世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”，他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶。客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，不費(fèi)吹灰之力贏得更多精準(zhǔn)用戶，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。
本文將提供15個(gè)轉(zhuǎn)介紹策略，以及實(shí)戰(zhàn)案例給你參考，協(xié)助你設(shè)計(jì)出能為你產(chǎn)生良好銷量的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。這些策略經(jīng)大批教育機(jī)構(gòu)和企業(yè)驗(yàn)證總結(jié)，不花一分錢、零成本、零投入、快速實(shí)現(xiàn)銷量倍增！學(xué)會(huì)這15種轉(zhuǎn)介紹策略，你的招生工作基本完成！
舉例：有一家機(jī)構(gòu)，畫了一些老顧客的漫畫并且懸掛在墻上，最主要的是，顧客一點(diǎn)也不知情。直到他們突然看到自己非常好看的漫畫，你可以想象，他們看到后會(huì)有多么驚喜。
那么，這些老顧客主動(dòng)進(jìn)行口碑傳播，免費(fèi)轉(zhuǎn)介紹，就是自然而然的事情了。因?yàn)樗麄兛吹胶�，就已�?jīng)迫不及待的要把這件趣事分享給他的朋友們、并且?guī)У竭@家店來(lái)看一看了。
這個(gè)策略，應(yīng)用到教育機(jī)構(gòu)，可以給學(xué)生拍一些照片以及錄制小視頻編排成集，在家長(zhǎng)不知情的情況下在學(xué)校展出，家長(zhǎng)意外看到自己孩子的照片或者視頻一定會(huì)有轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)作，創(chuàng)造讓顧客主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的理由。
當(dāng)然，除了這種方式，還可根據(jù)自身教育機(jī)構(gòu)的情況來(lái)制定創(chuàng)意。
以“購(gòu)物中心、超市”進(jìn)行舉例：比如商場(chǎng)、超市，制作一個(gè)“折扣卡”，購(gòu)物可獲得特別優(yōu)惠。然后聯(lián)系一些團(tuán)體、機(jī)構(gòu)、單位，讓這些團(tuán)體把“折扣卡”發(fā)給成員們，當(dāng)有人消費(fèi)時(shí)，不僅這些成員可以獲得消費(fèi)優(yōu)惠，這些團(tuán)體也會(huì)獲得推薦收益。甚至，你還可以聯(lián)系愛貪小便宜的大爺大媽們，來(lái)使用該策略。
首先制作一批課程折扣卡，分發(fā)給一些老用戶每人大概5、6張（依據(jù)對(duì)老客戶的粘性定數(shù)量），被推薦的人憑此卡，來(lái)機(jī)構(gòu)每購(gòu)買300元課程（根據(jù)機(jī)構(gòu)的課程套餐價(jià)格實(shí)際衡量），可獲得9折優(yōu)惠。而推薦人也可以獲得相應(yīng)的推薦積分，累積積分可在買課時(shí)直接兌換課程相應(yīng)金額。收到折扣卡的顧客，大部分都是新顧客，并且是主動(dòng)前來(lái)購(gòu)買消費(fèi)的，達(dá)成了家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的好效果。
就是為你的學(xué)生們舉辦一個(gè)聚會(huì)（或者活動(dòng)），并且允許他們帶上他們的朋友。
比如，你是做少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可以舉辦一個(gè)演奏會(huì)(如少兒鋼琴培訓(xùn))。然后，告訴我們的學(xué)員，可以帶他們的朋友一起來(lái)參加聚會(huì)。
并且，為了更加有效果，你最好制作出聚會(huì)的入場(chǎng)券——憑此券方可入場(chǎng)。然后給每一個(gè)參加聚會(huì)的學(xué)員5-6張入場(chǎng)券，讓他們帶上父母，同學(xué)朋友，或者同學(xué)的父母，一起來(lái)參加。(鳥籠效應(yīng))
讓顧客帶上他們的朋友參加聚會(huì)，是以“分享快樂、給予榮譽(yù)感”為出發(fā)點(diǎn)，顧客自然會(huì)愿意。而如果我們直接要求顧客轉(zhuǎn)介紹，就會(huì)造成抵觸反感。
