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如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

2018-08-31    來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)學(xué)堂

容器云強(qiáng)勢(shì)上線!快速搭建集群,上萬(wàn)Linux鏡像隨意使用

在微信生態(tài)這場(chǎng)賽道里,不論是微商,公司,個(gè)人,都期望通過(guò)微信裂變、引流等手段低成本流量獲取流量?墒敲篮每偸潜淮蚱疲郝犃四敲炊嗟恼n程和所謂的成功案例,做的時(shí)候依然像踩在空中一樣使不出力。

看了那么多案例分解,感覺(jué)玩法好像都差不多,但是具體怎么做還有一點(diǎn)迷茫的朋友,這篇文章會(huì)幫你換換口味,沒(méi)有讓你欣賞的成功案例,而是幫助你搭建一個(gè)流量獲取思維地基。

本文會(huì)跟你分享以下內(nèi)容:

1.流量獲取三要素,人,貨,場(chǎng)是什么?2.人,微信生態(tài)剖析及渠道選擇

3.貨,4種誘餌設(shè)計(jì)及平衡獲客成本與用戶參與度

4.場(chǎng),個(gè)人號(hào),社群,公眾號(hào),小程序渠道總結(jié)

一、流量獲取的三要素,人,貨,場(chǎng)

1.新零售中的人貨場(chǎng)

自從馬云提出“新零售”這個(gè)概念后,人,貨,場(chǎng)就成為決定其商業(yè)模式能否跑通、能否帶來(lái)真正效率和投產(chǎn)比的三個(gè)關(guān)鍵要素。

人(外—目標(biāo)客群+內(nèi)—銷售人員)

貨(風(fēng)格+品類+價(jià)格波段+上市時(shí)段)

場(chǎng)(城市+商圈+地址+樓層+場(chǎng)景設(shè)計(jì)+環(huán)境布置)

人貨場(chǎng)對(duì)于新零售和整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō),是用戶思維和大數(shù)據(jù)的勝利。

2.流量中的人貨場(chǎng)

在一切裂變、引流活動(dòng)的設(shè)計(jì)中,人、貨、場(chǎng)概念從流量、產(chǎn)品、場(chǎng)景角度設(shè)計(jì),是活動(dòng)順利開展的基石。

(高投產(chǎn)比高質(zhì)量的流量獲取渠道+流量池)

(選擇合適的誘餌,用戶需求,效果及成本把控)

場(chǎng)(流量的落腳點(diǎn),公眾號(hào)/個(gè)人號(hào)/社群/小程序)

二、人-獲取流量的源頭,渠道該如何選擇

2000年的PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,2014年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,2018年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)。變化太快,跟不上時(shí)代,就會(huì)成為《今日簡(jiǎn)史》中所說(shuō),我們趕不上時(shí)代和科技的發(fā)展,終究會(huì)成為無(wú)用之人。世界生存難度系數(shù)越來(lái)越高,適者生存的時(shí)代,我們應(yīng)該如何適應(yīng)呢?

電商,微商,社交電商、社群電商,一系列的進(jìn)展在我們還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)就已進(jìn)入了精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代。

2018年前的微信暴力漲粉時(shí)期,2017年廣點(diǎn)通剛推出的低成本獲取流量,2017年的線下低成本流量渠道布局,這一個(gè)又一個(gè)紅利過(guò)去,留下了一陣哀嚎與惋惜,2018年我們要對(duì)渠道、流量池有更深的洞察與挖掘,才是制勝之道。

01.獲取精準(zhǔn)流量渠道:

精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代,用最少的錢,最少的時(shí)間,做最牛逼的事,獲取最多的精準(zhǔn)用戶。最近很火的社交電商,便是其忠實(shí)執(zhí)行者。

微信生態(tài)

1.基于關(guān)系鏈

關(guān)系鏈?zhǔn)亲钊菀撰@取流量的入口

人因關(guān)系而有價(jià)值,社會(huì)因關(guān)系而存在,一切社交產(chǎn)品都是基于人與人之間復(fù)雜的關(guān)系。對(duì)于大多數(shù)個(gè)人來(lái)說(shuō),關(guān)系鏈?zhǔn)瞧浍@取流量的最佳途徑。

