聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 饅頭商學(xué)院(ID：mantousxy)，作者：韓俊杰，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

“上頭，真的很上頭。”

這是很多平時(shí)不看淘寶直播的用戶，看了一次李佳琦直播后，都會(huì)提到的高頻評(píng)價(jià)詞。

這些人的心態(tài)和行為大多數(shù)是這樣的：剛開(kāi)始不屑一顧，認(rèn)為這個(gè)男人只會(huì)洗腦;然后抱著《甄嬛傳》里華妃娘娘“本宮到要看看，他到底有多大本事”的心態(tài)去看他的直播;結(jié)果看了一次后，一時(shí)沒(méi)控制住，上了頭，下了單。

10 月 20 日，是今年雙十一預(yù)售開(kāi)啟的第一天， 39 款單品、 5 分鐘“封神”、 3100 多萬(wàn)人實(shí)時(shí)觀看直播、巔峰主播榜第一，憑借出色戰(zhàn)績(jī)，李佳琦沖上了當(dāng)天微博熱搜榜第一。

在第二天烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)分論壇上，李佳琦的名字被屢次提及。“這次觀看人數(shù)，相當(dāng)于幾個(gè)小時(shí)的直播里，一個(gè)中等省份的所有人都上去看了�！� 阿里高管說(shuō)道，“去年的雙十一，李佳琦一個(gè)人賣了 3 億人民幣的銷售額，今年他一個(gè)人的銷售額能超過(guò) 10 億。”

這次的戰(zhàn)績(jī)是李佳琦勢(shì)能的集中爆發(fā)，但并非是第一次�；仡欉^(guò)去的歷史，他總能一次又一次刷新人們的認(rèn)知： 5 分鐘直播賣掉 1.5 萬(wàn)支口紅， 5 個(gè)半小時(shí)帶貨 353 萬(wàn)……

強(qiáng)大的帶貨能力，也為李佳琦帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。在今年上半年的一次媒體采訪中，李佳琦曾透露，自己現(xiàn)在每個(gè)月有 6 位數(shù)的收入、年收入過(guò)千萬(wàn)。不過(guò)從如今的情況來(lái)看，他的月收入顯然已經(jīng)不止 6 位數(shù)。

在這成功的背后，離不開(kāi)他辛苦付出和拼命努力。他走的每一步，都花費(fèi)了巨大的心血�？v觀他的成名史，甚至可以說(shuō)，他的每一步，都是精心的“算計(jì)”。當(dāng)然，這個(gè)“算計(jì)”是褒義的。

今天，就讓我們透過(guò)李佳琦走紅的背后，來(lái)看看他成功的秘訣。

打造人設(shè)，制造反差，專業(yè)服人

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，平時(shí)上網(wǎng)主要是為了消磨碎片時(shí)間，大多數(shù)人并不想去花費(fèi)過(guò)多精力去研究一個(gè)人到底是怎么樣的。因此，一個(gè)網(wǎng)紅如果要想讓別人快速認(rèn)識(shí)你，最好的方式就是貼標(biāo)簽。

人設(shè)，其實(shí)就是標(biāo)簽的組合。提起李佳琦，很多人第一反應(yīng)就會(huì)想到他“口紅一哥”的稱號(hào)。

1、制造反差，打造人設(shè)

在人們通常印象中，涂口紅是女生的專屬。但是到了李佳琦這，他卻反其道而行，以男性身份用嘴去試口紅，這樣就容易吸引人們的好奇心和注意力。

關(guān)鍵是這個(gè)男生唇形飽滿圓潤(rùn)，嘴角上揚(yáng)，再加上他五官端正，涂口紅甚至比女生還要好看。這種行為造成的反差感，給用戶帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，就會(huì)吸引更多人的圍觀。

反差感帶來(lái)的關(guān)注是一方面，另一方面，李佳琦對(duì)口紅也足夠了解。他的直播，80%以推薦口紅為主。別的美妝主播試口紅都在手臂上試色，而他一直堅(jiān)持用嘴試口紅。

