聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者： 常丹，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

“ 2017 年開發(fā)H5 年收入 3000 萬，但轉(zhuǎn)型開發(fā)小程序之后，年收入降到數(shù)百萬�！边@是見實約到專業(yè)開發(fā)H5 的服務(wù)商未來應(yīng)用創(chuàng)始人陳鴻深聊時一個巨大變化。

這個團隊曾做出過許多H5 標桿作品，如 “穿上軍裝”、“重溫五四”、“網(wǎng)易有態(tài)度”、“百度廣告人”、“可口可樂臺詞瓶”、“兩會喊你來群聊”、“我的草莓音樂節(jié)”、“支付寶十年賬單”、“一封來自未來的邀請函”等等，這些作品都是H5 時代刷爆朋友圈的爆款。

收入大幅降低，為擁抱變化而做出的決策。因為陳鴻全面all-in微信小程序之后，主動決策“縮減盈利良好的H5 業(yè)務(wù)”。同時，由于收入的減少為此還關(guān)掉 3 個分公司，并前后嘗試開發(fā)了 16 款小程序，如電商、小游戲等，但都以失敗告終，至今未出一個爆款。

對于曾有能力頻繁開發(fā)現(xiàn)象級H5 爆款的團隊來說，自擁抱小程序以來，所經(jīng)歷的變化到底是怎樣的?遇到過哪些具體推進業(yè)務(wù)的困難?業(yè)務(wù)方向的策略又是怎樣及時調(diào)整的?

對于小玩家創(chuàng)業(yè)團隊，若要繼續(xù)生存應(yīng)當(dāng)繼續(xù)選擇自研產(chǎn)品，還是繼續(xù)“抱大腿”?所以，未來應(yīng)用是一個值得深聊的團隊，深聊他們身為服務(wù)商的經(jīng)驗，及對自身未來機會又是如何思考和分析的。

以上這些都會是見實和陳鴻一起碰撞的話題。

「擁抱小程序」

是未來的趨勢

見實：未來應(yīng)用做了 3 年H5，說說你們感受到的變化?在剛開始說服客戶開發(fā)小程序時，有什么困難?

陳鴻：H5 業(yè)務(wù)有規(guī)模的天花板限制，小程序在這方面很好。

為了獲得更多客戶我們早期采用低價的H5 競爭策略，用高度定制開發(fā)+低價來贏得市場，通過這種方式我們獲得了許多客戶， 2017 年就獲得超過1. 6 萬的客戶需求，最高峰一天公司能接到 300 多個客戶需求電話。

但是最終發(fā)現(xiàn)團隊根本不可能滿足這么多的客戶需求，由于企業(yè)客戶的需求大部分集中在短期營銷活動上，H5 的代碼和創(chuàng)意的可復(fù)用性很低。這意味著客戶需求量增加時，我們就要招聘更多人做服務(wù)(策劃創(chuàng)意、開發(fā)、設(shè)計、推廣)，這種堆人力的模式在管理、招聘、服務(wù)質(zhì)量會遇到很多問題，維持大量人力服務(wù)的成本很高，一旦客戶需求出現(xiàn)波動，公司就會面臨巨大的經(jīng)營風(fēng)險。

而小程序的客戶除了短期營銷活動需求，還有長期功能的需求，這類需求就可以維持團隊穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，而且也更容易沉淀可復(fù)用性高的代碼庫。

雖然對企業(yè)來說小程序和H5 差不多，都是在微信生態(tài)內(nèi)獲取流量。但小程序在用戶留存喚醒，分享裂變更友好，所以小程序的需求超過H5 是未來的趨勢。于是我們在 2018 年 4 月份決定全面擁抱小程序。

唯一的困難就是企業(yè)很難找到優(yōu)秀的小程序服務(wù)商。

H5 只需要創(chuàng)意、設(shè)計、文案、開發(fā)這四種能力就可以服務(wù)企業(yè)了。小程序在這四種以外還需要產(chǎn)品和運營能力。

按照當(dāng)前市場上人才獲取的難易度是：設(shè)計<文案<開發(fā)<創(chuàng)意<產(chǎn)品<運營。優(yōu)秀的產(chǎn)品和運營人員是做好小程序的關(guān)鍵，但是很可惜這兩個方面的人才大多在做自己創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品，很少人愿意給企業(yè)做外包服務(wù)。

所以小程序在企業(yè)服務(wù)的營銷案例暫時不如H5 時代那么多，在推廣小程序的時候，有的企業(yè)還在觀望需要等出現(xiàn)更多小程序的營銷應(yīng)用案例后才會投入更多預(yù)算。

「營收變化」

沒有經(jīng)驗全靠自己摸索

見實：H5 最高峰時期的收入是多少?有H5 產(chǎn)品化的產(chǎn)品嗎?

