在我每天上下班的路上，都必須要路過(guò)一家飯店，這家飯店的名字叫“老地方奇味雞”。在一年的時(shí)間內(nèi)，現(xiàn)在已經(jīng)是第三個(gè)老板在經(jīng)營(yíng)了。如果是在一年前，我對(duì)于這個(gè)事情是不會(huì)有什么感觸的。但自從我認(rèn)識(shí)了臺(tái)灣文案天后李欣頻，拜讀過(guò)她的作品后，讓我開(kāi)始重新審視身邊的事物。

在書(shū)中，李欣頻認(rèn)為，一個(gè)好的文案必須要學(xué)會(huì)觀(guān)察，留心身邊的事物，學(xué)會(huì)從潑婦罵街中聽(tīng)出股市的行情。如果你每天都會(huì)走同樣的路，不妨觀(guān)察路上有那個(gè)店是關(guān)了開(kāi)，開(kāi)了關(guān)的，想想為什么會(huì)這樣？如果是你去做的話(huà)，又會(huì)是什么樣的結(jié)果？你將從哪些方面去改善？

再回到剛才的案例中來(lái)。這個(gè)店的第二任老板大概是去年11月份開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的，那時(shí)候我天天上下班，就看他們忙著裝修門(mén)面，門(mén)面裝修以后，在門(mén)口擺上幾個(gè)花籃，意思就是店面重新開(kāi)張了。然后隔段時(shí)間后，在門(mén)口張貼海報(bào)，把店里的特色菜都展示出來(lái)。雖然我沒(méi)有進(jìn)去參觀(guān)過(guò)，但是每天路過(guò)的時(shí)候都會(huì)瞄一眼，服務(wù)員穿個(gè)拖鞋沒(méi)事干，站在門(mén)口玩手機(jī)，里面是冷冷清清的，那時(shí)候我就在想，都是千篇一律的換湯不換藥，看這個(gè)店能堅(jiān)持多久。此后，我就會(huì)有意無(wú)意中給這個(gè)店算算成本，比如一共是2個(gè)服務(wù)員每人月工資2000元，一個(gè)師傅3500-4000元，算上店面租金5000-8000元，每個(gè)月光這些開(kāi)銷(xiāo)就要花費(fèi)1.25萬(wàn)-1.8萬(wàn)，按照菜式50%的利潤(rùn)來(lái)算，一個(gè)月做不到10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，基本上是沒(méi)有什么錢(qián)賺的。何況基本上都是看到店員在拍蒼蠅，而不是服務(wù)客人。雖然老板也花了一點(diǎn)心思做營(yíng)銷(xiāo)，比如開(kāi)業(yè)三天8折優(yōu)惠，消費(fèi)滿(mǎn)88元送一瓶啤酒、一碟青菜，但是效果不是很好。

這個(gè)老板好歹堅(jiān)持了半年，上個(gè)月才撤退的。下一任老板來(lái)了，還是做餐飲行業(yè)，又開(kāi)始忙裝修了，這個(gè)老板比上一個(gè)老板投資的力度大一些，內(nèi)部的裝修幅度還不小。然而，如果走的還是這條路線(xiàn)，不玩點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，不做包裝，我想最后的結(jié)局都是關(guān)門(mén)大吉的。

從這個(gè)飯館的定位來(lái)看，做的是現(xiàn)炒一類(lèi)的菜式為主，雖然也有田螺雞煲、奇味雞等，但是店鋪的定位有很大的問(wèn)題。附近有兩個(gè)燒臘店，每天人庭若市，門(mén)口外面停了很多車(chē)，把路都占去了三分之二，而排隊(duì)等待拿快餐的人排了兩個(gè)隊(duì)，高峰期的時(shí)候長(zhǎng)龍要排到門(mén)口來(lái)。此外，旁邊還有一家桂林米粉店，萬(wàn)州面館，元味店。因此，這個(gè)老板在決定做餐飲行業(yè)前，是否有做市場(chǎng)分析，如果是做現(xiàn)炒一類(lèi)的，怎么才能和周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？畢竟周邊上班的人中午的時(shí)間有限，都是寧愿選擇快餐消費(fèi)的模式。如果是定位做特色菜，那通過(guò)什么樣的渠道吸引更遠(yuǎn)區(qū)域的人群前來(lái)消費(fèi)？這些定位如果做不好，就靠在門(mén)口張貼海報(bào)就想贏(yíng)得市場(chǎng)，那真是過(guò)于天真了。

