聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見(jiàn)實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：王金明，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

時(shí)間撥回到 8 年前，誰(shuí)也不會(huì)想到未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)排名第一的協(xié)作軟件(注：排名基于 Alexa )——Tower，會(huì)出自一家叫「彩程設(shè)計(jì)」的小公司。實(shí)際上，這個(gè)團(tuán)隊(duì)自己也沒(méi)想到。

早期，他們實(shí)在沒(méi)有一個(gè)“成功者的模樣”。

「彩程設(shè)計(jì)」位于四川成都，遠(yuǎn)離北上廣深一線互聯(lián)網(wǎng)城市。團(tuán)隊(duì)主創(chuàng)也沒(méi)有大背景，創(chuàng)始人沈?qū)W良只有短短 5 年的互聯(lián)網(wǎng)就職經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)Tower的技術(shù)負(fù)責(zé)人徐崢剛剛研究生畢業(yè)。

2012 年Tower上線，在此之前整整五年，彩程設(shè)計(jì)只是一家外包設(shè)計(jì)公司。當(dāng)時(shí)亞信四川、遼寧和北京10086 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、客服系統(tǒng)、網(wǎng)管系統(tǒng)，以及后來(lái)成都本地的咕咚運(yùn)動(dòng)、易到用車(chē)，都是他們的成果。

即便Tower上線后，他們的很多操作和決策看起來(lái)也非常反常識(shí)。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、投入產(chǎn)出比分析統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有。盡管上線第二個(gè)月紅杉資本主動(dòng)找上門(mén)塞錢(qián)給他們，他們反而不知道該怎么花，而且成立至今Tower都沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

不雞血、不狗血、不激進(jìn)，他們深得成都人的精髓，做產(chǎn)品也這么安逸。但這些都不妨礙Tower的用戶增長(zhǎng)。今天，Tower已經(jīng)擁有 80 萬(wàn)注冊(cè)團(tuán)隊(duì) 770 萬(wàn)注冊(cè)用戶，依靠產(chǎn)品付費(fèi)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

如果把 Tower 比作寫(xiě)字樓，這應(yīng)該是全國(guó)最大的一棟寫(xiě)字樓了。

Tower之所以成功，一個(gè)很重要的原因是堅(jiān)持死磕產(chǎn)品。在中國(guó)，Tower是最早支持 Email 回復(fù)、微信公眾號(hào)、視頻會(huì)議的協(xié)作工具。

Tower背后還有哪些不為人知的故事?他們做增長(zhǎng)和變現(xiàn)的方法是什么?前段時(shí)間見(jiàn)實(shí)和徐崢深聊了兩個(gè)小時(shí)，我們將對(duì)話整理如下，供大家參考。

見(jiàn)實(shí)：你們?cè)趺淳蛷囊患彝獍�公司開(kāi)始自己做產(chǎn)品了?

徐崢：也是被逼的。之前在做外包設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們就感受到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的組織架構(gòu)和設(shè)計(jì)能力慢慢成熟，而且企業(yè)更貼近用戶，比我們更了解需求。所以，我們就不得不另找出路。

見(jiàn)實(shí)：當(dāng)時(shí)就想好了做Tower?

徐崢：在Tower之前我們做過(guò)另外兩款團(tuán)隊(duì)性質(zhì)的工具——Teamcola 和Designboard。前者用于記錄每天的工作時(shí)間，后者是一款圍繞設(shè)計(jì)稿討論的工具。以前是幫別人生孩子，這兩款是自己學(xué)著生了。

現(xiàn)在大家創(chuàng)業(yè)會(huì)先把市場(chǎng)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)、投入產(chǎn)出比分析透徹，考慮清楚了再去干。我們成都人比較隨性，沒(méi)怎么多想就做了。

見(jiàn)實(shí)：Tower上線之初，怎么解決初始用戶問(wèn)題?

徐崢：當(dāng)時(shí)白鴉、Fenng 和純銀等很多朋友幫我們宣傳，借助微博和知乎的流量紅利，一傳十十傳百，大家就都來(lái)注冊(cè)Tower 了。另外，2012 年市面上體驗(yàn)比較好的國(guó)產(chǎn)軟件還很少，Tower 應(yīng)該是第一家，所以大家也愿意試用。

上線第一個(gè)月大概有四五萬(wàn)的注冊(cè)用戶，超過(guò)了之前Teamcola 和 Designboard的用戶總和。沒(méi)有做任何運(yùn)營(yíng)，完全依靠口碑增長(zhǎng)，這個(gè)速度我們自己也感到很意外。

見(jiàn)實(shí)：聽(tīng)說(shuō)還很快引起了資本的注意。

徐崢：對(duì)，很多投資人找過(guò)來(lái)，這也是一件意料之外的事情。其實(shí)我們當(dāng)時(shí)沒(méi)想過(guò)融資，但最后考慮到在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中積蓄力量，就接受了紅杉資本的投資。不過(guò)一個(gè)2B的SaaS產(chǎn)品到底該怎么做，那個(gè)時(shí)候也不是很清楚。所以拿了錢(qián)以后，很長(zhǎng)一段時(shí)間都不知道怎么花，錢(qián)就在那躺著。

見(jiàn)實(shí)：不花錢(qián)，你們?cè)谧鍪裁?