在一次直播中，李佳琦試了 180 多支口紅，試到嘴唇直接麻木。網(wǎng)友們稱他為“鐵唇哥”，李佳琦嫌難聽(tīng)，拒絕了，「畫(huà)風(fēng)整個(gè)毀掉」，讓大家稱他為“口紅一哥”。

講口紅，就是李佳琦鞏固人設(shè)的主打內(nèi)容。 2018 年 9 月，李佳琦成功挑戰(zhàn)“ 30 秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀(jì)錄，成為涂口紅的世界紀(jì)錄保持者;不僅如此，他還與馬云一起PK賣口紅，并成功戰(zhàn)勝馬云。

圍繞“口紅”的一系列行為都在不斷強(qiáng)調(diào)著“口紅一哥”這個(gè)人設(shè)，在面對(duì)內(nèi)容產(chǎn)品同質(zhì)化的局面下，李佳琦走出了一條差異化的道路，不斷地強(qiáng)化自我形象，也讓他“口紅一哥”的形象更加深入人心。

2、扎實(shí)的專業(yè)能力

2015 年大學(xué)畢業(yè)后，李佳琦在江西南昌市做了一名歐萊雅品牌專柜的BA(化妝品專柜美容顧問(wèn))。專柜 3 年生涯，憑借自己對(duì)化妝品的出色了解和周到服務(wù)，李佳琦贏得了客戶的喜歡和認(rèn)可。這一點(diǎn)，從他的銷售額遠(yuǎn)超同事就可見(jiàn)一斑。

3 年線下實(shí)戰(zhàn)，已經(jīng)為他打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。到了線上直播，李佳琦的專業(yè)水平足以吊打眾多業(yè)余美妝博主。

直播過(guò)程中，李佳琦對(duì)于產(chǎn)品的功能，包含成分，使用場(chǎng)景，賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，試妝效果，適合人群介紹的清清楚楚，對(duì)于觀眾疑惑的點(diǎn)，也能迅速給予解答。對(duì)于口紅的了解，他稱的上是行家中的行家。

在最近的一次直播中，李佳琦試涂了一款口紅，然后說(shuō)這是 16 號(hào)色的口紅，評(píng)論區(qū)和身邊的小助理都提醒他這是 80 號(hào)色。李佳琦堅(jiān)持說(shuō)這是 16 號(hào)色，還說(shuō)：我是李佳琦，我能不知道是什么顏色嗎?我的腦子里都有 16 號(hào)色的顏色。小助理不相信，又仔細(xì)看了口紅的底部和包裝，果然是 16 號(hào)色。

從這個(gè)片段所傳達(dá)出的信息，我們可以看到李佳琦扎實(shí)的專業(yè)能力。類似于這種專業(yè)度的展現(xiàn)，在他的視頻中比比皆是，這也是讓粉絲對(duì)他產(chǎn)生信服的重要原因。

直播業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，實(shí)力寵粉

想做一個(gè)熱門主播，最考驗(yàn)的就是直播業(yè)務(wù)能力。鏡頭表現(xiàn)力強(qiáng)，口才好，風(fēng)格獨(dú)特，長(zhǎng)此以往，才會(huì)培養(yǎng)起一批忠實(shí)粉絲。

1、魔性話術(shù)Oh my god

相信聽(tīng)過(guò)李佳琦的直播，都會(huì)被他的口才所驚嘆。

“Oh my god”已經(jīng)成了李佳琦經(jīng)典口頭禪，也是他第一個(gè)出圈的“標(biāo)識(shí)”。以至于現(xiàn)在一提到“Oh my god”，人們腦子中會(huì)立刻浮現(xiàn)出李佳琦的模樣。

所以才有了那句互聯(lián)網(wǎng)流傳甚廣的話，“天不怕，地不怕，就怕李佳琦 Oh my god�！�

此外，像“我的媽呀!好好看咯!買它!”這些詞也在他的直播中頻繁出現(xiàn)，伴隨著高昂的聲調(diào)，不斷刺激網(wǎng)友的大腦，一次又一次激發(fā)網(wǎng)友們購(gòu)買的欲望。

“所有女生，你們準(zhǔn)備好了么?3、2、1，鏈接來(lái)嘍!”繼oh my god之后，“所有女生”成了李佳琦最新出圈的口頭禪。這句臺(tái)詞一出，成功地抓住了消費(fèi)者的注意力。

在信息泛濫的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，誰(shuí)能抓住觀眾的注意力，誰(shuí)就成功了一半。而李佳琦一遍遍喊“所有女生”，就是要確保網(wǎng)友們注意力集中。甚至有網(wǎng)友評(píng)論，每次李佳琦喊所有女生的時(shí)候，都不禁想要喊個(gè)“到!”