陳鴻： 2017 年我們做到 3000 多萬的營收，最高單一客戶付費在百萬級別。H5 沒有產(chǎn)品化，這種業(yè)務(wù)很難產(chǎn)品化。

見實：做了小程序之后，營收上面有什么變化?

陳鴻：從 2017 年的 3000 萬營收，20 18 年做小程序后跌到數(shù)百萬，為此我們還關(guān)掉了西安、上海、廣州分公司。其實，縮減收入這個決定，我們也是主動為了擁抱變化而作出的決策。

前期，我們沒有經(jīng)驗全靠自己去摸索，結(jié)果并太樂觀，因為多線并行開發(fā)了許多產(chǎn)品，“步子扯大了”，導(dǎo)致效率和成本都出現(xiàn)問題，團隊也出現(xiàn)波動。后來，堅持扛著總算一步步走出來。 “雖然這很艱難，但這是通向未來之路”。

見實：做過哪些小程序類型傳播的爆款嗎?

陳鴻：沒有傳播類爆款，有訪問量大但是沒有成為爆款，都是功能型需求不是傳播類。去年 6 月份開發(fā)過電商和小游戲，都失敗了。原因很多，如供應(yīng)鏈、渠道......等。

但這個過程中也不是沒有收獲，比如我們把自己創(chuàng)業(yè)總結(jié)的成功經(jīng)驗做成解決方案，賣給客戶。開發(fā)了 16 款產(chǎn)品，但幾乎都關(guān)停了。其中有些完成流量測驗的產(chǎn)品，我們會封裝好給企業(yè)用，用產(chǎn)品來服務(wù)企業(yè)。

見實：現(xiàn)在客戶還有H5 的需求嗎?

陳鴻：有，在10%以內(nèi)。正常情況下在60%左右，但我們會建議客戶開發(fā)小程序，因為小程序能為客戶帶來比H5 更多的價值。

見實：你怎么看待H5 時代的爆款?

陳鴻：爆款很早就有，而且和產(chǎn)品本身有很大關(guān)系。第一階段的H5 產(chǎn)品，只要展示酷炫就是爆款，就會有轉(zhuǎn)發(fā)。第二個階段，對交互和內(nèi)容有更多要求，能夠打動用戶才會成為爆款。

第三個階段的爆款只在圈內(nèi)傳播，只能靠圈內(nèi)渠道傳播實現(xiàn)刷屏，再也不容易實現(xiàn)全民爆款了。

第四個階段其實就到了小程序的階段，以前的爆款只講傳播量很少提效果，現(xiàn)在大家的需求是不僅要效果，還要轉(zhuǎn)化率、GMV，所以小程序很適合承載這些。

「客戶認知變化」

企業(yè)已經(jīng)意識到小程序的好處

見實：H5 轉(zhuǎn)型開發(fā)小程序這個過程客戶的要求有什么變化?

陳鴻：客戶的要求越來越復(fù)雜，從一開始擁有一個H5，到要求設(shè)計新穎，到文案要精美，到要交互有要求，再到提供完全創(chuàng)新的技術(shù)應(yīng)用，最后到必須做出刷屏H5 的一個過程�？蛻魪奶岵怀鰡栴}，到經(jīng)常提問題，再反復(fù)修改，導(dǎo)致整個項目周期的溝通成本變得很大。未來也許會在小程序業(yè)態(tài)中重現(xiàn)。

通過和企業(yè)長期接觸來看，一開始是客戶的產(chǎn)品部門來找我們，接著是運營，然后是市場和品牌部門，最后是行政和銷售部門。這是市場自然規(guī)律，有價值自然就會有轉(zhuǎn)變�，F(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)意識到小程序的好處。

見實：從你們服務(wù)的角度來看，看到去年到今年小程序有哪些變化?

陳鴻：第一個變化是我覺得今年小程序的創(chuàng)業(yè)熱情不如去年了，創(chuàng)業(yè)者少了很多。但是今年很多企業(yè)來找我們說要做小程序，這個量要比去年多(去年有許多創(chuàng)業(yè)者找我們)。

第二個變化是客戶對小程序的教育成本變低，市場已普及差不多。

第三個變化是微信政策不斷更新，很像當(dāng)年的H5，大家都在生態(tài)里面“夾縫求生”。

「流量變化/裂變玩法」

裂變制和回合制

見實：流量上看到了哪些變化?

陳鴻：小程序剛出來的時候，流量質(zhì)量都比較高，因為沒有刷量的，也不知道小程序量怎么刷。但現(xiàn)在已經(jīng)有了這樣的產(chǎn)業(yè)，其原因還是流量有限，供不應(yīng)求。

見實：你們服務(wù)的客戶，小程序是怎樣設(shè)計裂變機制的?

