聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)研究社公眾號(hào)(ID：U_quan)，作者：套路編輯部，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

不久前，我無(wú)意中看到了一份《 2019 年全球互聯(lián)網(wǎng)上市公司市值排行榜》，里面果然都是亞馬遜、谷歌、騰訊、阿里這種互聯(lián)網(wǎng)大佬級(jí)公司的名字。

可正當(dāng)我懷著崇敬的心情端詳這份名單，一個(gè)陌生的名字引起了我的注意：賽富時(shí)?

這充滿了暴發(fā)戶氣質(zhì)的名字，竟然排名第七，千億美元市值，而我竟然完全沒(méi)聽(tīng)過(guò)，難道是一家美國(guó)拼多多……

搜了一下，原來(lái)人家原名是 Salesforce，是一家做 To B 的大公司。

作為全球最大的 CRM(客戶關(guān)系管理)工具公司，其 2019 財(cái)年財(cái)報(bào)顯示，Salesforce 全年收入 132.8 億美元，同比增長(zhǎng) 26%，市值超過(guò)千億美金，占據(jù) CRM 市場(chǎng) 20% 以上的份額。

說(shuō)起 To B，最近也是聽(tīng)到越來(lái)越多人在談?wù)摿恕?/strong>

隨著人口紅利逐漸消失，圍繞著衣食住行的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)(To C)發(fā)展勢(shì)頭放緩，包括騰訊在內(nèi)的大廠和資本大佬，都把關(guān)注點(diǎn)放到 To B 市場(chǎng)上了。

不少人認(rèn)為，接下來(lái)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)是 To B。

Salesforce的中國(guó)學(xué)徒

它們活得好嗎

回望 20 多年來(lái)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大潮，一個(gè)明顯的特點(diǎn)是：To C 市場(chǎng)異軍突起、彎道超車，To B 市場(chǎng)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后。

就拿市值來(lái)說(shuō)，騰訊和阿里都能排到世界互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市值排名前 10，美團(tuán)、京東、百度等 To C企業(yè)也都排名前 30，稱得上是和美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們并駕齊驅(qū)，但在 To B 業(yè)務(wù)上，美國(guó)巨頭 Salesforce 的市值，比起中國(guó)的同類公司要高 2 個(gè)數(shù)量級(jí)。

Salesforce 為什么能一家獨(dú)大?難道中國(guó)企業(yè)沒(méi)有嘗試過(guò)“本土化”嗎?

當(dāng)然不是，作為業(yè)界最成功的 SaaS 企業(yè)，Salesforce 從來(lái)就不缺跟隨者，早在 2004 年，就出現(xiàn)了第一家模仿 Salesforce 的企業(yè)八百客。

其后的 15 年的時(shí)間里，中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)了銷售易、紛享逍客、六度人和等大量的 Salesforce 學(xué)徒。今年 1 月微盟港股上市，打著的也是 “中國(guó)版 Salesforce” 的旗號(hào)，雖然其市值還不到百億人民幣。

一直被模仿，從未被超越，孤獨(dú)求敗的 Salesforce 也成為了 BAT 們借鑒和合作的對(duì)象。

今年 7 月，Salesforce 宣布與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作，將向中國(guó)客戶開(kāi)放CRM平臺(tái)，提供包括銷售云、服務(wù)云、商業(yè)云以及 Salesforce 平臺(tái)在內(nèi)的多種服務(wù)。

百度也把類似 Salesforce 的 CRM 解決方案提供商「愛(ài)番番」(相當(dāng)土氣的名字)納入到自己移動(dòng)戰(zhàn)略重點(diǎn)，打通信息流、網(wǎng)盟、百家號(hào)、搜索推廣位等廣告品類，為企業(yè)提供全渠道的線索轉(zhuǎn)化。

而騰訊對(duì)另一家 “中國(guó)版Salesforce” 銷售易投入了 1.2 億美元的融資，這是國(guó)內(nèi) CRM 領(lǐng)域迄今最大一筆投資，除此以外騰訊也對(duì)有贊、微盟等面向 TO B 的 SaaS 企業(yè)持續(xù)加注，目前還是六度人和的第一大股東。

總體來(lái)說(shuō)，Salesforce 的中國(guó)學(xué)徒們雖然還沒(méi)市值千億美金，在這波To B熱潮中都活得還蠻滋潤(rùn)。

現(xiàn)在 CRM 系統(tǒng)的紅利期已過(guò)，再做一個(gè)中國(guó)版 Salesforce 基本沒(méi)啥機(jī)會(huì)了。相比于借鑒和復(fù)制產(chǎn)品形態(tài)，Salesforce 從一個(gè)斗志昂揚(yáng)的行業(yè)新星快速成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，它在這個(gè)過(guò)程中遵循的策略，還是值得研究和學(xué)習(xí)。

除了碰瓷營(yíng)銷

Salesforce有哪些增長(zhǎng)策略

一個(gè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，可以看出這家企業(yè)的過(guò)去和未來(lái)。我在觀察 Salesforce 的招聘官網(wǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，它的 29 個(gè)在招崗位類型中，人數(shù)最多的是產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售、用戶成功，這種按照業(yè)務(wù)流程設(shè)置崗位組合，做 To B 業(yè)務(wù)的同學(xué)想必不陌生。

能夠普通的事情做到極致，就是競(jìng)爭(zhēng)力，Salesforce 如何靠這些崗位實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)呢?