我們就是要消除掉抵觸感，并且引導(dǎo)顧客，讓顧客知道該如何去帶來(lái)潛在顧客。同時(shí)，顧客的朋友，也一定是相同生活圈的，也有很大可能是我們的精準(zhǔn)目標(biāo)顧客。
只要把他的朋友帶到了我們這里，那么我們?cè)偻ㄟ^(guò)接下來(lái)的一系列流程，就可以把這些顧客的朋友，變成我們的新顧客了。
同種類型的聚會(huì)還有座談會(huì)、茶話會(huì)、沙龍、集體旅游···等等。把顧客聚集在一起，可以是線上的集會(huì)，也可是線下的集會(huì)。
當(dāng)然，你要注意，你的集會(huì)目的是轉(zhuǎn)介紹，所以，要引導(dǎo)客戶帶人來(lái)參與。并且引導(dǎo)他們?cè)诟髯缘纳缃还ぞ呱�，分享你們的集�?huì)信息輕松完成轉(zhuǎn)介紹！
4、超出預(yù)期的購(gòu)買體驗(yàn)
這個(gè)策略淘寶上的一些商家做的特別好，很多時(shí)候網(wǎng)購(gòu)的東西打開之后還贈(zèng)送了很多精美的小禮物，并且具有非常特別的創(chuàng)意，讓你意外欣喜，這就是超出預(yù)期的購(gòu)買體驗(yàn)。
此時(shí)，顧客會(huì)忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自動(dòng)自發(fā)的推薦。
那么想一想，當(dāng)你把這個(gè)“超出預(yù)期的購(gòu)買體驗(yàn)”，應(yīng)用在教育機(jī)構(gòu)中呢?
小編推薦：對(duì)一些已經(jīng)有打算購(gòu)買課程的家長(zhǎng)，課程顧問(wèn)介紹課程時(shí)不把福利說(shuō)的太詳細(xì)，將一些小福利甚至一個(gè)相對(duì)大的福利隱藏，等孩子上課之后再告訴家長(zhǎng)（告訴方式可以是日常家長(zhǎng)群滲透哦），這樣的意外驚喜會(huì)有超預(yù)期的效果，更多方法看機(jī)構(gòu)老師的創(chuàng)意啦！
看似不貼邊的策略其實(shí)真的很重要，我們經(jīng)營(yíng)教育機(jī)構(gòu)，無(wú)非就兩點(diǎn)：一是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，二是為員工創(chuàng)造價(jià)值。只要我們真心對(duì)待員工，為員工創(chuàng)造價(jià)值，那么你的員工就會(huì)服務(wù)好顧客、主動(dòng)拉顧客，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，之所以客戶數(shù)量不多，其中有一個(gè)很大的因素，就是員工本身的心力投入不夠，不愿花更多的心思，不愿負(fù)責(zé)。
這個(gè)轉(zhuǎn)介紹方法，雖然沒有其他策略直接、明顯，但產(chǎn)生的效果不能忽視。這也要求機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)們要隨時(shí)關(guān)注老師們的生活動(dòng)態(tài)，生活沒有煩心事，工作效率才會(huì)事半功倍！
在你消費(fèi)完，買單之后，服務(wù)員將一次性給2張以上的優(yōu)惠券，有面值20元的，有面10元的，也有面值50元的。顧客在收到這些優(yōu)惠券之后，自己一個(gè)人肯定是用不完的，所以就會(huì)轉(zhuǎn)贈(zèng)給同事、朋友。這些人就會(huì)拿著券前來(lái)消費(fèi)。
這就是“贈(zèng)送2張以上優(yōu)惠券”的操作方法。同樣的，這個(gè)策略不僅僅只是局限于餐飲行業(yè)，還可以應(yīng)用到教育行業(yè)，同時(shí)優(yōu)惠券的面值可以根據(jù)機(jī)構(gòu)課程價(jià)格來(lái)定。
但要注意的是，使用這個(gè)策略需要滿足2個(gè)條件：
1、你的優(yōu)惠券一定是有價(jià)值的，是顧客不愿意丟棄的。
2、優(yōu)惠券上要有使用期限，可設(shè)置1個(gè)月或3個(gè)月。
舉例：比如，賣圍巾的、做美甲的、做美發(fā)，可推出“閨蜜套餐”：打造相同款，或者是閨蜜款。
還可以是面膜、化妝品···等等女性產(chǎn)品與服務(wù)。操作方式：操作方法是，讓顧客購(gòu)買2份，并給個(gè)雙份優(yōu)惠價(jià)，美其名曰“閨蜜套餐價(jià)”。
對(duì)于教育機(jī)構(gòu)而言，也可以做這種的套餐模式，兩個(gè)人同時(shí)享受“閨蜜價(jià)格”，那么我們就有可能增加一位新顧客，把這個(gè)閨蜜變成我們的新顧客。試想一下，1變2、2變4、4變8……客流量就會(huì)翻倍的增長(zhǎng)!
