聲明：本文來自于微信公眾號(hào)見實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見實(shí)，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

7000 萬用戶，次留70%， 14 日留存60%，光看這些數(shù)據(jù)，就讓人十分垂涎。

這是步數(shù)寶產(chǎn)品負(fù)責(zé)人楊磊在見實(shí)私享會(huì)上公布的數(shù)據(jù)，見實(shí)大會(huì)特別安排的 10 場(chǎng)私享會(huì)之一，也是截止目前步數(shù)寶團(tuán)隊(duì)第一次深度、系統(tǒng)地分享自己的成長(zhǎng)歷程。

在長(zhǎng)達(dá) 2 小時(shí)的分享中，楊磊詳細(xì)且系統(tǒng)地闡述了自己的產(chǎn)品理解與運(yùn)營(yíng)策略。透過這些分享背后，我們或許能了解：市面上那么多做步數(shù)的產(chǎn)品，步數(shù)寶為什么可以做到第一?

好吧，讓我們盡量減少這些導(dǎo)語部分，直接回到私享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，聽聽步數(shù)寶的經(jīng)驗(yàn)到底是怎樣的，又會(huì)給我們哪些思考：

私享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)-步數(shù)寶產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 楊磊

分享之前，先拋一個(gè)我做用戶增長(zhǎng)的觀點(diǎn)：可持續(xù)增長(zhǎng)的產(chǎn)品都有一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是被用戶需要的，是對(duì)用戶有價(jià)值的，如果做不到這一點(diǎn)，有再多的增長(zhǎng)技巧和理論，意義都不大。

讓我先從第一部分，觀察產(chǎn)品的自增長(zhǎng)能力開始講起。你從兩個(gè)角度觀察你的產(chǎn)品是否有自增長(zhǎng)的能力：一，三點(diǎn)直觀表現(xiàn);二，兩點(diǎn)數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

三點(diǎn)直觀表現(xiàn)：一是產(chǎn)品在做分享或者裂變自增長(zhǎng)的時(shí)候，不用推廣就有增長(zhǎng)，如果能有此效果，某種程度已說明產(chǎn)品是被用戶認(rèn)可的。以步數(shù)寶的冷啟動(dòng)為例：最早就是來自于我們 13 個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的家人和朋友，單純分享給他們之后，隔了沒多久產(chǎn)品就爆了。二是核心用戶的留存與使用率。三是是否會(huì)突然出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

兩點(diǎn)數(shù)據(jù)表現(xiàn)：一是定性觀察，假設(shè)產(chǎn)品下線是不是會(huì)有很多用戶來惋惜你;二是定量觀察，看留存曲線的變化情況來確定產(chǎn)品是否達(dá)到了預(yù)期指標(biāo)。

不管是直觀表現(xiàn)還是數(shù)據(jù)表現(xiàn)，最終目的都是不斷迭代產(chǎn)品本身，所以一定要持續(xù)不斷的分析每一個(gè)更新版本的數(shù)據(jù)，然后再走入到用戶當(dāng)中傾聽他們的想法和建議。和用戶溝通尤其重要，因?yàn)橛脩舨⒉灰欢〞?huì)按照你設(shè)計(jì)好的路徑去體驗(yàn)產(chǎn)品。

經(jīng)歷不斷的的調(diào)優(yōu)迭代，產(chǎn)品達(dá)到PMF(指產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配度)之后，下一步就要開始著手找商業(yè)模式和用戶價(jià)值的平衡點(diǎn)。任何產(chǎn)品都有兩方面的考量，一方面是對(duì)用戶有價(jià)值，另一方面是對(duì)公司要有價(jià)值，也就是考慮盈利。怎么做呢?答案是，主抓一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，讓產(chǎn)品既能滿足用戶的價(jià)值，也能滿足企業(yè)的價(jià)值。但是很多公司在這個(gè)階段只能是滿足一個(gè)，所以需要不斷調(diào)試，在合適的階段做合適的事。

如何判斷產(chǎn)品處于什么階段，是增量階段還是存量階段?如果判斷市場(chǎng)屬于增量，重點(diǎn)放在拉新獲客上，搶占當(dāng)前的流量紅利，比如去年做小程序就是有流量紅利的。如果是存量，要多關(guān)注留存和變現(xiàn)。存量意味著競(jìng)爭(zhēng)很激烈，獲客已經(jīng)沒那么容易，此階段要防止用戶流失，做好新用戶的留存，然后挖掘他們的更大價(jià)值。

步數(shù)寶也有過這樣的擔(dān)憂，早期微信步數(shù)只是一個(gè)數(shù)字，我們把沒有價(jià)值的數(shù)字變成有價(jià)值的積分，用戶可以用積分去兌換一些權(quán)益或者商品。對(duì)于用戶來說是將大量的沉默成本利用起來，而且還有積累。比如，用戶拉來很多新人，這個(gè)過程中用戶是有付出的，所以一定要給到用戶一些積分獎(jiǎng)勵(lì)，而這些積分一定要讓用戶真正可以兌換什么。

