APP快要活不下去了怎么辦？
2019-11-20 來源：鳥哥筆記公眾號(hào)
聲明：本文來自于微信公眾號(hào) 鳥哥筆記(ID：niaoge8)，作者：戎斌源，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“我要問在座各位一個(gè)問題：你們家APP不賺錢的有多少?”
在鳥哥筆記北京線下公開課上，有一位演講人開場就直指核心問題，狂扎現(xiàn)場 250 家企業(yè)來賓的心。他就是鳥哥筆記副總裁戎斌源先生(以下簡稱艾老師)。
本文整理自鳥哥筆記北京線下公開課，演講人：戎斌源，鳥哥筆記副總裁，演講主題：《APP快要活不下去了怎么辦》。
以下為艾老師演講內(nèi)容：
別扯，在座的 250 家企業(yè)只有 4 家APP不賺錢的?你們覺得我信嗎!?
這樣，今天大家秉持著來都來了的原則，咱互動(dòng)感強(qiáng)一點(diǎn)，如果我講了 10 分鐘以后還有人在玩手機(jī)，算我輸。
我問幾個(gè)問題，希望大家配合一點(diǎn)。
第一個(gè)問題：在座的認(rèn)為自己是男同胞的舉個(gè)手?老師也要舉。
好，基本上都舉了。
第二個(gè)問題：在座的認(rèn)為自己是女同胞的舉個(gè)手?
ok，女同胞都舉手了。
第三個(gè)問題：今天來的人，你所負(fù)責(zé)的崗位，不管是商務(wù)、運(yùn)營、產(chǎn)品、技術(shù)還是增長或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，只要是相關(guān)的都舉個(gè)手?
我看一下比例，基本上90%以上。
最后一個(gè)問題：你們現(xiàn)在公司所負(fù)責(zé)的APP，它的月利潤，包括它都收入，扣掉人力成本、推廣成本、運(yùn)營成本、房租水電物業(yè)費(fèi)，不賺錢的舉個(gè)手?
好，你們自己看一下，少說 30 個(gè)，謝謝!
我想通過這樣一個(gè)小實(shí)驗(yàn)說明：增長的同學(xué)好不容易把流量給你們搞進(jìn)來了。如果作為運(yùn)營、產(chǎn)品、技術(shù)的同學(xué)不好好去利用流量，結(jié)果就是這樣。
同樣的問題，一開始只有 3 個(gè)人說不賺錢。然后經(jīng)過一輪小互動(dòng)，兩分鐘都不到，變成 30 多人，我花 3 分鐘，讓你們的轉(zhuǎn)化率提升了1000% !
其實(shí)我只用了幾個(gè)老舊的理論：
1、沉默成本：和你強(qiáng)調(diào)你來都來了，對(duì)不對(duì)，就要參加活動(dòng)嘛~
2、我說先讓男同胞來，那就更簡單啦男士皮厚優(yōu)先來，女孩子就會(huì)更容易參與啦~
3、從眾心理：我盯著第一排的同學(xué)讓他們舉手，后面人看到前面舉手了，就跟著舉了。
4、明星效應(yīng)：我讓老師也舉手，為什么?因?yàn)楹芏嗳硕颊J(rèn)識(shí)，都知道哦這幾個(gè)是老師，老師都參與互動(dòng)了，我也要參與一下吧。
看，我就利用了這些原始小理論，就提升了這些轉(zhuǎn)化率，這就是用戶增長所帶來的價(jià)值。
針對(duì)大家app很多都不賺錢都情況，我今天就圍繞這一塊內(nèi)容聊聊。
為什么變現(xiàn)越來越被重視?
我們先來一個(gè)非常簡單的數(shù)字題：
這組數(shù)字是一個(gè)還不錯(cuò)的電商產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，大家有算出來它賺不賺嗎?
我們來現(xiàn)場算一下：
400 萬買了 100 萬用戶，付費(fèi)率5%，所以付費(fèi)用戶是 5 萬。 5 萬付費(fèi)用戶客單價(jià) 40 塊錢，所以賺了 200 萬。毛利30%，利潤就是 60 萬。
復(fù)購40%， 5 萬付費(fèi)用戶里，復(fù)購用戶就是 2 萬。人均 5 單，一共是 10 萬單，客單價(jià) 40 塊，也就是 400 萬的流水。毛利30%， 120 萬利潤，加剛才 60 萬利潤，等于 180 萬利潤。
也就是說這個(gè)電商產(chǎn)品花了 400 萬，最后轉(zhuǎn)化了多少錢?
