聲明：本文來自于微信公眾號(hào)淘榜單(ID：taocharts)，作者：趙揚(yáng)，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

相信很多人第一次聽到李佳琦的名字，是伴隨著一連串的驚人數(shù)字：

5 分鐘之內(nèi)賣光了 15000 支口紅;

與馬云PK直播帶貨，以1000： 10 的碾壓式比分完勝;

3 分鐘賣出 5000 單資生堂紅腰子，僅這一個(gè)單品的銷售額就超過 600 萬;

92 年出生的他，全網(wǎng)粉絲超 5000 萬，年收入千萬……

驚嘆之余，接下來的思考是：他是如何做到的?是天賦異稟，還是內(nèi)有玄機(jī)?李佳琦的成功能否復(fù)制?如果一個(gè)銷售在直播上帶貨，該做哪些?

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其實(shí)李佳琦的成功，源自他本人和團(tuán)隊(duì)，在銷售流程、銷售技巧、客戶心態(tài)、促單技巧上，的確有過人之處，但并非無法理解，不可學(xué)習(xí)。復(fù)制李佳琦，或許很難;但是學(xué)習(xí)李佳琦，讓其他帶貨主播變得更優(yōu)秀，完全可行。

本文將從四個(gè)部分， 13 個(gè)要點(diǎn)入手，將李佳琦及其團(tuán)隊(duì)的直播帶貨優(yōu)秀之處進(jìn)行解析，分別是：

1.銷售準(zhǔn)備( 3 個(gè)點(diǎn))

2.客戶心理( 4 個(gè)點(diǎn))

3.銷售技巧( 4 個(gè)點(diǎn))

4.收單細(xì)節(jié)( 2 個(gè)點(diǎn))

注：本文寫作本意為學(xué)習(xí)研討直播帶貨技巧，為防止給文中涉及人物帶來不必要的糾紛隱患，文中涉及具體品牌，國(guó)家，明星姓名，均做打碼處理。

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銷售準(zhǔn)備

孫子兵法講“夫未戰(zhàn)而廟de算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎�！�

當(dāng)銷售真正面對(duì)客戶的時(shí)候，在客戶面前每分每秒每個(gè)表現(xiàn)，都會(huì)或多或少影響你這次成敗。帶貨直播同理。主播和團(tuán)隊(duì)的事前準(zhǔn)備，同樣影響了直播間帶貨的成交率。

    1 銷售輔助道具的準(zhǔn)備

這里指的是除了商品本身，用于更好表現(xiàn)商品賣點(diǎn)的道具，在銷售中也叫銷售工具。比如：

當(dāng)需要談價(jià)格優(yōu)勢(shì)，展示打折力度大的時(shí)候，小助理會(huì)拿出計(jì)算器;

當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款，小助理會(huì)拿出準(zhǔn)備好的大幅照片;

當(dāng)需要演示如何下單購(gòu)買時(shí)，小助理是會(huì)拿出手機(jī)或pad，演示下單的步驟和界面。   

在一個(gè)銷售過程中，其實(shí)很多因素是沒法完全掌控。比如客戶的情緒，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)……但是，事前準(zhǔn)備則可以讓銷售人員完全掌控，對(duì)銷售成功有正面推動(dòng)的積極作用。而且能夠展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷售工具，遠(yuǎn)比僅憑一張嘴說的天花亂墜，更能讓客戶信服。 

    2 推薦重心：賣點(diǎn)的準(zhǔn)備

任何產(chǎn)品都有很多賣點(diǎn)，但如果一個(gè)銷售把產(chǎn)品的每個(gè)賣點(diǎn)都講了，把在客戶面前的時(shí)間平均分配了，其結(jié)果往往會(huì)是這個(gè)產(chǎn)品會(huì)顯得很平庸，反而沒有了亮點(diǎn)。銷售結(jié)果也往往不會(huì)太好。

李佳琦每款產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，往往都有他提煉出的一個(gè)、最多兩個(gè)主推的亮點(diǎn)。他會(huì)把有限的幾分鐘用在把這個(gè)亮點(diǎn)講透，用多種花樣的表現(xiàn)方法來佐證他的觀點(diǎn)，打動(dòng)觀看直播的用戶。

李佳琦會(huì)用什么方法佐證呢?

他會(huì)自己親自試用;

他會(huì)展示產(chǎn)品的成分，講解專業(yè)的名詞;

他會(huì)講解化妝中的問題、技巧、小知識(shí);

他會(huì)講故事，可能是自己或周圍人的經(jīng)歷，也可能是商品的背景故事;

他會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的小助理、其他同事配合化妝或做試驗(yàn);

他會(huì)用一些趣味的試驗(yàn)，展示商品的核心賣點(diǎn);

還有很多……

   

總之，李佳琦在發(fā)力點(diǎn)上，會(huì)集中到商品的一個(gè)賣點(diǎn)上;但是在用力形式上，會(huì)力圖多樣，減少觀眾的重復(fù)觀感。平均一個(gè)晚上要推薦二十款以上的商品，每款商品只用5- 10 分鐘時(shí)長(zhǎng)，要在力度上款款售罄，還要在形式上減少重復(fù)感，讓直播變得有趣，好看。