不過(guò)，擁有口頭禪并不足以代表一切。如果沒(méi)有強(qiáng)大的詞匯儲(chǔ)備量，他也很難應(yīng)付得了這些琳瑯滿目的貨品。在對(duì)產(chǎn)品的介紹中，李佳琦的詞匯花樣百出，描述精準(zhǔn)接地氣，根據(jù)產(chǎn)品衍生出諸多形容詞匯，瞬間就能get到商品的重點(diǎn)。

比如，在描述口紅色號(hào)的時(shí)候，他曾用過(guò)以下這些詞匯：

嘴巴里面有星空，撓你的心

全唇有種掃空香榭麗舍大街去購(gòu)物的感覺(jué)

人間水蜜桃就是你，沒(méi)有辦法

那些年一眼千年的海報(bào)色

感覺(jué)嘴唇就是QQ彈彈的芝士果凍，好想咬一口哦

王家衛(wèi)電影的那種朦朧感、磨砂感...

芭比紫，芭芭拉小魔仙!

......

不僅如此，他還會(huì)用口紅來(lái)代表或推薦給某個(gè)明星：

一秒變舒淇

鄭重其事的推薦給吉克雋逸

楊冪一定要擁有它

迪麗熱巴的顏色，很嫩的玫紅色

粉不粉嫩，這是歐陽(yáng)娜娜的顏色吧

神仙姐姐可以涂的顏色，劉亦菲色

……

如此豐富多變的魔性話術(shù)，如果沒(méi)有私底下充分的知識(shí)輸入，高強(qiáng)度的訓(xùn)練，很難做到在直播的時(shí)候大量輸出。

2、善于渲染氣氛，制造緊迫感

對(duì)直播節(jié)奏的把控，氣氛的渲染，李佳琦深諳其道。他的直播，就是一場(chǎng)大型沉浸式的直播秀。在他快節(jié)奏的語(yǔ)速、高昂的精神狀態(tài)覆蓋下，你經(jīng)常會(huì)有一種莫名的緊迫感，總感覺(jué)這東西不買就虧了，再不買就沒(méi)了。

“所有女生注意咯，這個(gè)XXX只有 3 萬(wàn)份，你們什么都不要想，一定要給我搶到它!所有女生，來(lái)準(zhǔn)備， 321 上鏈接! 3 萬(wàn)， 2 萬(wàn)， 1 萬(wàn)，快， 6 千，好，沒(méi)了!下一個(gè)!”

這是觀看李佳琦直播時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的盛況。

就跟百米沖刺一樣，發(fā)令槍一聲令下，一群人沖了出去，你慢了，終點(diǎn)就什么都沒(méi)有了，根本來(lái)不及時(shí)間去反應(yīng)。你必須在短時(shí)間內(nèi)做出決策，跑還是不跑?買還是不買?一切都發(fā)生在電光火石之間。

然后也不知道怎么回事，稀里糊涂跟著就買了。

甚至有的人，剛進(jìn)直播間，都沒(méi)看清李佳琦賣的是什么，就聽(tīng)到他開(kāi)始報(bào)庫(kù)存，一下子熱血上涌，不管三七二十一，先搶了再說(shuō)。結(jié)果是買了個(gè)沙發(fā)，等第二天回過(guò)神來(lái)，我是誰(shuí)?我在干嘛，我為啥買了個(gè)沙發(fā)?

