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泳健身了解一下?

相信大家跟我一樣，不止一次在路上遇到健身房小哥哥的攔截了......然而，作為一個被健身房禍害過的孩子，我從來都是選擇自動屏蔽。

怎么說呢?記得前兩年還在上大學(xué)的時候，我曾經(jīng)腦子一熱買下了一張健身年卡，結(jié)果，好幾千塊錢一張卡，我去了不到 10 次。

前兩天，跟朋友吐槽這件事情之后，她給了一個白眼：

你傻啊?現(xiàn)在誰還辦年卡，超級猩猩或者樂刻什么的，一節(jié)課也就幾十塊錢……

What?!我上大眾點評看了一下，一周的體驗卡只要 9 塊 9，比一節(jié)健身體驗課便宜多了!

在她的強(qiáng)烈安利之下，我開始去了解這些新型健身房。這些健身房完全顛覆了我對健身房的認(rèn)知，沒有強(qiáng)制要你買私教課的教練，沒有瘋狂推銷的銷售員，甚至，就算你充值了健身卡，也可以隨時給你退錢......

我的媽呀?那他們到底是怎么賺錢的啊??健身房難道不就是靠著銷售割韭菜嗎??

于是，本人又犯了職業(yè)病，對互聯(lián)網(wǎng)健身房進(jìn)行了一番研究!今天，我們就來聊聊，這種新型的健身房為什么能夠興起，甚至取代傳統(tǒng)健身房成為一種新的潮流?

「便宜」背后的增長邏輯

去過傳統(tǒng)健身房健身的小伙伴，應(yīng)該都有所了解，很多健身房的教練除了授課之外，還承擔(dān)著一個重要的職責(zé)，就是銷售。

根據(jù)《 2018 健身行業(yè)數(shù)據(jù)報告》顯示，84.4% 的健身教練都有銷售的考核 KPI，因為很多傳統(tǒng)健身房的盈利主要就是靠年卡預(yù)售而來的。

圖源：蛋解創(chuàng)業(yè)

當(dāng)然，除了健身教練之外，健身房也會招聘會籍顧問(即銷售)專門來賣卡。 

這樣的盈利模式，決定了傳統(tǒng)健身房更重銷售而非服務(wù)與運營。而健身卡屬于高決策成本的消費，因此他們只能需要不斷去做地推銷售來拉新。而這種獲客方式最大的缺陷就是成本高、效率低。

另一方面，坦白說，這種年卡預(yù)售的模式很大程度上賺的就是用戶的一次性消費，因為三天打魚兩天曬網(wǎng)，或者堅持不下去的用戶真的太多了。

因此，從用戶的角度來看，這種模式對不怎么去健身房的小白用戶來說，是非常不劃算的。而互聯(lián)網(wǎng)健身房的出現(xiàn)，很大程度解決了這部分用戶的痛點。

1)用「低價」覆蓋健身小白

根據(jù)公眾號@蛋解創(chuàng)業(yè) 的報道，業(yè)內(nèi)人士透露過去在傳統(tǒng)健身房辦年卡的用戶中， 99% 的人都是健身小白。也就是說，在健身領(lǐng)域，小白群體是一個巨大的增量市場。

而互聯(lián)網(wǎng)健身房的目標(biāo)用戶就是這些健身小白，他們憑借著一種“低決策成本”的模式迅速搶占了這波用戶。

正如我們上文所說，對于健身小白來說，他們的需求并非系統(tǒng)性地增肌塑形，因此他們不會長期地去健身房鍛煉。如果購買年卡的話，對他們來說非常不劃算。

而目前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)健身房采取的都是單次付費的模式，這種付費方式對于小白用戶來說簡直就是福音，什么時候興致來了想去上課就買個課，不用擔(dān)心買了年卡之后浪費錢。

