優(yōu)化素材，通過不同的文案、排版方式、款式來進(jìn)行測試，找出最優(yōu)的組合。比方說在同一個位置，同樣的文案，同樣的出價，通過產(chǎn)品圖擺放左邊和右邊進(jìn)行測試對比，最好發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品圖放在右邊的點擊率會比較高。而從出價的技巧上來降低點擊率，就是盡可能的多做計劃，低溢價。比如說本來女裝旺旺焦點圖當(dāng)天的預(yù)算是500元做一個計劃，千次溢價要出到20-25元，才能保證預(yù)算消耗完。但是因為千次展現(xiàn)的溢價高，點擊單價可能就在1.5元左右。但是換成5個計劃，每個計劃100元，溢價就可以從8元到15元不等調(diào)整，這樣在點擊率同等的情況下，點擊單價會大幅度降低，而且如果只是做一個計劃的時候，一旦點擊率出現(xiàn)問題，經(jīng)過換素材、調(diào)整溢價還是不能降低的時候，只能選擇放棄。如果是5個計劃，1個計劃出現(xiàn)問題，還可以保留4個計劃，風(fēng)險大大降低。

從興趣點來說，相對是比較簡單的，直接選擇興趣點和新興趣點就可以了，這個對于化妝品類目來說是比較容易的。要是做女裝的話，選擇的訪客是否精準(zhǔn)就是決定回報率高低的主要因素了。因此，在訪客店鋪的篩選上，要考量的首先就是店鋪風(fēng)格、客單價、店鋪款式的結(jié)構(gòu)、銷量占比、是否有競爭優(yōu)勢等等。通過幾輪篩選后，就可以找到相對比較少的訪客店鋪，再進(jìn)行測試。周期大概是一個星期左右，得到有價值的訪客店鋪再進(jìn)行長期投放，在可控的范圍內(nèi)增加預(yù)算。

從投放的思路上來說，應(yīng)該是測試出最好的位置后，集中進(jìn)行投放，在投放的過程中，不斷進(jìn)行素材的優(yōu)化，這樣才能保證回報率的穩(wěn)定，有高的回報率。這個是比較簡單也有效的操作思路，在去年12月份的時候，本人就是按照這個方式來做的，女裝類目當(dāng)月消耗4.8萬元，回報率達(dá)到了歷史的最高，是1:3.53。除此以外，因為每個位置都會有一個周期性，比如周一到周五的時候回報率比較高，到了周六和周日就比較低，經(jīng)過幾個星期的測試得到樣本數(shù)據(jù)后，就可以按照回報率高的時候加大預(yù)算，回報率差的時候減少預(yù)算，這個雖然不能保證100%準(zhǔn)確，畢竟要考慮到外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境變化等因素，但總體來說，能夠保證80%準(zhǔn)確的話，回報率也是非�？捎^的了。

因為鉆展后臺的數(shù)據(jù)是三天后才能統(tǒng)計出來，所以很有必要購買生E經(jīng)或者是來源分析作為統(tǒng)計，這兩個軟件可以看到當(dāng)天成交的數(shù)據(jù)，這樣對于下一步的投放是比較有針對性的。而生E經(jīng)已經(jīng)可以統(tǒng)計出成交的城市和時間段，在選擇比較長的周期，比如一個月的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計出來后，轉(zhuǎn)化率差的城市或者時間段，就沒有必要進(jìn)行投放，這樣就可以保證流量更加精準(zhǔn)，回報率更高了。這也是為什么筆者在做女裝或者化妝品站外的回報率要高于站內(nèi)的原因了。因為做品牌化投放的話，只能選擇五個區(qū)域，比如西南、西北、中南港澳臺等，不能像直通車那樣細(xì)分到城市，智能化就做了一個很好的補(bǔ)充，所以，投放能夠做到更細(xì)致的時候，回報率是比較高的。

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