聲明：本文來自于微信公眾號增長黑盒Growthbox(ID：growthbox2)，作者：  koc&yolo，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

增長黑盒作為一家專業(yè)的增長策略研究機構(gòu)，每年都要研究大量的案例、數(shù)據(jù)和方法論，輸出幾十萬字的報告，并為一線企業(yè)提供服務(wù)。為了將我們一年中總結(jié)的規(guī)律和行業(yè)趨勢普及給大家，從 2017 年起，增長黑盒就開始發(fā)布“年度 10 大增長策略”系列文章，為企業(yè)提供參考和幫助。

今年，我們依舊秉持傳統(tǒng)，為大家?guī)��?2019 年 10 大熱門增長策略榜單。

2019 年呈現(xiàn)出兩個明顯的趨勢：

1. 隨著流量紅利進一步緊縮，存量的博弈更加顯著，流量的精細化管理成為企業(yè)關(guān)注的重點。

2. 經(jīng)濟和市場環(huán)境的變化，讓“變現(xiàn)”和“轉(zhuǎn)化”成為當務(wù)之急。

因此，今年的 10 大策略將更加偏重與消費品領(lǐng)域 - 接下來將為大家逐一介紹。

1KOL矩陣營銷

概述：

2019 年正是KOL營銷大放異彩的時候，新消費、新渠道、新產(chǎn)品，正在重構(gòu)新的營銷趨勢。并且今年KOL矩陣營銷呈現(xiàn)媒介分散化趨勢，頭部的KOL的話語權(quán)也逐漸下沉，衍生出新的概念KOC。

從不同的粉絲數(shù)體量來看，頭部的KOL引流價值大，腰部KOL性價比高，而長尾KOL在內(nèi)容分發(fā)和擴散上具有不可忽視的價值。品牌方通過KOL營銷投放，打通頭部、腰部、尾部的KOL，進行矩陣式投放，品牌方才得以打透圈層，制作更大的影響力。

案例1 ：完美日記

今年美妝行業(yè)最亮眼的產(chǎn)品，無疑是號稱“國貨之光”的完美日記。 2016 年誕生的品牌， 2017 年才有天貓旗艦店，到了 2019 年天貓618，完美日記僅用了一小時就榮登天貓彩妝Top1。

僅用 8 個月時間，銷量增長了近 50 倍，不但力壓美康粉黛等國貨同行，而且全面趕超YSL、SK-II等國際大牌。在 2018 年，完美日記僅在天貓的GMV就高達6. 5 億元。

在我們挖掘到的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，完美日記 2019 年 1 月到 7 月的時間里投放里 683 位達人，比去年同期多里 438 位。完美日記憑借對小紅書眾多 KOL 投放，規(guī)律性的打造爆款，進而配合微信私域流量的運營。  

完美日記的增長策略詳情，可以看之前發(fā)表的文章《通過數(shù)據(jù)挖掘，我們研究了完美日記的兩大增長策略》，這篇文章也是基于我們的增長工程學體系挖掘出來的。

案例2：開課吧

開課吧是為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者提供技能提升的線上培訓平臺，通過整合IT和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)師資及實戰(zhàn)項目�，F(xiàn)在平臺上基本覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者所需要的在線課程，比如Web前端、Java、Python、大數(shù)據(jù)等。

2019 年開課吧主要的投放渠道是在公眾號上，根據(jù)西瓜數(shù)據(jù)我們挖掘到在 2019 年 11 月份到 12 月份，兩個月的時間就投放了 301 個公眾號。并且據(jù)我了解，開課吧每個月單個號復(fù)投率都很高，互聯(lián)網(wǎng)圈的號基本血洗好幾遍。

尤其技術(shù)圈的號，開課吧已經(jīng)投放過的中腰公眾號不下 1000 多位。整個圈層基本被打透，圈層內(nèi)的人現(xiàn)在都知道開課吧這個平臺。

2 私域流量

概述：

私域流量是 2019 年非�；鸨�的詞語，但這種流量的運營方式其實很早就有了，只是因為現(xiàn)在流量越來越難獲取，大家開始注重流量的精細化運營，把老用戶的價值發(fā)揮最大化，所以私域流量才會在 2019 年火起來。

