聲明：本文來自于微信公眾號混沌大學(xué)(ID：hundun-university)，作者：牟家和 知家創(chuàng)始人，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

在線?別想一口吃個大胖子

最近最火的兩個詞是在線和在家。我大概從上個星期開始，每天能會接到十幾個企業(yè)的電話，大家都非常困惑，想知道當(dāng)下這種情況，如何能用線上的能力，彌補(bǔ)企業(yè)的損失。

昨天，混沌有一個同學(xué)跟我提了一個問題，很有代表性。他問，什么樣的產(chǎn)品在抖音最好賣，或者說在抖音上做什么事情最重要?

其實(shí)，并不是所有產(chǎn)品都能在抖音端賣出去，尤其是比較貴的，像教育產(chǎn)品、奢侈品、咨詢服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)，客單價(jià)都太高。

現(xiàn)在很多人比較迷茫，快手火就上快手，抖音火就上抖音。其實(shí)，流量平臺并不適合所有企業(yè)。大家首先要自檢業(yè)務(wù)，看產(chǎn)品是否適合抖音，適合微信，適合小紅書。新媒體平臺挺多，玩法也挺多，只要做對事，不論在哪個平臺都是能開花的。

舉個簡單的例子。很多人問我，抖音和快手有什么區(qū)別?

和大家分享一個數(shù)據(jù)，抖音和快手每天的活躍指數(shù)是不一樣的。抖音在晚上 9 點(diǎn)到 12 點(diǎn)之間特別活躍�？焓质峭砩� 6 點(diǎn)到 9 點(diǎn)之間特別活躍。抖音的用戶因?yàn)樵谝欢�三線城市為主，下班時間比較晚，所以活躍時間也比較晚。而快手的用戶一般在三四五線城市，下班早，用戶開始活躍的時間也早。

很多人都很關(guān)心線上營銷怎么快速提高業(yè)績或者高轉(zhuǎn)化，但是一定要注意到的是，它需要一定的運(yùn)營時間，也要有耐心，很多企業(yè)總想一口吃成胖子。總想走捷徑，你會發(fā)現(xiàn)會特別浪費(fèi)時間，而且投入產(chǎn)出比也不穩(wěn)定。

我有一個客戶賣床上用品，他發(fā)現(xiàn)線上火了，就把他家所有的床上用品放在天貓、京東、微信、小紅書上，結(jié)果什么也賣不出去。后來我們幫他做市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)年輕人不喜歡那種特別大花大紫的床罩，喜歡素色、單色。所以他們把所有的床上用品全部改造成素雅的，走日韓風(fēng)，銷量馬上就上去了。

所以，你必須充分了解方法論。

抖音是現(xiàn)在最活躍的新媒體平臺，日活用戶超過 3 億，月活用戶超過 5 億。所以，今天我們以抖音為例，介紹新媒體平臺如何帶動企業(yè)線上流量實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化。

什么樣的產(chǎn)品在抖音上最好賣?

為什么要先說產(chǎn)品?因?yàn)槲覀冊诮o很多產(chǎn)品做轉(zhuǎn)化時，經(jīng)常整個營銷流程都走完了，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出問題了。產(chǎn)品出問題，永遠(yuǎn)是最大的硬傷。

瑞幸咖啡的錢治亞說過一句話，我覺得很有道理，“任何一個品類，尤其是食品，都值得用網(wǎng)紅的形式再做一遍。”

我們可以看到，之前沒聽說過的一些產(chǎn)品，上了抖音快手之后，一下子火了。首先，我想和大家分享這些網(wǎng)紅產(chǎn)品火起來的邏輯是什么。

1. 好看。

消費(fèi)者選擇為顏值買單。舉個例子，我有個客戶賣大米的，大米質(zhì)量非常好，但是這個品類非常難轉(zhuǎn)化，因?yàn)橥�質(zhì)化產(chǎn)品太多了。我們幫他找了國內(nèi) 9 個設(shè)計(jì)師，以“鼠年”為文創(chuàng)元素設(shè)計(jì)了九款大米的包裝，后來在禮品市場走的特別好。