如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

這其中核心在于微信政策、個(gè)人號(hào)數(shù)量、人設(shè)搭建及獲取流量方法四點(diǎn)。人設(shè)搭建和獲取流量方法跑通后即可拓展個(gè)人號(hào)數(shù)量,規(guī);_采微信平臺(tái)流量?墒俏⑿攀侨斡赡汩_采么?肯定不會(huì),這對(duì)微信的生態(tài)造成了非常不好的影響。所以現(xiàn)在對(duì)個(gè)人號(hào)的營(yíng)銷把控非常嚴(yán)格,

從微信正式推出企業(yè)版微信號(hào)可以看出,這一塊以后會(huì)是企業(yè)、品牌合規(guī)獲取微信流量的主要途徑。

2.內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷具有高壁壘和高變現(xiàn)能力的特點(diǎn)

內(nèi)容為王,不論在什么時(shí)候都不過(guò)時(shí)。把內(nèi)容和營(yíng)銷結(jié)合起來(lái),是文字史具有里程碑的發(fā)明。內(nèi)容營(yíng)銷之父喬丶普利茲在他的《興趣變現(xiàn)》書中說(shuō):“興趣是溝通的起點(diǎn),價(jià)值是關(guān)系的依托”,只有讓人產(chǎn)生興趣的內(nèi)容、社群、產(chǎn)品,才會(huì)幫助人們重新獲取關(guān)系本質(zhì)。

我們看深夜發(fā)媸的成功之路,不考慮排版,不考慮用戶體驗(yàn),不考慮會(huì)不會(huì)火,不考慮有沒(méi)有10萬(wàn)+,因?yàn)橄矚g,因?yàn)樘亓ⅹ?dú)行,所以有價(jià)值?尚Φ氖呛髞(lái)的人在復(fù)盤她用什么字體,她的寫文風(fēng)格是什么。

內(nèi)容營(yíng)銷為什么長(zhǎng)久不衰,因?yàn)槠銲P化,我寫的東西你就認(rèn)我不認(rèn)別人。先發(fā)優(yōu)勢(shì),我先寫的就是我的,你拿不走。在商業(yè)上先發(fā)優(yōu)勢(shì)具有降維打擊的特點(diǎn)。這種優(yōu)勢(shì)在內(nèi)容上更是如定海神針。你來(lái)把我的思想拿走試試?

(文外聲:不過(guò)以后也許可以通過(guò)技術(shù)和生物的手段拿走)

為什么那么多人追捧深夜發(fā)媸,咪蒙和Papi醬呢?因?yàn)閮?nèi)容本身即是壁壘。

如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

3.廣點(diǎn)通

不論是微博還是微信,廣告的紅利稍縱即逝

說(shuō)到微信廣告,就是廣點(diǎn)通了,從漲價(jià)開始,我就非常的后悔與懊惱,雖然我完美的錯(cuò)過(guò)了電商,錯(cuò)過(guò)了微商,但是錯(cuò)過(guò)了廣點(diǎn)通這件事,感覺(jué)不是很心累,畢竟相比現(xiàn)在,當(dāng)時(shí)我連微信公眾號(hào)都沒(méi)有。

最后歸納總結(jié)一下微信生態(tài)三個(gè)渠道,供你參考

獲取流量難易度:關(guān)系鏈>廣告>內(nèi)容營(yíng)銷

獲取流量投產(chǎn)比:廣告>內(nèi)容營(yíng)銷>關(guān)系鏈

流量變現(xiàn)難易度:內(nèi)容營(yíng)銷>關(guān)系鏈>廣告

外部渠道,在此不贅述,網(wǎng)上有很多介紹渠道的普及文,可以百度下。

02.渠道篩選:

渠道篩選的目的是降低成本,這包括廣告投入成本、人力成本、時(shí)間成本。

第一次篩選。

????找到符合要求的渠道。比如我賣的是母嬰用品,那么我的肯定是找媽媽們聚集的平臺(tái),可以是微博和微信公眾號(hào)的母嬰類自媒體和KOL,可以找廣點(diǎn)通投放,也可以跟母嬰類App合作,還可以找到有寶媽社群資源的人投放廣告。

第二次篩選。

第二次篩選的目的,是通過(guò)多渠道測(cè)試不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化效果,最后剔除投產(chǎn)比不符合要求的渠道。

