聲明：本文來自于微信公眾號見實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見實(shí)，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

今天流量大變局下，最痛苦的事情是獲客成本劇烈上升、優(yōu)質(zhì)渠道和策略又在消失。這樣的情況下，應(yīng)該怎么獲客?如果前面加上To B這樣的范圍，又該怎么獲客?

私域流量在當(dāng)下語境中，多半是面向 C端用戶。但在見實(shí)密集走訪的案例中，發(fā)現(xiàn)已有許多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用在To B方向，并且還取得了亮眼的結(jié)果。如以零一裂變創(chuàng)始人鑒鋒，這個(gè)在微信生態(tài)做裂變增長的服務(wù)團(tuán)隊(duì)為例，他們早已開始深入到私域流量新領(lǐng)域，并運(yùn)用多時(shí)。

在和他深聊時(shí)，鑒鋒建議，大部分To B企業(yè)值得用一個(gè)“私域流量矩陣+內(nèi)容策略”來解決自己的獲客難題。為此他甚至建議，企業(yè)值得砍掉自己的市場部和銷售部，重組運(yùn)營部(即新建私域流量運(yùn)營部門)的方式來進(jìn)行調(diào)整。

且不說后者有些激烈，僅從前者來看，見實(shí)前不久于同程資本在蘇州舉辦的系列創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演上，也建議許多創(chuàng)業(yè)者采用類似策略，因?yàn)檫@種策略的效率和效果十分明顯。在這一點(diǎn)上，見實(shí)和鑒鋒想到了一起。

對了，在即將到來的 11 月 20 日私域流量大會(huì)上，鑒鋒也會(huì)前來并和大家做深度分享。

現(xiàn)在，則讓我們先回到和鑒鋒的聊天現(xiàn)場，聽他怎么敘述To B公司如何靠私域流量獲取大量客戶這件事情的。

小編說在前面的話：「零一裂變」是微信生態(tài)中玩裂變的Top級團(tuán)隊(duì)，他們沒有市場部和銷售部，而是通過建立了一套私域流量運(yùn)營體系吸引客戶主動(dòng)找上門合作。其中有華為、寶潔、太平保險(xiǎn)、小米、京東金融、微保/微視等騰訊多個(gè)業(yè)務(wù)部門的大客戶。

如下，enjoy：

我們是一家“強(qiáng)運(yùn)營”的公司，不管是設(shè)計(jì)單個(gè)產(chǎn)品的獲客還是在設(shè)計(jì)公司的獲客方式都是運(yùn)營思維驅(qū)動(dòng)。

例如我們研發(fā)一款“拼團(tuán)SaaS”工具，首先不是靠銷售團(tuán)隊(duì)去對外售賣，而是通過活動(dòng)運(yùn)營的方式把產(chǎn)品推向市場：

l  第一步：在產(chǎn)品中設(shè)計(jì)“裂變功能”：產(chǎn)品的使用時(shí)長需要付費(fèi)，但可以通過邀請好友體驗(yàn)來增加雙方的使用時(shí)長。

l  第二步：在朋友圈發(fā)起一個(gè)為期一周的“備戰(zhàn)雙11”的線上訓(xùn)練營，在群里開課分享活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)→幫助意向客戶梳理活動(dòng)思路→免費(fèi)創(chuàng)建自己的雙 11 拼團(tuán)促銷活動(dòng)。

l  第三步：運(yùn)營監(jiān)測到：平均 1 個(gè)客戶創(chuàng)建的“拼團(tuán)”活動(dòng)頁面有 100 個(gè)用戶訪問、就能從活動(dòng)H5 底部的【我也要?jiǎng)?chuàng)建活動(dòng)】廣告欄轉(zhuǎn)化 3 個(gè)新客戶創(chuàng)建新活動(dòng)。

l  第四步： 10 個(gè)成功舉辦了活動(dòng)的客戶中(成功定義：創(chuàng)建活動(dòng)的付費(fèi)用戶在 30 個(gè)以上)，付費(fèi)購買高階版的轉(zhuǎn)化率是60%。

