“十幾塊錢的AR同人卡，和一個APP，養(yǎng)活了近百人的團(tuán)隊，上次在動漫展上看到堅叔，他的展位擠滿了體驗(yàn)用戶，隔出好幾米我倆凌空交流。”

當(dāng)雷鋒網(wǎng)聽到了這樣一則有趣的見聞，聯(lián)系到了上文所提及的“堅叔”——廣州旨尖動漫公司的CEO陳堅。陳堅在二次元界很受歡迎，大家都親切的稱他為“堅叔”，他所在的旨尖動漫成立一年多，針對動漫愛好者研發(fā)AR內(nèi)容，出售AR同人卡，手機(jī)安裝一個叫做“2.5次元”的App后，便可通過掃描二維碼看到AR內(nèi)容。

神（qi）奇(pa)公司如何實(shí)現(xiàn)70%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率?

陳堅告訴雷鋒網(wǎng)，“垂直細(xì)分”、“自建自營”是他經(jīng)營AR同人卡的策略，一年多的時間，“2.5次元”（這是什么鬼？陳堅告訴我們，對動漫迷而言，他們沉浸的虛擬動漫世界是二次元，現(xiàn)實(shí)世界是三次元，2.5次元就是指通過AR技術(shù)把二次元中的角色帶到三次元世界中來）目前已有注冊用戶26萬人，其中付費(fèi)用戶接近20萬。

如何實(shí)現(xiàn)的近70%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率？陳堅告訴雷鋒網(wǎng)，他是“中國第一代宅男”，讀書時就會購買大量的動漫周邊、手辦，對動漫市場比較了解。在他看來，二次元形象，有很強(qiáng)的代入感（陳堅解釋為“我想成為這樣的人，或者我希望我的另一半是這樣的人”）。

用戶會為二次元形象單獨(dú)付費(fèi)，而不像一些帶有潮流屬性的漫畫形象，只能達(dá)到加大購買欲望的效果，達(dá)不到單獨(dú)付費(fèi)的程度。

70%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，一方面是跟目前導(dǎo)用戶方式有關(guān)，用戶基本是買了AR卡導(dǎo)進(jìn)來的，其余剩下30%沒付費(fèi)的用戶，大部分是用戶自發(fā)傳播、好奇進(jìn)來的，當(dāng)然也有部分只是玩免費(fèi)內(nèi)容,這樣就把很大比例非目標(biāo)用戶過濾掉了，另外當(dāng)然產(chǎn)品自身能打動目標(biāo)用戶有直接關(guān)系。

AR同人卡目前的購買方式包括電商、動漫展、線下體驗(yàn)店等，陳堅告訴我們，線下體驗(yàn)店多為經(jīng)營動漫用品店的店鋪，通過讓利商家的方式，售賣AR同人卡，此外，他們還開拓了針對AR的自動販賣機(jī)。

旨尖動漫目前的團(tuán)隊人數(shù)有八十多人，內(nèi)容團(tuán)隊占到總?cè)藬?shù)的一半；開發(fā)、策劃占四分之一，還包括運(yùn)營以及其他輔助性部門。

陳堅告訴我們，一張AR卡售價在10——20元不等，用戶主要的消費(fèi)區(qū)間為100——300元，“這里指的是一級市場的消費(fèi)情況，二級市場有時一張卡片會賣到300元”（果然二次元）。幾家主營AR同人卡的淘寶店，也在一年時間里變?yōu)榛使谫u家，在垂直細(xì)分領(lǐng)域，旨尖貌似已經(jīng)擁有了“小生態(tài)”。陳堅告訴我們，國內(nèi)有幾家做兒童教育的廠商，AR卡片做的也不錯，但在動漫領(lǐng)域，旨尖的市場占有率排名第一。

涉足VR 保持“二次元”初心

2014年底，旨尖獲得了CyberAgent的投資，出于對自身用戶戰(zhàn)略性延伸的考量以及對VR的表現(xiàn)力和想象空間的肯定，陳堅準(zhǔn)備涉足VR領(lǐng)域，他告訴雷鋒網(wǎng)：

VR產(chǎn)品將在8月份發(fā)布，今年想要做到10萬的VR內(nèi)容付費(fèi)用戶。

內(nèi)容：繼續(xù)專注“二次元”

陳堅告訴我們，技術(shù)方面，AR與VR主要區(qū)別是輸出方式的不同，目前技術(shù)團(tuán)隊能相對無縫的轉(zhuǎn)移到VR領(lǐng)域。

內(nèi)容方面，旨尖會針對VR進(jìn)行調(diào)整，起碼VR會要求具備一定的場景或背景；此外，用戶對于AR、VR痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)不盡相同。陳堅告訴我們，AR最大的用戶痛點(diǎn)是“召喚感”，VR最大的痛點(diǎn)是“臨場感”，2.5次元VR內(nèi)容上會基于原來的AR進(jìn)行深化，還會基于AR卡的數(shù)據(jù)和用戶的反饋重新做內(nèi)容，但他認(rèn)為，在他所在的領(lǐng)域，AR和VR的用戶價值和本質(zhì)一樣，都是為二次元用戶提供了一座連接虛擬和現(xiàn)實(shí)的橋梁。

平臺和渠道仍是阻礙

業(yè)內(nèi)人士告訴雷鋒網(wǎng)，2014年，Oculus DK2賣出約10萬臺，Gear VR具體數(shù)據(jù)不詳，國內(nèi)暴風(fēng)魔鏡目前的銷量應(yīng)該在20萬+，總之VR行業(yè)的生態(tài)圈尚未形成，在國內(nèi)做VR內(nèi)容，發(fā)行和渠道成為一大約束，雷鋒網(wǎng)接觸到的內(nèi)容開發(fā)者，也有自建平臺、自銷硬件的打算，陳堅告訴我們，硬件方面，他們將和硬件廠商進(jìn)行合作，而發(fā)行渠道，則繼續(xù)自建自營。

旨尖已有20萬的AR付費(fèi)用戶群，這批用戶是二次元的簇?fù)恚琕R二次元內(nèi)容，依然可能會受到關(guān)注；此外，旨尖有自己的實(shí)物銷售渠道和線下體驗(yàn)店，2015年，陳堅準(zhǔn)備建設(shè)千家體驗(yàn)店，由于VR對體驗(yàn)的要求較高，旨尖將通過讓利給商家的方式，推動線下渠道的發(fā)展。

陳堅還告訴我們：

當(dāng)今年下半年大面積推廣時候，付費(fèi)率肯定會降下來，但那時候的用戶基數(shù)會直線上升。

當(dāng)我們的平臺和渠道建立起來，也愿意開放給國內(nèi)其他內(nèi)容團(tuán)隊，AR和VR目前都需要更多支持。

“垂直細(xì)分”，“自建自營”，是雷鋒網(wǎng)從陳堅那里聽到的核心詞匯，這里有對平臺和渠道的無奈，但也有一個創(chuàng)業(yè)者對自身特點(diǎn)和AR、VR市場的理解。

標(biāo)簽： 商業(yè)模式 垂直細(xì)分領(lǐng)域 

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