私域流量相對其他流量來說，我們無需付費，可以在任意時間、任意頻次、直接觸達用戶的渠道。而微信生態(tài)就是私域流量最好的載體，例如：微信群、個人號、朋友圈。

值得一提的是最近企業(yè)微信更新到了 3.0 版本，打通了個人微信號，認證過的企業(yè)微信號，好友人數(shù)無上限，自動回復(fù)、群發(fā)助手以及朋友圈開放等功能的更新。這些功能的開放，讓企業(yè)微信變成私域流量更好的載體。未來企業(yè)微信的流量，都是兵家必爭之地。

案例1：小幫保險

互聯(lián)網(wǎng)保險是今年唯數(shù)不多，還保持高速增長的賽道。各種第三方保險平臺增長迅猛，大量資本涌入。從商業(yè)邏輯上來講，這些平臺確實是需要剛需。因為目前保險市場信息很混亂，普通人不知道要買什么樣的保險。

第三方保險平臺就應(yīng)運而生，以“評測”、“教程”的形式為用戶提供顧問服務(wù)，并推薦保險產(chǎn)品。其中小幫保險已經(jīng)完成了 2 億元B輪融資，規(guī)模逐漸越來越大。

在我們觀察到的投放數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，小幫保險一直在公眾號領(lǐng)域進行投放。僅在 2019 年 7 月到 9 月，三個月的時間內(nèi)就投放了 236 個公眾號，產(chǎn)生了 164 萬閱讀量。

投放的素材都是統(tǒng)一引流到導師的個人微信號，然后加群精細化運營。引導用戶購買9. 9 元的 1 對 1 保險顧問服務(wù)，最后在讓用戶購買相應(yīng)的保險產(chǎn)品。

案例2：  完美日記小完子體系

在KOL矩陣營銷中我們提及到，完美日記在小紅書上投放大量KOL。而這些公域來的流量，完美日記都沉淀到自己的私域流量體系內(nèi)，提高用戶的終身價值。

在流程上用戶購買完美日記的產(chǎn)品后，隨包裹附送一張“紅包卡”，刮開圖層可獲得特殊口令。掃碼關(guān)注公眾號，公眾號會立刻推送一個頁面，包含個人號二維碼。添加個人號后收到一個小程序二維碼，掃碼并輸入口令，即可領(lǐng)1- 2 元紅包。

保守估計，完美日記有上百個個人號，其統(tǒng)一標識為“小完子”這個人設(shè)。按照 3000 人/號的標準來計算，處于”私域“的粉絲量應(yīng)該在近百萬級別。

3 電商內(nèi)購

概述：

電商平臺每年對于流量的采購都非常大，追求極致的曝光率。但平臺的獲客成本，不論是阿里、京東還是唯品會，都一直在上升。困境之下，總會有新的突破。

最近幾年通過用戶的人際傳播，以及激活下沉市場小型商家的供應(yīng)鏈，拼多多利用拼購業(yè)務(wù)節(jié)省了大量的獲客成本和渠道成本，硬是在阿里和京東兩大電商巨頭小殺出第三條路。

“信任成本”也是阻礙用戶下單重要的因素，在此基礎(chǔ)上拼多多又研發(fā)了新的玩法：電商內(nèi)購，通過內(nèi)購福利，極大提升可信度，還融入裂變屬性，讓拼多多持續(xù)增長。

案例：拼多多內(nèi)購福利

拼多多對于流量的增長一直別出心載，從人們熟知的幫我砍一刀，到最近的電商內(nèi)購福利，對于人性的把控都非常到位。

最開始拼多多把內(nèi)部福利做成 xlsx 的文件，在聊天界面上看就像是一個 excel 的文件。但實際點進去確是一個仿造的網(wǎng)頁界面，里面全是拼多多上優(yōu)惠的商品，點擊生成內(nèi)購按鈕，則是叫你下載拼多多app。

一方面這樣的形式可以減低用戶的決策成本，都是大家日常生活中熟悉的內(nèi)容，另一方面可以消除用戶的戒備之心。

后來這個套路被大家熟知之后，拼多多的內(nèi)購?fù)娣ㄓ珠_始升級了，變成企業(yè)員工內(nèi)購小程序。“內(nèi)購”、“親友”關(guān)鍵詞，非常能抓住用戶的心理。

而且小程序里面的商品價格也非常低，比如 Airpods2 耳機內(nèi)購價只要 850 元，比市場價低了 238 元。但需要 27 張內(nèi)購券，而內(nèi)購券的獲取需要邀請好友，每邀請一位隨機得 1-5 張。

標簽： 微信裂變 增長策略 網(wǎng)絡(luò)營銷 

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