做運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品，我們都知道探索期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期這幾個(gè)概念，但放在自己產(chǎn)品上，可能就會(huì)犯迷糊。用戶增長(zhǎng)的AARRR模型在操盤一個(gè)從0- 1 的產(chǎn)品時(shí)，也是有變化的。

比如，步數(shù)寶并不是先去做獲客，而是先做留存，驗(yàn)證出一個(gè)留存不錯(cuò)的模型之后，才去做獲客。所以我們的理解是：成長(zhǎng)期就是夯實(shí)快速增長(zhǎng)的條件之后，把精力放在拉新和獲客上，成熟期更多是解決留存和變現(xiàn)，獲客就放在了最后一位。

判斷生命周期的方法，我稱之為是“凈增長(zhǎng)跟留存的十字矩陣”。探索期正凈增長(zhǎng)低留存，增長(zhǎng)重點(diǎn)是PMF和留存;成長(zhǎng)期正凈增長(zhǎng)高留存，增長(zhǎng)重點(diǎn)是獲客;成熟期負(fù)凈增長(zhǎng)高留存，增長(zhǎng)重點(diǎn)是留存+變現(xiàn)+獲客衰退期凈增長(zhǎng)是負(fù)的，同時(shí)留存也很差，又叫“死亡漩渦”，當(dāng)產(chǎn)品到了這個(gè)階段是很難把它拉回來的，更多的是尋找新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。

談完生命周期，來談?wù)?strong>增長(zhǎng)的重點(diǎn)。我們把市面上的產(chǎn)品分為八類：電商、內(nèi)容、工具、社交、游戲、SaaS、多元型產(chǎn)品和平臺(tái)。

依照不同產(chǎn)品的類別，可以把社交和游戲歸為一類，最主要做留存，引導(dǎo)用戶做高頻互動(dòng)，然后建立社交關(guān)系，形成用戶的一個(gè)自傳播。工具和內(nèi)容歸為一類，因?yàn)椴恍枰�用戶直接付費(fèi)，社交屬性會(huì)比較弱，更多是培養(yǎng)用戶的習(xí)慣搶占用戶時(shí)間。電商和SaaS是強(qiáng)付費(fèi)產(chǎn)品，優(yōu)化的是付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，并不斷提升用戶的復(fù)購率。平臺(tái)和多元型產(chǎn)品比較綜合，既關(guān)注留存，又要關(guān)注變現(xiàn)。

以上的分享看似是理論，但實(shí)際都是實(shí)踐之后的總結(jié)復(fù)盤。這時(shí)，我們可以引入步數(shù)寶產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)。

先說套路這個(gè)事，產(chǎn)品滿足了用戶價(jià)值后，用一定套路可以提升產(chǎn)品各方面數(shù)據(jù)，用戶也是接受的。有時(shí)套路能增加產(chǎn)品趣味性和娛樂性。

如在打造產(chǎn)品階段，一定要有一種機(jī)制能和用戶有充分的溝通，能讓用戶參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來，當(dāng)然并不是直接讓你去問該怎么辦，而是要建立用戶表達(dá)觀點(diǎn)的機(jī)制或渠道。我們有很多用戶群，管理者并不是我們的工作人員，選的是一些比較活躍的、在用戶中有話語權(quán)的人，也就是KOL這一舉措，為我們省下了大量運(yùn)營(yíng)成本，效果比我們自己運(yùn)營(yíng)管理還要好。

這個(gè)背后是，用戶會(huì)認(rèn)為步數(shù)寶官方賦予了自己某個(gè)職能或者權(quán)力，于是他做很多事情都會(huì)從步數(shù)寶的立場(chǎng)出發(fā)考慮事情。當(dāng)有用戶出現(xiàn)產(chǎn)品使用問題時(shí)，這些人就會(huì)主動(dòng)站出來解答，幫用戶處理。

所以當(dāng)核心用戶能夠參與到你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，或品牌建設(shè)中時(shí)，這個(gè)力量是非常強(qiáng)的，他們能解決很多你想不到的問題，用戶的力量是無窮大的。

有一段時(shí)間，我們的商品滿足不了所有人兌換需求，出現(xiàn)用戶搶購的情況，這時(shí)就有用戶建議：用戶先付錢拿到商品，再去攢積分然后陸續(xù)把付出的錢換回來，相當(dāng)于預(yù)付費(fèi)的概念。

當(dāng)時(shí)聽到這個(gè)想法之后，覺得可以嘗試一下，但是不知道有多少用戶能夠接受這個(gè)路徑?于是，我們先做了一個(gè)用戶調(diào)查和一個(gè)線上的A/B測(cè)試。結(jié)果是真的有很多用戶超出預(yù)期，完成了這個(gè)轉(zhuǎn)化。并不是所有用戶都有耐心堅(jiān)持下去，但即便如此，如果能用一半的錢買到某個(gè)東西，用戶也覺得值，所以這個(gè)錢就成為了收入的一部分，這是很關(guān)鍵的一次嘗試。

因此，打造一個(gè)與用戶溝通的渠道和機(jī)制特別重要，少走彎路，可以始終都以用戶為中心不斷創(chuàng)造出產(chǎn)品的用戶價(jià)值。

剛提到的案例中，我提到了測(cè)試。A/B測(cè)試對(duì)于我們來講為什么特別重要?

