聲明：本文來自于微信公眾號運營研究社公眾號(ID：U_quan)，作者：套路編輯部，授權站長之家轉載發(fā)布。

不久前，我無意中看到了一份《 2019 年全球互聯(lián)網(wǎng)上市公司市值排行榜》，里面果然都是亞馬遜、谷歌、騰訊、阿里這種互聯(lián)網(wǎng)大佬級公司的名字。

可正當我懷著崇敬的心情端詳這份名單，一個陌生的名字引起了我的注意：賽富時?

這充滿了暴發(fā)戶氣質的名字，竟然排名第七，千億美元市值，而我竟然完全沒聽過，難道是一家美國拼多多……

搜了一下，原來人家原名是 Salesforce，是一家做 To B 的大公司。

作為全球最大的 CRM(客戶關系管理)工具公司，其 2019 財年財報顯示，Salesforce 全年收入 132.8 億美元，同比增長 26%，市值超過千億美金，占據(jù) CRM 市場 20% 以上的份額。

說起 To B，最近也是聽到越來越多人在談論了。

隨著人口紅利逐漸消失，圍繞著衣食住行的消費互聯(lián)網(wǎng)(To C)發(fā)展勢頭放緩，包括騰訊在內的大廠和資本大佬，都把關注點放到 To B 市場上了。

不少人認為，接下來，中國互聯(lián)網(wǎng)的新增長點是 To B。

Salesforce的中國學徒

它們活得好嗎

回望 20 多年來的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大潮，一個明顯的特點是：To C 市場異軍突起、彎道超車，To B 市場卻遠遠滯后。

就拿市值來說，騰訊和阿里都能排到世界互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市值排名前 10，美團、京東、百度等 To C企業(yè)也都排名前 30，稱得上是和美國的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們并駕齊驅，但在 To B 業(yè)務上，美國巨頭 Salesforce 的市值，比起中國的同類公司要高 2 個數(shù)量級。

Salesforce 為什么能一家獨大?難道中國企業(yè)沒有嘗試過“本土化”嗎?

當然不是，作為業(yè)界最成功的 SaaS 企業(yè)，Salesforce 從來就不缺跟隨者，早在 2004 年，就出現(xiàn)了第一家模仿 Salesforce 的企業(yè)八百客。

其后的 15 年的時間里，中國市場出現(xiàn)了銷售易、紛享逍客、六度人和等大量的 Salesforce 學徒。今年 1 月微盟港股上市，打著的也是 “中國版 Salesforce” 的旗號，雖然其市值還不到百億人民幣。

一直被模仿，從未被超越，孤獨求敗的 Salesforce 也成為了 BAT 們借鑒和合作的對象。

今年 7 月，Salesforce 宣布與阿里巴巴達成戰(zhàn)略合作，將向中國客戶開放CRM平臺，提供包括銷售云、服務云、商業(yè)云以及 Salesforce 平臺在內的多種服務。

百度也把類似 Salesforce 的 CRM 解決方案提供商「愛番番」(相當土氣的名字)納入到自己移動戰(zhàn)略重點，打通信息流、網(wǎng)盟、百家號、搜索推廣位等廣告品類，為企業(yè)提供全渠道的線索轉化。

而騰訊對另一家 “中國版Salesforce” 銷售易投入了 1.2 億美元的融資，這是國內 CRM 領域迄今最大一筆投資，除此以外騰訊也對有贊、微盟等面向 TO B 的 SaaS 企業(yè)持續(xù)加注，目前還是六度人和的第一大股東。

總體來說，Salesforce 的中國學徒們雖然還沒市值千億美金，在這波To B熱潮中都活得還蠻滋潤。

現(xiàn)在 CRM 系統(tǒng)的紅利期已過，再做一個中國版 Salesforce 基本沒啥機會了。相比于借鑒和復制產(chǎn)品形態(tài)，Salesforce 從一個斗志昂揚的行業(yè)新星快速成長為行業(yè)領導者，它在這個過程中遵循的策略，還是值得研究和學習。