    3 亢奮的主播狀態(tài)準(zhǔn)備

看李佳琦的直播，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他時(shí)刻處于一種亢奮的狀態(tài)。理性上，李佳琦沒必要用那么大的音量來講推薦詞，畢竟帶著領(lǐng)夾麥;但現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)每次看到他那么充滿激情地賣力推薦，總會(huì)更愿意多停留幾分鐘，有時(shí)其實(shí)并不是受到當(dāng)前所售產(chǎn)品的吸引，僅僅是被他的激情所感染。尤其是，當(dāng)主播有了錢，有了名之后，還能以很高的頻次，熱情的狀態(tài)對(duì)待每一場(chǎng)直播，其實(shí)是更難的事情。

反觀，我們看很多冷清的直播間，即使偶然進(jìn)入，發(fā)現(xiàn)主播沒精打采或者沒有互動(dòng)，自然是留不住人。

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客戶心理

心理學(xué)高手不一定能做好銷售，但銷售高手一定是把握客戶心理的高手。

以下四種心理，在李佳琦的直播技巧中也常常看到。

    1 從眾心態(tài)

人，是一種社會(huì)動(dòng)物，是很需要安全感。從眾，就是跟大家在一起，跟大家選的一樣，這會(huì)極大地滿足人的心理需要。很多商家賣產(chǎn)品上，利用這一心理，屢試不爽。在李佳琦的直播間，你會(huì)經(jīng)常聽到諸如以下的說詞：

這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣過了 10 萬套了……

這個(gè)產(chǎn)品在開賣之前，已經(jīng)有 10 萬人加購(gòu)(提前添加購(gòu)物車)了……

這個(gè)產(chǎn)品之前已經(jīng)賣過了 10 萬套，零差評(píng)……

這款產(chǎn)品，是X國(guó)藥妝銷量排名第一的…… 

除了用銷售推薦詞引發(fā)從眾心理，李佳琦還會(huì)用抽獎(jiǎng)的方式黏住觀眾，營(yíng)造直播間火爆氣氛，創(chuàng)造更容易引發(fā)從眾效應(yīng)的氛圍。李佳琦直播間常見的抽獎(jiǎng)方式有兩種：支付寶口令紅包和直播間評(píng)論區(qū)截圖。但是，除了直播開播時(shí)候會(huì)固定抽獎(jiǎng)之外，中間抽獎(jiǎng)的幾個(gè)時(shí)間段卻不固定。開始時(shí)用抽獎(jiǎng)來吸引第一波老觀眾，準(zhǔn)時(shí)來到直播間，營(yíng)造一個(gè)一開播就很火的氛圍;中間時(shí)間不固定，防止羊毛黨定時(shí)來擼羊毛。想中獎(jiǎng)，那就安心跟著看直播吧。

看著看著，說不定一沒忍住，就買了……(偷笑) 

   2 塑造專家形象(意見領(lǐng)袖KOL)

很多人在下重要決定的時(shí)候，都愿意參考專家的意見。所以讓用戶相信你的專業(yè)水平，更容易賣出更多的產(chǎn)品。李佳琦精心打造的人設(shè)方向，就是一個(gè)美妝領(lǐng)域的專家。

在李佳琦的直播間，你經(jīng)常會(huì)聽到化妝、護(hù)膚方面專業(yè)知識(shí)的講解：

遮瑕有兩種，一種叫點(diǎn)狀遮瑕，一種叫片狀遮瑕。點(diǎn)狀遮瑕，是你的臉上是如何如何(此處省略具體描述)的情況，這時(shí)候你應(yīng)該如何如何(此處省略具體描述)的解決;片狀遮瑕，是你的臉上是……，這時(shí)候你應(yīng)該……

粉餅和散粉的區(qū)別：散粉是讓你在什么什么的情況(此處省略具體描述)下，用來解決問題的;粉餅是……，這時(shí)候你應(yīng)該……

諸如此類的知識(shí)性內(nèi)容，恰好是觀眾需要，會(huì)愿意給予更多耐心聆聽的。而主播在講解此類內(nèi)容的過程，就是建立在觀眾心智中專家形象的過程。另外在講解時(shí)，既要有專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ)，這樣顯得專業(yè)水平高，夠?qū)�業(yè);又要能夠通俗易懂，用大白話讓觀眾聽明白，問題是什么樣的，應(yīng)該怎么做來解決。 

   3 明星效應(yīng)：

明星效應(yīng)，核心賣的是一種自我實(shí)現(xiàn)。

“我沒辦法擁有某明星的車子、房子、容顏、名氣……但至少我可以憑我自己的努力，擁有一支同款的口紅、帽子、面霜……”

“或許用了明星同款，我也能更漂亮一些……那樣也更容易成功，賺更多的錢……”

在客戶這樣的心態(tài)下，明星同款的話術(shù)，可以說是屢試不爽。但問題是太多人在使用“這是與某明星同款”的話術(shù)，所以客戶心理已經(jīng)有了一定免疫力。李佳琦講到的明星同款，往往會(huì)出示證據(jù)，來佐證自己所言非虛。  

標(biāo)簽： 李佳琦 直播 直播帶貨 

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