換一個(gè)話(huà)題，如果是我來(lái)經(jīng)營(yíng)會(huì)怎么做呢？

首先，我會(huì)從店鋪的定位著手，走的還是特色菜的路線(xiàn)，但是這個(gè)特色菜必須是在當(dāng)?shù)鬲?dú)有的，這樣才能達(dá)到消費(fèi)者滿(mǎn)意還不如讓消費(fèi)者記憶，消費(fèi)者記憶不如讓消費(fèi)者常常提起的效果。我在以前就曾經(jīng)去過(guò)一家酒樓吃飯，這個(gè)酒樓的位置是靠近當(dāng)?shù)匾粋�(gè)高爾夫球場(chǎng)的公路邊，每天驅(qū)車(chē)來(lái)這里吃飯的人絡(luò)繹不絕，這個(gè)酒樓做的是客家菜，主打的是鹽焗雞。據(jù)說(shuō)每天晚上最多供應(yīng)到8點(diǎn)，每天限量多少份，如果來(lái)玩了，或者是沒(méi)有預(yù)定，不好意思，明天再來(lái)。即便是這樣，這個(gè)酒樓的生意依然非常紅火，很多食客都慕名前來(lái)。哪我應(yīng)該做個(gè)什么特色菜呢？陽(yáng)澄湖大閘蟹，每天空運(yùn)過(guò)來(lái)，保持鮮美，限量供應(yīng)。就一個(gè)主打的菜就足夠了，食客如果都覺(jué)得這個(gè)是稀罕的食物，必定會(huì)形成搶購(gòu)的效應(yīng)。但是在吃飯的時(shí)候不可能就上一個(gè)菜，肯定也會(huì)點(diǎn)一些其他的菜，這樣就達(dá)到了關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

店鋪定位做好以后，就是選定一個(gè)好日子開(kāi)業(yè)。在開(kāi)業(yè)當(dāng)天，邀請(qǐng)社會(huì)的名人前來(lái)品嘗，通過(guò)名家的點(diǎn)評(píng)，在媒體上報(bào)道他們品嘗美食的體驗(yàn)，這樣就達(dá)到了聚焦的效果。說(shuō)什么話(huà)并不是很重要，重要的是誰(shuí)來(lái)說(shuō)這個(gè)話(huà)。名家是第三方，他們說(shuō)出來(lái)的話(huà)是最具有份量的，通過(guò)這樣一炒作，門(mén)庭若市就是順理成章的事情了。

第三，再來(lái)點(diǎn)包裝。有一個(gè)例子，一家專(zhuān)門(mén)做齋食的飯館，店里所有的菜式都是以素食為主，服務(wù)員也清一色是少林寺的弟子。按理說(shuō)這個(gè)飯館所在的位置是市區(qū)，人流量非常大，但是門(mén)可羅雀，基本上沒(méi)有什么人來(lái)光顧。老板覺(jué)得非常郁悶，便請(qǐng)教了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師。

營(yíng)銷(xiāo)大師為其把脈后，為他開(kāi)了一個(gè)藥方，主要有以下幾點(diǎn)：

1、所有的服務(wù)員換上少林寺俗家弟子的衣服；

2、服務(wù)員開(kāi)口閉口就是施主、阿尼陀佛；

3、店里放上和尚念經(jīng)的音樂(lè)；

4、張貼一些主持方丈等名人在照片，做一個(gè)關(guān)于少林寺文化的展示墻；經(jīng)過(guò)如此包裝后，飯館果然是人滿(mǎn)為患，老板不得不增加人手，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積。

無(wú)獨(dú)有偶，我以前經(jīng)常去市區(qū)的一家云南過(guò)橋米線(xiàn)飯館吃飯，里面的裝修以竹子為主體，掛上一些綠色的樹(shù)葉，設(shè)置了溫馨的包間，服務(wù)員一類(lèi)是以云南服飾待人，給人一種非常地道的感覺(jué)，就如同真的來(lái)到了云南一般。而各種各樣的地方特色菜味道也非常好吃（是否正宗就不得而知，因?yàn)闆](méi)有比較的機(jī)會(huì)），每天來(lái)這里吃飯的人都是要排隊(duì)，服務(wù)員非常忙碌，這邊剛起身結(jié)賬，桌子還沒(méi)有收拾好，馬上就有人坐下了。

因此，如果是這個(gè)飯館要做包裝，就可以先從大閘蟹入手，在上菜前，讓服務(wù)員把這個(gè)大閘蟹變成一段順口溜給客人解說(shuō)，重點(diǎn)是突出新鮮、數(shù)量有限等內(nèi)容。食客在沒(méi)有上菜前就會(huì)在頭腦中有個(gè)概念，這樣就把關(guān)于大閘蟹的文化植入進(jìn)去了。再者，別的飯館服務(wù)員的工作服都是千篇一律的，在這點(diǎn)上就要另辟途徑，找到與別不同之處，很好的與店鋪的文化結(jié)合起來(lái)。在店鋪?zhàn)鲆恍╆P(guān)于陽(yáng)澄湖大閘蟹的文化，比如林黛玉、賈寶玉詠蟹的詩(shī)，陽(yáng)澄湖大閘蟹的起源，制作的方法等等，通過(guò)氣氛的渲染，就可以被食客的胃口掉得老高，一旦品嘗到原汁原味的大閘蟹后，必然會(huì)贊不絕口。接著再?gòu)纳疃葼I(yíng)銷(xiāo)的角度，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的方式把這些群體都變成忠實(shí)的顧客，促進(jìn)二次乃至三次消費(fèi)。

如果以上這些步驟都做好了，飯館才有存在的價(jià)值，新上任的老板也不會(huì)重滔上一位老板的覆轍了。

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