除了碰瓷營銷

Salesforce有哪些增長策略

一個企業(yè)的組織結構，可以看出這家企業(yè)的過去和未來。我在觀察 Salesforce 的招聘官網(wǎng)時發(fā)現(xiàn)，它的 29 個在招崗位類型中，人數(shù)最多的是產(chǎn)品技術、市場營銷、產(chǎn)品銷售、用戶成功，這種按照業(yè)務流程設置崗位組合，做 To B 業(yè)務的同學想必不陌生。

能夠普通的事情做到極致，就是競爭力，Salesforce 如何靠這些崗位實現(xiàn)的增長呢?

1)銷售層面，讓客戶成為公司英雄

與傳統(tǒng)軟件的一次性購買不同，在 SaaS 領域，“銷售”只是與客戶建立合作關系的開始。SaaS 供應商應該要想辦法讓客戶成功，如果他們的服務無法為客戶提供價值，無法讓采購決策者裝逼，客戶將不再續(xù)約。

在 Salesforce 內部有一個非常形象的比喻：SaaS 供應商是“業(yè)主”，客戶是“租戶”。Salesforce 在自己的服務器上租賃訪問功能和數(shù)據(jù)存儲功能。要想成為一個成功的“業(yè)主”，SaaS 公司就需要有對自己滿意的“租戶”(即客戶)。

考慮到銷售的賣貨味道太濃，且不太會落地幫客戶掙錢，所以 Salesforce 在公司里專門設了一個新的崗位：客戶成功經(jīng)理。

當然，只有那些花了大價錢的公司客戶，才能夠享受到上門交流和指導服務，很多企業(yè)在被客戶成功經(jīng)理指導過程中慢慢的又被轉化，買更多 Salesforce 的產(chǎn)品。

Salesforce 還非常擅長對成功客戶進行“拍馬屁”，每一個使用 Salesforce SaaS服務的客戶都被打上“英雄”的標簽。

Salesforce 甚至在各個廣告渠道大力宣揚這些英雄，不管在客戶公司內部還是在自己的行業(yè)大會上，它甚至會將印有真實用戶人像的海報掛在公司走廊。

2)在市場層面，事件營銷碰瓷大廠

說到碰瓷營銷，估計你會想到燒錢大戶瑞幸碰瓷星巴克，不過這家估值千萬美金的 SaaS 公司，在自己成立之初做碰瓷營銷的走位也是相當精彩。

Salesforce 在還是羽翼未豐的小公司的時候，就宣稱自己可以替代微軟、Siebel、甲骨文和 SAP 等巨頭，讓 Salesforce 很快就成為話題的中心，成功吸引了媒體和分析師的注意，他們開始紛紛報道天生好斗的 Salesforce 是如何挑戰(zhàn)傳統(tǒng)軟件巨頭的，就像現(xiàn)在我們議論拼多多如何逆襲淘寶那樣。

除了在媒體發(fā)內容來碰瓷，Salesforce 早期曾舉辦一場名為“軟件終結者”的碰瓷事件，廣告宣傳畫中描繪了一架靈活的的戰(zhàn)斗機擊落一架紅色雙翼飛機，暗示自己終將打敗 Oracle(甲骨文)。

類似這樣的碰瓷營銷案例還有很多，Salesforce 早期對外策劃的營銷方案都是非常火藥味。這種營銷策略幫助它深入人心，帶來新的客戶、新的合作伙伴，同時也帶來了客戶群的穩(wěn)定增長。

如果你是在行業(yè)中處于下風的創(chuàng)業(yè)公司，不妨借鑒 Salesforce 的宣傳做法，這是讓自己成名的一個有效方法，如果那些大的競爭對手對你的宣傳策略做出了回應，等于他們幫了你一個忙，因為他們的回應等于變相確認了你的宣傳信息。(前提是你的臉皮要厚，我就不太合適)