陳鴻：我們在微信的打法有兩個，一個叫裂變制，一個叫回合制。

“裂變“相對傳統(tǒng)，回合制就是增加了一個留存互動的過程。因為小程序比H5多了一個“通知功能”。比如抽獎是最常見的營銷形式，那么設(shè)計成邀請好友參與抽獎可以提升中獎概率。

“回合制抽獎”是不立刻開獎，而是 2 個小時后告訴用戶開獎結(jié)果，再告訴用戶有沒有中獎。但可以參加下一次抽獎，這樣走兩三輪：把一個UV，拆成了三個PV，所以在抽獎頁面中我們可以投放不同的內(nèi)容，進行不同素材展現(xiàn)，這是回合制玩法。這也是在小程序有“通知功能”的最大魅力。

見實：你們2C的錢是怎么賺的?

陳鴻：廣點通分傭和電商CPS分傭。

見實：現(xiàn)在的流量當(dāng)中你認為有哪些在變?

陳鴻：由于微信對裂變分享行為的持續(xù)打擊，客戶對小程序的期待不再像以前做H5 一樣，做成刷屏案例的機會少了，投放預(yù)算上也較為保守。

再就是抄襲的問題，公眾號“抄襲”好歹有版權(quán)保護，小程序“抄襲”基本無解，普通玩家機會會艱難些，未來可能會是頭部玩家通吃的局面。

見實：你覺得企業(yè)他們對裂變認知有差距的原因在哪?

陳鴻：大家對于社交紅利的解讀不同，從而做出不同形態(tài)的產(chǎn)品，就好比裂變制和回合制的理解。理解不同就決定產(chǎn)品和營銷模型不同。裂變就是分享轉(zhuǎn)化——一個變兩個，兩個變?nèi)齻�，盡可能分享獲得更多用戶，再從海量用戶中沉淀轉(zhuǎn)化�；睾现屏炎儎t是重留存，通過留存來提高轉(zhuǎn)化。

見實：你覺得這個過程中自己的團隊有哪些不足?

陳鴻：H5 時代，我們做出很多現(xiàn)象級爆款，也服務(wù)了很多客戶。比如 2017 年“穿上軍裝”的作品，還有“重溫五四”、“網(wǎng)易有態(tài)度”、“百度廣告人”、“可口可樂臺詞瓶”、“兩會喊你來群聊”、“我的草莓音樂節(jié)”、“支付寶十年賬單”、“一封來自未來的邀請函”等等。

作為我們團隊而言，其實小程序的機會已經(jīng)看到，但 1 年來沒有做出過爆款。

「小玩家機會」

不做第一個吃螃蟹的

見實：現(xiàn)在主要研究小程序哪方面?

陳鴻：把小程序工具變成企業(yè)的工具，賣給企業(yè)，去服務(wù)企業(yè)，我覺得這些年H5 的經(jīng)歷讓我們團隊比別的小程序開發(fā)者更懂得服務(wù)，更知道企業(yè)需要什么，以及能在什么地方創(chuàng)造價值，而不是單一售賣自己的產(chǎn)品。我們的生存勢能依然會從服務(wù)更多頭部客戶深耕，通過服務(wù)頭部企業(yè)的過程中尋找商業(yè)機會。

見實：關(guān)于微信生態(tài)你們做了哪些新的計劃?

陳鴻：沒有計劃，我們只是給團隊指定大方向，一個重點是通過小程序為企業(yè)提供服務(wù);一個重點是緊跟微信推出的任何新產(chǎn)品和新規(guī)則，我們都會及時跟進了解做成解決方案——在開發(fā)、運營、冷啟動上幫助所服務(wù)的企業(yè)。

除非出現(xiàn)新大節(jié)點的技術(shù)紅利，否則不會制定全新計劃，更多還是針對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行改善和優(yōu)化。我的原則是只有看到有成功的案例才考慮進來。絕對不會做第一個吃螃蟹的，要做第二個。第一個吃螃蟹的說起來很好聽，但基本上英勇犧牲的也多。所以等第一波吃螃蟹的團隊成功之后，我們吃第二波紅利再趕上。

就像我們以前也不是第一個做H5 開發(fā)業(yè)務(wù)的，但我們比大多數(shù)同行都活的好。

見實：除了技術(shù)紅利，你認為還有什么?