1)銷售層面，讓客戶成為公司英雄

與傳統(tǒng)軟件的一次性購(gòu)買不同，在 SaaS 領(lǐng)域，“銷售”只是與客戶建立合作關(guān)系的開(kāi)始。SaaS 供應(yīng)商應(yīng)該要想辦法讓客戶成功，如果他們的服務(wù)無(wú)法為客戶提供價(jià)值，無(wú)法讓采購(gòu)決策者裝逼，客戶將不再續(xù)約。

在 Salesforce 內(nèi)部有一個(gè)非常形象的比喻：SaaS 供應(yīng)商是“業(yè)主”，客戶是“租戶”。Salesforce 在自己的服務(wù)器上租賃訪問(wèn)功能和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)功能。要想成為一個(gè)成功的“業(yè)主”，SaaS 公司就需要有對(duì)自己滿意的“租戶”(即客戶)。

考慮到銷售的賣貨味道太濃，且不太會(huì)落地幫客戶掙錢，所以 Salesforce 在公司里專門設(shè)了一個(gè)新的崗位：客戶成功經(jīng)理。

當(dāng)然，只有那些花了大價(jià)錢的公司客戶，才能夠享受到上門交流和指導(dǎo)服務(wù)，很多企業(yè)在被客戶成功經(jīng)理指導(dǎo)過(guò)程中慢慢的又被轉(zhuǎn)化，買更多 Salesforce 的產(chǎn)品。

Salesforce 還非常擅長(zhǎng)對(duì)成功客戶進(jìn)行“拍馬屁”，每一個(gè)使用 Salesforce SaaS服務(wù)的客戶都被打上“英雄”的標(biāo)簽。

Salesforce 甚至在各個(gè)廣告渠道大力宣揚(yáng)這些英雄，不管在客戶公司內(nèi)部還是在自己的行業(yè)大會(huì)上，它甚至?xí)�將印有真�?shí)用戶人像的海報(bào)掛在公司走廊。

2)在市場(chǎng)層面，事件營(yíng)銷碰瓷大廠

說(shuō)到碰瓷營(yíng)銷，估計(jì)你會(huì)想到燒錢大戶瑞幸碰瓷星巴克，不過(guò)這家估值千萬(wàn)美金的 SaaS 公司，在自己成立之初做碰瓷營(yíng)銷的走位也是相當(dāng)精彩。

Salesforce 在還是羽翼未豐的小公司的時(shí)候，就宣稱自己可以替代微軟、Siebel、甲骨文和 SAP 等巨頭，讓 Salesforce 很快就成為話題的中心，成功吸引了媒體和分析師的注意，他們開(kāi)始紛紛報(bào)道天生好斗的 Salesforce 是如何挑戰(zhàn)傳統(tǒng)軟件巨頭的，就像現(xiàn)在我們議論拼多多如何逆襲淘寶那樣。

除了在媒體發(fā)內(nèi)容來(lái)碰瓷，Salesforce 早期曾舉辦一場(chǎng)名為“軟件終結(jié)者”的碰瓷事件，廣告宣傳畫(huà)中描繪了一架靈活的的戰(zhàn)斗機(jī)擊落一架紅色雙翼飛機(jī)，暗示自己終將打敗 Oracle(甲骨文)。

類似這樣的碰瓷營(yíng)銷案例還有很多，Salesforce 早期對(duì)外策劃的營(yíng)銷方案都是非常火藥味。這種營(yíng)銷策略幫助它深入人心，帶來(lái)新的客戶、新的合作伙伴，同時(shí)也帶來(lái)了客戶群的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

如果你是在行業(yè)中處于下風(fēng)的創(chuàng)業(yè)公司，不妨借鑒 Salesforce 的宣傳做法，這是讓自己成名的一個(gè)有效方法，如果那些大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的宣傳策略做出了回應(yīng)，等于他們幫了你一個(gè)忙，因?yàn)樗麄兊幕貞?yīng)等于變相確認(rèn)了你的宣傳信息。(前提是你的臉皮要厚，我就不太合適)

3)運(yùn)營(yíng)層面：用數(shù)據(jù)和工具賦能業(yè)務(wù)