徐崢：從 2012 年到 2014 年，我們只做了一個(gè)大的決策：把團(tuán)隊(duì)全部散開(kāi)，整整兩年大家就用Tower工具和遠(yuǎn)程辦公的方式做Tower，我們認(rèn)為這是一種很好的自我檢驗(yàn)和調(diào)整產(chǎn)品的方式。那時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)什么概念，就是純做產(chǎn)品。

見(jiàn)實(shí)：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)嗎?

徐崢：從 2012 年到 2014 年，這個(gè)賽道里只有worktile和Teambition，大家都在一點(diǎn)點(diǎn)摸索，不知道怎么運(yùn)營(yíng)。

見(jiàn)實(shí)：后來(lái)的增長(zhǎng)是怎么來(lái)的?

徐崢： 2012 年到 2014 年這期間注冊(cè)團(tuán)隊(duì)自然增長(zhǎng)到 40 萬(wàn)， 2015 年我們開(kāi)始跟釘釘合作，帶來(lái)了 20 多萬(wàn)的注冊(cè)團(tuán)隊(duì)。

最早釘釘是想拉我們?nèi)牖�，大家綁在一�?lái)做這個(gè)事。當(dāng)時(shí)我們正在專(zhuān)注做一款HR SaaS產(chǎn)品，沒(méi)有足夠的精力�，F(xiàn)在想想，如果兩個(gè)團(tuán)隊(duì)捆綁在一起，用戶增長(zhǎng)和商業(yè)化的速度可能會(huì)更快。

見(jiàn)實(shí)：很多2B的SaaS產(chǎn)品都采用代理銷(xiāo)售的模式，你們沒(méi)試一下嗎?

徐崢：以銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)協(xié)作軟件的增長(zhǎng)，有一些拔苗助長(zhǎng)的味道。用戶長(zhǎng)期使用你是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的特性而非銷(xiāo)售策略。

我們做過(guò)一些線下會(huì)議，也贊助過(guò)一些會(huì)議活動(dòng)，還有公眾號(hào)的廣告投放，但轉(zhuǎn)化率都極低。最有效的流量還是口碑，我們常說(shuō)老用戶就是蒲公英，他們離職跳到一個(gè)新團(tuán)隊(duì)后也會(huì)把Tower帶過(guò)去。

見(jiàn)實(shí)：為什么轉(zhuǎn)化率會(huì)這么低?

徐崢：最重要的還是投放人群的問(wèn)題。Tower的購(gòu)買(mǎi)決策者，大部分是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)或者管理者，占比本身就很低。其次，團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具有上手門(mén)檻，不是說(shuō)你買(mǎi)了馬上就能享受到它的好處。這跟去健身房一樣，使用時(shí)間長(zhǎng)了才能看到效果。第三，我們?cè)诋a(chǎn)品引導(dǎo)和一些場(chǎng)景的深化、細(xì)化上面做的還不夠。所以三個(gè)因素疊加起來(lái)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率不高。

見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在Tower的增長(zhǎng)情況怎么樣?

徐崢： 2018 年之后整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好，新增注冊(cè)團(tuán)隊(duì)有明顯的下滑，但付費(fèi)用戶數(shù)一直在往上漲，Tower已經(jīng)進(jìn)入盈利階段了。

現(xiàn)在著力在做小程序版本，微信是一個(gè)很大的流量池，除了可以做用戶增長(zhǎng)也許未來(lái)還會(huì)誕生新的協(xié)作形式。

見(jiàn)實(shí)：你們的定價(jià)策略呢?

徐崢： 2017 年 10 月份我們才開(kāi)始真正收費(fèi)，起初也是學(xué)Basecamp的定價(jià)機(jī)制，統(tǒng)一 6000 塊錢(qián)一年，也不管你是多大的團(tuán)隊(duì)，要用到哪些功能。

這種一刀切的定價(jià)方案太粗暴，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)太貴，對(duì)于大團(tuán)隊(duì)我們又覺(jué)得不劃算。所以今年年初開(kāi)始針對(duì)不同的版本制定不同的價(jià)格，而且有一個(gè)免費(fèi)試用期模式。

見(jiàn)實(shí)：用戶分層的定價(jià)策略效果怎么樣?

徐崢：現(xiàn)在看結(jié)果差不多，但是這種方式有利于我們做更精細(xì)化的功能設(shè)計(jì)。比如針對(duì)不同的用戶群體觀察用戶畫(huà)像，再去做相應(yīng)的突破。如果只有一套定價(jià)方案，很難有側(cè)重點(diǎn)。

很多SaaS公司在產(chǎn)品打造期間只花短短 6 個(gè)小時(shí)就決定價(jià)格方案，這其實(shí)非常不合理。我們現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)復(fù)盤(pán)用戶付費(fèi)情況，本質(zhì)還是在倒逼自己把用戶畫(huà)像做出來(lái)，知道他們到底是誰(shuí)，到底是做什么的，到底在用Tower解決什么問(wèn)題。

見(jiàn)實(shí)：付費(fèi)率現(xiàn)在是多少?