但是也不強(qiáng)調(diào)過度包裝。我們看到一些燕窩產(chǎn)品，里三層外三層地包起來，這不是設(shè)計(jì)感。

2. 好吃。

如果你是做食品的，口味一定要好，口味好才有復(fù)購。

比如一款給女孩子大姨媽期間喝的暖身飲料，功能很好，但是味道就很難讓人堅(jiān)持復(fù)購下去。

3. 整個產(chǎn)品體驗(yàn)要好。從用戶看到、買到、拿到，整個鏈條有沒有問題。

我去年選的一個產(chǎn)品，寄到我家的時候，整個包裝已經(jīng)破掉，看起來臟兮兮的，這種對用戶體驗(yàn)來說是非�？膳碌�。

4. 產(chǎn)品原材料一定要健康。現(xiàn)在大家對生活品質(zhì)要求非常高，原材料包括包裝要環(huán)保天然無污染，這點(diǎn)也非常重要。

總結(jié)下來，其實(shí)產(chǎn)品可能還是那些產(chǎn)品，但是在設(shè)計(jì)上、功能上、包裝上做一些優(yōu)化，就可以幫助我們在傳統(tǒng)商品的紅海中，切一塊藍(lán)海的市場。

什么樣的企業(yè)適合做抖音號?

首先，不是所有的企業(yè)都需要做抖音，但確實(shí)所有的企業(yè)都需要重視抖音，尤其是當(dāng)你的同行已經(jīng)在抖音上取得很大轉(zhuǎn)化的時候。

抖音適合什么樣的企業(yè)?目標(biāo)客群年輕化的企業(yè)。

目前抖音的日活已經(jīng)超過 3 億，從年齡上看， 35 歲以下的人群占比超過90%，其中女性用戶(購物主力)比例要大于男性用戶。

這部分人有什么特點(diǎn)?重度社交、喜歡嘗新，對價(jià)格相對不敏感。

從行業(yè)上來看，旅游、美食、教育、養(yǎng)生、科技，都是非常適合在抖音上做轉(zhuǎn)化的。

現(xiàn)在很多教育公司還在猶豫要不要做抖音，從我的角度看，教育是最需要做抖音的行業(yè)。做教育類內(nèi)容的時候有兩個切入點(diǎn)，一個是找到專業(yè)人士做專業(yè)知識的分享。另一個是做一些學(xué)習(xí)方法的分享，從更貼近學(xué)生生活的角度去吸引目標(biāo)粉絲，這兩種方法從轉(zhuǎn)化角度來看都是非常有效的。

包括科技類的公司，從產(chǎn)品的功能出發(fā)，結(jié)合日常生活使用場景，提供一些技巧性的使用說明，都非常受到年輕人的歡迎。

最后，不同行業(yè)怎么做，萬變不離其宗，還是我們的核心產(chǎn)品，一定要和大眾娛樂做一個結(jié)合點(diǎn)。

自己做號，還是外部投放?

很多企業(yè)覺得做抖音號投入太大，覺得可以直接找紅人代言，或者只想投信息流廣告，你會發(fā)現(xiàn)，這樣的轉(zhuǎn)化不是特別好。

提供一個數(shù)據(jù)，自己做賬號，比外部投放的轉(zhuǎn)化率，要高出3- 5 倍的差距。

如果你能夠有自己的固定粉絲池，做一些沉淀，在此基礎(chǔ)上再去做轉(zhuǎn)化，相對而言是更有效的長期轉(zhuǎn)化方式。

當(dāng)然更好的辦法是兩條腿一起走，我們業(yè)內(nèi)叫“雙軌制”。

1. 先做一些企業(yè)的個人號(培養(yǎng)一些企業(yè)內(nèi)部的個人網(wǎng)紅)，同時快速積累粉絲。相對于企業(yè)號來說，個人號更容易快速漲粉和電商變現(xiàn)。

2. 同時找抖音平臺和網(wǎng)紅個人合作，互相導(dǎo)流，解決粉絲積累的時間差。

公域流量還是私域流量?

現(xiàn)在很多人還是覺得只要在抖音上做投放，觸及更多的用戶，就可以直接帶貨變現(xiàn)。我覺得這還停留在非常粗放的流量思維上面。

抖音運(yùn)營已經(jīng)邁入2. 0 時代，它現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)用戶思維。

什么叫用戶思維，我把我的用戶特定在某一個領(lǐng)域里，比如特定年齡、性別、學(xué)習(xí)、愛好等等，在這個領(lǐng)域里面建立競爭壁壘，針對私域用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，持續(xù)挖掘品牌里的價(jià)值變現(xiàn)。

做好品牌有什么好處?在抖音上就直接能賣貨，一條視頻做好了， 50 萬、 500 萬的銷售額都非常輕松。

此外還可以沉淀到自己的私域流量里，導(dǎo)流到淘寶店、天貓店、以及自己的APP和社群。這些才是抖音2. 0 運(yùn)營的重點(diǎn)。

哪些內(nèi)容形式可以借鑒?