舉例：“眼鏡店“的操作是如果新客戶在1年內(nèi)推薦4位客戶，就可以獲得100%的退款。有家眼鏡行推出這個(gè)制度后，業(yè)務(wù)一飛沖天。
他們給客戶4張推薦卡，被推薦的顧客拿著推薦卡過(guò)來(lái)，可享受折扣。眼鏡行，就會(huì)給客戶一部分的退款。當(dāng)推薦了4個(gè)人時(shí)，就會(huì)獲得100%的退款。
教育機(jī)構(gòu)也同樣可使用該策略。至于是退全款，還是退部分款，則根據(jù)自己的情況斟酌決定。
這個(gè)策略，是指“只針對(duì)特定一個(gè)或幾個(gè)商品的優(yōu)惠權(quán)限”。
舉例—家具店：當(dāng)顧客在我這買了一個(gè)床之后，我會(huì)贈(zèng)送一個(gè)優(yōu)惠券，但是這個(gè)優(yōu)惠券，只針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)特定的商品才有效。比如贈(zèng)送一張梳妝柜優(yōu)惠券。
舉例—餐廳：我舉一個(gè)我在一個(gè)日式拉面餐廳的案例。當(dāng)我在這家餐廳點(diǎn)了一碗拉面，并且吃完買單后，服務(wù)員會(huì)贈(zèng)送給我2張“特殊商品”優(yōu)惠券。這個(gè)優(yōu)惠券，不是那種5元、10元的代金券，而是某款拉面的優(yōu)惠券。
你下次來(lái)他們餐廳消費(fèi)，可以憑此券，吃我們的最新產(chǎn)品“XX拉面”，并享有相應(yīng)的優(yōu)惠。那么這個(gè)優(yōu)惠券的目的，就是為了幫助餐廳，將自己最新推出的產(chǎn)品進(jìn)行最大化的宣傳，讓顧客體驗(yàn)該產(chǎn)品。
此方法，主要是為了推廣某產(chǎn)品，或者是清庫(kù)存，或者是銷售高價(jià)產(chǎn)品。教育機(jī)構(gòu)同樣適用。
以“按摩推拿、養(yǎng)生機(jī)構(gòu)”進(jìn)行舉例：比如做按摩推拿的，只要有顧客購(gòu)買了我的“服務(wù)套餐”，就可以獲得3張免費(fèi)按摩的消費(fèi)卡。
顧客可以把卡片送給朋友或家人，如果其中一位持免費(fèi)消費(fèi)卡來(lái)體驗(yàn)，并購(gòu)買了其他服務(wù)，可獲得折扣優(yōu)惠。
而且，只要滿3人，推薦人也可因?yàn)榇素暙I(xiàn)，可以獲得1次免費(fèi)按摩。
在教育機(jī)構(gòu)中的一些短期課程（或視頻課程）可以實(shí)行這樣的轉(zhuǎn)介紹策略， 擴(kuò)展知名度，讓更多新用戶參與體驗(yàn)。
11、贈(zèng)送免費(fèi)練習(xí)券
以“高爾夫球場(chǎng)、健身中心、射箭俱樂部”進(jìn)行舉例：比如某高爾夫球場(chǎng)，只要你報(bào)名購(gòu)買10節(jié)訓(xùn)練課程，就可以獲得4張“免費(fèi)體驗(yàn)券”，來(lái)分送給你想要帶來(lái)俱樂部里打球的同伴、朋友。
因?yàn)榍驁?chǎng)、健身中心都是封閉型的，只有已經(jīng)購(gòu)買的顧客才能來(lái)體驗(yàn)。但是這對(duì)顧客而言，是比較無(wú)趣的，因?yàn)樗麄儫o(wú)法和同伴一起來(lái)玩樂。這是不符合人性的。
那么，我們給予顧客4張?bào)w驗(yàn)券，就是給予顧客一個(gè)權(quán)限：你可以一次性帶4個(gè)顧客一起，來(lái)我們這里玩樂，也可以分4次帶朋友過(guò)來(lái)，你的朋友也可以憑此卡獨(dú)自過(guò)來(lái)。結(jié)果是，在使用了這個(gè)推薦策略之后，這些使用“免費(fèi)體驗(yàn)券”的顧客朋友當(dāng)中，有35%的人會(huì)進(jìn)行付費(fèi)購(gòu)買。
在教育機(jī)構(gòu)同樣適用，購(gòu)買長(zhǎng)期課程的客戶可以獲得幾張?bào)w驗(yàn)券，方便自己家孩子帶著小伙伴一起上課，或者家長(zhǎng)也可以當(dāng)做人情送給身邊親友，即讓老客戶享受好的優(yōu)惠體驗(yàn)，又可以迎來(lái)新的用戶。