這是最讓我興奮的 Salesfoce 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)套路，傳統(tǒng)軟件還在讓銷售憑經(jīng)驗(yàn)和人脈簽單時(shí)，Salesfoce 已經(jīng)開(kāi)始用上自家的工具，數(shù)據(jù)化客戶簽約過(guò)程，并且早早的就給自己設(shè)置了運(yùn)營(yíng)崗位。

我們認(rèn)為 Salesfoce 對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求，可以成為國(guó)內(nèi) To B 運(yùn)營(yíng)同學(xué)的一種職業(yè)方向。Salesfoce 要求運(yùn)營(yíng)承擔(dān)“產(chǎn)品-市場(chǎng)-銷售-客戶成功”串聯(lián)角色，同時(shí)用數(shù)據(jù)監(jiān)控每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行情況，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的效果進(jìn)行預(yù)測(cè)評(píng)分，排查和解決流程存在的問(wèn)題。

雖然看過(guò)去也是啥都要干，但是 Salesfoce 說(shuō)了，你做的是用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。

另外，Salesfoce 非常注重內(nèi)容對(duì)業(yè)務(wù)的影響，在內(nèi)容方面設(shè)置了 4 種崗位，內(nèi)容策略、內(nèi)容編輯、內(nèi)容營(yíng)銷、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，做到讓客戶在正確的時(shí)間，看到正確的內(nèi)容，最終幫助客戶做出購(gòu)買決策

為了讓這些做內(nèi)容同學(xué)更融洽的配合，Salesfoce 對(duì) 4 個(gè)內(nèi)容崗位做了非常值得借鑒和學(xué)習(xí)的詳細(xì)設(shè)置。

內(nèi)容策略是負(fù)責(zé)按行業(yè)、客戶旅程、傳播平臺(tái)，來(lái)制定內(nèi)容傳播主題和計(jì)劃;內(nèi)容編輯則是負(fù)責(zé)采訪、撰寫(xiě)、錄制有助于產(chǎn)品銷售的原生內(nèi)容;

內(nèi)容營(yíng)銷則是負(fù)責(zé)將這些內(nèi)容傳播出去，包含內(nèi)容投放和內(nèi)容整合營(yíng)銷;內(nèi)容運(yùn)營(yíng)則是負(fù)責(zé)讓企業(yè)銷售人員進(jìn)行傳播，通過(guò)工具和數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行傳播檢測(cè)，同時(shí)會(huì)幫助編輯團(tuán)隊(duì)梳理內(nèi)容生產(chǎn)流程。

4)產(chǎn)品層面：不只做客戶想要的東西

有贊創(chuàng)始人@白鴉，曾在內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)對(duì)外發(fā)布的《產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則》提到，一個(gè)好的產(chǎn)品，一定是既要滿足客戶需求，對(duì)用戶產(chǎn)生價(jià)值，同時(shí)也要滿足公司商業(yè)需求，幫助公司產(chǎn)生利潤(rùn)。

你的客戶可能會(huì)要求一些非常具體的東西，這時(shí)你就需要判斷開(kāi)發(fā)這個(gè)東西是否有利于客戶的成功和你自己的成功。

下面舉一個(gè) Salesforce 發(fā)展初期的例子來(lái)闡述這個(gè)問(wèn)題。

在 2000 年初，大部分企業(yè)還不習(xí)慣將公司數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在第三方，認(rèn)為把數(shù)據(jù)和軟件讓第三方來(lái)運(yùn)營(yíng)是非常不安全的。Salesforce 的很多潛在客戶和投資者，都堅(jiān)持要讓 Salesforce 提供除 SaaS 產(chǎn)品以外的內(nèi)部部署版本。

然而 Salesforce 是下了決心革傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)的命。他們知道客戶想要什么，但他們拒絕打造一個(gè)內(nèi)部部署版本的產(chǎn)品，堅(jiān)持提供一個(gè)比客戶想要的更好的東西。如果聽(tīng)從客戶那么做的話，他們就無(wú)法打造一個(gè) SaaS 應(yīng)用平臺(tái)了。

“我保證客戶的成功，但不是做客戶要求的事”，是 Sasleforce 經(jīng)常用來(lái)打動(dòng)勸阻者的一句話。

做以上這些業(yè)務(wù)增長(zhǎng)策略，幫助 Salesforce 從一家創(chuàng)業(yè)公司，到一家可以活得好的公司，但是想讓自己成為估值千億美金的公司，只做到這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

標(biāo)簽： 騰訊 ToB企業(yè) 甲骨文 

版權(quán)申明：本站文章部分自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系：west999com@outlook.com
特別注意：本站所有轉(zhuǎn)載文章言論不代表本站觀點(diǎn)！
本站所提供的圖片等素材，版權(quán)歸原作者所有，如需使用，請(qǐng)與原作者聯(lián)系。