180 萬!虧了 220 萬。
買一個(gè)用戶 4 塊錢，平均一個(gè)用戶賺1. 8 元，但這買一個(gè)用戶會(huì)虧2. 2 元。
這是現(xiàn)在市面上絕大部分APP都面臨的問題：不買用戶是等死，但如果買量，屬于找死，買的越快死的越快，這就是電商。
我們來看第二題：
這是去年很火的一類產(chǎn)品，叫免費(fèi)小說，比如七貓、米讀。
3 塊錢一個(gè)成本，而且還是只能買到安卓的。 300 萬買 100 萬用戶，DAU用戶激勵(lì)0. 26 塊，這是一個(gè)什么概念呢?我就是七貓的忠實(shí)用戶，我試了一下，一天如果看 3 個(gè)小時(shí)，基本上可以賺0. 26 塊，但差不多給我曝光 33 次廣告。
跟前一道題的邏輯是一樣的，無非是算成本。但這題算起來很復(fù)雜，因?yàn)椴坏?10 塊錢提現(xiàn)不了。這意味著我一天賺0. 26 塊，要 40 天才能湊過 10 塊錢。那 40 日的留存有多少?理論上限10%應(yīng)該算不錯(cuò)了。
所以真正的用戶支出，可能就是留存用戶的用戶支出。
同樣的道理，再想一道題：
激勵(lì)新聞很火，今日頭條、急速百撈、趣頭條，反正是各種賺錢的APP，包括之前的趣步(走路賺錢)。
如題：假設(shè)一個(gè)新聞APP平均一個(gè)新用戶生命周期內(nèi)登錄 48 天，打開APP150 次，發(fā)生簽到行為 42 次，時(shí)段簽到 80 次，激勵(lì)視頻看 40 次，新聞看 380 篇，點(diǎn)擊信息流廣告 14 次，請(qǐng)問你愿意花多少錢買一個(gè)用戶?
做題前我先提一個(gè)問題：“用戶的簽到行為和他是否會(huì)形成轉(zhuǎn)化、下單、購買是沒有任何正相關(guān)的(或關(guān)系比較小)，那不設(shè)置簽到環(huán)節(jié)，是否可以節(jié)省一部分的運(yùn)營成本?為什么?”
因?yàn)樵谖铱磥磉@是一個(gè)變現(xiàn)的過程，做得最好的就是游戲!
舉個(gè)例子：簽到給多少錢?
正常都是按分算的，簽到給了一分錢，你覺得你虧了，每天都有一筆成本支出，你能不能賺回來呢?
游戲就很聰明，簽到是給那群有簽到需求的人用的，并不是為了轉(zhuǎn)化。你簽到之后，會(huì)問你愿不愿意再看一條廣告，積分可以翻倍!游戲角色死了之后，看一條廣告，還可以給你續(xù)命。
參照這個(gè)思路，你知道激勵(lì)視頻能做到多少錢了嗎?
少的話 30 塊，高的話 60 塊、 80 塊都有!千次曝光，我按 60 塊來算，百次 6 元，十次 6 毛，一次曝光價(jià)值 6 分錢。如果一個(gè)用戶簽到給他一分錢，看廣告轉(zhuǎn)化率能有1/6，那就能把這個(gè)錢賺回來，何況每天還有其他盈利。
這里有一個(gè)基礎(chǔ)概念叫做利潤=LTV-CAC.
LTV是一個(gè)用戶生命周期內(nèi)，為你所創(chuàng)造的價(jià)值;
CAC是一個(gè)用戶的推廣獲客成本。
做APP的最終目標(biāo)是賺錢，而要賺錢你就要確保你的LTV大于你的CAC。
你們知道鳥哥筆記是媒體，我們也有自己的廣告公司。我們的廣告公司在做的一個(gè)任務(wù)就是每天去看APP STORE的榜單，就看 200 名，多了不看。
但凡有一個(gè)以前沒有見過的APP沖進(jìn) 200 名之后，立馬有兩、三個(gè)人的小組去分析它賺不賺錢?如果賺錢，我所在的部門立馬成立一個(gè)新的產(chǎn)品小組，做一個(gè)新產(chǎn)品，做“搶錢”的實(shí)驗(yàn)。
舉個(gè)例子：前年到去年，貸款項(xiàng)目非�；�。我們就做了一個(gè)貸款產(chǎn)品，假設(shè)我的LTV是 30 塊錢，那我愿意花多少錢去買這樣一個(gè)用戶呢?
1 塊、 2 塊，是沒人跟我搶的時(shí)候。 3 塊錢有人搶。那我 5 塊，你 8 塊，你 10 塊，推到最后就變成了我愿意花 30 塊錢去買這個(gè)用戶(因?yàn)槲夷苜?30 塊)，你跟不跟?
到了這個(gè)程度，你的CAC就將趨近LTV。而你想盈利，就是考驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品能力了，因?yàn)楫a(chǎn)品決定了你的LTV有多高，你CAC敢出多少。
為了控制這個(gè)推廣成本、獲客成本，所以才有了裂變玩法。但要注意，裂變其實(shí)是有成本的，而且成本還不低。很多公司裂變的獲客成本，可能比你們的推廣成本都高。
當(dāng)CAC獲客成本不斷上升，你還要確保APP賺錢，就意味著你的LTV必須要漲。所以去年下半年運(yùn)營開始搞起了私域流量，搞精細(xì)化運(yùn)營，提升用戶的生命周期，然后促使在生命周期內(nèi)的復(fù)購率、客單價(jià)、行為、活躍度、黏性等等。
到了這時(shí)候新到問題出現(xiàn)了，那就是：產(chǎn)品狗怎么辦?