也說(shuō)明人的信任需要第一次的溝通接觸。所以在設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷流程時(shí)，先和客戶建立關(guān)系，進(jìn)行初次的了解。比如，先賣低價(jià)產(chǎn)品、免費(fèi)體驗(yàn)···等等。
與其他商家進(jìn)行聯(lián)盟，互相推薦。
比如，服裝店和飾品店，每一家店都有對(duì)方制作的折扣卡，把這個(gè)折扣卡當(dāng)作購(gòu)買成交時(shí)的贈(zèng)品，提升成交率。
此策略應(yīng)用到教育機(jī)構(gòu)中需要強(qiáng)調(diào)的是，互相推薦應(yīng)該都是物美價(jià)廉的課程，而非體驗(yàn)差、沒效果、隨處常見的課程。在內(nèi)容上需要和合作伙伴商量怎么做好互推模式。
“你只需找2個(gè)同伴一起報(bào)名，就可以免去1人的費(fèi)用”這個(gè)誘惑力一定高于三個(gè)人報(bào)名***錢。
這個(gè)策略使用時(shí)要有營(yíng)銷流程，有的人會(huì)覺得這樣不是變相的優(yōu)惠打折嗎?其實(shí)不是。
營(yíng)銷，一定是個(gè)系統(tǒng)，是一步步規(guī)劃設(shè)計(jì)的。比如舉辦企業(yè)家論壇，要在論壇上賣培訓(xùn)、賣產(chǎn)品的。那就需要制定3人同行的策略，一是為了打開市場(chǎng)獲取新客戶，讓更多人知道，二是顧客來(lái)了之后，可推薦其他課程。
以“保健品公司、營(yíng)養(yǎng)品公司”為例：可推出顧客積分方案：積分可兌換保健產(chǎn)品、企業(yè)服務(wù)、旅游等等。
操作方式：顧客不僅購(gòu)買產(chǎn)品，可獲得相應(yīng)積分，每轉(zhuǎn)介紹一個(gè)新顧客，也會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)積分。當(dāng)你介紹的顧客購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品時(shí)，你也能獲得相應(yīng)的積分。把這個(gè)積分推薦用好，能產(chǎn)生非常大的威力。
現(xiàn)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用積分推薦策略，打造一個(gè)自動(dòng)化的工具非常重要。源源不斷的積分制可以讓老客戶慢慢成為機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn)，不僅孩子上學(xué)，家長(zhǎng)也會(huì)有相應(yīng)的利益所得。
對(duì)于大部分的企業(yè)而言，都需要客戶見證，這個(gè)很多機(jī)構(gòu)都在用。
可以給客戶錄視頻，講述他在你這里獲得的好處。或者是一張照片，配上一段話。把這些客戶見證展示給你的其他客戶，提升品牌可信度�？蛻粢娮C雖然不是直接的轉(zhuǎn)介紹方式，但確是建立信任的前提條件，有了信任，客戶才放心去推薦你。
讓你的機(jī)構(gòu)變得有趣，客戶絕不喜歡無(wú)趣的教育機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)如果沒有談起你，那是有道理的。因?yàn)槟愫軣o(wú)趣，沒有讓人去樂意分享的點(diǎn)。你的產(chǎn)品、你的定價(jià)都很無(wú)趣，而且都是你自己故意把企業(yè)變成這么無(wú)趣的。
在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，你最好要有差異化，有值得人們談?wù)摰狞c(diǎn)，無(wú)論是利益上的，還是搞笑娛樂的，總之，你必須讓你的企業(yè)，具有人們?cè)敢庹務(wù)摲窒淼狞c(diǎn)。
不要認(rèn)為讓客戶推薦你，是一件不好意思的事情。如果你感覺向客戶開口，確實(shí)難以做到，那么你就使用利益，建立轉(zhuǎn)介紹的方式，告訴顧客該如何轉(zhuǎn)介紹，并且你要保證這個(gè)過(guò)程是非常輕松簡(jiǎn)單的。
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