聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)增長(zhǎng)黑盒Growthbox(ID：growthbox2)，作者：  koc&yolo，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

增長(zhǎng)黑盒作為一家專業(yè)的增長(zhǎng)策略研究機(jī)構(gòu)，每年都要研究大量的案例、數(shù)據(jù)和方法論，輸出幾十萬(wàn)字的報(bào)告，并為一線企業(yè)提供服務(wù)。為了將我們一年中總結(jié)的規(guī)律和行業(yè)趨勢(shì)普及給大家，從 2017 年起，增長(zhǎng)黑盒就開始發(fā)布“年度 10 大增長(zhǎng)策略”系列文章，為企業(yè)提供參考和幫助。

今年，我們依舊秉持傳統(tǒng)，為大家?guī)��?lái) 2019 年 10 大熱門增長(zhǎng)策略榜單。

2019 年呈現(xiàn)出兩個(gè)明顯的趨勢(shì)：

1. 隨著流量紅利進(jìn)一步緊縮，存量的博弈更加顯著，流量的精細(xì)化管理成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

2. 經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，讓“變現(xiàn)”和“轉(zhuǎn)化”成為當(dāng)務(wù)之急。

因此，今年的 10 大策略將更加偏重與消費(fèi)品領(lǐng)域 - 接下來(lái)將為大家逐一介紹。

1KOL矩陣營(yíng)銷

概述：

2019 年正是KOL營(yíng)銷大放異彩的時(shí)候，新消費(fèi)、新渠道、新產(chǎn)品，正在重構(gòu)新的營(yíng)銷趨勢(shì)。并且今年KOL矩陣營(yíng)銷呈現(xiàn)媒介分散化趨勢(shì)，頭部的KOL的話語(yǔ)權(quán)也逐漸下沉，衍生出新的概念KOC。

從不同的粉絲數(shù)體量來(lái)看，頭部的KOL引流價(jià)值大，腰部KOL性價(jià)比高，而長(zhǎng)尾KOL在內(nèi)容分發(fā)和擴(kuò)散上具有不可忽視的價(jià)值。品牌方通過(guò)KOL營(yíng)銷投放，打通頭部、腰部、尾部的KOL，進(jìn)行矩陣式投放，品牌方才得以打透圈層，制作更大的影響力。

案例1 ：完美日記

今年美妝行業(yè)最亮眼的產(chǎn)品，無(wú)疑是號(hào)稱“國(guó)貨之光”的完美日記。 2016 年誕生的品牌， 2017 年才有天貓旗艦店，到了 2019 年天貓618，完美日記僅用了一小時(shí)就榮登天貓彩妝Top1。

僅用 8 個(gè)月時(shí)間，銷量增長(zhǎng)了近 50 倍，不但力壓美康粉黛等國(guó)貨同行，而且全面趕超YSL、SK-II等國(guó)際大牌。在 2018 年，完美日記僅在天貓的GMV就高達(dá)6. 5 億元。

在我們挖掘到的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，完美日記 2019 年 1 月到 7 月的時(shí)間里投放里 683 位達(dá)人，比去年同期多里 438 位。完美日記憑借對(duì)小紅書眾多 KOL 投放，規(guī)律性的打造爆款，進(jìn)而配合微信私域流量的運(yùn)營(yíng)。  

完美日記的增長(zhǎng)策略詳情，可以看之前發(fā)表的文章《通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，我們研究了完美日記的兩大增長(zhǎng)策略》，這篇文章也是基于我們的增長(zhǎng)工程學(xué)體系挖掘出來(lái)的。

案例2：開課吧

開課吧是為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者提供技能提升的線上培訓(xùn)平臺(tái)，通過(guò)整合IT和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)師資及實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目�，F(xiàn)在平臺(tái)上基本覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者所需要的在線課程，比如Web前端、Java、Python、大數(shù)據(jù)等。

2019 年開課吧主要的投放渠道是在公眾號(hào)上，根據(jù)西瓜數(shù)據(jù)我們挖掘到在 2019 年 11 月份到 12 月份，兩個(gè)月的時(shí)間就投放了 301 個(gè)公眾號(hào)。并且據(jù)我了解，開課吧每個(gè)月單個(gè)號(hào)復(fù)投率都很高，互聯(lián)網(wǎng)圈的號(hào)基本血洗好幾遍。

尤其技術(shù)圈的號(hào)，開課吧已經(jīng)投放過(guò)的中腰公眾號(hào)不下 1000 多位。整個(gè)圈層基本被打透，圈層內(nèi)的人現(xiàn)在都知道開課吧這個(gè)平臺(tái)。

2 私域流量

概述：

私域流量是 2019 年非�；鸨�的詞語(yǔ)，但這種流量的運(yùn)營(yíng)方式其實(shí)很早就有了，只是因?yàn)楝F(xiàn)在流量越來(lái)越難獲取，大家開始注重流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把老用戶的價(jià)值發(fā)揮最大化，所以私域流量才會(huì)在 2019 年火起來(lái)。

私域流量相對(duì)其他流量來(lái)說(shuō)，我們無(wú)需付費(fèi)，可以在任意時(shí)間、任意頻次、直接觸達(dá)用戶的渠道。而微信生態(tài)就是私域流量最好的載體，例如：微信群、個(gè)人號(hào)、朋友圈。