推廣找到事做了，運(yùn)營也找到突破點(diǎn)了，那產(chǎn)品怎么辦?還是做功能，功能型產(chǎn)品經(jīng)理，整天跟設(shè)計(jì)撕逼、跟研發(fā)撕逼、跟運(yùn)營撕逼、堆砌各種花里胡哨的功能?是不是很多產(chǎn)品經(jīng)理就是這樣?
其實(shí)我剛剛非常認(rèn)可姜頔老師(易車網(wǎng)數(shù)據(jù)分析專家)說的一句話，未來三到五年，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，甚至未來三到五年，人人不是產(chǎn)品經(jīng)理，而是項(xiàng)目經(jīng)理。因?yàn)檎驹谝粋�(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的角度去考慮問題的話，最多考慮的就是產(chǎn)品、運(yùn)營、推廣這三大塊，可是這三大塊內(nèi)容往后思考是什么呢?是盈利。
比如我們公司的創(chuàng)新是做項(xiàng)目，有兩個(gè)原則：
1、六個(gè)月
2、 200 萬
什么意思呢?
就是六個(gè)月之內(nèi)數(shù)據(jù)層面還沒有什么表現(xiàn)，或者說我覺得這個(gè)項(xiàng)目數(shù)據(jù)層面還達(dá)不到，就砍掉不做了。 200 萬是不管你用時(shí)多久，只要花到了 200 萬，你也死。因?yàn)槲覀児緩膩聿蛔呷谫Y路線了，只拿自己公司的錢去玩。
未來會(huì)有越來越多的公司走這樣的模式，不是因?yàn)樗绣X，而是因?yàn)樗貌坏絼e人的錢，騙子太多了，傻子已經(jīng)不夠用了，所以產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該在不影響用戶體驗(yàn)的前提下，去提高整個(gè)產(chǎn)品的邊際效益。我要強(qiáng)調(diào)的是“不影響用戶體驗(yàn)”，不是你覺得，也不是我覺得，是用戶覺得，而最后的結(jié)果還是要看數(shù)據(jù)以及用戶反饋。
舉個(gè)例子：
鳥哥筆記公眾號(hào)很多人都有關(guān)注，以前我們鳥哥筆記媒體部的老大說不接受投廣告，害怕影響用戶體驗(yàn)，造成用戶流失。
但是試過了嗎?并沒有。
然而我們?cè)嚵艘幌潞蟀l(fā)現(xiàn)，這個(gè)廣告發(fā)或不發(fā)，用戶都在那里。而且發(fā)了廣告之后，公眾號(hào)每個(gè)月還多了一點(diǎn)收入，驚喜不驚喜、意外不意外?
好了，剛才說了那么多，總結(jié)的意思就是，變現(xiàn)會(huì)越來越重要，否則你都活不下去!
主流變現(xiàn)方式及收入模型
變現(xiàn)越來越被重視，那要怎么做，到底有哪些變現(xiàn)的類型可以做呢?
1、開屏廣告
在座的我看90%都是做APP，你們APP現(xiàn)在沒有接開屏廣告的舉個(gè)手?
只有10%，其他人為什么不接呢?
有人說量小，但蚊子腿再細(xì)也是肉，量小就不接了?還有人說，影響用戶體驗(yàn)。這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理特別愛說，會(huì)影響用戶體驗(yàn)。但是你都快活不下去了，公司快倒閉了，還有多少人在乎用戶體驗(yàn)?
2、信息流廣告
信息流廣告種類比較多，大圖、單圖、小圖都有。
3、激勵(lì)視頻廣告
這是激勵(lì)視頻廣告，看看 15 秒、 30 秒激勵(lì)視頻。
4、互動(dòng)廣告
這是已經(jīng)做爛的互動(dòng)廣告�，F(xiàn)在互動(dòng)廣告效果越來越難做了，原因很簡單：“騙子”太多了，“傻子”不夠用了。
在座的點(diǎn)過這個(gè)廣告嗎?充過嗎?玩兒過第一次之后，你還會(huì)玩兒第二次嗎?就這么簡單。它現(xiàn)在就是洗存量用戶，或者說那些“新傻子”和那些“一直傻”下去的用戶，比如我媽媽……
5、電商分銷
說起電商分銷，最大的應(yīng)該是淘寶客和多多競寶，就拼多多跟淘寶。
6、游戲聯(lián)運(yùn)
這是一種小游戲的聯(lián)運(yùn)，我所放的這些頁面方式和功能，都是可以SDK或者API接入到自己APP內(nèi)部的。在提供某些服務(wù)的同時(shí)可以賺錢，這是杭州的一家公司做的。
7、小說聯(lián)運(yùn)
小說聯(lián)運(yùn)有很多，小說的SDK外面也很多的，愛看小說的應(yīng)該都有看到過。
8、自留廣告位
很多APP都會(huì)自己留一些廣告位給自己，尤其是固定廣告位。原因很簡單，那些巨頭大廠每年都會(huì)有三、五個(gè)推得比較兇、比較厲害的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品基本上你都要去拿，而且初期它滲透率低，又是新產(chǎn)品，單價(jià)方面還是比較可觀的，所以務(wù)必留一些廣告位自己去用。
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