一開始步數(shù)寶是線上全量，或者50%的量去試一個(gè)新功能，一旦功能有問題，就會(huì)造成大幅度用戶流失，或者用戶數(shù)據(jù)上很直觀的一個(gè)反饋，比如一天有可能損失幾十萬用戶。

吃過這樣的虧后，我們的解決方法是：科學(xué)選取測(cè)試樣本數(shù)量，有些A/B測(cè)試只需要一千用戶就夠了，所以建議大家做新功能迭代的時(shí)候，盡可能用A/B測(cè)的方式，既可以保證有一個(gè)準(zhǔn)確的測(cè)試結(jié)果，又不會(huì)影響大批量用戶的體驗(yàn)。

這里面有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)叫“統(tǒng)計(jì)顯著性”，當(dāng)統(tǒng)計(jì)顯著性低于一定值時(shí)，測(cè)試的結(jié)果就不具備參考性。我們會(huì)把統(tǒng)計(jì)顯著性設(shè)置成95%，這樣操作的話，用樣本量得出來的測(cè)試結(jié)果才能說明一個(gè)功能推出前后是否有明顯差別，而不是因?yàn)槠渌�因素的影響�?/p>

A/B測(cè)試還需要數(shù)據(jù)分析這個(gè)基礎(chǔ)能力。當(dāng)我們想分析產(chǎn)品為什么增長(zhǎng)、數(shù)據(jù)為什么下降時(shí)，只看到一些大數(shù)據(jù)變化，如DAU是、留存等，都是很粗的數(shù)據(jù);分析用戶行為一定要讓團(tuán)隊(duì)有分析數(shù)據(jù)的能力，從數(shù)據(jù)采集層面上做好充足的準(zhǔn)備，只有正確的數(shù)據(jù)才能指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品迭代。

我們也是跟第三方數(shù)據(jù)分析平臺(tái)做對(duì)接時(shí)，才發(fā)現(xiàn)我們數(shù)據(jù)基礎(chǔ)太差，甚至數(shù)據(jù)意識(shí)觀念都很薄弱。這是早期時(shí)候的我們，一樣會(huì)犯這種“很小白”的錯(cuò)誤。

今天看，小程序增長(zhǎng)會(huì)特別依賴兩個(gè)能力：一個(gè)是裂變能力，這個(gè)裂變的能力來自于用戶的分享，所以產(chǎn)品的分享體系，一定要想清楚再搭建，要讓用戶的分享沒有阻力跟障礙，而且一定要給到被分享人足夠大的誘惑，同時(shí)也不會(huì)讓他有被騷擾的感覺。

現(xiàn)在小程序在分享上面臨很大的一個(gè)問題，轉(zhuǎn)化率降的特別明顯。我們當(dāng)時(shí)想把分享重新做起來，針對(duì)這個(gè)事情，還做了一個(gè)階段性的研討，最后得出一個(gè)結(jié)論：驅(qū)動(dòng)用戶分享，不僅僅要有積分的形式，還要讓用戶有一個(gè)相對(duì)正向的分享理由，讓被分享者認(rèn)為分享者是為了他好或者其他心理，而非僅僅利用他來獲得利益，讓用戶分享，就是在幫他建立自己的人設(shè)。

另一個(gè)是留存能力，步數(shù)寶次留基本能到72%， 14 日留存也接近70%。這個(gè)數(shù)據(jù)在小程序領(lǐng)域已經(jīng)屬于特別高的。

步數(shù)寶的留存最主要還是靠積分體系，因?yàn)榉e分可以持續(xù)不斷去積累的，積分還會(huì)有額外的價(jià)值。后來，我們又加入了每天 12 點(diǎn)清零的機(jī)制，層層發(fā)力下，留存一直穩(wěn)定在一個(gè)不錯(cuò)的水平。

市場(chǎng)上步數(shù)類的產(chǎn)品一直都有，但最后步數(shù)寶還是第一，就是贏在了積分體系的應(yīng)用。

這里有一個(gè)前提是，一定要讓積分的產(chǎn)出跟每天的收入是平衡的，因?yàn)橄裎覀冞@種用步數(shù)積分做用戶增長(zhǎng)和裂變的產(chǎn)品模式，是不怎么關(guān)注利潤(rùn)的，我們更關(guān)注收入的規(guī)模。因此，我們的原則是：只要不賠，我就能接受。

這樣下來每天核算積分產(chǎn)出，會(huì)嚴(yán)格按照想要投入的成本核算。當(dāng)然，這也是不斷試錯(cuò)的結(jié)果。比如，我們也遇過積分模型的不平衡，發(fā)生通貨膨脹，用戶手里有大量的積分很難兌換成商品。所以對(duì)于我們來講，只要把每天的收入繼續(xù)反哺給用戶，才是一個(gè)比較正向的用戶增長(zhǎng)循環(huán)。

標(biāo)簽： 步數(shù)寶 步數(shù)寶用戶 產(chǎn)品推廣 

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