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)健身房提供的大多數(shù)是團(tuán)操課，用戶可以根據(jù)自己的健身目的和喜歡的項目類型進(jìn)行選擇。比如，對于想要改善體態(tài)的用戶來說，超級猩猩就提供了瑜伽、活力芭桿、普拉提等課程。

相比起難度大的器械類項目和枯燥的有氧項目來說，這類課程的難度較低、趣味性強(qiáng)，適合小白學(xué)習(xí)，而且也降低了小白的選擇難度。

互聯(lián)網(wǎng)健身房以“單次付費”取代了傳統(tǒng)健身房的“年卡預(yù)售”模式，用簡單易學(xué)的團(tuán)操課降低了用戶學(xué)習(xí)的難度，不管是付費模式還是課程安排，都成功降低了小白用戶的決策成本。

2)用「服務(wù)」讓用戶續(xù)費傳播

前面我們提到，傳統(tǒng)健身房的獲客模式有健身教練兼職銷售和會籍顧問地推，導(dǎo)致教練難以完全專注在教學(xué)上，同時獲客的成本高、效率低。

互聯(lián)網(wǎng)健身房與其區(qū)別最明顯的一點是，教練不兼職銷售。以超級猩猩為例，在超級猩猩的員工中，超過一半為教練，沒有設(shè)置銷售崗位。教練的薪水則由底薪和課時費構(gòu)成，不與銷售掛鉤，只與教練的星級以及課程的滿員率和復(fù)購率相關(guān)。

這樣一來，教練就可以更好地去提供教學(xué)服務(wù)，畢竟好的課程體驗是吸引用戶上課和帶來口碑傳播的重要原因。

沒有教練和銷售去賣課，超級猩猩的付費用戶是怎么來的呢?根據(jù)超級猩猩的創(chuàng)始人透露，超級猩猩目前 80% 的用戶來自于口碑推薦。

從這里我們可以總結(jié)出超級猩猩等互聯(lián)網(wǎng)健身房的增長飛輪，就是“優(yōu)質(zhì)體驗→口碑傳播→付費用戶”。

以超級猩猩為例，為了能夠提供更為優(yōu)質(zhì)的體驗，超級猩猩成立了超猩學(xué)院，對教練進(jìn)行培訓(xùn)。

對于教練的篩選，超級猩猩十分重視教練的價值觀。教練對于教學(xué)要有熱情，必須具備溫暖、活力、堅毅的特質(zhì);同時也鼓勵教練保持個性，讓學(xué)員感受到他們真實、可愛的一面。我從一些在超級猩猩上過課的朋友口中了解到，有趣的教練也是他們?nèi)ド险n的重要原因之一。

而因為教練的課時費與滿員率、復(fù)購率掛鉤，這也倒逼他們?nèi)ヌ峁└�好的服�?wù)，吸引學(xué)員來上課和復(fù)購。

那么，超級猩猩是如何實現(xiàn)口碑傳播的呢?在超級猩猩的課堂上有一個特色，每節(jié)課結(jié)束之后，教練都會帶大家一起合影。

對于用戶來說，辛辛苦苦健身一次，當(dāng)然要發(fā)個朋友圈“炫耀”一下了。這也就出現(xiàn)了我們文章開頭所說的“朋友圈曬健身照”的潮流，形成了自發(fā)的口碑傳播。

除此之外，超級猩猩和樂刻都有“老帶新”的機(jī)制，用互聯(lián)網(wǎng)思維去實現(xiàn)用戶裂變。以超級猩猩為例，每邀請一個新用戶，新老用戶都能夠獲得代金券。而且，新人代金券額度很高，基本上補(bǔ)上 20 左右就可以上一節(jié)課。

而單次付費的課程模式讓新用戶的首次體驗成本非常低，用戶可以先買一門課體驗一下，看看服務(wù)滿不滿意，再決定要不要充值買卡，持續(xù)消費(買卡的話單次消費有折扣)。雖然傳統(tǒng)健身房也會有一些體驗課，但這些體驗課都帶有銷售目的。

標(biāo)簽： 健身

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