徐崢：新團(tuán)隊(duì)注冊(cè)之后的付費(fèi)率在2%左右。

見(jiàn)實(shí)：從 2008 年給別人做外包設(shè)計(jì)到今天做自己的產(chǎn)品，這十年用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)有變化嗎?

徐崢：當(dāng)時(shí)做用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)還是蠻基礎(chǔ)的一件事，沒(méi)有深入到要做用戶畫(huà)像或者場(chǎng)景分析。用戶體驗(yàn)有最基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)層，上面還有戰(zhàn)略層，在當(dāng)時(shí)我們觸碰不到。

現(xiàn)在基本沒(méi)有用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的概念了，UED、UCD的概念消失了，已經(jīng)被納入到大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系。特別是做2B產(chǎn)品，要理解用戶是誰(shuí)，根據(jù)用戶去做定價(jià)，然后才是具體的設(shè)計(jì)，所以它其實(shí)是自上而下的一整套操作。在最底部的技能方面，目前大家的技術(shù)還是蠻成熟。但距離真正的頂尖產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品確實(shí)還有很大的改進(jìn)空間。

見(jiàn)實(shí)：有什么值得介紹的經(jīng)驗(yàn)?

徐崢：如果你想更改現(xiàn)有用戶體驗(yàn)，必須要給出非常非常充足的理由。其次，一定要做小范圍的測(cè)試，這個(gè)很重要。

我們現(xiàn)在開(kāi)發(fā)新功能，都會(huì)先丟到一個(gè)叫實(shí)驗(yàn)室的模塊，只有用戶申請(qǐng)?jiān)囉梦也砰_(kāi)放給他，而且配有清晰的退出機(jī)制。通過(guò)用戶參與的積極性，可以判斷這個(gè)改變到底是不是他真正需要的。

新功能正式發(fā)布也要分批量逐步開(kāi)放，避免傷害用戶的體驗(yàn)。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都不能窮盡自己產(chǎn)品的用戶使用場(chǎng)景，這么做是給自己一個(gè)緩沖。

見(jiàn)實(shí)：你覺(jué)得做產(chǎn)品最難的一部分是什么?

徐崢：產(chǎn)品的2B性質(zhì)吧。2C產(chǎn)品是泛消費(fèi)者，你對(duì)產(chǎn)品的理解和體驗(yàn)可能和大部分人的感覺(jué)是共通的。但2B產(chǎn)品有各種各樣的行業(yè)客戶和管理方式，所以一開(kāi)始很難看透。

見(jiàn)實(shí)：在了解用戶場(chǎng)景和用戶行為之后，你們一般會(huì)怎么做?

徐崢：主要是找客戶聊，一家一家去聊，了解他們的真實(shí)需求。我們公司內(nèi)部有一個(gè)CRM系統(tǒng)，可以看到客戶任務(wù)協(xié)作之間的分配頻率等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，也是為了更好地挖掘用戶需求。

見(jiàn)實(shí)：你們現(xiàn)在還是遠(yuǎn)程辦公嗎?

徐崢：目前遠(yuǎn)程和去辦公室的同事比例一半一半，主要還是看大家的習(xí)慣和個(gè)人安排。成都的同事大部分還是很喜歡去公司，因?yàn)椤笁?mèng)想加」為我們提供了一個(gè)很棒的辦公環(huán)境。

遠(yuǎn)程所提倡的并不是「在家工作」，更不是「旅行辦公」，而是「在任何你認(rèn)為自己效率最高的地方工作」，我們有很多成員會(huì)去自己喜歡的咖啡店，或者干脆跑到偏遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)上去工作。也因?yàn)榈靡嬗谶h(yuǎn)程辦公，我們可以完全跨地區(qū)全國(guó)招募，網(wǎng)子撒的大，魚(yú)兒才會(huì)多。

見(jiàn)實(shí)：你們會(huì)不會(huì)太佛系了。

徐崢：我們自己安逸，然后再讓用戶安逸。爭(zhēng)取少做打擾用戶的事情。

記者：不打雞血，不喊口號(hào)。

徐崢：務(wù)實(shí)一些，用戶用的不爽都可以直接加我微信。

標(biāo)簽： Tower 協(xié)作軟件 用戶運(yùn)營(yíng) 

版權(quán)申明：本站文章部分自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系：west999com@outlook.com
特別注意：本站所有轉(zhuǎn)載文章言論不代表本站觀點(diǎn)！
本站所提供的圖片等素材，版權(quán)歸原作者所有，如需使用，請(qǐng)與原作者聯(lián)系。