       

在這種緊張感的刺激下，粉絲們的腎上腺素成功被激起，作出了有時(shí)往往是非理性、沖動(dòng)式下單。

3、明星造勢(shì)

與以往明星們只代言大牌產(chǎn)品的情況不同，如今的明星入駐直播平臺(tái)帶貨已經(jīng)不是什么新鮮事。

幾乎每個(gè)月，都會(huì)有明星在李佳琦的視頻里露臉，像王源、蔡依林、楊穎、江疏影、唐嫣、楊洋、魏大勛等明星都曾走進(jìn)過(guò)他的直播間或抖音。即便是有的明星并不帶貨，但是和李佳琦同框互動(dòng)，也為其帶來(lái)了超高人氣和流量。

最近幾天，明星周震南也上了李佳琦的直播間。直播過(guò)程中，周震南全程懵逼，對(duì)李佳琦的專業(yè)表現(xiàn)目瞪口呆。甚至在李佳琦提到“包郵”時(shí)也一臉茫然，腦袋打滿問(wèn)號(hào)，就像村里沒(méi)有通網(wǎng)的小朋友。

在李佳琦突然提出周震南要給粉絲們送出一萬(wàn)塊錢紅包時(shí)，周震南嚇得驚慌失措，趕緊抓住李佳琦的胳膊“搖一搖”。逗得李佳琦馬上安撫他是我來(lái)送。

這一次搞笑直播，將呆萌的周震南推上了熱搜，同時(shí)也為李佳琦的直播賺足了眼球。

4、實(shí)力寵粉

寵粉，應(yīng)該是一個(gè)網(wǎng)紅最基本的素質(zhì)。只有你愛(ài)護(hù)粉絲，處處為粉絲著想，粉絲才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴，從而為你情感溢價(jià)。

李佳琦有多寵粉?據(jù)一位網(wǎng)友回憶，她記得有次李佳琦直播穿了一件條紋的衣服，在屏幕上看著晃眼，有幾條彈幕表達(dá)不喜歡，李佳琦看到后馬上去換了。有的網(wǎng)友說(shuō)他的頭發(fā)不整齊，他也會(huì)立刻進(jìn)行打理。

即使是在線下，走紅之后的他出門也堅(jiān)持不戴口罩，遇到路人和他合影，從來(lái)不會(huì)拒絕。他有的時(shí)候甚至?xí)�主�?dòng)帶十幾支口紅上街，以便于遇到粉絲的時(shí)候給他們當(dāng)做福利。

另外，直播時(shí)，在對(duì)一些品牌評(píng)價(jià)的時(shí)候，不管是小眾品牌還是大牌，李佳琦都一視同仁。好的就說(shuō)好，不好的直接開(kāi)懟。

比如他就曾在直播的時(shí)候指出，某口紅色號(hào)是黑山老妖涂的顏色，某色號(hào)一涂上嘴巴都沒(méi)了，某色號(hào)簡(jiǎn)直就是十年前迪廳的顏色。

態(tài)度鮮明，不被品牌綁架，為粉絲著想，這樣的人物形象豐滿而立體，也會(huì)讓粉絲好感度和信任度倍增，進(jìn)而提高粉絲的粘性。

對(duì)于主播們來(lái)說(shuō)，全網(wǎng)最低價(jià)，是身份的象征。粉絲們?yōu)槭裁匆�在直播間購(gòu)物?正是因?yàn)橹辈ラg里商品的優(yōu)惠力度大。你只有拿到最低價(jià)，來(lái)觀看你的粉絲才會(huì)更多。在維護(hù)自己粉絲利益這一塊，李佳琦也不含糊。

曾經(jīng)某品牌就因?yàn)榻o李佳琦的所謂最低價(jià)比另外一位主播要高出 5 元錢，讓李佳琦在直播中大發(fā)雷霆，直接要求粉絲們退貨給差評(píng)。

拿不到最低價(jià)，粉絲就無(wú)法享受到真正的優(yōu)惠，這既是對(duì)粉絲的欺騙，也是對(duì)自己公信力的傷害，造成的最終惡果就是粉絲的流失。

標(biāo)簽： 李佳琦 網(wǎng)紅帶貨 網(wǎng)紅營(yíng)銷 

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