關(guān)于渠道,我們很容易陷入流量陷阱中

1.流量便宜不代表就好

2.要以成功轉(zhuǎn)化為目的去篩選

3.不要一次性All In,而是要多渠道多方式不斷優(yōu)化

舉個(gè)例子。

擅長(zhǎng)個(gè)人ip打造的芳芳通過(guò)廣點(diǎn)通為其公眾號(hào)導(dǎo)流賣課程,投了10000元廣告,帶來(lái)了2000個(gè)用戶,那么獲客成本在5元。又通過(guò)微信群推廣推了10000元,帶來(lái)了8000用戶,獲客成本在1.25元,那么微信群推廣的獲客成本<廣點(diǎn)通。

可是,我們能說(shuō)微信群推廣比廣點(diǎn)通好么?不能,因?yàn)槲覀兪且再嶅X為目的,不是耍流氓,廣點(diǎn)通勝在精準(zhǔn),最后以轉(zhuǎn)化效果來(lái)看,而不是單純的以獲取了多少流量衡量。我們要做的,是找到(CAC>CLV)的渠道。

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2.高價(jià)值誘餌

人性的弱點(diǎn)告訴我們,人總是趨利避害的,大的利益雖然我們會(huì)有懷疑成本產(chǎn)生,但是其誘餌本身的感知價(jià)值是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于付出成本的。這既是為什么很多人利用平衡車騙局低成本流量,而用戶依然會(huì)一次次被欺騙了。一切都是自愿的,人傻還不讓被割韭菜,這是反社會(huì)發(fā)展的。

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3.虛擬誘餌

虛擬誘餌有實(shí)物誘餌2個(gè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì):1.無(wú)成本,2.不需要用戶提供個(gè)人信息。這就是為什么知識(shí)付費(fèi)會(huì)大肆搞裂變活動(dòng),一個(gè)好的知識(shí)付費(fèi)裂變活動(dòng)兼顧實(shí)用性,針對(duì)性,低成本。

如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

而現(xiàn)在的知識(shí)付費(fèi)的壁壘越來(lái)越高,單打獨(dú)斗已成為過(guò)去式,用個(gè)人影響力+背書+平臺(tái)流量扶持才是一個(gè)牛逼知識(shí)付費(fèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.網(wǎng)紅系列誘餌

對(duì)網(wǎng)紅和抖音同款的無(wú)法抗拒,再一次證明了人性中的好奇并且從眾。抖音同款向日葵,抖音同款防曬霜,網(wǎng)紅鋼筆、LUNA潔面儀都是非常好的裂變引流誘餌。

如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

關(guān)于誘餌,并不是最能吸引用戶的就是最好的。

從用戶的角度分析,與心理賬戶一樣,用戶對(duì)誘餌自有其價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)。表面是興趣區(qū)分,本質(zhì)是價(jià)值觀和目的性不同的區(qū)分。

為什么人類喜歡吃?為了生存

為什么人類喜歡性?為了繁衍

為什么女人喜歡美?為了更好的生存與繁衍

夏天的冰棍,中秋節(jié)的月餅,冬天的棉襖,歷史,環(huán)境,特殊時(shí)間點(diǎn),我們?nèi)祟愘x予了這些不同元素的關(guān)聯(lián)性與價(jià)值,從而產(chǎn)生了新的附加價(jià)值認(rèn)知,這些認(rèn)知很大程度影響著我們的所有決策。

如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

女生總是不懂男生對(duì)電子產(chǎn)品的癡迷,更無(wú)法理解其對(duì)電子競(jìng)技的愛(ài)好。男生也總是無(wú)法理解女生擺弄一大堆瓶瓶罐罐的化妝品,更不懂為什么女生希望收集所有喜歡的顏色的口紅。人為啥就不能相互理解呢?不能,你不是我,你不理解我。

社會(huì)環(huán)境、基因共同決定了一個(gè)群體大的認(rèn)知差異化,而家庭和成長(zhǎng)經(jīng)歷決定了一個(gè)人小的認(rèn)知差異化。

這一切都可以被同理心化解,可是同理心=絕對(duì)的理性,完全的同理心狀態(tài)是不存在的。這也是富人與窮人之間無(wú)法逾越的障礙,一葉障目,不見(jiàn)泰山。