l  第五步：運(yùn)營持續(xù)幫助新創(chuàng)建活動(dòng)的客戶成功，形成正向裂變循環(huán)。

公司的獲客傳播上也是，我設(shè)計(jì)了一個(gè)運(yùn)營矩陣：通過UGC內(nèi)容社區(qū)降低內(nèi)容成產(chǎn)成本→中心化流量平臺獲取大量用戶→沉淀在 20 多個(gè)“微信個(gè)人號”(每個(gè)個(gè)人號3- 5 千好友)→社群運(yùn)營增強(qiáng)用戶粘性→每個(gè)月主動(dòng)咨詢合作的客戶300~ 500 個(gè)。

(如圖：零一裂變的私域流量矩陣)

但矩陣不是一天建成的，接下來和大家詳解我們搭建To B私域流量的先后順序和關(guān)鍵要點(diǎn)，怎么實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶的自增長：

1

內(nèi)容社區(qū)

內(nèi)容是各行業(yè)從業(yè)者的最高頻需求

很多To B公司的服務(wù)和產(chǎn)品都是低頻需求，但職場人每天都有閱讀行業(yè)資訊/學(xué)習(xí)的內(nèi)容需求。

我們在開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，就建了一個(gè)知識星球：「每日運(yùn)營案例庫」，一開始是要求公司的人每天拆解的微信生態(tài)的運(yùn)營案例，把它作為一個(gè)策劃靈感庫。

后來發(fā)現(xiàn)我們的用戶(各公司的運(yùn)營負(fù)責(zé)人)普遍都有這個(gè)資訊需求，在做運(yùn)營方案時(shí)需要了解行業(yè)的各種玩法。(這一點(diǎn)很重要，用戶需求!)

于是我們把「每日運(yùn)營案例庫」定價(jià) 99 元/年對外開放，之所以設(shè)置低門檻的付費(fèi)訂閱，一是增強(qiáng)用戶粘性：用戶付費(fèi)了就會(huì)更高頻次閱讀，二是我們想從PGC轉(zhuǎn)為UGC。

定了一個(gè)運(yùn)營規(guī)則是：用戶在社區(qū)發(fā)布案例拆解內(nèi)容，滿 3 個(gè)贊獎(jiǎng)勵(lì)9. 9 元、滿 10 個(gè)贊獎(jiǎng)勵(lì) 69 元，滿 3 個(gè)贊獎(jiǎng)勵(lì) 99 元;同時(shí)邀請新用戶加入也能獲得50%的分成。

讓我們這個(gè)內(nèi)容社區(qū)實(shí)現(xiàn)了自運(yùn)營，在沒有人專職管理的情況下實(shí)現(xiàn)了 16000 人付費(fèi)加入，營收超百萬(現(xiàn)在為了加速擴(kuò)大規(guī)模，已有 1 人專職運(yùn)營)。

1.    朋友圈持續(xù)曝光

2.    得到了平臺的推薦

后來我在和不同的客戶聊合作時(shí)，他們幾乎都會(huì)提起：早就加入了星球、學(xué)習(xí)了非常多的運(yùn)營案例。

雖然To B行業(yè)大家都知道內(nèi)容很重要，但要想寫出好的內(nèi)容：得非常懂這個(gè)行業(yè)、又得文筆好，這樣的人才鳳毛麟角。我曾經(jīng)找了一年都沒找到。

成體系的專業(yè)內(nèi)容輸出很難，但每天碎片化的內(nèi)容是相對容易的;所以基于星球沉淀的內(nèi)容、每周/每月進(jìn)行分類整合和二次精加工，向外輸送到中心化的流量平臺獲取更大的流量。

2

中心化流量平臺

公域流量是星辰大海

中心化流量平臺(百度/頭條/知乎/微博)有一個(gè)好處：平臺上海量的用戶已經(jīng)打好了標(biāo)簽、算法會(huì)把你的內(nèi)容精準(zhǔn)分發(fā)給目標(biāo)用戶，你只需要根據(jù)各個(gè)平臺的流量分發(fā)規(guī)律以及人群特征生產(chǎn)對應(yīng)的內(nèi)容就行了。