值得一提的是最近企業(yè)微信更新到了 3.0 版本，打通了個(gè)人微信號(hào)，認(rèn)證過(guò)的企業(yè)微信號(hào)，好友人數(shù)無(wú)上限，自動(dòng)回復(fù)、群發(fā)助手以及朋友圈開放等功能的更新。這些功能的開放，讓企業(yè)微信變成私域流量更好的載體。未來(lái)企業(yè)微信的流量，都是兵家必爭(zhēng)之地。

案例1：小幫保險(xiǎn)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是今年唯數(shù)不多，還保持高速增長(zhǎng)的賽道。各種第三方保險(xiǎn)平臺(tái)增長(zhǎng)迅猛，大量資本涌入。從商業(yè)邏輯上來(lái)講，這些平臺(tái)確實(shí)是需要?jiǎng)傂�。因�(yàn)槟壳氨ｋU(xiǎn)市場(chǎng)信息很混亂，普通人不知道要買什么樣的保險(xiǎn)。

第三方保險(xiǎn)平臺(tái)就應(yīng)運(yùn)而生，以“評(píng)測(cè)”、“教程”的形式為用戶提供顧問(wèn)服務(wù)，并推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中小幫保險(xiǎn)已經(jīng)完成了 2 億元B輪融資，規(guī)模逐漸越來(lái)越大。

在我們觀察到的投放數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，小幫保險(xiǎn)一直在公眾號(hào)領(lǐng)域進(jìn)行投放。僅在 2019 年 7 月到 9 月，三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就投放了 236 個(gè)公眾號(hào)，產(chǎn)生了 164 萬(wàn)閱讀量。

投放的素材都是統(tǒng)一引流到導(dǎo)師的個(gè)人微信號(hào)，然后加群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。引導(dǎo)用戶購(gòu)買9. 9 元的 1 對(duì) 1 保險(xiǎn)顧問(wèn)服務(wù)，最后在讓用戶購(gòu)買相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

案例2：  完美日記小完子體系

在KOL矩陣營(yíng)銷中我們提及到，完美日記在小紅書上投放大量KOL。而這些公域來(lái)的流量，完美日記都沉淀到自己的私域流量體系內(nèi)，提高用戶的終身價(jià)值。

在流程上用戶購(gòu)買完美日記的產(chǎn)品后，隨包裹附送一張“紅包卡”，刮開圖層可獲得特殊口令。掃碼關(guān)注公眾號(hào)，公眾號(hào)會(huì)立刻推送一個(gè)頁(yè)面，包含個(gè)人號(hào)二維碼。添加個(gè)人號(hào)后收到一個(gè)小程序二維碼，掃碼并輸入口令，即可領(lǐng)1- 2 元紅包。

保守估計(jì)，完美日記有上百個(gè)個(gè)人號(hào)，其統(tǒng)一標(biāo)識(shí)為“小完子”這個(gè)人設(shè)。按照 3000 人/號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，處于”私域“的粉絲量應(yīng)該在近百萬(wàn)級(jí)別。

3 電商內(nèi)購(gòu)

概述：

電商平臺(tái)每年對(duì)于流量的采購(gòu)都非常大，追求極致的曝光率。但平臺(tái)的獲客成本，不論是阿里、京東還是唯品會(huì)，都一直在上升。困境之下，總會(huì)有新的突破。

最近幾年通過(guò)用戶的人際傳播，以及激活下沉市場(chǎng)小型商家的供應(yīng)鏈，拼多多利用拼購(gòu)業(yè)務(wù)節(jié)省了大量的獲客成本和渠道成本，硬是在阿里和京東兩大電商巨頭小殺出第三條路。

“信任成本”也是阻礙用戶下單重要的因素，在此基礎(chǔ)上拼多多又研發(fā)了新的玩法：電商內(nèi)購(gòu)，通過(guò)內(nèi)購(gòu)福利，極大提升可信度，還融入裂變屬性，讓拼多多持續(xù)增長(zhǎng)。

案例：拼多多內(nèi)購(gòu)福利

拼多多對(duì)于流量的增長(zhǎng)一直別出心載，從人們熟知的幫我砍一刀，到最近的電商內(nèi)購(gòu)福利，對(duì)于人性的把控都非常到位。

最開始拼多多把內(nèi)部福利做成 xlsx 的文件，在聊天界面上看就像是一個(gè) excel 的文件。但實(shí)際點(diǎn)進(jìn)去確是一個(gè)仿造的網(wǎng)頁(yè)界面，里面全是拼多多上優(yōu)惠的商品，點(diǎn)擊生成內(nèi)購(gòu)按鈕，則是叫你下載拼多多app。

一方面這樣的形式可以減低用戶的決策成本，都是大家日常生活中熟悉的內(nèi)容，另一方面可以消除用戶的戒備之心。

后來(lái)這個(gè)套路被大家熟知之后，拼多多的內(nèi)購(gòu)?fù)娣ㄓ珠_始升級(jí)了，變成企業(yè)員工內(nèi)購(gòu)小程序�！皟�(nèi)購(gòu)”、“親友”關(guān)鍵詞，非常能抓住用戶的心理。

而且小程序里面的商品價(jià)格也非常低，比如 Airpods2 耳機(jī)內(nèi)購(gòu)價(jià)只要 850 元，比市場(chǎng)價(jià)低了 238 元。但需要 27 張內(nèi)購(gòu)券，而內(nèi)購(gòu)券的獲取需要邀請(qǐng)好友，每邀請(qǐng)一位隨機(jī)得 1-5 張。

標(biāo)簽： 微信裂變 增長(zhǎng)策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 

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