3)運營層面：用數(shù)據(jù)和工具賦能業(yè)務

這是最讓我興奮的 Salesfoce 業(yè)務增長套路，傳統(tǒng)軟件還在讓銷售憑經(jīng)驗和人脈簽單時，Salesfoce 已經(jīng)開始用上自家的工具，數(shù)據(jù)化客戶簽約過程，并且早早的就給自己設置了運營崗位。

我們認為 Salesfoce 對運營的要求，可以成為國內 To B 運營同學的一種職業(yè)方向。Salesfoce 要求運營承擔“產(chǎn)品-市場-銷售-客戶成功”串聯(lián)角色，同時用數(shù)據(jù)監(jiān)控每個環(huán)節(jié)的運行情況，對每一個環(huán)節(jié)的效果進行預測評分，排查和解決流程存在的問題。

雖然看過去也是啥都要干，但是 Salesfoce 說了，你做的是用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。

另外，Salesfoce 非常注重內容對業(yè)務的影響，在內容方面設置了 4 種崗位，內容策略、內容編輯、內容營銷、內容運營，做到讓客戶在正確的時間，看到正確的內容，最終幫助客戶做出購買決策

為了讓這些做內容同學更融洽的配合，Salesfoce 對 4 個內容崗位做了非常值得借鑒和學習的詳細設置。

內容策略是負責按行業(yè)、客戶旅程、傳播平臺，來制定內容傳播主題和計劃;內容編輯則是負責采訪、撰寫、錄制有助于產(chǎn)品銷售的原生內容;

內容營銷則是負責將這些內容傳播出去，包含內容投放和內容整合營銷;內容運營則是負責讓企業(yè)銷售人員進行傳播，通過工具和數(shù)據(jù)來進行傳播檢測，同時會幫助編輯團隊梳理內容生產(chǎn)流程。

4)產(chǎn)品層面：不只做客戶想要的東西

有贊創(chuàng)始人@白鴉，曾在內部培訓時對外發(fā)布的《產(chǎn)品設計原則》提到，一個好的產(chǎn)品，一定是既要滿足客戶需求，對用戶產(chǎn)生價值，同時也要滿足公司商業(yè)需求，幫助公司產(chǎn)生利潤。

你的客戶可能會要求一些非常具體的東西，這時你就需要判斷開發(fā)這個東西是否有利于客戶的成功和你自己的成功。

下面舉一個 Salesforce 發(fā)展初期的例子來闡述這個問題。

在 2000 年初，大部分企業(yè)還不習慣將公司數(shù)據(jù)存儲在第三方，認為把數(shù)據(jù)和軟件讓第三方來運營是非常不安全的。Salesforce 的很多潛在客戶和投資者，都堅持要讓 Salesforce 提供除 SaaS 產(chǎn)品以外的內部部署版本。

然而 Salesforce 是下了決心革傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)的命。他們知道客戶想要什么，但他們拒絕打造一個內部部署版本的產(chǎn)品，堅持提供一個比客戶想要的更好的東西。如果聽從客戶那么做的話，他們就無法打造一個 SaaS 應用平臺了。

“我保證客戶的成功，但不是做客戶要求的事”，是 Sasleforce 經(jīng)常用來打動勸阻者的一句話。

做以上這些業(yè)務增長策略，幫助 Salesforce 從一家創(chuàng)業(yè)公司，到一家可以活得好的公司，但是想讓自己成為估值千億美金的公司，只做到這些還是遠遠不夠。

標簽： 騰訊 ToB企業(yè) 甲骨文 

版權申明：本站文章部分自網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系：west999com@outlook.com
特別注意：本站所有轉載文章言論不代表本站觀點！
本站所提供的圖片等素材，版權歸原作者所有，如需使用，請與原作者聯(lián)系。