1. 動畫。

很多人覺得動畫這種方式比較好，動畫帳號過去確實(shí)一段時間漲了很多粉絲，但是制作成本實(shí)在太高了，我覺得它不太適合企業(yè)(動畫和漫畫公司除外)。

2. 辦公室日常。

我們發(fā)現(xiàn)很多公司，尤其是小公司經(jīng)常放一些辦公室的日常，我很不理解。因?yàn)檫@種辦公室日常和工作場景的視頻只適合于大公司和明星公司，所以大家就不要在這條路上再去探索了，真的很浪費(fèi)時間。

3. 結(jié)合產(chǎn)品功能和消費(fèi)場景做內(nèi)容。比如小米這種，在一些特定的場景中，介紹自己的產(chǎn)品功能，這種是很快能夠找到鐵桿粉絲的。

4. 知識科普。講你的專業(yè)知識，然后用一種更輕松、年輕人喜歡的方式，通過這種專業(yè)知識的講解積累很多(比如對紅酒感興趣的粉絲)，然后你再做賣紅酒的轉(zhuǎn)化，那你會發(fā)現(xiàn)效果特別好。

5. 一個號最好只專注在一個領(lǐng)域。我們發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)做抖音帳號今天賣雞蛋，明天賣那個，今天拍萌娃，明天擺萌寵，這樣就很難積累到核心分析。

如果你在垂直的領(lǐng)域去做，大概2— 3 個月的時間就很容易有幾十萬的粉絲了，上到幾十萬的粉絲之后，你才能夠思考變現(xiàn)的問題。

抖音運(yùn)營方法論

1. 首先要做粉絲。最起碼得先有粉絲，在此基礎(chǔ)上才能去轉(zhuǎn)化。

2. 做精準(zhǔn)的人格化運(yùn)營。

3. 做有規(guī)模化的用戶新增。

增粉的第一步是最難的，從0- 30 萬粉絲比較難。所以我們一開始所有的工作，都圍繞著如何找到漲粉 30 萬的路子。這個路子有了之后，很快就可以從 30 萬做到 100 萬。但是 100 萬到 200 萬又是比較難做的。從我們目前的感受來看， 100 萬粉絲是性價(jià)比比較高的，對企業(yè)而言，也是投入產(chǎn)出比最劃算的，再往上做，很可能要花數(shù)倍于之前的投入。

4. 數(shù)據(jù)思維做投放。

我們會在很多賬號上做產(chǎn)品投放，有的賬號投放出來ROI是6.6，這個比例我們認(rèn)為是OK的，可以繼續(xù)加大投放。但是有些號轉(zhuǎn)化率只有2，這種就需要叫停。包括我們對內(nèi)容的測試也是如此。如果這條內(nèi)容幫你帶來的ROI很低，說明不對，要繼續(xù)改。

5. 不用迷戀名人光環(huán)。

目前61%的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，更傾向于親朋好友的推薦，而不是名人代言的產(chǎn)品。所以在找代言人的時候，不用非得名人網(wǎng)紅，因?yàn)檎宜麄兊某杀菊娴姆浅８摺?/p>

6. 粉絲量不等于帶貨量。

你會發(fā)現(xiàn)，很多千萬級的大號，電商轉(zhuǎn)化都非常差。

其實(shí)這也是說明抖音運(yùn)營已經(jīng)進(jìn)入2. 0 時代，不是有粉絲就一定能帶貨。你的粉絲要非常精準(zhǔn)，才能變成一個具有強(qiáng)帶貨能力的賬號。所以這里面還是有很多很多中小號可以運(yùn)營的空間。

7. 有耐心、有耐心、有耐心。

同樣的產(chǎn)品，不同的內(nèi)容形式，會有不同的銷售結(jié)果。

但如果你想要爆款，一定要研究數(shù)據(jù)和用戶。同樣的一個話題，不同的表現(xiàn)形式下，跑出來的數(shù)據(jù)都是不一樣的。一定要多測試爆點(diǎn)在哪里，只要你找到那個點(diǎn)，一條視頻，就能獲得幾百萬的轉(zhuǎn)化。(完)

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