陳鴻：社會到了壟斷時期，就會出現(xiàn)改革的機會，打地主分土豪往往能獲得豐厚的回報。在競爭行業(yè)要消滅 1000 個對手才能吃到肉，而在高度壟斷行業(yè)中只要瞄準老大，隨便咬一口都是肉。因為這是一個高回報率的市場。比如淘寶很龐大，圍獵淘寶可以獲得巨額回報，所以就有人投京東，萬一京東把淘寶干掉，京東就能掙很多錢。所以，這些年電商創(chuàng)業(yè)者都在“瓜分”淘寶，不斷冒出新的電商平臺瓜分者，唯品會、美麗說、拼多多、云集等……幾十家公司。

當(dāng)有一個行業(yè)出現(xiàn)極度壟斷時候，我們再去看現(xiàn)在很多小公司的商業(yè)模式，都是在瓜分舊的利益。原來舊的人構(gòu)建了他的秩序，構(gòu)建了他的壁壘，新人就會想著去挑戰(zhàn)。其實資本非常愿意扶持新玩家，這個代價很小但回報是巨大的。

我是這樣理解機會的，應(yīng)該做一家讓大公司“惡心”的小公司。比如抖音和快手讓愛奇藝、優(yōu)酷很“惡心”。比如曹操專車、美團專車讓滴滴很“惡心”。

去蠶食大公司，專門追著大公司的“邊緣“業(yè)務(wù)吃，因為大公司要投入一個的部門和業(yè)務(wù)就會在財務(wù)審計和商業(yè)分析上分析好方向。我們只要追著他們已經(jīng)分析好的方向但是又比較薄弱的部門就可以了。

財富需要在各階級中流動起來，如果財富不流動社會就失去活力，整個人類的社會就是這樣，沒有人一輩子甘愿被人奴役，有人會反抗。

比如新聞領(lǐng)域，一開始四大門戶是不可戰(zhàn)勝的神話，但自從今日頭條出現(xiàn)后，四大門戶就成為歷史。一些新的公司專門挑這些大公司的邊緣部門打，盯著大企業(yè)的邊緣部門去滅，在我看來，這也是機會。

見實：那你怎么樣去發(fā)現(xiàn)這個規(guī)律的?

陳鴻：從歷史里去發(fā)現(xiàn)規(guī)律，從古至今，壁壘一直都存在而且更嚴重，“君權(quán)天授，資源壁壘”。但在這么嚴控的情況下，王朝還是一個個被推翻。比如鹽在這么嚴格管控的情況下，還有那么多人做鹽的生意。這里面一個是利潤的問題，還有一個是壟斷的不合理性問題。因為壟斷是基于自己的利益，而非基于人類利益，所以壟斷會被別人干掉。

見實：在你看來中小玩家有哪些機會?

陳鴻：只能“抱大腿”跟著能帶頭的公司走，所以小玩家的生存靠顛覆者。

2000 年左右，做網(wǎng)站不需要備案，備案的錢至少可以省下來。我作為小玩家，只需要 800 塊錢買個服務(wù)器就可以啟動創(chuàng)業(yè)。但是現(xiàn)在的玩家要備案，要注冊公司，一大堆規(guī)范化的東西，這叫“規(guī)則”。所以，整個規(guī)則拉高了小玩家創(chuàng)業(yè)的門檻為大公司建立了保護壁壘。

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)幾十年了，已從高新行業(yè)發(fā)展成傳統(tǒng)行業(yè)，各種大佬和派系早就無法撼動了。創(chuàng)業(yè)者靠努力是掀不出浪花的，所以我們的打法就是跟著顛覆者走，去服務(wù)顛覆者。比如說大家都要瓜分董卓。有一家公司，有資源，有人脈，迫切的要把董卓給滅掉。這時候各路服務(wù)公司有孫堅，劉表，劉備，都說我?guī)湍銣缍�卓，大家用各自的招去服�?wù)，最終把董卓滅了，劉備也獲得自己的地盤，孫堅也獲得自己的地盤。

這是一個皆大歡喜過程，也是小玩家的機會。

見實：回歸到小程序當(dāng)中來，怎么樣去看待現(xiàn)在的局面?

陳鴻：首先想兩點，一點是2B，一點是2C，但最終都是2C，因為都要給各類用戶解決需求。但需要做出決策的是，自己掏錢做事情，還是融資拿資源去服務(wù)C端，還是跟著大佬一起服務(wù)C端。

所以，我前面也有提到說小玩家機會在哪，很明顯跟著大玩家更快一些。而且我覺得小程序里的小玩家是沒有機會的，因為大玩家有比小玩家更充裕的資源和人脈去復(fù)制你的內(nèi)容和商業(yè)模式，這是競爭不了的。再者說，如果大玩家看到什么領(lǐng)域的產(chǎn)品有價值一定會進入。

見實：做小程序以來，感受最深的是什么?

陳鴻：草根玩家越來越艱難了，應(yīng)用市場、廣告聯(lián)盟、流量渠道…..對草根玩家越來越不友好�；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)淪為寡頭壟斷市場，今日頭條這么棒的團隊也不得不站隊。甚至更多人連站隊的資格都沒有就直接“灰飛煙滅”了。

PS：未來應(yīng)用也是參與“京微力小程序開發(fā)者大賽”團隊之一。

標簽： H5 小程序 

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