例如頭條的內(nèi)容推薦質(zhì)量非常高，很多大公司的高管都在用今日頭條閱讀行業(yè)資訊(純屬個(gè)人猜測：我經(jīng)常在微信里收到合作客戶的負(fù)責(zé)人發(fā)來的頭條鏈接說“在頭條上看到你們的內(nèi)容了”，但從來沒收到過UC/百度的鏈接)，針對高管人群的內(nèi)容應(yīng)偏向于行業(yè)觀點(diǎn)、思維框架等務(wù)虛的內(nèi)容。

但在知乎、則更多是一線職場人群，生產(chǎn)的內(nèi)容則應(yīng)該偏工作中的具體實(shí)操細(xì)節(jié)、職場成長等務(wù)實(shí)的內(nèi)容會(huì)得到更多用戶的閱讀和長尾的搜索。

除此之外，各行業(yè)內(nèi)都有自己的行業(yè)媒體可以投稿分發(fā)內(nèi)容，以互聯(lián)運(yùn)營圈為例的話：饅頭商學(xué)院、鳥哥筆記、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、 36 氪、虎嗅等媒體平臺;一是他們的域名在百度的權(quán)重非常高(各家的頭條號也是比較高權(quán)重)、內(nèi)容在這些平臺分發(fā)可以獲取更多的中心化平臺流量(做號不專業(yè)流量很少)，二是行業(yè)媒體本身也擁有非常垂直精準(zhǔn)的行業(yè)用戶群。

所以在中性化流量平臺分發(fā)內(nèi)容、就猶如在大海中布網(wǎng)捕魚，有源源不斷的新用戶(很多To B公司時(shí)至今日最大的客戶來源還是百度競價(jià))，通過文中/文末植入作者微信號、把用戶沉淀在微信個(gè)人號上。

3

公眾號媒體化

“中立”形成勢能差

公眾號是“新媒體”的一種形態(tài)，媒體有一個(gè)天然的優(yōu)勢是“中立”屬性(阿里在早期開始就陸陸續(xù)續(xù)投了一大堆行業(yè)媒體);但很多公司沒有利用好這個(gè)優(yōu)勢，直接把公司名=公眾號名、產(chǎn)品名=公眾號名進(jìn)行設(shè)置，后續(xù)不管你發(fā)布的文章多么干貨，用戶一看“公眾號名字”都會(huì)瞬間出戲：有利益相關(guān);增添了用戶分享阻力。

所以我們把旗下公眾號的定位分為兩類：自營媒體和產(chǎn)品公眾號。

公司/產(chǎn)品相關(guān)的公眾號：只需做好產(chǎn)品本身的服務(wù)、福利、實(shí)操相關(guān)的內(nèi)容，給用戶提供更好的增值服務(wù)，完成提高用戶粘性更好激勵(lì)用戶口碑傳播的使命。

像我們的媒體屬性公眾號：運(yùn)營深度精選(定位運(yùn)營行業(yè)的干貨案例復(fù)盤)，則通過發(fā)布深度可復(fù)用的干貨案例(內(nèi)容源由「每日運(yùn)營案例庫」社區(qū)提供)、行業(yè)觀點(diǎn)文章，持續(xù)給用戶提供高價(jià)值內(nèi)容、在行業(yè)中建立媒體勢能。(如下圖)

以媒體的名義舉辦行業(yè)峰會(huì)，更有公信力和傳播力;依靠自身的媒體流量、更容易整合撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴一起互推客戶轉(zhuǎn)介紹;同時(shí)媒體公眾號的運(yùn)營小伙伴也需要獨(dú)立策劃“行業(yè)干貨資料包”、“送專業(yè)書籍”等裂變漲粉活動(dòng)。

“中立”的高價(jià)值內(nèi)容在微信圈層中傳播帶來的精準(zhǔn)流量也可以沉淀在個(gè)人號上，為個(gè)人號人設(shè)帶來更多背書。

標(biāo)簽： 私域流

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