同樣的,性別、階層、地理、國(guó)家等因素都會(huì)影響用戶行為決策,如女性與美容產(chǎn)品的關(guān)聯(lián),男性與電子產(chǎn)品的關(guān)聯(lián),德國(guó)與啤酒的關(guān)聯(lián),中國(guó)與食物的關(guān)聯(lián)。

如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

誘餌的吸引只是一方面,用戶的行為決策更是受到獲取門檻的影響,也就是我為了得到這個(gè)誘餌我將會(huì)付出什么。當(dāng)用戶感知價(jià)值>用戶感知付出成本的時(shí)候,用戶才會(huì)積極參與活動(dòng)。

關(guān)于平衡獲客成本與用戶參與度,你需要知道:

LUNA潔面儀對(duì)女性粉絲有著無(wú)與倫比的殺傷力,一件LUNA潔面儀,官網(wǎng)售價(jià)在1580元左右,淘寶代購(gòu)也要1000元出頭,如果我想用LUNA潔面儀作為誘餌,把獲客成本控制在1元,該如何使用?

如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

很明顯,對(duì)于luna潔面儀,邀請(qǐng)好友的方法并不是很適應(yīng)邀請(qǐng)好友即得的玩法,很少有人可以通過(guò)邀請(qǐng)1000人助力獲得這個(gè)產(chǎn)品,但我們完全可以用1分抽大獎(jiǎng)做噱頭吸引用戶,通過(guò)低成本的誘餌讓用戶確實(shí)有得到,不至于對(duì)平臺(tái)失去信任和動(dòng)力。

獲客成本=活動(dòng)帶新量/活動(dòng)總成本(推廣成本+誘餌成本)

活動(dòng)帶新量受到推廣成本和誘餌成本兩個(gè)變量影響,我們用定性測(cè)試方法,讓其中一個(gè)變量比如推廣成本保持不變,更改誘餌成本測(cè)試用戶參與度。

比如我用赫拉利簡(jiǎn)史三部曲做誘餌,成本大概在80元,設(shè)置3個(gè)維度測(cè)試,分別為邀請(qǐng)40人、60人、80人,我把3個(gè)不同二維碼的海報(bào)分別投在1000個(gè)微信群,同時(shí)通過(guò)渠道二維碼設(shè)置了不同的自動(dòng)回復(fù)內(nèi)容。最后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),三個(gè)二維碼帶來(lái)的用戶參與并完成有87人,66人,31人,總計(jì)3480人,3960人,2480人,那么結(jié)論顯而易見(jiàn):邀請(qǐng)60人是投產(chǎn)比最高的邀請(qǐng)人數(shù),獲客成本達(dá)到了0.25元/人。

投入 邀請(qǐng)人數(shù) 完成人數(shù) 帶來(lái)新增 獲客成本
1000元 40 87 3480 0.29?
60 66 3960 0.25?
80 31 2480 0.40?

最后再說(shuō)一下,裂變活動(dòng)中會(huì)有一部分參與但是沒(méi)有完成的用戶,這是無(wú)法避免的。這些人數(shù)就是你賺到的,所占比例占總參與的30%左右,具體的數(shù)據(jù)你可以以最終結(jié)果來(lái)核算成本。

四、場(chǎng)-個(gè)人號(hào),社群,公眾號(hào),小程序,該如何選擇落腳點(diǎn)

在微信生態(tài)里,所謂場(chǎng),不外乎公眾號(hào)、社群、個(gè)人號(hào)、小程序,我們把之后的企業(yè)微信號(hào)也歸于個(gè)人號(hào),其實(shí)我們依然做的是匹配的工作。把合適的人用合適的貨吸引,放在合適的場(chǎng)里。

關(guān)于場(chǎng)的每個(gè)落腳點(diǎn)都有非常多可以細(xì)化的內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn),但是今天是為了建立一套流量獲取方法,我們先著重分析一下這幾個(gè)渠道。

如何做好微信裂變?你要有流量獲取思維!

作者:陳魚羊(ID:yyyshiwo6)

標(biāo)簽: 大數(shù)據(jù) 電商 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng) 媒體 社交電商 推廣 移動(dòng)互聯(lián) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

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